二手機商戶的煩惱
　　弄清楚徐水市場的收購和銷售情況后，記者有一個大大的疑問，諾大一個二手工程機械集散地，為何大都是販子來購買設(shè)備，而不是終端用戶？李超給記者舉了這樣一個例子：北京經(jīng)開萬佳工程機械市場的某商戶一年能賣60~70臺二手機，其實他就是從徐水進的貨，北京和徐水相隔就120公里左右，用戶寧愿去經(jīng)開萬佳買，也不敢到徐水。
　　借助徐水人高超的設(shè)備修復(fù)能力，為了賺取暴利，部分不誠信的商戶就做起了“以次充好”的生意，記者在網(wǎng)上搜索“徐水二手工程機械市場”，發(fā)現(xiàn)了不少吐槽的網(wǎng)友。例如“徐水的設(shè)備傷不起呀，在徐水買二手車，考的就是你的眼光和智商！”、“徐水人太能了，癱瘓的裝載機，送過去沒十天就站起來了……”之類，雖然是少數(shù)，但這導(dǎo)致大多終端用戶都不敢上徐水來買車，以防上當(dāng)受騙。
　　那么，徐水二手工程機械交易市場的商戶們真能賺得暴利 么？
　　“徐水市場唯一的優(yōu)勢就是價格低”，李超告訴記者。這個“低”體現(xiàn)在兩方面：第一，設(shè)備收購的價格低。在全國各地活躍著一批為徐水市場提供二手機的中介，在工程機械量大的地方（如內(nèi)蒙、陜西等地）都有長期駐守的人。通常他們自稱為某廠家或代理商“置換部工作人員”的他們，為了以更低的價格獲得設(shè)備，也會互相配合。李超給記者舉了一個例子：一臺本來價值40萬的設(shè)備，一個中介先打電話去說出價30萬，接著另外一個人打過去說本來只值30萬，但他最高可以給到32萬。這樣一來二去，不少用戶會相信自己的設(shè)備也就值這些錢，然后選擇32萬的那個，但其實他們都是一伙的。第二，設(shè)備銷售的價格低。商戶為了賺錢，收購設(shè)備時大都收購火燒機、報廢機，這時徐水人強悍的工程機械修復(fù)能力就起作用了，“車門撞的完全變形了，修復(fù)后跟沒撞一個樣”，李超說。別人覺得沒用的設(shè)備到徐水人手中就是寶，而其修復(fù)所花成本是低于其它地區(qū)的。

老板，其中很大一個原因就是這個行業(yè)對資金的需求量很大，一個人實力有限。
　　“這就是一個惡性循環(huán)，其實我們也很苦惱，我們也不想這樣”，劉老板感慨道。在與記者的交流中，不少商戶都有這樣的煩惱，自己也不想將不好的設(shè)備賣給用戶，但是不這樣又賺不到錢。而且大部分利潤都被販子賺了，徐水的商戶利潤并不高。據(jù)調(diào)查，扣除修理費、人工費、運輸費后，平均利潤率也就15%左右，而且還有逐年減少的趨勢。
　　隨著工程機械新機市場融資租賃、置換等銷售業(yè)務(wù)的逐漸開展，更多的設(shè)備流向二手工程機械交易市場，而目前中國的二手設(shè)備市場發(fā)展還不成熟，上述亂象其實是野蠻生長的結(jié)果。究其原因，相關(guān)法律法規(guī)的不完善、政策監(jiān)管不嚴(yán)，導(dǎo)致了目前二手機交易的現(xiàn)狀。要想二手工程機械交易更加成熟化、正規(guī)化，相關(guān)部門應(yīng)通過制定相關(guān)法律法規(guī)進行引導(dǎo)，因為“低價吸引”的模式肯定是不可持續(xù)的。
　　求解：二手工程機械交易市場該如何發(fā)展？
　　通過上述介紹，我們可以發(fā)現(xiàn)，其實徐水市場面臨的很大的問題是客戶信任的問題。這個問題不止是在徐水，在全國其他幾個大的二手工程機械交易市場，如上海、天津、深圳等地都有類似情況。那么，二手工程機械交易市場到底該如何發(fā)展？市場上的商戶又該如何發(fā)展呢？
　　全國二手貨標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會委員、北京市租賃行業(yè)協(xié)會會長張巨光認(rèn)為，二手設(shè)備交易市場的出路在于：
　　第一，政府支持。循環(huán)經(jīng)濟是政府大的方針，二手設(shè)備不是在制造環(huán)節(jié)，是屬于流通環(huán)節(jié)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。從循環(huán)經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的角度來看，是與政府支持的方向吻合的，但目前仍缺乏針對二手工程機械交易市場的詳細規(guī)定。
　　第二，行業(yè)協(xié)會牽頭。一個行業(yè)的發(fā)展，必須得有標(biāo)準(zhǔn)，而且得有專業(yè)化人才來做，政府可以委托熟悉行業(yè)、并能將行業(yè)內(nèi)的相關(guān)企業(yè)組織起來的行業(yè)協(xié)會牽頭來做。
　　第三，市場化運作。得有投資人對二手工程機械交易市場進行投資，進行規(guī)范管理、規(guī)模管理、制度管理、品牌化運作。這一點是建立在前兩點的基礎(chǔ)上的，否則投資人不敢輕易投資。

對于市場化運作這一點，二手機行業(yè)資深人士李超也有自己的感觸。
　　“別看我們現(xiàn)在還能賺錢，但是賺錢越來越難了，而且商戶自己根本沒有主動權(quán)。無論收購價還是銷售價，定價權(quán)幾乎都掌握在別人手中。未來的趨勢是個體商戶越來越不好做，幾家比較大并且具有品牌影響力的企業(yè)會逐步掌控整個市場，具有定價權(quán)?！崩畛f。