國(guó)際租賃專家阿曼伯先生指出:像美國(guó)這樣的成熟市場(chǎng),租賃業(yè)的資產(chǎn)回報(bào)率一般為1%,但在中國(guó),由于利差較大,這個(gè)比例起碼在2%~25%之間,這里蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展空間。但必須謹(jǐn)慎的是,把租賃作為一項(xiàng)產(chǎn)業(yè)來做,對(duì)于我國(guó)許多工程機(jī)械制造企業(yè)和施工企業(yè)來說還是一個(gè)新鮮的課題,沒有任何經(jīng)驗(yàn)可言,所以,我們要加深對(duì)市場(chǎng)的研究,對(duì)基礎(chǔ)理論分析和運(yùn)營(yíng)能力的學(xué)習(xí)一定要跟上來,加強(qiáng)相關(guān)人才的培養(yǎng),只有這樣才能更好地符合市場(chǎng)的需要,贏來更廣闊的發(fā)展前景。工程機(jī)械設(shè)備租賃的形式有兩種：經(jīng)營(yíng)性租賃和融資租賃。
 
　　一、工程機(jī)械設(shè)備的經(jīng)營(yíng)性租賃
 
　　經(jīng)營(yíng)性租賃(poeartoinelasnig),是我國(guó)工程機(jī)械設(shè)備租賃行業(yè)目前最主要的租賃營(yíng)銷形式。由于我國(guó)的稅收等許多制度尚未與國(guó)際接軌,因而對(duì)該租賃方式的屆定還有許多模糊的地方。按照國(guó)際傳統(tǒng)的理解,經(jīng)營(yíng)性租賃是指出租人向承租人短期出租設(shè)備,并提供設(shè)備保養(yǎng)維修服務(wù),租賃合同可以中途解除,出租人須向不同的承租人反復(fù)出租才可以收回對(duì)租賃設(shè)備的投資的一種租賃形式。
 
　　按照國(guó)際上對(duì)現(xiàn)代租賃劃分的標(biāo)準(zhǔn),租賃分為長(zhǎng)期租賃和短期租賃,長(zhǎng)期租賃稱為融資租賃或經(jīng)營(yíng)性租賃,短期租賃一般制兩年以內(nèi)的傳統(tǒng)租賃。國(guó)內(nèi)一直把短期的傳統(tǒng)租賃稱為經(jīng)營(yíng)性租賃,而發(fā)達(dá)國(guó)家因?qū)﹂L(zhǎng)期租賃創(chuàng)新加入了經(jīng)營(yíng)服務(wù),將經(jīng)營(yíng)性租賃歸為融資租賃,并稱之為融資租賃的最高階段。在融資性租賃的基礎(chǔ)上加上綜合服務(wù),就叫經(jīng)營(yíng)性租賃。在融資租賃的基礎(chǔ)上計(jì)算租金時(shí)留有超過計(jì)劃10%以上的余值,租期結(jié)束時(shí)承租人可以對(duì)租賃物選擇續(xù)租、退租、留購(gòu)。出租人可以對(duì)租賃物提供維修保養(yǎng),也可以不提供。會(huì)計(jì)上由出租人對(duì)租賃物件提取折舊。
 
　　我國(guó)是金融管制國(guó)家,目前金融機(jī)構(gòu)混業(yè)經(jīng)營(yíng)還未完全開放,允許經(jīng)營(yíng)租賃的融資租賃公司只有兩類:一類是金融租賃公司、企業(yè)財(cái)務(wù)公司、資產(chǎn)管理公司等人民銀行批準(zhǔn)的非銀行金融機(jī)構(gòu),另一類是經(jīng)外貿(mào)部批準(zhǔn)的中外合資租賃公司可以從事融資租賃業(yè)務(wù)。在我國(guó),仍然把傳統(tǒng)租賃劃為經(jīng)營(yíng)性租賃。
 
　　二、工程機(jī)械設(shè)備的融資租賃
 
　　融資租賃(finnacialleasing)也可以稱之為金融租賃,是我國(guó)工程機(jī)械設(shè)備租賃未來的發(fā)展方向。由于其金融屬性較重,在我國(guó)目前還屬于特許經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)。工程機(jī)械設(shè)備的融資租賃是以租賃設(shè)備為標(biāo)的,按照承租人占用出租人資金時(shí)間為對(duì)價(jià)計(jì)算租金的租賃。如果單純?yōu)榱巳谫Y而使用租賃的方式叫融資租賃。如果在融資租賃的基礎(chǔ)行增加其他功能的租賃形態(tài)叫融資性租賃。從會(huì)計(jì)準(zhǔn)則角度來看,如一筆租賃業(yè)務(wù)滿足如下標(biāo)準(zhǔn)中的一項(xiàng)或多項(xiàng),則會(huì)被視作是融資租賃。
 
　　(1)在租賃期末,租賃物的所有權(quán)或擁有權(quán)會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)給承租人。
 
　　(2)此租賃交易包含一項(xiàng)對(duì)承租人有利的購(gòu)買選擇權(quán)。且此選擇權(quán)允許承租人在購(gòu)買時(shí),可以以遠(yuǎn)低于市場(chǎng)平均價(jià)的價(jià)格購(gòu)買下租賃物。因此,承租人一般會(huì)選擇購(gòu)買租賃物。
 
　　(3)租賃期相當(dāng)于租賃物產(chǎn)可使用時(shí)間的大部分。但此項(xiàng)不適用于當(dāng)租賃期開始時(shí)租賃物己被使用了其使用期限的大部分時(shí)間的情況。
 
　　(4)租賃期開始時(shí),最低租賃費(fèi)用的現(xiàn)值與租賃物的帳面價(jià)值基本相等。最低租賃費(fèi)用0是指承租人在整個(gè)租賃期間應(yīng)該或可能需要交付的所有費(fèi)用。不含臨時(shí)租金和運(yùn)營(yíng)費(fèi),加上任何所承諾的殘值。如租賃含購(gòu)買選擇權(quán),而承租人在購(gòu)買時(shí)租賃物的價(jià)格遠(yuǎn)低于市場(chǎng)平均價(jià),則此購(gòu)買價(jià)格必須包含在最低費(fèi)用中。
 
　　(5)租賃物具有此特點(diǎn):除承租人外無人可以使用,除非此租賃物有實(shí)體上的改變。按照我國(guó)稅法,融資租賃(有條件銷售)屬金融服務(wù),根據(jù)金融保險(xiǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn),利差部分納稅,而出租服務(wù)屬傳統(tǒng)租賃服務(wù),按服務(wù)業(yè)標(biāo)準(zhǔn),租金部分全額納稅。
 
　　工程機(jī)械設(shè)備租賃企業(yè)營(yíng)銷策略的主要行為模式歸納為以下幾類:
 
　　(1)產(chǎn)品策略
 
　　作為客戶的施工企業(yè),為了降低自身的固定資產(chǎn)投資規(guī)模,提高資金的流動(dòng)性,有相當(dāng)一部分設(shè)備資產(chǎn)是通過租賃來獲得的,而且這個(gè)比例還在逐步上升。在接到工程項(xiàng)目后,客戶最希望是是能夠由盡可能少的租賃企業(yè)提供設(shè)備,以降低協(xié)調(diào)成本,另外,在當(dāng)前的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)高潮中,有國(guó)家重點(diǎn)工程房地主開發(fā)、道路施工等不同類別的施工項(xiàng)目,都是各租賃公司競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo),有鑒于此,為了能在更多的工程項(xiàng)目中中標(biāo),許多工程機(jī)械設(shè)備租賃公司紛紛擴(kuò)充企業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模,從路面施工設(shè)備到起重設(shè)備,從挖掘機(jī)械列到專用車輛,各種設(shè)備都添置,各種業(yè)務(wù)都開展,各路出擊,以求全勝。
 
    在工程機(jī)械設(shè)備租賃市場(chǎng)上,國(guó)產(chǎn)設(shè)備、進(jìn)口設(shè)備品種繁多,各租賃公司紛紛將公司主要設(shè)備的品牌、性能參數(shù)放在最顯眼的位置,讓客戶方便了解。進(jìn)口設(shè)備和國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的品牌自然成了不少中小型租賃企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的名片。
 
　　(2)價(jià)格策略
 
　　近幾年來工程機(jī)械設(shè)備租賃的市場(chǎng)規(guī)模一直在逐步擴(kuò)大,而與此相對(duì)應(yīng)的是某些服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格卻在逐步下跌,盡管租賃的價(jià)格并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),但還是有一個(gè)大致的定價(jià)原則,行業(yè)內(nèi)也有一些約定俗成的做法,不過隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,價(jià)格成營(yíng)銷首當(dāng)其沖考慮的競(jìng)爭(zhēng)策略,一些企業(yè)帶頭打起了價(jià)格戰(zhàn),主動(dòng)向客戶讓利,以爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。
 
　　(3)服務(wù)策略
 
　　工程機(jī)械設(shè)備的經(jīng)營(yíng)性租賃不僅向客戶提供設(shè)備的使用權(quán),還向客戶提供人員、維修、保養(yǎng)和服務(wù),可以說,現(xiàn)在的企業(yè)都逐漸明白了服務(wù)的確租賃企業(yè)營(yíng)銷管理的核心,因此,很多企業(yè)都打出了服務(wù)顧客的口號(hào),并做出了許多服務(wù)顧客的承諾,并對(duì)租賃的服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行了充實(shí),比如免費(fèi)對(duì)承租的施工方人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn),等等:對(duì)服務(wù)質(zhì)量也制定了較嚴(yán)格的規(guī)定,要求員工統(tǒng)一著裝,認(rèn)真遵守施工方的現(xiàn)場(chǎng)管理制度。
 
　　(4)渠道策略
 
　　具備一定規(guī)模的工程機(jī)械設(shè)備租賃企業(yè),往往企業(yè)構(gòu)架明晰,擁有自己的營(yíng)銷部門,大多數(shù)這樣的企業(yè)常通過自己的營(yíng)銷人員開拓業(yè)務(wù),但這樣的成本相當(dāng)高,最近幾年,不少企業(yè)一方面依靠自己的營(yíng)銷隊(duì)伍,另一方面尋找合適的租賃中介人,遍布營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),使企業(yè)通過擴(kuò)展?fàn)I銷渠道增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)力。總體說來,現(xiàn)階段工程機(jī)械租賃企業(yè)界營(yíng)銷管理過程中體現(xiàn)的特點(diǎn),除金融功能顯出不足外,最需要加強(qiáng)的是行業(yè)整體管理水平較低,營(yíng)銷手段落后,傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷觀念還占據(jù)著主導(dǎo)地位。工作機(jī)械租賃業(yè)發(fā)展到今天,業(yè)內(nèi)很多企業(yè)都到了改革的關(guān)鍵時(shí)刻,引入新的營(yíng)銷機(jī)制、管理機(jī)制勢(shì)在必行。如前所述,在工程機(jī)械租賃行業(yè)中,目前絕大部分企業(yè)性于非金融租賃公司,隨著商務(wù)部金融牌照的發(fā)放以及宣布提前開放我國(guó)經(jīng)營(yíng)性租賃和融資性租賃市場(chǎng),2015年開始,工程機(jī)械租賃市場(chǎng)有大批極具有實(shí)力的金融租賃公司加入,競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。