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辣評(píng)四大二手機(jī)交易平臺(tái) 看工程機(jī)械如何“+”互聯(lián)網(wǎng)

2016-01-19 08:46 性質(zhì):轉(zhuǎn)載 作者:胡琦 來源:康翔機(jī)械
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行業(yè)轉(zhuǎn)型何去何從?不少人認(rèn)為后市場(chǎng)是行業(yè)未來的增長(zhǎng)點(diǎn),二手機(jī)更是成為其中發(fā)展最為迅猛的板塊,而互聯(lián)網(wǎng)+概念也給這種轉(zhuǎn)型和探索帶...

  行業(yè)轉(zhuǎn)型何去何從?不少人認(rèn)為后市場(chǎng)是行業(yè)未來的增長(zhǎng)點(diǎn),二手機(jī)更是成為其中發(fā)展最為迅猛的板塊,而互聯(lián)網(wǎng)+概念也給這種轉(zhuǎn)型和探索帶來了新的啟發(fā)。當(dāng)二手工程機(jī)械遇見互聯(lián)網(wǎng)+,二手工程機(jī)械交易平臺(tái)便在近年內(nèi)紛紛涌現(xiàn)江湖。

  目前行業(yè)中有4個(gè)非?;钴S的二手機(jī)交易平臺(tái),我們分別以ABCD來指代它們。

  A平臺(tái)脫胎于行業(yè)的知名論壇,依托其粉絲用戶資源及后發(fā)資金優(yōu)勢(shì)殺入二手機(jī)領(lǐng)域。該平臺(tái)雖然定位于工程機(jī)械全系列產(chǎn)品的綜合交易平臺(tái),但其業(yè)務(wù)核心仍然是目前交易量最大的二手挖掘機(jī)。該平臺(tái)為B2C、C2C交易的結(jié)合,類似于天貓和淘寶的綜合體,目前推出了設(shè)備寄售模式,針對(duì)二手挖掘機(jī)交易的信息不對(duì)稱和誠信缺失的兩大痛點(diǎn)推出類似天貓平臺(tái)的承諾。目前,該平臺(tái)開始在線下布局自建門店,正式踏上O2O建設(shè)之途。

  B平臺(tái)以二手工程機(jī)械的無底價(jià)拍賣為核心業(yè)務(wù)。

  它的爆發(fā)式增長(zhǎng)得益于行業(yè)衰退造成廠家和代理商積壓了大量的二手設(shè)備需要處理消化。近年來,該平臺(tái)獲得了千萬級(jí)風(fēng)投, 2015年下半年開始嘗試線上線下結(jié)合進(jìn)行設(shè)備拍賣。其仍然以其擅長(zhǎng)和具備領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的拍賣為核心,線上只是成為線下拍賣的分會(huì)場(chǎng)和導(dǎo)流入口,并和線下拍賣結(jié)合。該模式目前更接近于B2B(廠家、代理商的集中貨源拍賣給中間商或客戶)。

  C平臺(tái)的創(chuàng)始人為代理商老板。

  其在自身探索企業(yè)轉(zhuǎn)型的摸索中,開始深度介入二手機(jī)市場(chǎng)。由于有代理商背景,該平臺(tái)一開始就在線下建立了自己的推廣和服務(wù)檢測(cè)隊(duì)伍。平臺(tái)有挖掘機(jī)、裝載機(jī)2類產(chǎn)品。模式與甲平臺(tái)類似,也是B2C和C2C的結(jié)合。二手匯在對(duì)二手機(jī)的檢測(cè)上做得很細(xì),項(xiàng)目多,不但有清晰圖片,還有操作視頻,可以詳細(xì)直觀地了解設(shè)備情況。

  D平臺(tái)創(chuàng)立最遲。

  創(chuàng)立股東據(jù)稱有來自互聯(lián)網(wǎng)的資深從業(yè)人員,也有來自工程機(jī)械行業(yè)某二手交易平臺(tái)的原高管,還有創(chuàng)辦了行業(yè)知名自媒體的人士以及工程機(jī)械業(yè)內(nèi)某知名管理咨詢?nèi)耸俊3闪⒅?,該平臺(tái)推出了二手機(jī)的“買家模式”作為平臺(tái)的主打特色。這種模式透露出服務(wù)側(cè)重點(diǎn)向買家傾斜。針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn),該平臺(tái)推出了自己的“不對(duì)版就退款”的口號(hào)。其模式類似于C2C。D平臺(tái)近期的舉動(dòng)是在線下布局,廣泛聯(lián)合在二手機(jī)交易中的關(guān)鍵群體--中間商和經(jīng)紀(jì)人。

  如何在二手機(jī)領(lǐng)域引領(lǐng)風(fēng)騷?

  由于筆者難以獲得這幾個(gè)平臺(tái)的交易量、客戶注冊(cè)、日活等相關(guān)數(shù)據(jù),因此無法判斷以上平臺(tái)的真實(shí)經(jīng)營狀況。二手機(jī)平臺(tái)如何采取什么模式才能持續(xù)發(fā)展,現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)過早。

  目前,這4個(gè)平臺(tái)都認(rèn)識(shí)到了二手機(jī)行業(yè)目前的痛點(diǎn),即“信息不透明、交易不誠信、體驗(yàn)不便利”,但發(fā)展和解決問題的思路既有相同性,也有差異化。

我的觀點(diǎn)如下:

  1 . 只做純粹的網(wǎng)上交易平臺(tái),必然是死路一條。

  因?yàn)槎止こ虣C(jī)械的行業(yè)屬性和交易特點(diǎn),決定了這種交易必須是線上和線下的O2O閉環(huán)模式,而且線下更是決定平臺(tái)發(fā)展的主戰(zhàn)場(chǎng)。

  2.對(duì)于二手機(jī)交易的痛點(diǎn),平臺(tái)必須要面對(duì)和幫助交易方(更多是買家)去解決。

  二手工程機(jī)械設(shè)備的交易目前最緊迫的問題不是交易的費(fèi)用高低,而是交易的誠信和交易的后續(xù)保障。在整體市場(chǎng)誠信環(huán)境并不樂觀的情況下,最有效的方式可能就是平臺(tái)給予買家其利益風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的保障,將交易雙方的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到自己身上,倒逼平臺(tái)運(yùn)用各種手段提前剔除這些潛在的風(fēng)險(xiǎn)。只有讓客戶確實(shí)相信交易沒有欺詐風(fēng)險(xiǎn),只剩下自己選擇的問題,才會(huì)真正刺激客戶使用。

  3.思考目標(biāo)客戶群

  平臺(tái)應(yīng)認(rèn)真思考:我的目標(biāo)客戶是誰?我要為誰服務(wù)?為誰創(chuàng)造價(jià)值?是為賣家還是買家服務(wù)?是為代理商還是廠家服務(wù)?目標(biāo)客戶是中間商還是終端客戶?不同的目標(biāo)客戶群體就有不同的商業(yè)路線。這一點(diǎn)可以參考二手汽車O20平臺(tái)的發(fā)展路程。

  4.燒錢方式不可持續(xù)

  2015年是O2O的死亡之年,有不少在消費(fèi)領(lǐng)域的O2O公司紛紛陣亡。其中許多依靠燒錢想圈住客戶的數(shù)量和使用習(xí)慣,提升交易數(shù)據(jù),但最后都黯然離場(chǎng)。

  我認(rèn)為,平臺(tái)既可以依靠收取交易傭金,也可以為交易客戶提供延伸增值服務(wù)(如修理、備件、附件、租賃、運(yùn)輸、融資、支付等)。而類似于通過集中拍賣為入口為廠家代理商提供二手及后續(xù)增值服務(wù)的方式也不啻為一種模式。

  同時(shí),平臺(tái)的發(fā)展不要急功近利。目前已經(jīng)爆出有平臺(tái)為了沖交易數(shù)據(jù)而將純線下交易事后轉(zhuǎn)錄到線上的情況。這種交易量數(shù)據(jù)毫無價(jià)值。畢竟,決定平臺(tái)生存的是未來交易主體的黏性和基于解決客戶痛點(diǎn)基礎(chǔ)上的交易體驗(yàn)。

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