工程機(jī)械采購商購買的不單單是產(chǎn)品，還包括工程機(jī)械全壽命周期的服務(wù)，給以慣性思維與低價(jià)中標(biāo)觀念評(píng)標(biāo)專家?guī)砹死Щ?。因此，招投?biāo)雙方應(yīng)該重新思考招投標(biāo)的核心價(jià)值觀，才會(huì)實(shí)現(xiàn)雙方或多方共贏。

　　施工企業(yè)設(shè)備管理部門的一項(xiàng)重要工作是確定采購意向、落實(shí)設(shè)備投資預(yù)算，從而完成采購計(jì)劃的編制，為新一年設(shè)備采購打好基礎(chǔ)。與民營企業(yè)不同，作為股份制、國有控股的施工企業(yè)，采購設(shè)備必須采用公開招投標(biāo)的方式。

　　招投標(biāo)方式最早起源于工程的招投標(biāo)。工程招投標(biāo)即招標(biāo)單位提供該工程的設(shè)計(jì)圖紙，施工單位按工程圖紙編制施工方案及造價(jià)，評(píng)標(biāo)專家審核施工方案在技術(shù)上的可行性。一般來講，在滿足相關(guān)國家標(biāo)準(zhǔn)和使用要求的前提下，低價(jià)者中標(biāo)。但鑒于工程機(jī)械行業(yè)和產(chǎn)品屬性，招投標(biāo)過程又有些許不同。

　　工程機(jī)械設(shè)備采購一般是針對(duì)不同廠家設(shè)計(jì)的定型產(chǎn)品而言。不同的設(shè)備制造商有不同的設(shè)計(jì)理念，即使產(chǎn)品的規(guī)格相同，其性能和工作能力也有差異，設(shè)備也可被加入更多創(chuàng)新設(shè)計(jì)以增加產(chǎn)品附加值。與此同時(shí)，制造商會(huì)更注重突出售后服務(wù)及個(gè)性化服務(wù)，以增加產(chǎn)品服務(wù)的附加值。特別是國際品牌企業(yè)沿用西方成熟經(jīng)濟(jì)體的銷售模式，通常以總經(jīng)銷代理制的形式，一方面有利于本地服務(wù)商提高服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而提升公司產(chǎn)品在本地區(qū)的占有率及認(rèn)可度，體現(xiàn)產(chǎn)品品牌的價(jià)值，另一方面可以控制公司產(chǎn)品的價(jià)格，避免同門低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

　　工程機(jī)械采購商購買的不單單是產(chǎn)品，還包括工程機(jī)械全壽命周期的服務(wù)。上述通過核心技術(shù)差異、品牌差異、服務(wù)差異等參與投標(biāo)的方式，給以慣性思維于低價(jià)中標(biāo)觀念評(píng)標(biāo)專家?guī)砹死Щ蟆?

　　在這種困惑下，招投標(biāo)雙方應(yīng)該重新思考招投標(biāo)的核心價(jià)值觀，即“公開、公平、公正”。所謂“公開”，即打破市場(chǎng)壟斷，即便某個(gè)廠家的某地經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)深耕細(xì)作，在某個(gè)地區(qū)有較高的市場(chǎng)認(rèn)知度，也不可能成為壟斷，總有其他廠商可以通過各種方式打開市場(chǎng)?！肮健?，就是對(duì)核心技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、差異化服務(wù)進(jìn)行價(jià)值衡量?！肮_”即價(jià)格公開，任何人都可對(duì)核心技術(shù)、差異化服務(wù)進(jìn)行價(jià)值評(píng)判，這樣就可以公正的進(jìn)行選擇，而不僅僅只考慮投標(biāo)報(bào)價(jià)。

　　準(zhǔn)確把握招投標(biāo)的核心價(jià)值觀，才會(huì)實(shí)現(xiàn)雙方或多方共贏。首先，施工單位在設(shè)備招標(biāo)前應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的了解，以確定所采購設(shè)備的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、品質(zhì)定位，并在招標(biāo)文件中加以明確。其次，處于市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的投標(biāo)單位，應(yīng)打破壟斷觀念，努力挖掘提高核心技術(shù)和綜合服務(wù)水平，從而提升產(chǎn)品的附加價(jià)值。再其次，處于開拓市場(chǎng)的投標(biāo)單位應(yīng)評(píng)估市場(chǎng)潛力，利用價(jià)格杠桿，凸顯出開拓市場(chǎng)的力度。最后，以產(chǎn)品的綜合價(jià)值為思考對(duì)象，評(píng)標(biāo)專家才能篩選出最適合施工企業(yè)的設(shè)備。

　　招投標(biāo)結(jié)束之后，設(shè)備制造商要通過后續(xù)的個(gè)性化服務(wù)，體現(xiàn)出更高的設(shè)備附加價(jià)值，獲取長期后續(xù)服務(wù)利潤。處于開拓市場(chǎng)的品牌，要進(jìn)一步提升服務(wù)水平，以獲取更多競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。如此，便可形成一個(gè)良性循環(huán)，提升整個(gè)施工設(shè)備行業(yè)總體水平。

　　三方合力，將先進(jìn)技術(shù)與營銷模式相融合，共同營造“公平、公開、公正”的市場(chǎng)，以及供需雙方的共贏，是市場(chǎng)持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，也是讓設(shè)備招投標(biāo)方式更健康、有序進(jìn)行并體現(xiàn)去最大價(jià)值的保證。