工程機械采購商購買的不單單是產品，還包括工程機械全壽命周期的服務，給以慣性思維與低價中標觀念評標專家?guī)砹死Щ蟆Ｒ虼?，招投標雙方應該重新思考招投標的核心價值觀，才會實現(xiàn)雙方或多方共贏。

　　施工企業(yè)設備管理部門的一項重要工作是確定采購意向、落實設備投資預算，從而完成采購計劃的編制，為新一年設備采購打好基礎。與民營企業(yè)不同，作為股份制、國有控股的施工企業(yè)，采購設備必須采用公開招投標的方式。

　　招投標方式最早起源于工程的招投標。工程招投標即招標單位提供該工程的設計圖紙，施工單位按工程圖紙編制施工方案及造價，評標專家審核施工方案在技術上的可行性。一般來講，在滿足相關國家標準和使用要求的前提下，低價者中標。但鑒于工程機械行業(yè)和產品屬性，招投標過程又有些許不同。

　　工程機械設備采購一般是針對不同廠家設計的定型產品而言。不同的設備制造商有不同的設計理念，即使產品的規(guī)格相同，其性能和工作能力也有差異，設備也可被加入更多創(chuàng)新設計以增加產品附加值。與此同時，制造商會更注重突出售后服務及個性化服務，以增加產品服務的附加值。特別是國際品牌企業(yè)沿用西方成熟經濟體的銷售模式，通常以總經銷代理制的形式，一方面有利于本地服務商提高服務質量，進而提升公司產品在本地區(qū)的占有率及認可度，體現(xiàn)產品品牌的價值，另一方面可以控制公司產品的價格，避免同門低價競爭。

　　工程機械采購商購買的不單單是產品，還包括工程機械全壽命周期的服務。上述通過核心技術差異、品牌差異、服務差異等參與投標的方式，給以慣性思維于低價中標觀念評標專家?guī)砹死Щ蟆?

　　在這種困惑下，招投標雙方應該重新思考招投標的核心價值觀，即“公開、公平、公正”。所謂“公開”，即打破市場壟斷，即便某個廠家的某地經銷商對市場深耕細作，在某個地區(qū)有較高的市場認知度，也不可能成為壟斷，總有其他廠商可以通過各種方式打開市場?！肮健?，就是對核心技術、產品質量、差異化服務進行價值衡量。“公開”即價格公開，任何人都可對核心技術、差異化服務進行價值評判，這樣就可以公正的進行選擇，而不僅僅只考慮投標報價。

　　準確把握招投標的核心價值觀，才會實現(xiàn)雙方或多方共贏。首先，施工單位在設備招標前應對市場進行充分的了解，以確定所采購設備的技術、經濟、品質定位，并在招標文件中加以明確。其次，處于市場優(yōu)勢的投標單位，應打破壟斷觀念，努力挖掘提高核心技術和綜合服務水平，從而提升產品的附加價值。再其次，處于開拓市場的投標單位應評估市場潛力，利用價格杠桿，凸顯出開拓市場的力度。最后，以產品的綜合價值為思考對象，評標專家才能篩選出最適合施工企業(yè)的設備。

　　招投標結束之后，設備制造商要通過后續(xù)的個性化服務，體現(xiàn)出更高的設備附加價值，獲取長期后續(xù)服務利潤。處于開拓市場的品牌，要進一步提升服務水平，以獲取更多競爭機會。如此，便可形成一個良性循環(huán)，提升整個施工設備行業(yè)總體水平。

　　三方合力，將先進技術與營銷模式相融合，共同營造“公平、公開、公正”的市場，以及供需雙方的共贏，是市場持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展的基礎，也是讓設備招投標方式更健康、有序進行并體現(xiàn)去最大價值的保證。