8、要抓住客戶方關(guān)鍵決策人員的灰色心理。所謂“灰色心理”就是要回扣。有些企業(yè)就是這樣的，采購部門有完全的決策權(quán)，那么這種決策者很可能需要回扣。案例3：我遇到一個客戶就是這樣，我去拜訪他之后，溝通的過程中他詳細(xì)的問了我們的銷售點(diǎn)在哪里，什么時(shí)候下班。我敏感的覺得，他可能有其他意思在里面。因此，我立即邀請他下班后到我們銷售點(diǎn)上去現(xiàn)場看車。果然，下班后他來了。聊了幾句話，我就開門見山的告訴他，我將賺來的利潤空間全部給他，我只走個臺量。他也不拐彎，爽快的答應(yīng)了，并與我談好了相關(guān)合同事宜。第二天，我就帶著好處費(fèi)直接去和他簽定了合同，并且價(jià)格還高出了競爭對手。
　　9、如果競爭對手價(jià)格比你低，怎么辦？有時(shí)，我們的準(zhǔn)客戶被競爭對手挖墻腳了，對方開出了一些優(yōu)厚條件或降低價(jià)格來吸引客戶。這時(shí)，我們怎么辦？我告訴你，沒辦法，要迅速做出調(diào)價(jià)或增加其他附加值，把握銷售的靈活度這是唯一出路。但是，調(diào)價(jià)并不意味著大幅度降價(jià)，而是要做出適當(dāng)?shù)淖尣?，來滿足客戶的購買心理?？蛻羧绻嬖V你對手的價(jià)格是多少，這就暗示客戶中意的還是你的產(chǎn)品，他只是希望用你的競爭對手來打壓你一下，那么你必須做出讓步，不然客戶可能面子難下，就真的會去買對手的產(chǎn)品了。要記?。喝绻蛻舨缓湍阏剹l件，也就意味著你徹底失去機(jī)會了。因此，與你討價(jià)還價(jià)就是一種購買成交的信號。但是，不能大幅度降價(jià)，這樣會適得其反，只能做出一些示好性的讓利，滿足客戶的購買心理和成就感即可。
　　這種短兵相接的銷售能力稱之為：“危機(jī)公關(guān)”。其主要特征是：客戶通常是我們的準(zhǔn)客戶、直面對手的有力競爭、出現(xiàn)客戶購買不穩(wěn)定性或者動搖的現(xiàn)象、隨時(shí)可能丟單。
當(dāng)然，銷售的過程中還會遇到各種各樣的突發(fā)問題，這就要求我們的業(yè)務(wù)員要有足夠的靈敏度和把握度，運(yùn)用你的銷售技巧和語言能力及時(shí)準(zhǔn)確迅速的處理危機(jī)，這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所具備的優(yōu)秀素質(zhì)。