營銷中最令業(yè)務(wù)員頭疼的就是價格競爭，價格是最后決定能否成交與否的關(guān)鍵問題，任何銷售都離不開價格的談判。

　　一、何謂價格？
　　幾乎所有人都會認(rèn)為就是某種產(chǎn)品的價錢，或說值多少錢。其實(shí)，這種說法只是人們最直觀最淺顯的認(rèn)為。價格=價錢+品格，從產(chǎn)品的角度來說，品格=品質(zhì)+價值，也就是價格=價錢+品質(zhì)+價值，這才是一種產(chǎn)品完整的價格含義。分開來看，就是品質(zhì)決定價值，價值決定價錢，每一個產(chǎn)品的價格定位都離不開這三方面的內(nèi)容，廠家也都是以此為基礎(chǔ)，對自己的產(chǎn)品進(jìn)行一個合理的價格定位。俗話說：“一分行錢一分貨?！本褪沁@個意思。  
　　通常企業(yè)的定價會有一個“定價目標(biāo)”， 定價目標(biāo)是企業(yè)在對其生產(chǎn)或經(jīng)營的產(chǎn)品制定價格時，有意識的要求達(dá)到的目的和標(biāo)準(zhǔn)。它是指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行價格決策的主要因素。 定價目標(biāo)取決于企業(yè)的總體目標(biāo)。不同行業(yè)的企業(yè)，同一行業(yè)的不同企業(yè)，以及同一企業(yè)在不同的時期，不同的市場條件下，都可能有不同的定價目標(biāo)。
　　一般企業(yè)的定價目標(biāo)分三種：以獲取利潤為目標(biāo)、以提高市場占有率為目標(biāo)、以應(yīng)付和防止競爭為目標(biāo)。
　　作為銷售員來說，我們的職責(zé)就是依據(jù)企業(yè)的定價來銷售產(chǎn)品，而不是要求企業(yè)制定一個有利于自己銷售的價格，價格制定要根絕企業(yè)的目標(biāo)來制定。
　　優(yōu)秀的銷售員會做價格，而不是抱怨價格。做價格就是能夠較好的控制價格，不做低價格，也不是高價格，價格的控制能力是一個銷售員銷售水準(zhǔn)的直接體現(xiàn)。

　　二、價格競爭與非價格競爭
　　但是，幾乎每個銷售員都會抱怨，銷售過程中最大的問題就是價格競爭。其實(shí)同行之間的競爭分兩種，一種是價格競爭，一種就是非價格競爭。價格競爭是通過降價來使顧客得到同樣滿足的一種競爭，非價格競爭就是價值競爭，是指為顧客提供更好、更有特色、或者更能適應(yīng)顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭。
　　以前我曾說到過“價格營銷”和“價值營銷”這兩個概念，這就是價格競爭與非價格競爭的核心概念。如果從競爭的角度來細(xì)細(xì)區(qū)別這兩種概念的話，非價格競爭與價格競爭相比具有以下特征：
　　1、非價格競爭是價格競爭的發(fā)展和升華，我一直覺得競爭的最好的方式就是避免競爭。因此，當(dāng)我們遭遇價格競爭時最好的方式就是避開價格競爭，做價值競爭。案例：我曾遇到一個客戶在購買叉車時，一味的強(qiáng)調(diào)杭叉的名氣，他認(rèn)為杭叉的價格名氣大，價格低，而我們的價格高，名氣又不大。我在傾聽完他的話語后，清楚的了解到了他現(xiàn)在所用的叉車類型，是杭叉的老款，于是我在此基礎(chǔ)上向客戶簡單的介紹了我們產(chǎn)品非常明顯的差異之處，結(jié)果客戶接受了我的產(chǎn)品，認(rèn)為物有所值。
　　2、非價格競爭是產(chǎn)品單一因素競爭向多因素競爭的轉(zhuǎn)變。低價格競爭主要是因?yàn)楫a(chǎn)品技術(shù)含量低和附加值低，企業(yè)品牌價值低和企業(yè)形象戰(zhàn)略弱等。而非價格競爭則更加注重向顧客傳達(dá)以上這幾個方面的優(yōu)勢所在。
　　3、非價格競爭促使銷售方式從推銷觀念向營銷觀念再向競爭觀念的轉(zhuǎn)變。推銷是銷售最早的一種模式，是以產(chǎn)品為中心，處理掉生產(chǎn)出來的產(chǎn)品；營銷是以顧客為中心，以滿足顧客的消費(fèi)需求為產(chǎn)品的更新標(biāo)準(zhǔn)；競爭觀念是以顧客和競爭對手為中心，在產(chǎn)品定位、研發(fā)、信息溝通和營銷策略上既要滿足顧客的需求，又要能夠區(qū)別于競爭對手，才能獲得最大利潤化。
　　4、非價格競爭更加注重差異化營銷。顧客需求的多樣性必然產(chǎn)生市場需求的多樣性。差異性策略就是“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我先”的策略。從營銷的角度就是，我們要根據(jù)客戶的個性和需求揚(yáng)長避短、主動出擊、另辟蹊徑、出奇制勝。案例：同樣就是上一個案例，我用我們產(chǎn)品的優(yōu)勢來與對手的劣勢相比，突出了我們的差異之處，這就是差異化營銷。
因此，多做價值競爭，少做價格競爭有益我們自身的發(fā)展，也有益于企業(yè)的利潤提高，這是一種技巧和戰(zhàn)略的競爭，也是營銷水準(zhǔn)的最高體現(xiàn)。