營(yíng)銷(xiāo)中最令業(yè)務(wù)員頭疼的就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格是最后決定能否成交與否的關(guān)鍵問(wèn)題，任何銷(xiāo)售都離不開(kāi)價(jià)格的談判。

　　一、何謂價(jià)格？
　　幾乎所有人都會(huì)認(rèn)為就是某種產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)，或說(shuō)值多少錢(qián)。其實(shí)，這種說(shuō)法只是人們最直觀最淺顯的認(rèn)為。價(jià)格=價(jià)錢(qián)+品格，從產(chǎn)品的角度來(lái)說(shuō)，品格=品質(zhì)+價(jià)值，也就是價(jià)格=價(jià)錢(qián)+品質(zhì)+價(jià)值，這才是一種產(chǎn)品完整的價(jià)格含義。分開(kāi)來(lái)看，就是品質(zhì)決定價(jià)值，價(jià)值決定價(jià)錢(qián)，每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格定位都離不開(kāi)這三方面的內(nèi)容，廠家也都是以此為基礎(chǔ)，對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)合理的價(jià)格定位。俗話說(shuō)：“一分行錢(qián)一分貨。”就是這個(gè)意思。  
　　通常企業(yè)的定價(jià)會(huì)有一個(gè)“定價(jià)目標(biāo)”， 定價(jià)目標(biāo)是企業(yè)在對(duì)其生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品制定價(jià)格時(shí)，有意識(shí)的要求達(dá)到的目的和標(biāo)準(zhǔn)。它是指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行價(jià)格決策的主要因素。 定價(jià)目標(biāo)取決于企業(yè)的總體目標(biāo)。不同行業(yè)的企業(yè)，同一行業(yè)的不同企業(yè)，以及同一企業(yè)在不同的時(shí)期，不同的市場(chǎng)條件下，都可能有不同的定價(jià)目標(biāo)。
　　一般企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)分三種：以獲取利潤(rùn)為目標(biāo)、以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)、以應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)。
　　作為銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，我們的職責(zé)就是依據(jù)企業(yè)的定價(jià)來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，而不是要求企業(yè)制定一個(gè)有利于自己銷(xiāo)售的價(jià)格，價(jià)格制定要根絕企業(yè)的目標(biāo)來(lái)制定。
　　優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì)做價(jià)格，而不是抱怨價(jià)格。做價(jià)格就是能夠較好的控制價(jià)格，不做低價(jià)格，也不是高價(jià)格，價(jià)格的控制能力是一個(gè)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售水準(zhǔn)的直接體現(xiàn)。

　　二、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
　　但是，幾乎每個(gè)銷(xiāo)售員都會(huì)抱怨，銷(xiāo)售過(guò)程中最大的問(wèn)題就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)同行之間的競(jìng)爭(zhēng)分兩種，一種是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，一種就是非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是通過(guò)降價(jià)來(lái)使顧客得到同樣滿足的一種競(jìng)爭(zhēng)，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就是價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，是指為顧客提供更好、更有特色、或者更能適應(yīng)顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。
　　以前我曾說(shuō)到過(guò)“價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)”和“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”這兩個(gè)概念，這就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的核心概念。如果從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)細(xì)細(xì)區(qū)別這兩種概念的話，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相比具有以下特征：
　　1、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展和升華，我一直覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)的最好的方式就是避免競(jìng)爭(zhēng)。因此，當(dāng)我們?cè)庥鰞r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)最好的方式就是避開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，做價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。案例：我曾遇到一個(gè)客戶在購(gòu)買(mǎi)叉車(chē)時(shí)，一味的強(qiáng)調(diào)杭叉的名氣，他認(rèn)為杭叉的價(jià)格名氣大，價(jià)格低，而我們的價(jià)格高，名氣又不大。我在傾聽(tīng)完他的話語(yǔ)后，清楚的了解到了他現(xiàn)在所用的叉車(chē)類型，是杭叉的老款，于是我在此基礎(chǔ)上向客戶簡(jiǎn)單的介紹了我們產(chǎn)品非常明顯的差異之處，結(jié)果客戶接受了我的產(chǎn)品，認(rèn)為物有所值。
　　2、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)品單一因素競(jìng)爭(zhēng)向多因素競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)變。低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)主要是因?yàn)楫a(chǎn)品技術(shù)含量低和附加值低，企業(yè)品牌價(jià)值低和企業(yè)形象戰(zhàn)略弱等。而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)則更加注重向顧客傳達(dá)以上這幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)所在。
　　3、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)促使銷(xiāo)售方式從推銷(xiāo)觀念向營(yíng)銷(xiāo)觀念再向競(jìng)爭(zhēng)觀念的轉(zhuǎn)變。推銷(xiāo)是銷(xiāo)售最早的一種模式，是以產(chǎn)品為中心，處理掉生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)是以顧客為中心，以滿足顧客的消費(fèi)需求為產(chǎn)品的更新標(biāo)準(zhǔn)；競(jìng)爭(zhēng)觀念是以顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心，在產(chǎn)品定位、研發(fā)、信息溝通和營(yíng)銷(xiāo)策略上既要滿足顧客的需求，又要能夠區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能獲得最大利潤(rùn)化。
　　4、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更加注重差異化營(yíng)銷(xiāo)。顧客需求的多樣性必然產(chǎn)生市場(chǎng)需求的多樣性。差異性策略就是“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我先”的策略。從營(yíng)銷(xiāo)的角度就是，我們要根據(jù)客戶的個(gè)性和需求揚(yáng)長(zhǎng)避短、主動(dòng)出擊、另辟蹊徑、出奇制勝。案例：同樣就是上一個(gè)案例，我用我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)與對(duì)手的劣勢(shì)相比，突出了我們的差異之處，這就是差異化營(yíng)銷(xiāo)。
因此，多做價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，少做價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有益我們自身的發(fā)展，也有益于企業(yè)的利潤(rùn)提高，這是一種技巧和戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)，也是營(yíng)銷(xiāo)水準(zhǔn)的最高體現(xiàn)。