4、直接切中客戶心理要害。一般客戶在意見動(dòng)搖的時(shí)候，總是因?yàn)槁犘帕烁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某些意見，可能是技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量，也可能是價(jià)格，或是售后服務(wù)等。那么我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，就要就這些問題給客戶一顆定心丸，或者拋出一些極具誘惑力的條件誘餌，讓客戶的興趣和購(gòu)買欲重新回到你這邊來。接上：這時(shí)客戶已經(jīng)被我打動(dòng)了，問了一句：“你們的價(jià)格是多少來著？”“64000.”“怎么那么低？”“呵呵，老板，價(jià)格低并不意味我們的產(chǎn)品質(zhì)量低，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)新公司，無論從人員數(shù)量還是公司負(fù)擔(dān)上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于合力公司，而且我們的設(shè)備新穎，技術(shù)含量高，所以我們的人員成本、管理成本都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于合力，還有我們離你們近，售后成本也低。因此，我們這個(gè)價(jià)格完全做的下來?！薄霸僬?，老板，你可能不清楚，你們公司的售后服務(wù)一直是我們做的，也就是說以后你不管買什么叉車，服務(wù)還是我們做。那么為什么不買我們的叉車呢？”最后，我又順便說了一句：“前天，我剛來幫你們修過那臺(tái)合力5噸車呢，變速箱有問題?！边@句話直接給客戶造成了質(zhì)量不好的心理暗示。
　　5、不要攻擊貶低你的對(duì)手，并且要盡量用曖昧的語氣認(rèn)可你的對(duì)手?？蛻羧绻麑?duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也產(chǎn)生了一定興趣，這時(shí)你千萬別去貶低他來提高自己，這是兵家大忌。你一定要認(rèn)可他，比如說：“嗯，他們的產(chǎn)品也不錯(cuò)，但是與我們相比還有差距?！薄ⅰ霸趺凑f呢？作為同行，我不能說他不好，只能說對(duì)于國(guó)內(nèi)大部分客戶來說，他們的產(chǎn)品還行吧?！?、“如果不做長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，或是用量不大，用用他們的產(chǎn)品也還湊合吧?！北M量要使用這些曖昧的語氣和詞語，讓客戶的心理做出質(zhì)疑的判斷。接上：客戶問道：“老款和新款有什么區(qū)別?！蔽医榻B道：“我們這款車合力也有，但是合力這款老款叉車我們已經(jīng)停止生產(chǎn)了，國(guó)內(nèi)大多數(shù)廠家也都不生產(chǎn)了。合力的新款車因?yàn)閮r(jià)格偏高銷量不好，為了沖市場(chǎng)不得不還大量的銷售著這老款叉車?！薄耙簿褪钦f，老板你以一個(gè)低于合力老款叉車的價(jià)格買了一款合力最新款的叉車，可是省了不少錢了！”
　　6、要善于捕捉成交信號(hào)。每個(gè)客戶在經(jīng)過交流之后，都會(huì)有意無意的會(huì)釋放出他內(nèi)心的一些信息，可能是語言，也可能是肢體動(dòng)作，或是神態(tài)等。一旦客戶流露出這些信息，你就要在第一時(shí)間立即捕捉，并趁勢(shì)誘導(dǎo)，促使成交。接上：這時(shí)客戶已經(jīng)動(dòng)搖了，翻了翻我們的樣本，自言自語了一句：“嗯，合力也好，寶驪也好。”我立即說道：“那么，老板我就下去找陳經(jīng)理簽合同了?！崩习逵锌蛻粼?，也不多說什么了：“好的。”
　　7、傳遞成交信息，一定要力促立即簽訂合同。有時(shí)候，客戶的購(gòu)買欲是在幾秒鐘瞬間產(chǎn)生的，你抓住了不意味著就成功了，因?yàn)樽罱K敲定還是要簽訂書面合同才算數(shù)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)，簽訂合同都是采購(gòu)部門的事，所以我們還需要打動(dòng)采購(gòu)人員。接上：我下去了，告訴他：“陳經(jīng)理，你們老板答應(yīng)買我們叉車了?！标惤?jīng)理一臉不可置信：“怎么可能呢？我們老板很多變的，他昨天還說買你們的呢，今天突然就說買合力的了?！蔽艺f：“是的啊，剛才我和你們老板交流的很好，他確實(shí)答應(yīng)買我們叉車了，讓我下來和你簽合同?！标惤?jīng)理不大敢做主：“這樣吧，顧經(jīng)理，我明天再去問我們老板，給你回復(fù)?！蔽艺f：“陳經(jīng)理，不行哎，打鐵要趁熱，你們老板現(xiàn)在心動(dòng)了，說不定明天突然一冷靜，又說買合力了呢？這樣吧，我和你一起上去，你就說，老板，現(xiàn)在寶驪業(yè)務(wù)經(jīng)理在這里，我們是不是就和他將合同簽了？你們老板肯定回復(fù)你，好的，簽了吧?！薄瓣惤?jīng)理，這樣不就行了嗎？”陳經(jīng)理一聽我的建議，沉默了一下，說：“那好吧，我上去問一下，你就不用上去了?！币粫?huì)兒，陳經(jīng)理眉開眼笑的下來了，走進(jìn)辦公室沖我舉起大拇指：“顧經(jīng)理，你厲害，簽合同?！?