古往今來，所有的戰(zhàn)爭中長驅(qū)直入者是氣勢壓人，短兵相接者方是王者之風。決定勝負的往往不是前后廝殺的長過程，而是高手過招，勝負就在一瞬間。銷售如同戰(zhàn)場，我們經(jīng)常會面臨一些突發(fā)情況，面對競爭者的挑戰(zhàn)和偷襲，面對客戶信念的動搖和背叛，面對客戶無情的拒絕和排斥。
　　那么，當我們遭遇這些情況之時，該如何破局？如何反敗為勝？這就是今天我和大家要探討的【短兵相接的瞬間溝通技巧】。下面以實際案例來演練：
　　1、第一時間趕往客戶現(xiàn)場。危機公關(guān)的第一要素就是時間，要盡快、從速處理危機。   案例1：我接到一個單子，電話溝通中得知客戶已經(jīng)咨詢過杭叉合力。于是，我在電話中就告訴客戶，我離他公司不遠，方便的話我送資料上門并親自跟他介紹。客戶答應(yīng)了。這樣，我在第一時間趕到現(xiàn)場，掌握了公關(guān)的主動權(quán)。當我和客戶面對面談得差不多的時候，杭叉業(yè)務(wù)員電話打過來了，不過由于他不知道我在現(xiàn)場，也無法得知我的價格，但是我卻知道了他的價格，最后我以比他低500元的價格成交了。
　　2、交流第一句話很重要。因為這時你是在做危機公關(guān)，因而客戶給予你的機會并不多。外交辭令在這種場合顯得非常重要。你要適用一些加重語氣的話語，或者利誘性的話語，突出著重點，引起客戶的興趣。案例2：我拜訪一個客戶，幾番接觸之后，采購部都搞定了，他們也意屬我們，但是老板卻偏偏喜歡合力。過后沒幾天，采購部陳經(jīng)理告訴我，他們老板決定購買合力了。我立即趕到現(xiàn)場，到了之后，采購部人員帶我去見老板：“老板，這是寶驪叉車業(yè)務(wù)經(jīng)理?！崩习澹骸澳阍趺椿厥?？我不是定好了嗎？還帶他來干什么？”采購部人員不說話了。我第一句話就是：“老板，不好意思，我只耽擱你兩分鐘時間。你如果花67000的價格買合力老款叉車，確實不如花64000買我們的新款叉車。”老板一聽，條件反射的問道：“為什么？”
　　3、有針對性的抓住切入點。當我們面對上述情況之時，就是意味著我們和客戶可交流的機會已經(jīng)不多了，客戶甚至不愿聽你的解釋，更別談什么長篇累贅的敘述了。因而，這時我們應(yīng)該準確的找尋一個或幾個切入點來直接與客戶交流，要言簡意賅。同時，這幾點必須是有別于競爭對手，別說廢話。接上：上面老板已經(jīng)被我的一句話引起興趣了，并拋出了問題。我接著遞上我們產(chǎn)品的樣本資料：“老板，我簡單的介紹幾點，你就知道了。第一，你買的這款合力是一款老款叉車，我們這款是新款叉車，同樣這款叉車，合力要比我們高出一萬多元。那么，我們這款車的 優(yōu)點在于后橋帶減振，保護和延長了后橋和輪胎的使用壽命；雙空濾，保護和延長了發(fā)動機的使用壽命。這兩點在叉車上恰恰是最重要的部件，相當于人的心臟呢?！?