古往今來(lái)，所有的戰(zhàn)爭(zhēng)中長(zhǎng)驅(qū)直入者是氣勢(shì)壓人，短兵相接者方是王者之風(fēng)。決定勝負(fù)的往往不是前后廝殺的長(zhǎng)過(guò)程，而是高手過(guò)招，勝負(fù)就在一瞬間。銷售如同戰(zhàn)場(chǎng)，我們經(jīng)常會(huì)面臨一些突發(fā)情況，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)和偷襲，面對(duì)客戶信念的動(dòng)搖和背叛，面對(duì)客戶無(wú)情的拒絕和排斥。
　　那么，當(dāng)我們?cè)庥鲞@些情況之時(shí)，該如何破局？如何反敗為勝？這就是今天我和大家要探討的【短兵相接的瞬間溝通技巧】。下面以實(shí)際案例來(lái)演練：
　　1、第一時(shí)間趕往客戶現(xiàn)場(chǎng)。危機(jī)公關(guān)的第一要素就是時(shí)間，要盡快、從速處理危機(jī)。   案例1：我接到一個(gè)單子，電話溝通中得知客戶已經(jīng)咨詢過(guò)杭叉合力。于是，我在電話中就告訴客戶，我離他公司不遠(yuǎn)，方便的話我送資料上門并親自跟他介紹?？蛻舸饝?yīng)了。這樣，我在第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)，掌握了公關(guān)的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)我和客戶面對(duì)面談得差不多的時(shí)候，杭叉業(yè)務(wù)員電話打過(guò)來(lái)了，不過(guò)由于他不知道我在現(xiàn)場(chǎng)，也無(wú)法得知我的價(jià)格，但是我卻知道了他的價(jià)格，最后我以比他低500元的價(jià)格成交了。
　　2、交流第一句話很重要。因?yàn)檫@時(shí)你是在做危機(jī)公關(guān)，因而客戶給予你的機(jī)會(huì)并不多。外交辭令在這種場(chǎng)合顯得非常重要。你要適用一些加重語(yǔ)氣的話語(yǔ)，或者利誘性的話語(yǔ)，突出著重點(diǎn)，引起客戶的興趣。案例2：我拜訪一個(gè)客戶，幾番接觸之后，采購(gòu)部都搞定了，他們也意屬我們，但是老板卻偏偏喜歡合力。過(guò)后沒(méi)幾天，采購(gòu)部陳經(jīng)理告訴我，他們老板決定購(gòu)買合力了。我立即趕到現(xiàn)場(chǎng)，到了之后，采購(gòu)部人員帶我去見(jiàn)老板：“老板，這是寶驪叉車業(yè)務(wù)經(jīng)理?！崩习澹骸澳阍趺椿厥拢课也皇嵌ê昧藛?？還帶他來(lái)干什么？”采購(gòu)部人員不說(shuō)話了。我第一句話就是：“老板，不好意思，我只耽擱你兩分鐘時(shí)間。你如果花67000的價(jià)格買合力老款叉車，確實(shí)不如花64000買我們的新款叉車?！崩习逡宦?tīng)，條件反射的問(wèn)道：“為什么？”
　　3、有針對(duì)性的抓住切入點(diǎn)。當(dāng)我們面對(duì)上述情況之時(shí)，就是意味著我們和客戶可交流的機(jī)會(huì)已經(jīng)不多了，客戶甚至不愿聽(tīng)你的解釋，更別談什么長(zhǎng)篇累贅的敘述了。因而，這時(shí)我們應(yīng)該準(zhǔn)確的找尋一個(gè)或幾個(gè)切入點(diǎn)來(lái)直接與客戶交流，要言簡(jiǎn)意賅。同時(shí)，這幾點(diǎn)必須是有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，別說(shuō)廢話。接上：上面老板已經(jīng)被我的一句話引起興趣了，并拋出了問(wèn)題。我接著遞上我們產(chǎn)品的樣本資料：“老板，我簡(jiǎn)單的介紹幾點(diǎn)，你就知道了。第一，你買的這款合力是一款老款叉車，我們這款是新款叉車，同樣這款叉車，合力要比我們高出一萬(wàn)多元。那么，我們這款車的 優(yōu)點(diǎn)在于后橋帶減振，保護(hù)和延長(zhǎng)了后橋和輪胎的使用壽命；雙空濾，保護(hù)和延長(zhǎng)了發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命。這兩點(diǎn)在叉車上恰恰是最重要的部件，相當(dāng)于人的心臟呢。”