壓路機YL25C-Polokwane工地施工
　　在最初的市場開拓中，由于在當(dāng)?shù)厥袌鰧儆谛?a href="http://m.m21363.cn/brand/" title="品牌" target="_blank">品牌，因此三一通過設(shè)備租賃等方式，讓用戶進行施工試用，體驗設(shè)備施工效果以及三一的服務(wù)和備件供應(yīng)等。慢慢隨著用戶使用經(jīng)驗的積累，對三一設(shè)備的認(rèn)識越來越全面。在后續(xù)的采購招標(biāo)機會中，三一憑借優(yōu)秀的性價比優(yōu)勢，逐漸打開了局面。
　　因此，肖江認(rèn)為，三一之所以能在南非大區(qū)領(lǐng)先國內(nèi)同行，與世界頂級品牌抗衡，所依靠的第一要素是三一產(chǎn)品一直堅持的高質(zhì)量，其次是代理商等其他要素。他形容道：“質(zhì)量就像‘1’，其他因素是‘0’，后面無論有多少0，只有在前面的‘1’存在的情況下才有意義?！痹谒壑校靶詢r比”并非低價的代名詞，而是首重質(zhì)量、性能，價格只能作為戰(zhàn)術(shù)性手段應(yīng)用，決不能一味依靠價格優(yōu)勢。
　　與伙伴攜手
　　在非洲大陸上，中國企業(yè)所從事的領(lǐng)域已經(jīng)非常廣泛，除了三一等設(shè)備制造商，還有通信工程服務(wù)商、金融機構(gòu)以及更早活躍在這里的工程承包商等，他們的合作是中國影響力不斷擴大的重要因素。三一與中鐵建、中建、中國路橋、中國電建等工程承包商合作無間，畢竟他們有著天然的聯(lián)系，在與祖國遠(yuǎn)隔萬水千山的非洲，兄弟抱團打天下也成為各方的必然選擇。
　　同時，面對紛繁復(fù)雜的市場狀況，三一積極整合利用本地化力量，發(fā)展代理商網(wǎng)絡(luò)是其中的關(guān)鍵之一。在通過對雙方價值觀和理念契合度、資金實力、專業(yè)程度等考察后，三一給予了代理商全方位的支持，包括市場推廣、財務(wù)金融、后市場、網(wǎng)店布局、服務(wù)培訓(xùn)等。

　　雙塔巨獸-三一SCC6300南非KUSILE電廠施工
　　為建立一支優(yōu)秀的代理商隊伍，肖江和同事們苦心孤詣。他們會組織各國的代理商召開代理商峰會，三一集團董事級別的高層領(lǐng)導(dǎo)親臨會議支持；為了增強代理商對三一的了解和信心，肖江會組織代理商到中國總部、美國工廠等親身考察和體驗；在三一與代理商的共同努力下，已有4個國家建設(shè)了專業(yè)的4S店，甚至在贊比亞建設(shè)了6S店；代理商的服務(wù)人員不僅能得到來自中國的經(jīng)驗豐富的服務(wù)人員的培訓(xùn)，還有機會到三一集團總部進行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。肖江不斷向代理商強調(diào)，所有三一制定的政策和戰(zhàn)略只有一個目的，即與代理商一起成功打造一個世界一流的三一品牌，幫助代理商成功。
　　所謂磨刀不誤砍柴工，肖江這些辛苦的工作結(jié)出了碩果，三一與代理商攜手闖出了一片天，代理商的忠誠度和穩(wěn)定性極高，其中最重點的8家代理商合作時間都已超過5年，最長的超過8年。他們在各自區(qū)域客戶維護、服務(wù)和備件網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、品牌推廣方面長期堅持，從而為三一的增長打下了堅實基礎(chǔ)，也成為肖江最為自豪的一項工作。

　　三一挖機SY235C在莫桑比克馬普托修建環(huán)形公路Mozanbique-Maputo Ring Road
　　2016年5月份，贊比亞一家加拿大礦山企業(yè)計劃采購?fù)诰驒C，這家企業(yè)原本是一家日資工程機械企業(yè)的忠實客戶，甚至原本就打算繼續(xù)采購日本設(shè)備，但三一南非大區(qū)與當(dāng)?shù)卮砩掏献?，積極爭取，成功獲得了該企業(yè)8臺設(shè)備的試用訂單，并且由于試用機表現(xiàn)優(yōu)異而獲得了12臺的追加訂單。“這是我們與代理商合作的生動例子。”肖江說，“這離不開代理商平時對客戶的積極開發(fā)和維護?！?BR>　　優(yōu)良的代理商網(wǎng)絡(luò)也讓三一在近年來大宗采購基本停滯的情景下，終端銷售一直穩(wěn)步進行，形成了對南非大區(qū)銷售的有效支撐。而一旦有大宗采購，特別是中國工程承包商進行的采購，三一設(shè)備成為必然之選。
　　關(guān)于代理商的未來發(fā)展，肖江也胸有成竹。他計劃進一步支持代理商做大做強，在部分區(qū)域占據(jù)明顯優(yōu)勢的代理商會被允許進行跨區(qū)銷售，甚至更進一步，可以進行跨國家銷售，“讓他們的代理區(qū)域更大，成為區(qū)域性甚至跨國性代理商。”
　　樂觀的未來
　　在21世紀(jì)的第一個十年，非洲經(jīng)濟經(jīng)歷了一輪高速增長，但當(dāng)前的非洲正經(jīng)歷著一段經(jīng)濟增長緩慢期。根據(jù)世界銀行2016年年初發(fā)布的報告，撒哈拉以南非洲2015年的經(jīng)濟活動繼續(xù)放緩，GDP增速平均為3.0%，這意味著經(jīng)濟增長減速降至2009年以來的低點。世行對非洲2016年的增長預(yù)測仍為乏力的3.3%，遠(yuǎn)低于該地區(qū)2003-2008年期間保持的6.8%左右的GDP增速。整體而言，預(yù)計2017-2018年增長將回升至4.5%。

　　鋼鐵之軀-三一QY25助力Optimum礦山
　　原因顯而易見，自2011年以來，全球大宗商品價格的持續(xù)疲軟嚴(yán)重打擊了該地區(qū)以資源出口特別是石油、礦產(chǎn)資源出口為主的各經(jīng)濟體。在安哥拉、南非、贊比亞等國，大宗商品價格低迷已對經(jīng)濟增速造成影響，2015年9月的評估顯示，非洲貨幣兌美元匯率已下降超過20%。
　　各國財政趨于緊張，并且明顯影響到了工程行業(yè)，“許多工程的資金都沒有到位?！毙そf，“中資承包商也受到了影響，來自他們的大宗采購基本處于停滯狀態(tài)?！睋?jù)中國對外承包工程商會公布的數(shù)據(jù)，2015年中資企業(yè)在非洲的業(yè)務(wù)僅微幅增長了1%，與往年相比明顯下滑。
　　分析普遍認(rèn)為，中國經(jīng)濟增長減速是大宗商品價格疲軟的主要原因。肖江對此表示認(rèn)可。不過他對非洲的未來仍然十分樂觀，經(jīng)濟發(fā)展是非洲15億人口的剛需，而且隨著中國經(jīng)濟軌跡企穩(wěn)，對大宗商品的需求增長將利好非洲，未來兩年左右，非洲將逐步回復(fù)較高的增長速度，施工企業(yè)與設(shè)備制造商等將有更好的發(fā)展機會。
　　從國家層面看，中國政府與非洲的關(guān)系并未受各自經(jīng)濟增長放緩的影響，反而正在繼續(xù)深化，勢必為非洲經(jīng)濟注入動力。2015年12月，中國國家主席習(xí)近平出席了在南非約翰內(nèi)斯堡舉行的中非合作論壇峰會，將中非關(guān)系提升為全面戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并且提出中國將給予非洲600億美元融資支持。
　　這一決定正在穩(wěn)步推進。7月29日，約翰內(nèi)斯堡峰會成果落實協(xié)調(diào)人會議將在北京召開，商討進一步落實峰會成果的計劃和思路。非盟委員會負(fù)責(zé)基礎(chǔ)設(shè)施和能源事務(wù)的委員埃勒哈穆•易卜拉欣7月份對媒體表示，中國與非洲就建立鐵路、公路、區(qū)域航空“三大網(wǎng)絡(luò)”的磋商已經(jīng)開啟。
　　中國正在大力推進的“一帶一路”戰(zhàn)略也將惠及非洲，目前該戰(zhàn)略在對外承包工程上的效應(yīng)已經(jīng)初步顯現(xiàn)。2015年中國企業(yè)在“一帶一路”相關(guān)的60個國家新簽合同額926.4億美元，占同期全國總額的44.1%。中亞、南亞與東南亞因“近水樓臺先得月”的區(qū)位優(yōu)勢成為“早期收獲”項目集中的地區(qū)，隨著該戰(zhàn)略的深入推進，處于海上絲路遠(yuǎn)端的非洲將得到更多收獲。

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　　下至公司層面，三一集團對非洲市場的重視也遠(yuǎn)甚從前。在海外版圖中，三一集團高層領(lǐng)導(dǎo)最頻繁考察的便是非洲市場。2015年三一集團總裁唐修國跟隨習(xí)近平出席中非合作論壇峰會，并與諸國政要及關(guān)鍵人脈進行了會談。2016年5月下旬，三一集團董事長梁穩(wěn)根則訪問南非，與南非總統(tǒng)祖馬會面，就住宅工業(yè)化、能源、交通等多個領(lǐng)域的發(fā)展進行了深入交流。期間，三一海外首套應(yīng)用建筑工業(yè)化技術(shù)的樣板房在約翰內(nèi)斯堡落成。
　　如前所述，三一視國際化為第三次創(chuàng)業(yè)，其雄心遠(yuǎn)不止于目前的狀態(tài)，其國際化的內(nèi)涵也不斷豐富，即由工程機械設(shè)備銷售逐步轉(zhuǎn)型為綜合解決方案的提供。如今三一已經(jīng)進入了非洲的采礦工業(yè)，在非洲幾個國家的住宅工業(yè)化項目也正在調(diào)研，后者將以EDC（總包整體解決方案）的方式實施。另外，三一還在尋求供電供能與港口方面的新機會。這三個新的業(yè)務(wù)板塊都將會通過PPP的方式來實施。
　　而對肖江來說，十余年的努力讓三一和他在這里深深地扎下了根，也有了足以應(yīng)對市場風(fēng)險的基礎(chǔ)和能力?！捌髽I(yè)要長久發(fā)展，就不能擔(dān)心市場起伏，相反，這對有些人來說這正是樂趣所在。過去的10年已經(jīng)成為歷史，現(xiàn)在是我新的開始?！彼P躇滿志。(本文來自三一重工)