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【訪談】龍工:注重服務(wù) 打造品牌——專訪中國龍工叉車營銷公司副總經(jīng)理劉開登

2016-09-17 09:29 性質(zhì):轉(zhuǎn)載 作者:孫昊 來源:中國儲運(yùn)
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當(dāng)今的中國物料搬運(yùn)設(shè)備市場,競爭日趨白熱化。龍工作為叉車行業(yè)的后起之秀,能常年占據(jù)前三甲的位置,究竟有何秘訣?本刊記者采訪了...

  當(dāng)今的中國物料搬運(yùn)設(shè)備市場,競爭日趨白熱化。龍工作為叉車行業(yè)的后起之秀,能常年占據(jù)前三甲的位置,究竟有何秘訣?本刊記者采訪了中國龍工叉車營銷公司副總經(jīng)理劉開登,請他詳解龍工叉車發(fā)展壯大的秘訣。

 
增長秘訣:堅(jiān)持代理制
 
  劉開登說,由于國內(nèi)外多方面因素影響,近兩年國內(nèi)物料搬運(yùn)市場不甚景氣。今年雖在某些領(lǐng)域有所回暖,但依然形勢嚴(yán)峻。然而在嚴(yán)峻的形勢下,龍工加強(qiáng)了與代理商的聯(lián)系,并加大了對代理商的支持投入,最終實(shí)現(xiàn)了逆勢上揚(yáng)?!霸谝恍?shí)現(xiàn)了增長的領(lǐng)域,我們達(dá)到了兩位數(shù)的增長速度,在這樣的形勢下,如此增長十分難能可貴,我們要在未來繼續(xù)保持?!?BR> 
  談到實(shí)現(xiàn)增長的秘訣,劉總表示主要得益于兩方面。首先是龍工一直堅(jiān)持并不斷完善的代理制營銷模式。相比一些起步早,實(shí)力更為雄厚的企業(yè),作為叉車界后起之秀的龍工,在進(jìn)入這一領(lǐng)域之初就確立了代理制作為自己的市場推廣方式。劉總指出,代理制為龍工迅速鋪開銷售渠道立下了汗馬功勞:“經(jīng)銷商都是當(dāng)?shù)厝耍麄冊诋?dāng)?shù)赜性S多固有資源,除此之外,他們對當(dāng)?shù)赜脩舻男枨蠛凸r條件也比較了解?!眲⒖傉J(rèn)為,龍工通過十年的不斷完善,已經(jīng)基本形成了一種健康的、互利互惠的合作關(guān)系?!拔覀兣c代理商共同努力,心往一處想勁往一處使,代理商業(yè)績越好,他們自己的收益也就越大,很好地調(diào)動了他們的工作積極性?!背酥?,相比建設(shè)分公司的策略,代理制初期投入較少,很容易形成“遍地開花”的繁榮景象,對于渠道的延伸有著無可替代的積極作用。除此之外,龍工近年來注重品牌建設(shè),著力于打造響亮的叉車品牌,是能夠?qū)崿F(xiàn)增長的另一助力。通過推廣一系列接地氣、高效率的措施,龍工叉車的品牌近年來越來越受到廣大用戶的認(rèn)可。“可以說品牌打響了讓我們受益不少,今后我們還會進(jìn)一步加強(qiáng)品牌建設(shè)?!?BR> 
注重服務(wù):立體全方位
 
  針對目前龍工面臨的市場形勢,劉總認(rèn)為,目前市場上同質(zhì)化競爭的現(xiàn)象依然存在,甚至在內(nèi)燃平衡重叉車等領(lǐng)域還非常嚴(yán)重。因此他預(yù)測,在激烈的市場競爭之后,叉車行業(yè)必將迎來新一輪的洗牌,而這次洗牌的結(jié)果則必然是品牌的進(jìn)一步集中,一些有實(shí)力的企業(yè)將會越做越大,而實(shí)力不足的企業(yè)則面臨著關(guān)停并轉(zhuǎn),退出市場或被大品牌所兼并的命運(yùn)。面對著殘酷競爭,企業(yè)的實(shí)力至關(guān)重要。只有企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大,才能具備抵抗沖擊的能力,在激烈的市場競爭中幸存的可能就越大。為了迎接挑戰(zhàn),龍工一直在不斷地充實(shí)自身實(shí)力。劉總指出,只有走差異化的道路,才能規(guī)避同質(zhì)化競爭,開辟出新的發(fā)展方向?!笆裁词遣町惢??短期內(nèi)大家技術(shù)水平都差不多,產(chǎn)品也大同小異,只有后市場才能體現(xiàn)出差別?!彼硎?,只有關(guān)注用戶需求,不斷提高服務(wù)水平,才能真正留住客戶?!艾F(xiàn)在服務(wù)也與以前不盡相同,并不局限于產(chǎn)品賣出后的維修與保養(yǎng)而是在售前、售中、售后整個(gè)與用戶接觸的過程中,準(zhǔn)確把握用戶需求,制定適合的產(chǎn)品解決方案,為其提供一站式的服務(wù)?!蔽磥睚埞辉贊M足于僅僅做一家叉車生產(chǎn)企業(yè),而是會更加重視用戶的個(gè)性化、差異化需求,深化服務(wù)意識,切實(shí)為用戶提高效率,節(jié)約成本。
 
  為做到這一點(diǎn),龍工采取了多項(xiàng)措施來確保每一位用戶都能滿意。由于堅(jiān)持代理制,龍工的產(chǎn)品維護(hù)服務(wù)是全權(quán)委托代理商進(jìn)行的。這也就使得代理商成為了為用戶處理問題的最直接力量。因此,龍工從進(jìn)入叉車市場之初就一直在不斷增加對代理商的支持力度。每推出一個(gè)款新產(chǎn)品,龍工總部都會對代理商進(jìn)行有針對性的培訓(xùn),使他們盡快了解并熟悉新產(chǎn)品;配件方面,龍工規(guī)定代理商必須儲存足夠的常用配件,并且開通了非常用配件綠色通道,保證代理商可以在最短的時(shí)間內(nèi)拿到需要的零部件。通過這些措施,大多數(shù)代理商都可以做到用戶報(bào)修后一小時(shí)內(nèi)給出處理意見,24小時(shí)內(nèi)解決問題。對此,劉總指出,售后服務(wù)是吸引回頭客的一個(gè)重要砝碼,未來將會繼續(xù)加大投入,讓代理商的服務(wù)水平更上一層樓。
 
  除做好服務(wù)以外,更為重要的就是要把好產(chǎn)品關(guān)。如果產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),再好的服務(wù)和宣傳也將會在維修人員的疲于奔命中消磨殆盡。劉總指出,目前龍工產(chǎn)品的主要用戶中“中、小、微、散”企業(yè)眾多,中小企業(yè)業(yè)務(wù)量占總業(yè)務(wù)量的30%~50%,如何生產(chǎn)出這些用戶需要的產(chǎn)品,是龍工一直在不斷思考的問題。在另一方面,龍工看到了大型企業(yè)的購買潛力,近年來也在不斷推出適合這些大客戶的新產(chǎn)品。總體來講,雖然目前龍工的主打產(chǎn)品還是經(jīng)濟(jì)型叉車,但在未來,依托強(qiáng)大的縱向一體化制造能力,龍工將會加大研發(fā)力度,不斷推出操作更便捷,性價(jià)比更高,更符合人體工程學(xué)的新型號叉車?!拔蚁嘈?,我們終將在大客戶領(lǐng)域取得成功。一下子就打開市場是不現(xiàn)實(shí)的,我們將會循序漸進(jìn),分階段把握用戶需求,與我們的用戶共同成長?!眲⒖倢埞ぎa(chǎn)品的未來充滿信心。
 
面向未來:進(jìn)一步發(fā)展
 
  劉總指出,物料搬運(yùn)設(shè)備市場高速增長的時(shí)期已經(jīng)成為歷史,叉車生產(chǎn)企業(yè)要面對新常態(tài)的嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)。在這一背景下,許多企業(yè)想到了走出去,希望通過國外市場的增長來分擔(dān)國內(nèi)市場的壓力。“目前看來,我們的出口產(chǎn)品問題還是不少的。首先,國內(nèi)品牌出口的產(chǎn)品類型比較相似,互相之間競爭激烈;其次,我們中國制造的叉車多為經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品,主要銷往的地區(qū)也是第三世界國家,而這些國家的購買力往往是有限的?!背酥?,國外用戶對中國品牌缺乏了解、當(dāng)?shù)仄髽I(yè)渠道根深蒂固等因素也都是民族品牌在拓展國外市場時(shí)遇到的攔路虎?!暗俏覀円吹?,中國制造遲早是要走向世界的,我們要做的,就是不斷完善我們在國外的布局,深耕市場,在產(chǎn)品,特別是核心部件領(lǐng)域,也要不斷追趕國際先進(jìn)水平,縮小與國外高端叉車品牌的差距,這樣未來才有希望?!眲⒖傉J(rèn)為,通過對國內(nèi)外市場的統(tǒng)籌兼顧,以發(fā)達(dá)市場帶動新市場,龍工在未來大有可為。
 
  從市場整體來看,短期內(nèi)受現(xiàn)有用戶的工況和實(shí)力所限,內(nèi)燃叉車還會在很長一段時(shí)間內(nèi)占據(jù)主流。在此之后,隨著國家的提倡,產(chǎn)業(yè)的升級,以及產(chǎn)品的進(jìn)步、用戶環(huán)保意識的加強(qiáng),電動叉車所占整體比例會越來越大,用戶也會更加看重產(chǎn)品品質(zhì)而不僅僅是價(jià)格。除此之外,隨著勞動力成本的提高,代替人力搬運(yùn)的小型搬運(yùn)設(shè)備銷量肯定會繼續(xù)增長。劉總表示,龍工在內(nèi)燃和電動叉車兩方面都要全力以赴,在未來需求將會不斷增長的倉儲叉車和搬運(yùn)車領(lǐng)域,龍工也要盡力彌補(bǔ)與傳統(tǒng)名牌產(chǎn)品的差距。相信通過不懈努力,龍工叉車的產(chǎn)品系列將會更加完善。

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