當(dāng)今的中國物料搬運(yùn)設(shè)備市場，競爭日趨白熱化。龍工作為叉車行業(yè)的后起之秀，能常年占據(jù)前三甲的位置，究竟有何秘訣？本刊記者采訪了中國龍工叉車營銷公司副總經(jīng)理劉開登，請他詳解龍工叉車發(fā)展壯大的秘訣。

 
增長秘訣：堅持代理制
 
　　劉開登說，由于國內(nèi)外多方面因素影響，近兩年國內(nèi)物料搬運(yùn)市場不甚景氣。今年雖在某些領(lǐng)域有所回暖，但依然形勢嚴(yán)峻。然而在嚴(yán)峻的形勢下，龍工加強(qiáng)了與代理商的聯(lián)系，并加大了對代理商的支持投入，最終實現(xiàn)了逆勢上揚(yáng)?！霸谝恍崿F(xiàn)了增長的領(lǐng)域，我們達(dá)到了兩位數(shù)的增長速度，在這樣的形勢下，如此增長十分難能可貴，我們要在未來繼續(xù)保持?！?BR> 
　　談到實現(xiàn)增長的秘訣，劉總表示主要得益于兩方面。首先是龍工一直堅持并不斷完善的代理制營銷模式。相比一些起步早，實力更為雄厚的企業(yè)，作為叉車界后起之秀的龍工，在進(jìn)入這一領(lǐng)域之初就確立了代理制作為自己的市場推廣方式。劉總指出，代理制為龍工迅速鋪開銷售渠道立下了汗馬功勞：“經(jīng)銷商都是當(dāng)?shù)厝?，他們在?dāng)?shù)赜性S多固有資源，除此之外，他們對當(dāng)?shù)赜脩舻男枨蠛凸r條件也比較了解?！眲⒖傉J(rèn)為，龍工通過十年的不斷完善，已經(jīng)基本形成了一種健康的、互利互惠的合作關(guān)系?！拔覀兣c代理商共同努力，心往一處想勁往一處使，代理商業(yè)績越好，他們自己的收益也就越大，很好地調(diào)動了他們的工作積極性?！背酥猓啾冉ㄔO(shè)分公司的策略，代理制初期投入較少，很容易形成“遍地開花”的繁榮景象，對于渠道的延伸有著無可替代的積極作用。除此之外，龍工近年來注重品牌建設(shè)，著力于打造響亮的叉車品牌，是能夠?qū)崿F(xiàn)增長的另一助力。通過推廣一系列接地氣、高效率的措施，龍工叉車的品牌近年來越來越受到廣大用戶的認(rèn)可?！翱梢哉f品牌打響了讓我們受益不少，今后我們還會進(jìn)一步加強(qiáng)品牌建設(shè)?！?BR> 
注重服務(wù)：立體全方位
 
　　針對目前龍工面臨的市場形勢，劉總認(rèn)為，目前市場上同質(zhì)化競爭的現(xiàn)象依然存在，甚至在內(nèi)燃平衡重叉車等領(lǐng)域還非常嚴(yán)重。因此他預(yù)測，在激烈的市場競爭之后，叉車行業(yè)必將迎來新一輪的洗牌，而這次洗牌的結(jié)果則必然是品牌的進(jìn)一步集中，一些有實力的企業(yè)將會越做越大，而實力不足的企業(yè)則面臨著關(guān)停并轉(zhuǎn)，退出市場或被大品牌所兼并的命運(yùn)。面對著殘酷競爭，企業(yè)的實力至關(guān)重要。只有企業(yè)實力強(qiáng)大，才能具備抵抗沖擊的能力，在激烈的市場競爭中幸存的可能就越大。為了迎接挑戰(zhàn)，龍工一直在不斷地充實自身實力。劉總指出，只有走差異化的道路，才能規(guī)避同質(zhì)化競爭，開辟出新的發(fā)展方向?！笆裁词遣町惢?？短期內(nèi)大家技術(shù)水平都差不多，產(chǎn)品也大同小異，只有后市場才能體現(xiàn)出差別。”他表示，只有關(guān)注用戶需求，不斷提高服務(wù)水平，才能真正留住客戶。“現(xiàn)在服務(wù)也與以前不盡相同，并不局限于產(chǎn)品賣出后的維修與保養(yǎng)而是在售前、售中、售后整個與用戶接觸的過程中，準(zhǔn)確把握用戶需求，制定適合的產(chǎn)品解決方案，為其提供一站式的服務(wù)。”未來龍工將會不再滿足于僅僅做一家叉車生產(chǎn)企業(yè)，而是會更加重視用戶的個性化、差異化需求，深化服務(wù)意識，切實為用戶提高效率，節(jié)約成本。
 
　　為做到這一點，龍工采取了多項措施來確保每一位用戶都能滿意。由于堅持代理制，龍工的產(chǎn)品維護(hù)服務(wù)是全權(quán)委托代理商進(jìn)行的。這也就使得代理商成為了為用戶處理問題的最直接力量。因此，龍工從進(jìn)入叉車市場之初就一直在不斷增加對代理商的支持力度。每推出一個款新產(chǎn)品，龍工總部都會對代理商進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)，使他們盡快了解并熟悉新產(chǎn)品；配件方面，龍工規(guī)定代理商必須儲存足夠的常用配件，并且開通了非常用配件綠色通道，保證代理商可以在最短的時間內(nèi)拿到需要的零部件。通過這些措施，大多數(shù)代理商都可以做到用戶報修后一小時內(nèi)給出處理意見，24小時內(nèi)解決問題。對此，劉總指出，售后服務(wù)是吸引回頭客的一個重要砝碼，未來將會繼續(xù)加大投入，讓代理商的服務(wù)水平更上一層樓。
 
　　除做好服務(wù)以外，更為重要的就是要把好產(chǎn)品關(guān)。如果產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，再好的服務(wù)和宣傳也將會在維修人員的疲于奔命中消磨殆盡。劉總指出，目前龍工產(chǎn)品的主要用戶中“中、小、微、散”企業(yè)眾多，中小企業(yè)業(yè)務(wù)量占總業(yè)務(wù)量的30%~50%，如何生產(chǎn)出這些用戶需要的產(chǎn)品，是龍工一直在不斷思考的問題。在另一方面，龍工看到了大型企業(yè)的購買潛力，近年來也在不斷推出適合這些大客戶的新產(chǎn)品。總體來講，雖然目前龍工的主打產(chǎn)品還是經(jīng)濟(jì)型叉車，但在未來，依托強(qiáng)大的縱向一體化制造能力，龍工將會加大研發(fā)力度，不斷推出操作更便捷，性價比更高，更符合人體工程學(xué)的新型號叉車?！拔蚁嘈?，我們終將在大客戶領(lǐng)域取得成功。一下子就打開市場是不現(xiàn)實的，我們將會循序漸進(jìn)，分階段把握用戶需求，與我們的用戶共同成長?！眲⒖倢埞ぎa(chǎn)品的未來充滿信心。
 
面向未來：進(jìn)一步發(fā)展
 
　　劉總指出，物料搬運(yùn)設(shè)備市場高速增長的時期已經(jīng)成為歷史，叉車生產(chǎn)企業(yè)要面對新常態(tài)的嚴(yán)酷現(xiàn)實。在這一背景下，許多企業(yè)想到了走出去，希望通過國外市場的增長來分擔(dān)國內(nèi)市場的壓力?！澳壳翱磥恚覀兊某隹诋a(chǎn)品問題還是不少的。首先，國內(nèi)品牌出口的產(chǎn)品類型比較相似，互相之間競爭激烈；其次，我們中國制造的叉車多為經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，主要銷往的地區(qū)也是第三世界國家，而這些國家的購買力往往是有限的?！背酥?，國外用戶對中國品牌缺乏了解、當(dāng)?shù)仄髽I(yè)渠道根深蒂固等因素也都是民族品牌在拓展國外市場時遇到的攔路虎?！暗俏覀円吹?，中國制造遲早是要走向世界的，我們要做的，就是不斷完善我們在國外的布局，深耕市場，在產(chǎn)品，特別是核心部件領(lǐng)域，也要不斷追趕國際先進(jìn)水平，縮小與國外高端叉車品牌的差距，這樣未來才有希望。”劉總認(rèn)為，通過對國內(nèi)外市場的統(tǒng)籌兼顧，以發(fā)達(dá)市場帶動新市場，龍工在未來大有可為。
 
　　從市場整體來看，短期內(nèi)受現(xiàn)有用戶的工況和實力所限，內(nèi)燃叉車還會在很長一段時間內(nèi)占據(jù)主流。在此之后，隨著國家的提倡，產(chǎn)業(yè)的升級，以及產(chǎn)品的進(jìn)步、用戶環(huán)保意識的加強(qiáng)，電動叉車所占整體比例會越來越大，用戶也會更加看重產(chǎn)品品質(zhì)而不僅僅是價格。除此之外，隨著勞動力成本的提高，代替人力搬運(yùn)的小型搬運(yùn)設(shè)備銷量肯定會繼續(xù)增長。劉總表示，龍工在內(nèi)燃和電動叉車兩方面都要全力以赴，在未來需求將會不斷增長的倉儲叉車和搬運(yùn)車領(lǐng)域，龍工也要盡力彌補(bǔ)與傳統(tǒng)名牌產(chǎn)品的差距。相信通過不懈努力，龍工叉車的產(chǎn)品系列將會更加完善。