成交報(bào)價(jià)，這才是真正的成交價(jià)。當(dāng)我們抵制住了顧客的誘惑和陷阱之后，不要懼怕丟單，我們必須有這么一個(gè)理念，不做價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的犧牲者，不以犧牲價(jià)格來促成銷售。我們必須明確而堅(jiān)定的告訴他，NO，或不行。
　　有自尊、有骨氣、有自信的銷售員會(huì)贏得顧客的尊重和信任。
　　這樣，顧客才有可能反而傾向于我們的品牌，相信這是我們的底價(jià)。但是，我們的回答必須要有技巧（舉例說明）。而最后成交時(shí)，有時(shí)為了滿足顧客的一點(diǎn)虛榮心和面子，我們也必須的適時(shí)讓步，讓出一點(diǎn)價(jià)格來，以促進(jìn)成交，而不能做死事，這樣的話如果傷了一些老板的自尊心，反而會(huì)達(dá)到相反的效果而丟單。
　　但是，從第一次報(bào)價(jià)到最后成交價(jià)，切記，讓價(jià)的幅度不能過大，讓價(jià)的速度不能太快，要保持逐步讓價(jià)、小額讓價(jià)，讓價(jià)必須控制在自然合理、且必須在能讓顧客產(chǎn)生信任的接受度之內(nèi)，如果讓價(jià)幅度過大則會(huì)使客戶懷疑我們的價(jià)格讓利空間，從而喪失對(duì)我們品牌和銷售人員的信任感，影響成交。

　　四、營(yíng)銷心理學(xué)
　　營(yíng)銷的過程也是一個(gè)心理戰(zhàn)爭(zhēng)的過程，與顧客談判的過程就是彼此的心理承受力的考驗(yàn)過程，誰(shuí)先忍不住降價(jià)，誰(shuí)先忍不住讓步，誰(shuí)就是失敗者，反之就是成功者。我們必須培養(yǎng)自身一個(gè)堅(jiān)韌平常的心態(tài)，也要揣摩客戶的心理變化。報(bào)價(jià)要考慮消費(fèi)的個(gè)體差異，比如年齡、產(chǎn)品知識(shí)度、消費(fèi)者的身份、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變化的期望、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的感知、消費(fèi)者實(shí)付成本和機(jī)會(huì)成本的感知等。
　　與客戶談判前，要從顧客辦公室的布置來揣摩顧客的喜好，從而為找尋共同語(yǔ)言獲得機(jī)會(huì)，增加客戶的好感度和親和力，從而給自己在顧客心中樹立一個(gè)較好的形象。
　　這些心理活動(dòng)貫穿整個(gè)營(yíng)銷的過程，有的顧客會(huì)礙于在談判過程中對(duì)你樹立的好感和親密關(guān)系，從而將價(jià)格放在了影響成交因素的次要位置。
　　還有一種非常重要的問題，要求我們營(yíng)銷員必須準(zhǔn)確的把握，那就是客戶的暗示。比如采購(gòu)人員的回扣，這在營(yíng)銷學(xué)中稱之為“灰市場(chǎng)營(yíng)銷”，或“灰色營(yíng)銷”，一般分為“先付款后給回扣，先給回扣后付款、付款時(shí)客戶直接扣下回扣、同時(shí)付款和給回扣?！蔽医ㄗh各位，如果回扣金額不大的話，我們應(yīng)當(dāng)采取“先給回扣后付款”的方式，這樣可以減少我們?cè)阡N售過程、交貨過程中的許多麻煩和擔(dān)心，而且能夠保證順利成交和付款。

　　總之，產(chǎn)品和企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)最后都會(huì)通過價(jià)格體現(xiàn)出來，如何控制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、體現(xiàn)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、掌握顧客的價(jià)格感知度、熟悉顧客的購(gòu)買心理、通過自身優(yōu)秀的營(yíng)銷技巧，我們才能很好的利用價(jià)格杠桿來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。我們唯有通過產(chǎn)品本身和營(yíng)銷技巧來營(yíng)銷消費(fèi)者的消費(fèi)心理，影響消費(fèi)者的價(jià)格感知度和價(jià)格敏感度，適時(shí)降低或提高他們對(duì)價(jià)格的感知和敏感度，這是一種價(jià)格策略藝術(shù)性的展現(xiàn)。
　　我有一個(gè)愿景，就是希望在座的各位都能在一個(gè)融洽的氛圍中，一邊喝著咖啡，一邊微笑談判，一邊禮尚往來，一邊暗藏刀光，談判是一個(gè)艱苦的過程，但同時(shí)又是一個(gè)非常有成就感的過程，我們就是要在一個(gè)愉悅的交流過程中達(dá)成交易，達(dá)成我們的目標(biāo)。
　　我用一句話來總結(jié)：“誰(shuí)是價(jià)格的主導(dǎo)者，誰(shuí)就是成功的王者?！?/P>