中叉網(wǎng)^®:談?wù)勀惝斈晔侨绾紊嫒?a href="http://m.m21363.cn/sell/search.php?keyword=%E5%8F%89%E8%BD%A6" title="叉車" target="_blank">叉車代理行業(yè)的？
    吳：這是37年前的故事了。70年代初期，香港發(fā)展日新月異，制造業(yè)和航運業(yè)一日千里。我遠在新加坡的親戚鼓動我銷售手動液壓托盤叉車，記得我們當時汗流浹背不辭辛勞地手拉著手動托盤車挨家挨戶的推銷，凡事碰到有人力難以搬運的東西，我現(xiàn)場用手動托盤車幫他們在混凝土地面示范。記得當時人們以非常神奇的目光看待小東西搬運大貨物的場景。當時一臺手動叉車港幣為1500元，而人們基本工資也就500元左右。當然，這也就一發(fā)不可收拾，讓我終身從事了這個非常喜愛的行業(yè)。

    中叉網(wǎng)^®:這么多年來，偉輪代理歐、美、日、韓等超過10個國家，30多個品牌，你當時為什么想要代理這么多牌子呢？
    吳：當時（80年代以前）中國如要進口國外的產(chǎn)品，必須通過香港這個渠道，1980年我經(jīng)常到大陸跑業(yè)務(wù)，比如廣東、廣西、廈門，今天的規(guī)模就是從一臺、兩臺、三臺慢慢做起來的，當時就發(fā)現(xiàn)每個客戶的需求不一樣的，他們喜愛的品牌也是不同的，而我們作為代理、作為服務(wù)商就一定要讓客戶有更多的選擇，才能獲得更大的市場占有率。但叉車經(jīng)銷商不是萬能的，而叉車本身卻是專業(yè)產(chǎn)品，不要把自己扮演成單一產(chǎn)品的供應(yīng)商。同時，也不能扮演成物料搬運設(shè)備的集成者（只要是叉車則無所不能銷售）。

    中叉網(wǎng)^®:偉輪在中國應(yīng)該是比較早代理叉車而且非常全面的公司吧？經(jīng)營情況如何？
    吳：是的，偉輪是很早出現(xiàn)的一批代理商之一，我們有37年的經(jīng)驗，風風雨雨的走到今天，確實不是一件容易的事情。但是我們的道路走得很穩(wěn)健，保持高端的路線、堅持做高端的產(chǎn)品，這是偉輪與同行的競爭不同之處。偉輪在最高峰的時候（1990年-2002）員工達到450人左右，年銷售額可以4-5億元左右?，F(xiàn)在有350人左右，年銷售額可達到 3 億元。

    中叉網(wǎng)^®:以偉輪多年的代理經(jīng)驗來看，您覺得中國的代理制與國外品牌代理制有什么區(qū)別？
    吳：中國的代理制有可取之處，同時也存在某些弊端。比如在歐洲，制造商不會直銷的，他們主要精力是在培訓(xùn)代理商。國外知名品牌的叉車公司，在離公司非常近的范圍里就會有他們的代理商，也許開車就幾分鐘的時間，就在這么小范圍還設(shè)代理商，國內(nèi)的牌子達不到這種模式的。在歐洲地方代理商都是有基礎(chǔ)，例如專業(yè)基礎(chǔ)、投資資金等等，門檻比較高，而中國的情況是一、兩個人的公司都可以做代理。這就是區(qū)別！

    中叉網(wǎng)^®:您覺得像歐洲的這種代理制度在中國合適嗎?
    吳：通常歐洲品牌公司在進入中國時找不到適合指導(dǎo)的、肯投資的人，國內(nèi)相當部分的叉車購買商不相信價高的產(chǎn)品質(zhì)量就一定好，他們不考慮是否能帶來更高的價值等等。在歐洲普遍現(xiàn)象是代理商主導(dǎo)市場，所賣的產(chǎn)品都是按照代理商自己的概念和想法甚至設(shè)計出來的。在中國是生產(chǎn)商主導(dǎo)市場，比如說國內(nèi)知名品牌，都是由廠家自行設(shè)計、生產(chǎn)，然后才由代理商去賣，這種現(xiàn)象才符合中國的規(guī)律。完全把歐洲的代理制照搬到中國當然是不合適的，縱然中國目前的叉車代理制存在很多問題，但依然需要向歐洲成熟的代理機制去學(xué)習。

    中叉網(wǎng)^®:您認為代理商的生存之道、利潤來源靠什么？
    吳：叉車租賃利潤很好，一般是租給高品質(zhì)的客戶。另外二手翻新車也是利潤來源之一。偉輪有大量高品質(zhì)租賃回流叉車，翻新后的車子從外觀看是全新的，所有的部件都是從原車制造商或銷售商處獲得，車輛翻新標準按照原制造商的標準進行，不需因拿不到原廠零配件而去改變原設(shè)計,線路等，不會影響以后的服務(wù)和部件的更換。原車輛的出廠編號，制造年日期及很重要的額定數(shù)據(jù)都能查證。維修配件都能容易拿到，并且保證連續(xù)供應(yīng)最少5年，能夠提供合適的操作手冊、保養(yǎng)時間表和配件清單。蓄電池是經(jīng)過嚴格再生測試, 令有意購買買家能清楚而明確電池剩余功力之百分比。以上種種說明偉輪的實力和良好的售后服務(wù)，這是作為一個好代理必須具備的條件。讓自己的產(chǎn)品深入用戶的最高境界就是：讓用戶覺得購買的不僅僅是搬運工具，而是一種解決方案，一種互利和雙贏的產(chǎn)品。