——專訪龍工（上海）叉車有限公司謝英華總經理

　　戰(zhàn)斗在一起
　　沒有來自利益追逐下的擠壓，沒有大敵當前孤軍做戰(zhàn)的落寞。2009年的世界經濟被包裹于重重嚴寒之下，而龍工叉車的眾多代理商感受到的卻是濃濃的暖意。
　　龍工集團16年的沉潛厚蓄，集科、工、貿于一體，業(yè)務涉及工程機械、國際貿易、金融投資、房地產開發(fā)等領域。砥礪并引領了中國工程機械行業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展，堅持走出了一條以代理制為根基的銷售體系，更是與代理商形成了水乳交融的大家庭文化。
　　龍工（上海）叉車有限公司以下簡稱（龍工叉車）作為中國龍工控股有限公司的全資子公司，是企業(yè)集團“有限多元化發(fā)展”邁出的實質性一步，依托于龍工集團強有力的資金與技術支撐，公司現(xiàn)有蓄電池叉車、內燃中小噸位叉車、內燃大噸位叉車三條總裝線，及結構件涂裝線、平衡重涂裝線、零部件噴粉線等三條涂裝線，結構件與零部件全部采用先進的高效數(shù)控切割機、激光切割機、大型數(shù)控立式加工中心、數(shù)控五面體加工中心、焊接機器人等進口設備加工制造，為提供技術含量高、性能穩(wěn)定、性價比高的叉車產品提供了有力的后盾，今日龍工叉車在全國已經擁有各級代理商、服務商三百余家?！?
　　在今日經濟模糊難辨之時，龍工叉車彰顯出高瞻遠矚的戰(zhàn)略思想，從開發(fā)多元化全方位的叉車品種到統(tǒng)一龍工叉車專營店格局，從增加品牌形象的宣傳力度到加強供應商售后服務體系的培訓，都是思想與時俱進，不斷演繹的結果
　　2008年的下半年，謝英華便預感到了寒夜來臨前的征兆，面對即將直線下滑的市場，如何使龍工叉車稚嫩的翅膀飛過寒流，謝英華來自于內心更多思考的內容卻是：“如何在變得狹小的市場中如何強化龍工叉車的品牌，在逆境中脫穎而出，與代理商們一起共渡難關！”來自于代理商們的聲音昭示出和龍工叉車肩并肩地站在一起的決心，謝總不無自豪地說：“雖然當前我們不是很賺錢，但是對于代理商和我們企業(yè)自身都是在共同著眼于行業(yè)的發(fā)展，著眼于未來的發(fā)展，這正是龍工叉車在拓展市場份額中帶來的軟實力?！?BR>　　代理制曾是眾多叉車企業(yè)迅速占領市場所走的必經之路，但是隨之分公司的建立代理商的地位被漸漸地削弱直至取代，但龍工叉車在鞏固和發(fā)展代理商這條路上一直沒有改變，堅持自己不賣一臺叉車。
　　“沒有代理商的發(fā)展就沒有企業(yè)的興旺?！敝x總堅持將內心的所想付諸于一次次舉措之中。面對機遇如何將這種代理制的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，龍工叉車2009年的一系列做法可以總結成一部溫暖的畫卷，足以說明龍工叉車對代理商提供新的支撐中顯現(xiàn)于外的決心和魄力。在行業(yè)內一直比較低調的龍工叉車像一支獨秀一樣加大了在廣告宣傳中的投入，高速公路路牌廣告、物流期刊甚至出租上有關龍工的品牌廣告宣傳隨處可見。“通過在廣告上的投入與龍工叉車品牌的樹立，能為代理商帶來收獲，同時間接加強了代理商在利益上的保證。”謝總道出了心中的所想。
　　與此舉措相似的是，龍工加強了整個專營店的建設，于是我們看到了擁有統(tǒng)一風格的80家龍工叉車專營店林立于全國各地，無論走到哪里龍工叉車映入眼簾的永遠是那明亮的金黃色，以及那耀眼的四個黑體大字“龍工叉車”。此舉使得龍工叉車在專營店的投入中一躍而排到了前列。“我們要像做連鎖快捷酒店一樣做龍工叉車的專營店，給人的印象是經濟、便捷、放心，走到哪里都能被認出來?！敝x總坦誠地補充道，“我們的工程機械能夠做到服務業(yè)的水平說明已經成功了一半?！?
為了將專營店的服務做得更加的精細，龍工叉車與發(fā)動機廠家聯(lián)手將一些維修服務站建在了代理商的專營店，達到了銷售與售后的有效結合，更為細化到，發(fā)動機的專用油采用統(tǒng)一的包裝。
　　進入門檻相對較低的叉車行業(yè)殘酷而又激烈的競爭從未停止過，如何樹立起自己的品牌并扎根于市場的深處，更是參與者醞釀于心的一個話題，對于產品特色差距不大的叉車企業(yè)來講如何突顯出自已，龍工在塑造自身“軟實力”中的做法有了不錯的收成，龍工尋找代理商的過去被改寫，眾多代理商紛紛找到龍工尋求合作。
　　加固售后的根基
　　更加值得頑味的是，金融危機恰好給了龍工叉車逆勢沖鋒的機會。2009年對于內銷占著90%份額的龍工叉車來講，其穩(wěn)定的產品質量以及低價位的競爭優(yōu)勢在江、浙、滬以及京、津、塘這些受經濟危機影響相對較小的地區(qū)顯示出了自身的優(yōu)勢所在，全年實現(xiàn)了5000臺的銷售業(yè)績。
　　對于叉車，龍工無疑是個跟隨者，但是后來者更容易看清前行的方向，把握方向的同時更是快速地切入到了市場的各個角落。在2009年亞洲國際物流技術與運輸系統(tǒng)展覽會上，龍工叉車2-3.5T、4-4.5T、5T、6T、7T、10T、16T以及26T堆高機等蓄電池叉車和內燃叉車等系列產品全部亮相。
　　龍工叉車所擁有的近200多個品種的內燃叉車、蓄電池叉車、集裝箱堆高機、牽引車等四大系列為客戶的多樣化選擇提供了廣泛的空間。在謝總看來，“龍工叉車需要為代理商們提供的是廣泛的品種，在保證高質量的前提下更要擁有可挑選的余地，這樣才能讓代理商有錢可賺?！?
　　不僅有眾多可挑選的余地，在2009年里，龍工叉車在尋求代理的過程中側重于在售后服務中有一定基礎并擁有配件支持能力的代理商，并使其優(yōu)先得到了發(fā)展。
　　于是，我們看見了龍工叉車在抓售后服務與培訓中的一系列舉措。在新昌發(fā)動機廠先后舉辦了四期以動力故障為主要內容的培訓班。將龍工叉車的售后服務培訓班放到動力機廠內進行，此舉在行業(yè)內被稱為是首創(chuàng)，對此，謝總給出的解釋是：“我們把發(fā)動機、變速箱等作為培訓的內容，龍工叉車在維修、維護中的內容得到了鞏固與加強?！痹谥x總看來，如果發(fā)動機出了故障，客戶的第一反應不會認為是發(fā)動機廠的產品有問題，而是認為龍工的叉車有問題，從而使得龍工產品的品牌受損。
　　2009年對于龍工叉車的代理商們而言無疑是忙碌而又有收獲的，參加培訓的代理商們只有通過最終的考試才能拿到合格證，但是付出換來了代理商售后、維修水平的提高。自上市以來龍工叉車以其優(yōu)良的品質和出眾的性價比迅速占據(jù)了市場，營銷網(wǎng)絡和產品用戶已遍布全國。
　　展望2010年，對于龍工叉車，謝總信心滿懷，“因為世界的經濟也終將是要恢復，我們也將借今年新產品開發(fā)之勢，努力開拓出中高端產品的市場，這將是我們?yōu)橹Φ姆较?，在體制上龍工叉車成立了大客戶中心，在運作上也將此作為重心之一來發(fā)展?！?
　　“自進入叉車行業(yè)以來，龍工叉車成功進入了物流以及一些民營企業(yè)中低端市場，但還沒有真正邁入大的集團企業(yè)之中去?！敝x英華的希望是將龍工叉車推向高端市場。龍工叉車對于2010年高端市場的戰(zhàn)略，真正是農村包圍城市的策略，而且步步為營。
　　回望2009年邁出的步伐，相信龍工叉車的明天比今天更美好！