——專訪龍工（上海）叉車有限公司謝英華總經(jīng)理

　　戰(zhàn)斗在一起
　　沒(méi)有來(lái)自利益追逐下的擠壓，沒(méi)有大敵當(dāng)前孤軍做戰(zhàn)的落寞。2009年的世界經(jīng)濟(jì)被包裹于重重嚴(yán)寒之下，而龍工叉車的眾多代理商感受到的卻是濃濃的暖意。
　　龍工集團(tuán)16年的沉潛厚蓄，集科、工、貿(mào)于一體，業(yè)務(wù)涉及工程機(jī)械、國(guó)際貿(mào)易、金融投資、房地產(chǎn)開發(fā)等領(lǐng)域。砥礪并引領(lǐng)了中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展，堅(jiān)持走出了一條以代理制為根基的銷售體系，更是與代理商形成了水乳交融的大家庭文化。
　　龍工（上海）叉車有限公司以下簡(jiǎn)稱（龍工叉車）作為中國(guó)龍工控股有限公司的全資子公司，是企業(yè)集團(tuán)“有限多元化發(fā)展”邁出的實(shí)質(zhì)性一步，依托于龍工集團(tuán)強(qiáng)有力的資金與技術(shù)支撐，公司現(xiàn)有蓄電池叉車、內(nèi)燃中小噸位叉車、內(nèi)燃大噸位叉車三條總裝線，及結(jié)構(gòu)件涂裝線、平衡重涂裝線、零部件噴粉線等三條涂裝線，結(jié)構(gòu)件與零部件全部采用先進(jìn)的高效數(shù)控切割機(jī)、激光切割機(jī)、大型數(shù)控立式加工中心、數(shù)控五面體加工中心、焊接機(jī)器人等進(jìn)口設(shè)備加工制造，為提供技術(shù)含量高、性能穩(wěn)定、性價(jià)比高的叉車產(chǎn)品提供了有力的后盾，今日龍工叉車在全國(guó)已經(jīng)擁有各級(jí)代理商、服務(wù)商三百余家。　
　　在今日經(jīng)濟(jì)模糊難辨之時(shí)，龍工叉車彰顯出高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略思想，從開發(fā)多元化全方位的叉車品種到統(tǒng)一龍工叉車專營(yíng)店格局，從增加品牌形象的宣傳力度到加強(qiáng)供應(yīng)商售后服務(wù)體系的培訓(xùn)，都是思想與時(shí)俱進(jìn)，不斷演繹的結(jié)果
　　2008年的下半年，謝英華便預(yù)感到了寒夜來(lái)臨前的征兆，面對(duì)即將直線下滑的市場(chǎng)，如何使龍工叉車稚嫩的翅膀飛過(guò)寒流，謝英華來(lái)自于內(nèi)心更多思考的內(nèi)容卻是：“如何在變得狹小的市場(chǎng)中如何強(qiáng)化龍工叉車的品牌，在逆境中脫穎而出，與代理商們一起共渡難關(guān)！”來(lái)自于代理商們的聲音昭示出和龍工叉車肩并肩地站在一起的決心，謝總不無(wú)自豪地說(shuō)：“雖然當(dāng)前我們不是很賺錢，但是對(duì)于代理商和我們企業(yè)自身都是在共同著眼于行業(yè)的發(fā)展，著眼于未來(lái)的發(fā)展，這正是龍工叉車在拓展市場(chǎng)份額中帶來(lái)的軟實(shí)力?！?BR>　　代理制曾是眾多叉車企業(yè)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)所走的必經(jīng)之路，但是隨之分公司的建立代理商的地位被漸漸地削弱直至取代，但龍工叉車在鞏固和發(fā)展代理商這條路上一直沒(méi)有改變，堅(jiān)持自己不賣一臺(tái)叉車。
　　“沒(méi)有代理商的發(fā)展就沒(méi)有企業(yè)的興旺?！敝x總堅(jiān)持將內(nèi)心的所想付諸于一次次舉措之中。面對(duì)機(jī)遇如何將這種代理制的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，龍工叉車2009年的一系列做法可以總結(jié)成一部溫暖的畫卷，足以說(shuō)明龍工叉車對(duì)代理商提供新的支撐中顯現(xiàn)于外的決心和魄力。在行業(yè)內(nèi)一直比較低調(diào)的龍工叉車像一支獨(dú)秀一樣加大了在廣告宣傳中的投入，高速公路路牌廣告、物流期刊甚至出租上有關(guān)龍工的品牌廣告宣傳隨處可見(jiàn)。“通過(guò)在廣告上的投入與龍工叉車品牌的樹立，能為代理商帶來(lái)收獲，同時(shí)間接加強(qiáng)了代理商在利益上的保證。”謝總道出了心中的所想。
　　與此舉措相似的是，龍工加強(qiáng)了整個(gè)專營(yíng)店的建設(shè)，于是我們看到了擁有統(tǒng)一風(fēng)格的80家龍工叉車專營(yíng)店林立于全國(guó)各地，無(wú)論走到哪里龍工叉車映入眼簾的永遠(yuǎn)是那明亮的金黃色，以及那耀眼的四個(gè)黑體大字“龍工叉車”。此舉使得龍工叉車在專營(yíng)店的投入中一躍而排到了前列?！拔覀円褡鲞B鎖快捷酒店一樣做龍工叉車的專營(yíng)店，給人的印象是經(jīng)濟(jì)、便捷、放心，走到哪里都能被認(rèn)出來(lái)?！敝x總坦誠(chéng)地補(bǔ)充道，“我們的工程機(jī)械能夠做到服務(wù)業(yè)的水平說(shuō)明已經(jīng)成功了一半。”
為了將專營(yíng)店的服務(wù)做得更加的精細(xì)，龍工叉車與發(fā)動(dòng)機(jī)廠家聯(lián)手將一些維修服務(wù)站建在了代理商的專營(yíng)店，達(dá)到了銷售與售后的有效結(jié)合，更為細(xì)化到，發(fā)動(dòng)機(jī)的專用油采用統(tǒng)一的包裝。
　　進(jìn)入門檻相對(duì)較低的叉車行業(yè)殘酷而又激烈的競(jìng)爭(zhēng)從未停止過(guò)，如何樹立起自己的品牌并扎根于市場(chǎng)的深處，更是參與者醞釀?dòng)谛牡囊粋€(gè)話題，對(duì)于產(chǎn)品特色差距不大的叉車企業(yè)來(lái)講如何突顯出自已，龍工在塑造自身“軟實(shí)力”中的做法有了不錯(cuò)的收成，龍工尋找代理商的過(guò)去被改寫，眾多代理商紛紛找到龍工尋求合作。
　　加固售后的根基
　　更加值得頑味的是，金融危機(jī)恰好給了龍工叉車逆勢(shì)沖鋒的機(jī)會(huì)。2009年對(duì)于內(nèi)銷占著90%份額的龍工叉車來(lái)講，其穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量以及低價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在江、浙、滬以及京、津、塘這些受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響相對(duì)較小的地區(qū)顯示出了自身的優(yōu)勢(shì)所在，全年實(shí)現(xiàn)了5000臺(tái)的銷售業(yè)績(jī)。
　　對(duì)于叉車，龍工無(wú)疑是個(gè)跟隨者，但是后來(lái)者更容易看清前行的方向，把握方向的同時(shí)更是快速地切入到了市場(chǎng)的各個(gè)角落。在2009年亞洲國(guó)際物流技術(shù)與運(yùn)輸系統(tǒng)展覽會(huì)上，龍工叉車2-3.5T、4-4.5T、5T、6T、7T、10T、16T以及26T堆高機(jī)等蓄電池叉車和內(nèi)燃叉車等系列產(chǎn)品全部亮相。
　　龍工叉車所擁有的近200多個(gè)品種的內(nèi)燃叉車、蓄電池叉車、集裝箱堆高機(jī)、牽引車等四大系列為客戶的多樣化選擇提供了廣泛的空間。在謝總看來(lái)，“龍工叉車需要為代理商們提供的是廣泛的品種，在保證高質(zhì)量的前提下更要擁有可挑選的余地，這樣才能讓代理商有錢可賺?！?
　　不僅有眾多可挑選的余地，在2009年里，龍工叉車在尋求代理的過(guò)程中側(cè)重于在售后服務(wù)中有一定基礎(chǔ)并擁有配件支持能力的代理商，并使其優(yōu)先得到了發(fā)展。
　　于是，我們看見(jiàn)了龍工叉車在抓售后服務(wù)與培訓(xùn)中的一系列舉措。在新昌發(fā)動(dòng)機(jī)廠先后舉辦了四期以動(dòng)力故障為主要內(nèi)容的培訓(xùn)班。將龍工叉車的售后服務(wù)培訓(xùn)班放到動(dòng)力機(jī)廠內(nèi)進(jìn)行，此舉在行業(yè)內(nèi)被稱為是首創(chuàng)，對(duì)此，謝總給出的解釋是：“我們把發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等作為培訓(xùn)的內(nèi)容，龍工叉車在維修、維護(hù)中的內(nèi)容得到了鞏固與加強(qiáng)?！痹谥x總看來(lái)，如果發(fā)動(dòng)機(jī)出了故障，客戶的第一反應(yīng)不會(huì)認(rèn)為是發(fā)動(dòng)機(jī)廠的產(chǎn)品有問(wèn)題，而是認(rèn)為龍工的叉車有問(wèn)題，從而使得龍工產(chǎn)品的品牌受損。
　　2009年對(duì)于龍工叉車的代理商們而言無(wú)疑是忙碌而又有收獲的，參加培訓(xùn)的代理商們只有通過(guò)最終的考試才能拿到合格證，但是付出換來(lái)了代理商售后、維修水平的提高。自上市以來(lái)龍工叉車以其優(yōu)良的品質(zhì)和出眾的性價(jià)比迅速占據(jù)了市場(chǎng)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品用戶已遍布全國(guó)。
　　展望2010年，對(duì)于龍工叉車，謝總信心滿懷，“因?yàn)槭澜绲慕?jīng)濟(jì)也終將是要恢復(fù)，我們也將借今年新產(chǎn)品開發(fā)之勢(shì)，努力開拓出中高端產(chǎn)品的市場(chǎng)，這將是我們?yōu)橹Φ姆较?，在體制上龍工叉車成立了大客戶中心，在運(yùn)作上也將此作為重心之一來(lái)發(fā)展。”
　　“自進(jìn)入叉車行業(yè)以來(lái)，龍工叉車成功進(jìn)入了物流以及一些民營(yíng)企業(yè)中低端市場(chǎng)，但還沒(méi)有真正邁入大的集團(tuán)企業(yè)之中去?！敝x英華的希望是將龍工叉車推向高端市場(chǎng)。龍工叉車對(duì)于2010年高端市場(chǎng)的戰(zhàn)略，真正是農(nóng)村包圍城市的策略，而且步步為營(yíng)。
　　回望2009年邁出的步伐，相信龍工叉車的明天比今天更美好！