在擔任永恒力叉車（上海）有限公司總經理之前，陳健先生也是在一家德國公司工作，負責亞洲區(qū)域，特別是大中華區(qū)的銷售，當時經常到國內來出差，但是他覺得現在的工作和業(yè)務比原來的有意思得多，也更具有挑戰(zhàn)性。自從CEMATASIA2004至今，永恒力在中國市場的變化的確令人興奮，言談之中，看得出陳健也是非常醉心于這份事業(yè)的成長，感受到他和他背后的團隊擁有一個中國式的夢想，盡管并非觸手可及，卻是在大跨步地接近。
      生產型的物流服務商
      對于永恒力的生產制造能力以及產品鉆石級的品質，現在似乎沒有人產生異議了，畢竟在叉車的發(fā)展歷程上有那么多的世界首創(chuàng)和市場占有率。永恒力曾經是制造商，但現在是生產型的物流服務商，定位明確，就是做服務，這是個非常大膽的做法。因為通常一個擁有很好的產品和技術的公司往往都在拍著胸脯講自己是非常好的制造商，以產品為重，而永恒力卻先行一步，提供著不同類型的服務。陳健對我們強調了永恒力的兩點特色。
       特色之一是直銷理念。一般來講，公司剛剛成立的時候，往往都需要經銷商，主要是因為沒有能力培養(yǎng)大量的銷售人員。但永恒力從一開始采取的經營模式就是直銷，最初的時候是在德國關鍵性的工業(yè)城市成立直銷公司，后來擴展到周邊的國家，比如奧地利、瑞士、荷蘭等，現在全世界28個國家都有自己的直銷公司，中國分公司是最年輕的一家。直銷理念是永恒力所一貫秉承的，是非常關鍵性的特色。直銷的好處是在關心低成本、制造高質量產品的同時，更關心市場，以更快的速度提供給客戶更好的服務。陳健認為把工作推給經銷商，也就是銷售產品、備件、提供售后服務等所有跟市場和客戶直接聯(lián)系的部分都是由經銷商來做的，實質是跟市場脫離的，這主要由企業(yè)的業(yè)務類型所決定。永恒力從成立至今，業(yè)務人員天天跟客戶打交道，客戶的需求、市場的反饋最快、最直接傳送到公司。永恒力的產品一直受市場的歡迎，就是因為它的理念，涉及到的需求、意見和要求都是直接來自于客戶來自于市場，而不是工程師閉門造車想出來的。50年的時間，永恒力從十幾個人的小作坊，成長為9000多人的國際性大公司，全球銷售排名第三，這樣的增長速度便是最好的說明了。

       中國市場潛力巨大，面對業(yè)內同行大力拓展經銷商，跑馬圈地，陳健說他并不著急，他認為直銷的理念對中國市場依然適用。

     “我們也談年銷售量、市場占有率，但這只是基本的層次，我們真正關心的是服務和為客戶提供真正的解決方案，這是永恒力的另一個特點?！?靠經銷商是可以打開市場，但是所站的角度是銷售的角度，而永恒力是站在客戶的角度來想——客戶真正關心的不是叉車的品牌，而是如何解決物流問題。所以永恒力的策略不是首先關心利潤的增長或者擴大市場搞銷售，而是做好服務，解決客戶的問題，贏得用戶，在這種前提下，再考慮利潤的問題。“事實證明我們走的路是對的，我們先讓客戶盈利、成功，他們足夠相信我們的時候是不愿意放棄一個這么好的合作伙伴的，這樣我們便實現了雙贏，這是長期的成功，不是僅僅售出多少輛車的問題。而且，隨著時代的變遷，永恒力的理念在不斷升級，但永遠是站在客戶角度看問題。我們與客戶的關系不是單純的買賣關系，而是真正的合作伙伴關系?！边@樣的理念直接影響了公司重心的變化，售后服務占據了非常重要的地位。

       目前，永恒力在中國的員工有50多人，售后服務工程師有15名，數量還在不斷增加中，他們都是售后服務的外勤，是真正到客戶那里做服務的人員?！霸絹碓蕉嗟目蛻粼谥v我們的服務比以前好多了，首先我們的配置已經是全行業(yè)里最好的，每個服務人員都有一輛全配置的服務車，包括叉車特殊工具在內的全部工具全部配好，而且每輛車都配了備件，即活動備件庫，臨時需要備件時不必回來取而耽誤客戶時間，還有每個服務工程師配一臺手提電腦和手提打印機，這是永恒力3000名工程師全球統(tǒng)一的標準，手提電腦里面有全套的售后服務手冊、所有車型的操作手冊、技術資料和如何找備件的程序、備件的圖紙，包括做故障診斷的軟件，用這種方式可以很快地找到并排除故障。還有一點很重要，就是服務水準高，永恒力因此也吸引了很多高素質的人才。
      統(tǒng)一且靈活
　　永恒力的另一個獨到之處是品牌的統(tǒng)一性。永恒力已經是世界排名第三的大公司，但是公司只有一個品牌。“永恒力也是在2001年才真正實現了品牌的統(tǒng)一，當時一些收購的公司都是有經銷商體系的，永恒力花了很大的力氣把這些經銷商買下來，再歸到永恒力直銷體系下，現在終于實現了這個管理模式，這幾年來公司一直受益于這個直銷體系，每個公司不管是產品質量要求、管理模式，還是銷售售后服務的做法全球都是統(tǒng)一的，留給客戶一個完整的形象。”目前所有的產品生產都集中在德國進行，除了手動托盤車是在寧波的合資企業(yè)——寧波如意公司制造外，所有的叉車都體現了真正的德國質量，永恒力在這一點上貫徹得很明確，德國以外的廠全部關掉了，全部歸到德國來，提高了整個生產的管理和效益。
　　陳健還表示，因為全球各市場的多樣性，在保持統(tǒng)一的同時還要有靈活性，這主要體現在當地的銷售子公司，除了一些規(guī)模比較大的公司有某些德國人參與經營外，絕大多數都是由當地人進行管理的，以把永恒力的管理模式和當地的實際情況很好結合，在中國就是這樣的。
　　統(tǒng)一品牌的優(yōu)勢還體現在整個公司9000多員工都是為一個品牌而工作，員工不會產生隔閡，這是陳健感到非常驕傲的?！半m然我們是世界第三大叉車品牌，但從單一品牌來講，我們是全世界最大的，因為是直銷，銷售和售后服務人員都是同一品牌，同一公司的員工。售后服務和銷售隊伍在整個行業(yè)里是最強的?！?
      滿足客戶最真實的需要
　　不僅僅是做服務，永恒力還可以提供整個物流解決方案，陳健說未來的永恒力(上海)公司會和永恒力的其他子公司一樣是系統(tǒng)集成供應商，除了提供叉車等產品，還為客戶做企業(yè)內部供應鏈的分析、物流分析，做倉庫的設計，提供貨架、倉庫管理需要的軟件等等與物流有關的所有軟硬件，以及全部售后服務。這樣客戶可以高枕無憂了，以往他們需要面臨十幾家供應商，甚至更多，這些公司可能是不同國家的，不同的語言，不同的做法，不同的談判方式和條款，不同的人，也可能每家都能提供很好的解決方案，但是匯總起來未必是最好的。到調試、驗收以及使用的階段，會出現更多的問題，對于客戶來講他不知該如何將問題定位，他需要一一進行問題的歸零，工作量和難度可想而知。永恒力的做法是，客戶所有的問題都轉化為永恒力的內部問題，使客戶面對問題的頭緒最簡化?，F在國內也要開始這樣做，但是這個起步需要相當長的時間，陳健透露，2005年7月將成立了一個新的部門，從咨詢到產品，到最后全套的服務成為一個整體的方案，這是長期的規(guī)劃。
      在中國市場的進展
　　還有一點毋庸質疑，永恒力非常重視中國市場，雖然目前的影響還比較小，但發(fā)展很迅速。陳健說總部已做決定追加投資，他們已經看到中國市場的美好前景，而且中國員工的工作也給董事會帶來了信心，他們愿意給予更多的支持。
       永恒力要先把重點市場做好。他們不需要把戰(zhàn)線拉得非常長，并不是說整個中國65000臺叉車的需求是他們的目標，陳健最為關心的可能是6000臺倉儲叉車這部分，他的目標很準確?！拔覀円谳^短的時間內盈利，這個目標是有一定挑戰(zhàn)性的。我們是這樣想的，永恒力是一個有自信心和榮譽感的公司，我們把自己的目標設定得非常高，但這不是壓力，而是動力，我們應該勇往直前?！?據了解永恒力在2004年售出400臺叉車，2005年截止到6月售出200臺叉車，跟2004年相比有很大的提高。“到年底，我會讓數字來說話，我們的增長率肯定會超過市場的增長率?，F在我們看上去還很小，卻具備無限的發(fā)展?jié)摿??！?陳健對此胸有成竹。
       陳健將中國市場劃分為華北、華東、華南三個區(qū)?，F在除上海外，還在北京、廣州、蘇州設立了辦公室。計劃在天津、青島、福州等地增設辦公室，另外將來還會在東北、浙江等地區(qū)進一步拓展業(yè)務范圍，公司員工在明年也將超出100人。據了解永恒力總部派遣了幾位外籍專家?guī)椭晟其N售、售后服務、財務三個方面的運作體系。但這些都是短期工作，目的是盡快“扶”中國員工上路，而后面的路還是自己走，因為在這里，畢竟是一家中國人經營的德國公司。
　　陳健說他還在仔細考慮怎么向中國這樣的特殊市場提供更好的產品。通過調研他發(fā)現不需要為中國市場生產特殊的車型，因為中國市場已經非常喜歡德國的產品，盡管不需要做特別的設計，但是他們可以根據客戶的需求做些改動，但不是根本性的改動。永恒力正在做中國的市場調研，很看好在中國生產的可能性，雖然董事會還沒有做最后的決定，但趨勢是這樣的，“很明顯我們要直接服務于中國市場，要在中國現場生產，以更快的速度響應客戶的各種需要，把每個環(huán)節(jié)都做到最好”。
    背景資料
    陳健，南京人，大學主修發(fā)動機，因為感受不到任何挑戰(zhàn)性和驚喜，放棄留校當教授和出國培訓的機會，只身赴德攻讀碩士，主修機械制造，學習成績相當優(yōu)秀。又是同樣的原因再次放棄面前唾手可得的工作機會，再次選擇挑戰(zhàn)，從最基本的銷售做起蹚開了越來越廣闊的職業(yè)化生存之路。正是因為接受了東西方不同的教育，接觸了完全不同的人生觀和世界觀，覺得中西文化的結合是最好的，特別是把中國人的靈活性和德國人的系統(tǒng)性恰到好處地結合起來最好。