02、叉車(chē)全生命周期理論
這第二招是做好叉車(chē)全生命周期服務(wù)。
一、什么是全生命周期理論?
一個(gè)事物它在發(fā)展的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中,它是有它的整個(gè)生命周期的,特別是類(lèi)似于叉車(chē)這樣的設(shè)備,它的每個(gè)周期都有不同的價(jià)值屬性和特征,那我們能不能在不同的周期里做出不同的應(yīng)對(duì)策略呢?
我先講個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的故事方便大家理解全生命周期理論:
有一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人給一個(gè)人打了一個(gè)電話(huà),說(shuō)“老板你要不要買(mǎi)房子?”
那個(gè)人說(shuō)“不用,我不買(mǎi)?!?/p>
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人沒(méi)放棄,他繼續(xù)說(shuō)“你不買(mǎi)房子,那你要不要賣(mài)房子?現(xiàn)在的,經(jīng)濟(jì)情況不太好,你這個(gè)房子持有在手里也不劃算?!?/p>
那個(gè)人說(shuō)“我也不賣(mài)?!?/p>
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人沒(méi)放棄,他繼續(xù)問(wèn)“你不買(mǎi)可能是因?yàn)闆](méi)錢(qián),那不賣(mài)是因?yàn)槭裁茨???/p>
那個(gè)人說(shuō)“我是沒(méi)錢(qián)買(mǎi),我也沒(méi)房子賣(mài)?!?/p>
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人沒(méi)放棄,他繼續(xù)說(shuō)“你要不要做房托,一天拿著小板凳,在一個(gè)樓盤(pán)當(dāng)托一天能拿幾百塊錢(qián)呢!”
這個(gè)故事告訴我們一個(gè)道理:這個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)人關(guān)于房的需求的每個(gè)周期,他都有一個(gè)應(yīng)對(duì)的策略。他認(rèn)為在每一個(gè)周期都有適合你的一個(gè)能做的事,所以說(shuō)房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)把人的價(jià)值是要挖的很干凈的。
二、那叉車(chē)的全生命周期是怎樣的?和我們有什么關(guān)系?
叉車(chē)的全生命周期的初期:新車(chē),我們賺取的是銷(xiāo)售利潤(rùn);
接下來(lái)是用車(chē)的過(guò)程,我們可以賺取維護(hù)保養(yǎng)的利潤(rùn);
叉車(chē)變舊了,我們可以做二手叉車(chē)的生意,發(fā)揮叉車(chē)的余熱;
叉車(chē)報(bào)廢了,我們可以做叉車(chē)殘值回收,哪怕是收廢鐵都可以值不少錢(qián),比如說(shuō)配重、車(chē)架?,F(xiàn)在還有一種模式是做翻新。
叉車(chē)的整個(gè)生命周期里面,每一段都有他的價(jià)值。從新車(chē)到叉車(chē)的維護(hù)保養(yǎng)再到二手車(chē),能把這三個(gè)點(diǎn)連通起來(lái),就是很有價(jià)值的做法了。
三、從二手叉車(chē)買(mǎi)賣(mài)看思維模式的不同
如果我們視買(mǎi)賣(mài)二手叉車(chē)只是一種單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,買(mǎi)賣(mài)的結(jié)束,即是周期的結(jié)束。
大家想一想,能不能再往后多思考幾步?它的生命周期是在這里結(jié)束了嗎?肯定是不是的,你跟客戶(hù)做二手車(chē)的買(mǎi)賣(mài)就說(shuō)明客戶(hù)需要叉車(chē),就說(shuō)明客戶(hù)需要維保,客戶(hù)的叉車(chē)不用了,你是不是可以做叉車(chē)殘值的回收。若你同時(shí)做好了客戶(hù)需求跟蹤,客戶(hù)將來(lái)需要新車(chē),企業(yè)發(fā)展壯大的時(shí)候,他就可能跟你購(gòu)買(mǎi)新車(chē)。
買(mǎi)賣(mài)二手車(chē)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的承接業(yè)務(wù)關(guān)系,而是我們和客戶(hù)建立連接的起點(diǎn),建立這個(gè)起點(diǎn)之后,后續(xù)的工作就可以持續(xù)的做下去,產(chǎn)生連續(xù)的價(jià)值才是我們最終需要的。
這就是一個(gè)思維模式的改變,如果你看短期利益的話(huà),那么叉車(chē)的銷(xiāo)售就是一個(gè)短期的很純粹的交易,就是買(mǎi)與賣(mài)的雙方,但是如果你從長(zhǎng)期的視角來(lái)看的話(huà),叉車(chē)的銷(xiāo)售其實(shí)是下一個(gè)服務(wù)的開(kāi)始,下一個(gè)業(yè)務(wù)的開(kāi)始。
在整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條拉長(zhǎng)了看,也許叉車(chē)銷(xiāo)售不賺錢(qián),但我們可以在其他地方去賺錢(qián),現(xiàn)在有人去做配件,那你能不能去做維護(hù)保養(yǎng)的服務(wù),去做二手車(chē)......你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的價(jià)值可以無(wú)限地放大。
這是全新的一種思維與視角,你會(huì)變得與別人完全不同,你不會(huì)在短期的利益上糾結(jié),不會(huì)在乎一時(shí)的得失,賺錢(qián)則變成了一場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資。
03、盈利模式創(chuàng)新
這第三招是做好盈利模式的創(chuàng)新。
如果說(shuō)前面兩招是基于“術(shù)”的層面,那第三招盈利模式的創(chuàng)新,我認(rèn)為是關(guān)于“道”的創(chuàng)新。企業(yè)要長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,要基業(yè)常青,必須要在盈利模式上做創(chuàng)新。
那要怎么做呢?
我們不能把盈利模式看得很短視,要長(zhǎng)遠(yuǎn)的去看,要有持續(xù)性經(jīng)營(yíng)的價(jià)值。
針對(duì)叉車(chē),我有3個(gè)建議提供給大家,第一就是以租代售。
叉車(chē)的以租代售在市場(chǎng)上已經(jīng)非常成熟了,我們今天要講的以租代售,不僅僅是叉車(chē)本身,還可以擴(kuò)展到叉車(chē)的服務(wù),叉車(chē)的安全設(shè)備,都可以以租代售。
那么第二點(diǎn)就是盡可能的跟客戶(hù)去談年服務(wù),比如說(shuō)叉車(chē)的維保,在做好前期服務(wù)的同時(shí),與客戶(hù)簽訂年服務(wù)協(xié)議。這個(gè)的好處就是,你不用總為找客戶(hù)源而著急,你的企業(yè)可以更穩(wěn)定的發(fā)展經(jīng)營(yíng),為客戶(hù)提供的服務(wù)也能更聚焦,更有針對(duì)性。
那么第三點(diǎn)就是前面講到的全生命周期的概念,其實(shí)它就是盈利模式的創(chuàng)新。你不要把這個(gè)產(chǎn)品的生命周期只看作一個(gè)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,把叉車(chē)銷(xiāo)售當(dāng)做是一次服務(wù)升級(jí),你是一個(gè)做服務(wù)性質(zhì)的,在這樣的情況下,你跟客戶(hù)去建立長(zhǎng)期關(guān)系的時(shí)候,你會(huì)給客戶(hù)提供整體解決方案,顧問(wèn)式的解決方案,如果說(shuō)你再盯準(zhǔn)了某一個(gè)點(diǎn),以安全為切入點(diǎn),或以精益化為切入點(diǎn),還是以數(shù)字化為切入點(diǎn)都行,只要堅(jiān)持那么兩點(diǎn),你就能夠長(zhǎng)期的打下去,獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)。
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