“顯性的需求只是冰山一角,隱性的需求才是碧海藍天”

叉車行業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)家和叉車人，大家好！

很榮幸能夠跟大家探討叉車方面的知識，特別是叉車銷售這一塊。關于叉車銷售，你們都是最專業(yè)的。那為什么今天我要分享這個話題呢？

主要是因為叉車行業(yè)利潤已經非常低了，很多叉車都是靠拼量，甚至靠廠家年底返現(xiàn)這種模式去操作的，剛開始這種模式問題不大，但實際上它有一些潛在的問題，我們沒有辦法讓利潤保持良好的狀態(tài)，同時跟客戶之間粘性也會越來越差。

（本文為三分鐘賦能第1076期的文字稿）

那我們如何才能破局呢，這是當下重點需要思考的一個問題。我在叉車安全領域也做了很多年，關于提升叉車銷售利潤這個話題，我今天分享三個招數，給大家一些參考，拓寬一下思路。

01、提供整體解決方案

這第一招就是為客戶提供整體解決方案。

一、什么是整體解決方案？

我們的客戶都不斷會有采購需要及市場需求，叉車業(yè)務只是客戶整個工廠需求的一部分，做整體解決方案的意思就是我們能不能幫客戶把跟叉車相關性較強的業(yè)務一起做下來，給客戶出一個整體的解決方案。

這樣的話客戶的采購效率會提升，還能減少供應商的管理，而我們的綜合利潤還能增加。讓客戶接受整個方案，同時把產品帶進去，銷售給客戶，這就是我們說的整體解決方案的思路。

二、整體解決方案中，有哪些需求點可以切入？

1、第一個點是安全

大家應該知道新修改的《安全生產法》已經頒布實施了，其中很重要的一個轉變就是：管行業(yè)必須管安全；管業(yè)務必須管安全；管生產經營必須管安全。三管三必須新格局及全員安全生產責任制的時代已來臨。你在工廠里面的權力越大，責任就越大，安全和管理是不分家的。

在這樣的情況下，安全會越來越被重視，那以安全為需求點切入可以怎么做呢？

我舉一些例子：

第一個是，你能不能做叉車保險代理業(yè)務，把叉車的保險給做了，也是安全對吧？

第二是，叉車本身的安全，唯創(chuàng)安全現(xiàn)在做的這些產品，就屬于叉車本身的安全。

第三是，工廠安全涉及到的環(huán)境、設備以及人車分流、月臺等環(huán)節(jié)，也是非常不錯的角度。

如果說叉車是解決效率的問題的，那么安全是保障效率的，所以它們之間是不存在沖突的，它是相輔相成的，特別是在新《安全生產法》助力的情況下，安全是整體解決方案中非常好的切入點。

2、第二個點是精益化

以精益化為切入點，不是說我們要去幫客戶做精益管理，而是去思考他們有精益化管理這個需求，能跟我們有什么相關的對吧？

跟我們相關的，比如屬具、托盤、智能倉庫、特種車輛等等，都有可能是我們的機會。

3、第三個點是數字化

數字化，例如怎么樣讓叉車的利用率更好，這同時也是精益化的思考。當你有這樣的意識，你在跟客戶溝通的時候，你就會注意這個方面，你自然就會把這些整合進去。

數字化是未來的趨勢，你掌握了這個基本上是掌握了未來，這就是為什么很多工廠都在做數字化改造，數字化的重點不是數字本身，而是數據背后的價值及你對工廠的數字化改革。

其中非常重要的一個點，就是你要有大量的基礎數據源源不斷的送到平臺收集起來，同時建立數字模型，讓企業(yè)進行分析，得出很多優(yōu)化的方案，及更加快捷的管理改善。叉車、機床、注塑設備、倉庫都可以做數字化改革。

我們如果堅持以整體解決方案的方式打下去，做關聯(lián)銷售，這個利潤是非?？捎^的，已經不是翻番的概念了。

（唯創(chuàng)安全智能云平臺）