2020年新年伊始的一場(chǎng)新冠肺炎給民眾生活帶來了一場(chǎng)災(zāi)難，隨著疫情的逐步控制又會(huì)給國(guó)家經(jīng)濟(jì)帶來深刻的影響。叉車行業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一部分，也不可避免的會(huì)深受影響，對(duì)于2019年起正在走弱的叉車市場(chǎng)無疑是雪上加霜。

但是，機(jī)會(huì)總是和危機(jī)并存，出路和困境同在。相較于叉車市場(chǎng)的走弱，此次疫情帶來的影響和變化則是更加直接而深遠(yuǎn)。

下面我們從幾方面來分析：

一、市場(chǎng)篇

從時(shí)間來看，我們比較樂觀的預(yù)估第一季度內(nèi)控制住疫情的大規(guī)模擴(kuò)散，第二季度有效消滅病毒，人員流動(dòng)性恢復(fù)到災(zāi)前狀況。那么，第一季度對(duì)市場(chǎng)的重創(chuàng)是直接的，第二季度的影響也是不可避免的。綜合來看，全年度的影響也是顯而易見的。

從地域來看，湖北、廣東、浙江、河南等災(zāi)情較為嚴(yán)重的省份，上半年受到的經(jīng)濟(jì)影響都會(huì)較為沉重。此消彼長(zhǎng)的情況下，其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)變得更加激烈。

從災(zāi)后預(yù)估來看，國(guó)家勢(shì)必會(huì)加大對(duì)企業(yè)的貸款和扶持力度。但歷史和經(jīng)驗(yàn)告訴我們，資金扶持的流向通常優(yōu)先于央企、國(guó)企、上市公司和代表未來趨向的高科技企業(yè)等，大部分的中小企業(yè)或傳統(tǒng)制造業(yè)能夠獲得的支持相對(duì)有限。

這意味著大部分中小企業(yè)的資金鏈將受到影響，采購(gòu)能力有可能會(huì)削弱，即便得到資金支持這部分企業(yè)也會(huì)非常謹(jǐn)慎的運(yùn)用貸款資金。大型企業(yè)則有機(jī)會(huì)進(jìn)入迅速?gòu)?fù)蘇和擴(kuò)張階段。

這對(duì)渠道基礎(chǔ)扎實(shí)和大客戶銷售能力較強(qiáng)的廠家來說，是個(gè)機(jī)會(huì)；而渠道薄弱、以中小客戶為主的廠家，則是生存較為艱難的一年。

二、客戶篇

近些年，陽(yáng)光采購(gòu)和電子采購(gòu)隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展出現(xiàn)的頻率越來越多。一些規(guī)模較大的企業(yè)都開發(fā)了陽(yáng)光透明的線上電子采購(gòu)平臺(tái)，或通過電商平臺(tái)進(jìn)行線上采購(gòu)。

無疑，此次疫情導(dǎo)致政府控制人員流動(dòng)，會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)中大型企業(yè)的線上采購(gòu)和招標(biāo)模式。

疫情爆發(fā)以來，線上配送、線上培訓(xùn)、線上授課、線上售藥和電商平臺(tái)突然之間變得更為火爆，線上模式也再次躍進(jìn)人們的眼簾。

畢竟，誰(shuí)能擔(dān)保，危機(jī)會(huì)不會(huì)再次來臨？

因此，廠家銷售人員或經(jīng)銷商必須高度關(guān)注和參與客戶的采購(gòu)模式變化。這要求我們必須從大海撈針的模式轉(zhuǎn)向客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷模式。廠家要花大量的精力和資源通過網(wǎng)上搜集和掌握客戶的采購(gòu)信息，更多關(guān)注大客戶和項(xiàng)目的招標(biāo)信息。

可以說，線上采購(gòu)、大客戶招標(biāo)或競(jìng)買是各個(gè)廠家今后必須關(guān)注的重點(diǎn)，當(dāng)然重中之重則是必須全力維護(hù)好現(xiàn)有老客戶的關(guān)系和重復(fù)購(gòu)買。

三、銷售篇

現(xiàn)在大部分企業(yè)考慮的都是生產(chǎn)復(fù)工，銷售作為人員流動(dòng)最大的一個(gè)群體，還沒被考慮到。即便生產(chǎn)人員全部復(fù)工之后，接下來幾個(gè)月銷售人員的出行將是一個(gè)重大問題。

銷售人員該如何出差？往何處去？企業(yè)不得不思考，在未來究竟靠人海戰(zhàn)還是靠信息化打贏未來的商戰(zhàn)？在傳統(tǒng)銷售模式下，如果銷售人員正常出差都受到限制，那么銷售工作怎么做？

短期內(nèi)，疫情給供應(yīng)鏈和生產(chǎn)帶來的影響，有可能會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)成本的上升。價(jià)格戰(zhàn)，應(yīng)是所有同行今年最不樂見的現(xiàn)象，也是應(yīng)共同抵制的行為。我們同時(shí)應(yīng)有充分心理準(zhǔn)備，疫情帶來的影響之一是2020年叉車市場(chǎng)銷售價(jià)格有可能上揚(yáng)，而不是降價(jià)獲取市場(chǎng)。

線上銷售模式再次引起思考。叉車作為工業(yè)品的一種，線上銷售和電商模式行業(yè)中已經(jīng)有先行者正在摸著石頭過河，此次疫情讓我們?cè)俅我庾R(shí)到進(jìn)軍線上勢(shì)在必行。

但線上銷售模式不再是我們之前所認(rèn)知的某個(gè)廠家或電商才有能力建立的大平臺(tái)，而是人人都有機(jī)會(huì)通過官網(wǎng)或微信商城建立自己的平臺(tái)。將來每個(gè)經(jīng)銷商的窗口都會(huì)是面對(duì)客戶的一個(gè)線上銷售平臺(tái)。

渠道為王是基礎(chǔ)，大客戶銷售是戰(zhàn)略，線上銷售是未來。廠家和經(jīng)銷商要并肩攜手、形成合力，共度時(shí)艱。

其一、打造大經(jīng)銷商群體仍然是廠家的重中之重，這是線下銷售的核心。

其二、提升和培養(yǎng)經(jīng)銷商大客戶銷售能力，是穩(wěn)住渠道業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。

其三、培養(yǎng)和帶領(lǐng)經(jīng)銷商開展線上銷售模式，是應(yīng)對(duì)和贏得未來市場(chǎng)的戰(zhàn)略方向。

其四、融資租賃將在客戶采購(gòu)中發(fā)揮巨大作用，以租代售或純租模式將會(huì)越來越成熟。

四、產(chǎn)品篇

我個(gè)人認(rèn)為，內(nèi)燃叉車和手動(dòng)類產(chǎn)品市場(chǎng)份額將會(huì)繼續(xù)下降。機(jī)器換人的步伐會(huì)繼續(xù)加快，而不再僅僅是口號(hào)。

近幾天看到一些經(jīng)濟(jì)類文章分析，疫情帶來的機(jī)會(huì)之一就是線上和智能領(lǐng)域?qū)?huì)進(jìn)入快速發(fā)展階段，反之也就是說導(dǎo)致各行各業(yè)不再過分依賴人力方式。

智能領(lǐng)域?qū)?huì)蓬勃發(fā)展，但本人不認(rèn)為無人叉車或機(jī)器人行業(yè)會(huì)迎來春天。對(duì)于智能倉(cāng)儲(chǔ)、智能物流或智能化工廠來說，叉車僅僅是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，并不能使之閉環(huán)，相反在智能物流中有很多可以替代叉車的產(chǎn)品或方案。也就是說，無人化叉車想要像有人駕駛叉車成為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品獲得普遍認(rèn)同和應(yīng)用，尚任重而道遠(yuǎn)。

然而對(duì)于其他類型叉車來說，可能則是機(jī)會(huì)。

比如，輕量化倉(cāng)儲(chǔ)車和輕量化叉車的市場(chǎng)份額將會(huì)繼續(xù)得到提升，同時(shí)其走向線上銷售的趨勢(shì)也會(huì)越來越明顯。

比如，隨著智能倉(cāng)儲(chǔ)的快速發(fā)展，高位倉(cāng)儲(chǔ)車和窄通道叉車市場(chǎng)份額會(huì)繼續(xù)提升。

比如鋰電池叉車市場(chǎng)份額會(huì)持續(xù)高速增長(zhǎng)，設(shè)備的使用率和壽命會(huì)是客戶考慮的必然因素之一。

比如無人化叉車雖然短期之內(nèi)不能大規(guī)模應(yīng)用，但加速發(fā)展、走向成熟也是必然的趨勢(shì)。

比如，會(huì)讓叉車行業(yè)認(rèn)識(shí)到智能倉(cāng)儲(chǔ)未來在客戶端的重要性，如何從單機(jī)提供轉(zhuǎn)向一體化方案服務(wù)是個(gè)越來越迫切的命題。

每一次災(zāi)難都使人進(jìn)步，每一次困境都讓人思考，新的希望和生命總是在廢墟上誕生，我們毫不懷疑中華兒女終將戰(zhàn)勝新冠病毒性肺炎。新冠肺炎產(chǎn)生的不僅僅是疫情危機(jī)，也是思想危機(jī)，讓人們思考該如何遵守自然規(guī)律、該如何學(xué)會(huì)與動(dòng)物和平共處、該如何克制人性的貪婪與欲望，面對(duì)危機(jī)時(shí)又該如何眾志成城共度時(shí)艱。

叉車行業(yè)亦是如此，帶來的思考和影響也是深遠(yuǎn)的。我們?cè)跒槭袌?chǎng)而焦慮時(shí)，更應(yīng)該思考的是下一次危機(jī)來臨之時(shí)，我們能否不再為市場(chǎng)而焦慮。