會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)

　　俞傳芬最后向經(jīng)銷(xiāo)商提出希望與要求：堅(jiān)定對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)與行業(yè)發(fā)展的信心，行業(yè)與柳工優(yōu)勢(shì)正在逐步積累，長(zhǎng)短結(jié)合、平衡好當(dāng)前與未來(lái)；經(jīng)銷(xiāo)商老板的回歸與事業(yè)心、變革與創(chuàng)新；正確理解合作共贏、誠(chéng)信合作才能持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值；主動(dòng)持續(xù)提升市場(chǎng)開(kāi)拓能力、公司經(jīng)營(yíng)能力、現(xiàn)代企業(yè)管理能力；服務(wù)能力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，提高參與度是工程機(jī)械行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的永恒；堅(jiān)定不移推進(jìn)柳工營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型——客戶(hù)增值4.0營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

　　廣西柳工機(jī)械股份有限公司副總裁余亞軍，在會(huì)上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作做出部署。他首先簡(jiǎn)要分析了行業(yè)發(fā)展及客戶(hù)需求變化，并回顧了2016年?duì)I銷(xiāo)主要活動(dòng)，盤(pán)點(diǎn)了突出經(jīng)銷(xiāo)商代表以及今年新加盟經(jīng)銷(xiāo)商。然后對(duì)2020柳工戰(zhàn)略-營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)做了深入分析闡述，并提出2017年國(guó)內(nèi)整機(jī)銷(xiāo)售目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)部署的營(yíng)銷(xiāo)舉措：營(yíng)銷(xiāo)組織變革、大客戶(hù)舉措、渠道能力提升、信用管控、柳工全面解決方案、客戶(hù)增值4.0實(shí)施策劃。

　　余亞軍發(fā)言最后提出觀(guān)點(diǎn)與要求：需要緊緊圍繞一批關(guān)鍵、忠誠(chéng)的客戶(hù)共同發(fā)展；在十三五的戰(zhàn)略期內(nèi)，確保營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)成為關(guān)鍵動(dòng)力；需要培育一批具備營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)支撐能力的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商；渠道能力，思維轉(zhuǎn)型以及對(duì)未來(lái)的共同商討；推動(dòng)現(xiàn)代化公司治理結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，積極推動(dòng)董事會(huì)模式管理；“客戶(hù)增值4.0”是貫穿整個(gè)十三五期間的工作主線(xiàn)；清風(fēng)正氣，廉潔營(yíng)銷(xiāo)！柳工與經(jīng)銷(xiāo)商，不僅僅是共盈，更是共贏！相互之間的信用承諾！傳承中求變革，變革中求發(fā)展！

　　廣西柳工機(jī)械股份有限公司總裁助理廖吉華，在會(huì)上對(duì)全球后市場(chǎng)業(yè)務(wù)工作做出部署。他首先展示了全球后市場(chǎng)主要業(yè)務(wù)構(gòu)成，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)組織構(gòu)架。明確了全球后市場(chǎng)業(yè)務(wù)事業(yè)部的轉(zhuǎn)型和定位。然后回顧了2016年后市場(chǎng)業(yè)務(wù)，包括服務(wù)、配件、再制造、產(chǎn)品技術(shù)支持、培訓(xùn)五大業(yè)務(wù)，并規(guī)劃2017年銷(xiāo)售計(jì)劃及后市場(chǎng)重點(diǎn)工作。

　　廖吉華發(fā)言最后向經(jīng)銷(xiāo)商闡述了經(jīng)銷(xiāo)商的核心關(guān)注點(diǎn)：徹底轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，從關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)閷?zhuān)注客戶(hù)需求；充分利用客戶(hù)資源，積極尋找可能的商機(jī)，修理，配件，再制造，二手機(jī)修理，和其他延伸服務(wù)；技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是未來(lái)的趨勢(shì)，必須要打造強(qiáng)有力的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)；做好配件的采購(gòu)計(jì)劃和庫(kù)存計(jì)劃，提升配件產(chǎn)品的交付率，提高資金運(yùn)營(yíng)效率；存量市場(chǎng)的容量巨大，行業(yè)客戶(hù)的機(jī)會(huì)很多，積極尋找反向覆蓋的機(jī)會(huì)，以通用件為突破口；合作共贏、共享經(jīng)濟(jì)模式是未來(lái)的必然趨勢(shì)；強(qiáng)化三包用件的管理，培養(yǎng)客戶(hù)良好的習(xí)慣；

　　21日下午，與會(huì)嘉賓前往柳工全球研發(fā)中心，親身感受柳工新一代全系列產(chǎn)品的卓越性能，了解行業(yè)客戶(hù)解決方案。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，與會(huì)嘉賓紛紛試乘試駕柳工全新系列產(chǎn)品，隨即詳細(xì)觀(guān)看、了解柳工對(duì)于四個(gè)行業(yè)客戶(hù)解決方案的展示。

　　柳工全面解決方案，致力于滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求，提供多行業(yè)成套設(shè)備的多樣組合，提供沿流通領(lǐng)域價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的增值服務(wù)。使得客戶(hù)的收益與價(jià)值最大化。

　　隨后，2016年柳工國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)頒獎(jiǎng)盛典隆重舉行，柳工為優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員、優(yōu)秀服務(wù)人員頒發(fā)了合作成就獎(jiǎng)、綜合貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、銷(xiāo)售/服務(wù)標(biāo)兵等集體和個(gè)人獎(jiǎng)項(xiàng)。

　　國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)已經(jīng)持續(xù)了五年下行，當(dāng)前顯現(xiàn)復(fù)蘇跡象。面對(duì)重點(diǎn)下游行業(yè)的起伏不定以及客戶(hù)更高、更全面的需求，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局正發(fā)生巨變，然而柳工在過(guò)去五年產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量投入和整合，如今站在一個(gè)新的技術(shù)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)高度。2016年，柳工裝載機(jī)、挖掘機(jī)、起重機(jī)、壓路機(jī)、平地機(jī)、推土機(jī)的市場(chǎng)表現(xiàn)良好。柳工持續(xù)的產(chǎn)品研發(fā)投入、關(guān)注品質(zhì)與品牌提升，正逐步轉(zhuǎn)化為柳工在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)地位穩(wěn)固提升的基石。（本文來(lái)自柳工）