如何拿下大客戶,應(yīng)該是很多銷售頭疼的問題。他,叉車行業(yè)技術(shù)出身,跟蹤一位大客戶一年多,終于拿到了一張四百多萬訂單,對(duì)于大客戶,他有著自己一套獨(dú)特的成交方法,今天我們就帶你走近他--好運(yùn)旺租叉車粵西北區(qū)域經(jīng)理兼銷售經(jīng)理黃東。
2016年9月9日,前一晚剛下了一場(chǎng)雨,地面還留有積水,早上剛過7點(diǎn),在好運(yùn)旺東莞總部基地,叉車師傅們已經(jīng)在忙著為叉車做著交車前最后的準(zhǔn)備了。十四臺(tái)三菱牌平衡重式柴油叉車,整齊的排成一列,綠寶石顏色讓它們?cè)诔筷刂酗@得莊重而又無比的美麗,宛如一列整裝待發(fā)、紀(jì)律嚴(yán)明的士兵。
據(jù)悉,這十四臺(tái)叉車都是租賃給廣東某市一陶瓷廠的,此次交的車全部是三菱牌的新車。而成交這一大訂單的正是好運(yùn)旺租叉車佛山分公司銷售經(jīng)理黃東,訂單共包括二十五臺(tái)平衡重式柴油叉車,分兩次交車,此次為第一次交車,租期為3年,這么算下來訂單值可達(dá)四百多萬。隨后我們對(duì)黃經(jīng)理進(jìn)行了采訪。
提問:“黃經(jīng)理,請(qǐng)您簡單介紹下這個(gè)客戶?”
黃東:“這個(gè)客戶是一家陶瓷廠,一年前開發(fā)的,年產(chǎn)值幾千萬吧,對(duì)于叉車的需求量算比較大的。”
提問:“一年時(shí)間我們知道,其實(shí)蠻久的,是因?yàn)槟銈冎g溝通不暢?”
黃東:“對(duì)于這種大客戶來說,其實(shí)拿下是比較難的,他們?cè)谧鲞x擇的時(shí)候慎之又慎,會(huì)嚴(yán)格篩選供應(yīng)商,之所以今天才拿下,一個(gè)是他們對(duì)目前叉車租賃市場(chǎng)的行情不是很了解,對(duì)于價(jià)格方面要進(jìn)行對(duì)比之類的;第二是因?yàn)橹八麄儗?duì)我們好運(yùn)旺的了解呢不深,對(duì)我們的服務(wù)啊觀念啊都不清楚,加上他們企業(yè)那邊之前租的舊車還沒到期,所以沒有成交?!?
提問:“那您是如何幫助他們了解叉車租賃市場(chǎng)行情和介紹好運(yùn)旺的,可以舉個(gè)例子嗎?”
黃東:“客戶之前租的車是幾年前租的,所以對(duì)市場(chǎng)行情不了解,我就通過分析和對(duì)比的方法,介紹了目前國內(nèi)叉車租賃市場(chǎng)的行情,還有租金的對(duì)比啊,維修服務(wù)保養(yǎng)上的費(fèi)用啊,客戶不了解不要緊,我們要有耐心,這個(gè)時(shí)候也是體現(xiàn)我們專業(yè)性的時(shí)候。至于介紹好運(yùn)旺,那些服務(wù)啊,承諾啊,我說了客戶了解不深,但是我們有長期租賃1個(gè)月叉車試用期,直接讓他免費(fèi)試用了一個(gè)月,他們的反饋是非常的好,一個(gè)月都沒什么故障,于是,顧客就非常信任我們叉車,也就非常信任我們好運(yùn)旺了,有了信任,一切就水到渠成了。”
提問:“那您在和這個(gè)客戶交流溝通中碰到什么困難嗎,是怎樣克服的?”
黃東:“困難的話,其實(shí)有兩個(gè),第一個(gè)是初期見不到老板,第二個(gè)是老板的朋友的競(jìng)爭。見不到老板是剛開始,和這個(gè)老板在溝通的時(shí)候不是很流暢,前前后后到他們工廠4-5次,老板要么沒空,要么各種理由就是見不到,我就直接運(yùn)來了我們好運(yùn)旺的一臺(tái)三菱叉車給他們免費(fèi)用,然后他們非常震驚,然后問題就解決了。另外,這個(gè)老板有個(gè)朋友呢,是做叉車出租的,不過是國產(chǎn)的叉車,這個(gè)工廠同時(shí)需要挖機(jī),老板想一起包出去,由于國產(chǎn)叉車價(jià)值低,故租價(jià)比較低,他們工廠之前的一批就是國產(chǎn)叉車,但是對(duì)比下來,發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)車故障率太高了,費(fèi)工時(shí),嚴(yán)重影響了生產(chǎn)的效率,故障維修的成本又不低,所以綜合考慮,他竟然沒有租他朋友的國產(chǎn)車,我非常震驚,后來想想這也是情理之中的,比較之下,我們這批都是新車,且進(jìn)口的質(zhì)量確實(shí)會(huì)比國產(chǎn)的好很多,所以客戶綜合考慮選了我們好運(yùn)旺,我認(rèn)為也是情理之中的。”
提問:“那您覺得是什么打動(dòng)了這個(gè)客戶,促成了交易?”
黃東:“打動(dòng)客戶,我認(rèn)為有兩個(gè)吧,一個(gè)是好運(yùn)旺的企業(yè)宗旨和價(jià)值理念,國內(nèi)唯一提出“距離客戶20公里的戰(zhàn)略,”加上4小時(shí)服務(wù)響應(yīng)速度,和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)透明的租金;再一個(gè)就是我們進(jìn)口叉車的品質(zhì),他試用一個(gè)月完全沒故障,也是深深的被我們好運(yùn)旺叉車的質(zhì)量打動(dòng)了。”
提問:“您還忽略了您個(gè)人的努力,跟蹤了一年多,付出了很多吧”
黃東:“這個(gè)是我們應(yīng)該做的,談不上什么,沒有付出哪有回報(bào),能有了今天的回報(bào),一切的努力都是值得的。”
提問:“那黃經(jīng)理,您能不能說說您的拿下大客戶的經(jīng)驗(yàn)或者秘訣,幫助更多的銷售人員,讓大家都能拿下大客戶?”
黃東:“其實(shí)也沒什么秘訣,就是努力、堅(jiān)持、不放棄!我覺得這是我所堅(jiān)信的理念,也是一直指引我前進(jìn)的信條。努力是必須的,堅(jiān)持和不放棄是我們最終成功的根本保障,三天打魚,兩天曬網(wǎng),永遠(yuǎn)不會(huì)成功。做銷售,一定要堅(jiān)持,放平心態(tài),拿下大客戶,大家都可以的。”
后記:
就在小編采訪黃經(jīng)理后,黃經(jīng)理還是覺得這個(gè)訂單數(shù)量并不算大,不值得來專門來報(bào)道,我們從中可以看到黃經(jīng)理為人的謙虛和目標(biāo)的遠(yuǎn)大。雖然確實(shí)很多大的訂單,一次交幾百臺(tái)車的也有,但是小編認(rèn)為,我們?cè)诹糁约旱暮?,吃著自己的飯,靠自己勤勞的雙手的努力,達(dá)到的成果,值得每個(gè)人尊重,因?yàn)榕Φ娜俗羁蓯郏沧顜涀蠲馈?
希望各位也能腳踏實(shí)地,早日實(shí)現(xiàn)自己的偉大目標(biāo),每一個(gè)努力的人都值得尊重,加油!
人物簡介:
黃東,東莞市粵力叉車租賃有限公司好運(yùn)旺租叉車品牌粵西北區(qū)域經(jīng)理,兼銷售經(jīng)理,廣東埃孚集團(tuán)佛山分公司總經(jīng)理,從事叉車行業(yè)十多年,對(duì)國內(nèi)外二手叉車市場(chǎng)非常熟悉,有著非常豐富的叉車行業(yè)理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),也是埃孚集團(tuán)主要負(fù)責(zé)人之一。
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