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看柳工如何做強(qiáng)后市場業(yè)務(wù)?!

2015-09-01 07:39 性質(zhì):轉(zhuǎn)載 作者:柳工機(jī)械 來源:柳工機(jī)械
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  “在這個過程中,一方面引導(dǎo)用戶選擇更可靠的正品配件;另一方面則是讓配件的銷售渠道更通暢,讓用戶更容易找到我們?!庇鄟嗆娺@樣規(guī)劃。為了實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo),柳工配件公司一直在積極行動。除了常規(guī)的用戶走訪外,配件公司還全力利用新媒體平臺的優(yōu)勢,將各種理念、配件挑選方法和使用經(jīng)驗傳遞給用戶。

  渠道方面,目前柳工已經(jīng)在鄭州、諸暨、常州、蚌埠四地建立了柳工品牌配件區(qū)域中心庫。當(dāng)然除了服務(wù)國內(nèi)之外,隨著國際化腳步的拓展,柳工零部件也開始源源不斷地發(fā)往全球,包括發(fā)達(dá)地區(qū)。在俄羅斯、迪拜、新加坡、南非巴西美國、荷蘭、柳工已經(jīng)建立了零部件中心;在墨西哥、中亞、西非等地,柳工亦進(jìn)行著長期持續(xù)的推進(jìn)。

多線生長

  在柳工的發(fā)展過程中,對用戶的“全生命周期服務(wù)”一直是頗為亮眼的一筆。隨著整個后市場體系的完善,尤其是隨著柳工在再制造領(lǐng)域上的發(fā)力,“全生命周期服務(wù)”的深層含義被不斷釋放而出。

  21世紀(jì)第一個十年行將結(jié)束時,“再制造”成為中國裝備制造業(yè)的又一個新熱點(diǎn)。2009年,柳工成為首批機(jī)電產(chǎn)品再制造試點(diǎn)單位。隨著發(fā)改委有關(guān)“再制造”政策、通知的出臺,柳工在此加快了腳步。

  2011年1月,柳工再制造試點(diǎn)實(shí)施方案通過國家工信部審查,成為工信部首批再制造產(chǎn)品認(rèn)定受理企業(yè)之一。2012年,柳工規(guī)劃了面積與一個足球場差不多大小的再制造工廠,并在其中正式展開以傳動、液壓系統(tǒng)舊產(chǎn)品為毛坯的再制造業(yè)務(wù)。

  通過在全球范圍內(nèi)對標(biāo)領(lǐng)先企業(yè)的工藝、技術(shù)和裝備,通過摸索中國工程機(jī)械用戶群體的需求層級,對接用戶多元化的需要,“柳工在一年多的時間內(nèi)真正想明白了再制造的意義—再制造不是部件翻新,不是修補(bǔ),而是完全的100%性能的恢復(fù),是在規(guī)范的商業(yè)模式下,喚醒原有產(chǎn)品的剩余有效價值,并將此回饋用戶和市場的途徑?!庇鄟嗆娺@樣闡釋自己的理解。

  理念、認(rèn)識、技術(shù)手段不斷成熟,2013年,柳工將再制造業(yè)務(wù)的焦點(diǎn)聚集在裝載機(jī)、挖掘機(jī)零部件上,并以油缸、閥、液壓馬達(dá)為重點(diǎn),最大化地發(fā)掘再制造產(chǎn)品的價值空間,并以此塑造一個新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

  在柳工整個后市場業(yè)務(wù)驅(qū)動級中,發(fā)力點(diǎn)遠(yuǎn)不止一個。全球范圍內(nèi),成熟的產(chǎn)業(yè)以及地區(qū),經(jīng)營性租賃、融資租賃堪稱絕對的主流,也是“服務(wù)多元化的核心重點(diǎn)”。對于中國企業(yè)而言,除了這種意義之外,經(jīng)營性租賃、融資租賃等,還成為本土制造商更順利地跨足海外的途徑之一。“正是因為如此,以后市場事業(yè)部為主體,柳工一直著力推進(jìn)在海外重點(diǎn)市場展開融資租賃,并將此作為提升市場地位的必要營銷手段。”余亞軍說。

  后市場另一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)—二手設(shè)備業(yè)務(wù)上,柳工也早早悄然開始行動。幾年前,柳工機(jī)械官網(wǎng)上就已經(jīng)鏈入了專門的“二手設(shè)備”子站。站內(nèi)除了簡單的設(shè)備介紹、購買功能外,還植入了二手設(shè)備選購、渠道分布等更豐富而多元的內(nèi)容。線上之外,線下實(shí)體——代理商門店環(huán)節(jié),柳工二手設(shè)備的流入流出也甚為通暢。

  有了完善堅實(shí)的二手設(shè)備業(yè)務(wù)“打底”,近年來柳工渠道體系內(nèi)的標(biāo)桿代理商,還通過二手設(shè)備跨國經(jīng)營租賃,積極參與到國有大型施工企業(yè)的國際業(yè)務(wù)中去?!霸谑袌龅兔缘臅r候,這塊業(yè)務(wù)的開展很大程度上緩解了代理商以及柳工的運(yùn)營壓力?!币晃灰?guī)模頗大的柳工代理商這樣認(rèn)為。

  多環(huán)節(jié)、多點(diǎn)同時出擊,柳工的后市場業(yè)務(wù)在行業(yè)整體低迷背景的映襯下,更顯升級。而走過了培育期之后,柳工后市場板塊的下一步拓展,無疑還會面臨更多既有的、突發(fā)的挑戰(zhàn)。

  對此,余亞軍顯然已經(jīng)早有準(zhǔn)備—在他的微信中,朋友圈的背景不知何時已經(jīng)變成沙漠中的行者,長長的一串腳印留在身后;看起來在對艱辛付出有所預(yù)期的同時,柳工后市場業(yè)務(wù)已經(jīng)理清了未來的方向。

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