編者按

　　浙江省吉鑫祥叉車制造有限公司是一家回歸企業(yè)，年銷6000多臺(tái)叉車，其質(zhì)量和品質(zhì)絕不遜色于國內(nèi)和世界知名品牌的叉車。但其碰到了一個(gè)尷尬的事：整個(gè)臺(tái)州每年的叉車市場容量為3000臺(tái)，但作為本土企業(yè)，吉鑫祥叉車每年在臺(tái)州的銷售量只有區(qū)區(qū)幾百輛。

　　無論是從售后服務(wù)的便利性來說，還是從銷售價(jià)格和產(chǎn)品品質(zhì)來說，吉鑫祥叉車都有著獨(dú)一無二的優(yōu)勢，但為什么在本土的銷售無法打開呢？

　　正是帶著這樣的問題，我們特推出“吉鑫祥現(xiàn)象”特別報(bào)道，意在尋找產(chǎn)生這種現(xiàn)象的背后原因，從而為臺(tái)州其他類似的企業(yè)探明方向，更是為通過我們的報(bào)道，推薦一批“臺(tái)州好產(chǎn)品”，讓更多的人了解臺(tái)州本土企業(yè)的實(shí)力，了解臺(tái)州工業(yè)產(chǎn)品優(yōu)劣，從而助推臺(tái)州工業(yè)產(chǎn)品在本土及周邊的銷售，為臺(tái)州經(jīng)濟(jì)發(fā)展盡一份報(bào)紙的綿薄之力。

　　如果你覺得自己企業(yè)的產(chǎn)品非常好（注意：僅限于工業(yè)產(chǎn)品，可配套臺(tái)州企業(yè)或產(chǎn)業(yè)的），很想在臺(tái)州打開市場，或很想讓臺(tái)州企業(yè)了解，請聯(lián)系我們。聯(lián)系方式：13905768121或88060000

　　“在相同配置下，吉鑫祥叉車在價(jià)格和售后服務(wù)上占明顯優(yōu)勢?！毙切枪緜}儲(chǔ)物流部部長許繼寶在接受記者采訪時(shí)稱，未來幾年，他們還會(huì)繼續(xù)選擇吉鑫祥。臺(tái)州老牌本土企業(yè)——浙江星星家電股份有限公司的叉車總需求量在40臺(tái)左右，到2014年底，他們已配置了13臺(tái)吉鑫祥品牌叉車。

　　但在浙江吉鑫祥叉車制造有限公司副董事長陳云?？磥?，臺(tái)州本應(yīng)是叉車應(yīng)用的沃土，可像星星公司一樣用本地品牌的企業(yè)卻屈指可數(shù)，市場拓展并不順利。

　　一個(gè)問題隨之而出——

　　一方面是代表科技與新興生產(chǎn)力的叉車遇冷，另一方面，卻是臺(tái)州10萬多家以傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為主的工業(yè)企業(yè)，年復(fù)一年地遭遇“用工荒”。

　　是什么擋在了供給與需求之間？

　　投產(chǎn)9年 市內(nèi)年銷售僅400臺(tái)左右

　　創(chuàng)始于2001年的吉鑫祥集團(tuán)，是國內(nèi)最大的裝飾建材企業(yè)之一。

　　2006年，看到家鄉(xiāng)有著深厚的工業(yè)制造基礎(chǔ)，吉鑫祥集團(tuán)從廣東回歸到臺(tái)州發(fā)展，在臺(tái)州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)濱海工業(yè)區(qū)塊設(shè)立了浙江吉鑫祥叉車制造有限公司，開始生產(chǎn)各類叉車。

　　從公司成立那天起，吉鑫祥叉車就立志“做中國一流叉車企業(yè)、創(chuàng)世界級品牌”。秉承這樣的理念，公司先后開發(fā)出了33噸內(nèi)燃叉車，填補(bǔ)了省內(nèi)空白；開發(fā)了國內(nèi)最大的48噸叉車，并已成功銷售；開發(fā)了16噸叉車、3噸-10噸側(cè)面叉車，以及成功研制了配置鋰電新能源的3噸和6噸電動(dòng)叉車。

　　此后，吉鑫祥叉車開始走俏，在省外，與大型鋼廠“江陰興澄特鋼”、東方航空公司等在內(nèi)的知名企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系；在國外，2014年年初，在越南辦了組裝廠，8月份在俄羅斯辦了組裝分廠，出口量占到了40%多。

　　2014年，吉鑫祥的產(chǎn)銷更是在2013年基礎(chǔ)上再次增長，共銷售了6000多臺(tái)。

　　吉鑫祥是一家回歸企業(yè)，從成立之時(shí)起，它就瞄準(zhǔn)了臺(tái)州雄厚的工業(yè)制造市場，希望在臺(tái)州本地的銷售能夠占主導(dǎo)，但事實(shí)卻非如此。

　　“臺(tái)州的業(yè)務(wù)份額只占到公司業(yè)務(wù)很小的一部分?！标愒聘Ｌ寡裕a(chǎn)品主要銷往國外和省外，比如廣東、山東、江蘇等地。成立9年來，公司與臺(tái)州本土企業(yè)的合作屈指可數(shù)，比如星星集團(tuán)、巨科、巨東等，銷在本地只有400臺(tái)左右。

　　為了推進(jìn)在臺(tái)州本地的銷售，幾年前，吉鑫祥曾花了150萬元錢，在104國道邊的路橋方林村租了店面，開了一家叉車4S店，結(jié)果是問的人多，參觀的人多，電話咨詢的多，下單卻沒有。

　　總之，吉鑫祥在臺(tái)州，始終有種“墻內(nèi)開花墻外紅”的尷尬。

　　10多萬家中小企業(yè) 潛藏多少需求？

　　那是不是意味著，臺(tái)州沒有需求？顯然不是。

　　陳云福給記者算了一筆賬：臺(tái)州有10多萬家中小企業(yè)，如果以一家企業(yè)一臺(tái)，就有10萬臺(tái)；10家企業(yè)一臺(tái)，也有1萬臺(tái)；50家企業(yè)一臺(tái)，也有2000多臺(tái)，臺(tái)州的市場潛力是非常大的。

　　“2013年，杭叉在臺(tái)州的銷售有1000臺(tái)左右，合力有800臺(tái)左右，主要在拆解園區(qū)，再加上一些外資品牌的二手車，比如現(xiàn)代等，據(jù)粗略估計(jì)，臺(tái)州每年的市場需求在3000臺(tái)以上。”陳云福說。

　　在陳云?？磥?，隨著“機(jī)器換人”戰(zhàn)略的推進(jìn)，臺(tái)州擁有10多萬家制造企業(yè)，其中尤以模具、汽摩配、物流、制鞋等傳統(tǒng)行業(yè)和產(chǎn)業(yè)為主，相當(dāng)部分屬于勞動(dòng)密集型企業(yè)，會(huì)大量使用到叉車；另一個(gè)顯而易見的事實(shí)是，工人已經(jīng)越來越難招，每年春節(jié)后，不少企業(yè)都深陷“用工荒”的泥沼，用機(jī)械替代人工是大勢所趨，也勢必會(huì)產(chǎn)生大量的市場需求。

　　“而且，吉鑫祥可以說是國內(nèi)叉車品種最齊全的企業(yè)，從噸位來看，1噸到48噸叉車都有；從功能來看，電動(dòng)叉車、倉儲(chǔ)叉車、專用叉車等全有，可全方位滿足臺(tái)州企業(yè)的叉車需求。”吉鑫祥叉車公司負(fù)責(zé)人說，只是很多人不了解吉鑫祥，而且對臺(tái)州的產(chǎn)品認(rèn)識，還停留在上世紀(jì)90年代初期的狀態(tài)。

　　“他們總認(rèn)為，臺(tái)州產(chǎn)品都是家庭作坊生產(chǎn)的，質(zhì)量不會(huì)很好。其實(shí)，近20年來，臺(tái)州產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化?！痹撠?fù)責(zé)人說，吉鑫祥與星星公司的合作便是明證。

　　星星公司有叉車總需求量40輛左右，2012年之前，它們用的叉車都是杭叉，當(dāng)年，吉鑫祥公司拿了兩臺(tái)叉車送到星星公司，讓他們試用兩個(gè)月。吉鑫祥向星星公司承諾：如果用得不好，就退回去；如果好用，就繼續(xù)用他們的叉車。

　　“公司用到的叉車較多，所以對叉車性能要求比較高。換句話說，我們對叉車的質(zhì)量是非?？粗氐摹！睆堒S是星星公司倉儲(chǔ)物流部的叉車組組長，在倉儲(chǔ)物流部開了10年的叉車。當(dāng)試用了兩個(gè)月后，張躍感覺不錯(cuò)就向領(lǐng)導(dǎo)反映，并留下了兩臺(tái)吉鑫祥叉車。到2014年，星星公司一共擁有了吉鑫祥品牌叉車13臺(tái)。

　　同型號、同配置叉車 一臺(tái)車至少便宜3000元至5000元

　　臺(tái)州市場需求是大的，那么是不是意味著吉鑫祥叉車沒有優(yōu)勢？顯然不是。

　　“不同品牌的叉車，操作起來其實(shí)是相差無幾的，應(yīng)該說我們對叉車的價(jià)格會(huì)優(yōu)先考慮?！奔蜗榈目蛻?、康萊寶體育用品有限公司總經(jīng)理助理牟松均說，除了價(jià)格，他們對叉車的售后服務(wù)要求較高。

據(jù)了解，該公司叉車主要是在裝柜、裝箱等方面用得較多，目前有兩輛叉車，全是吉鑫祥品牌的叉車。

　　“相對于其他品牌，吉鑫祥至少可以優(yōu)惠3000元到5000元的價(jià)格。”牟松均表示，因?yàn)榧蜗槭桥_(tái)州本地企業(yè)，售后服務(wù)方面非常人性化。公司目前正在福建建廠子，打算繼續(xù)購買吉鑫祥叉車用于新廠子。

　　由于是本地廠家，陳云福給記者算了這樣一筆賬：以合力為參照品牌，合肥到臺(tái)州，一臺(tái)叉車的運(yùn)費(fèi)就要2000元左右，代理商或分銷商再賺個(gè)2000元，而直接購買吉鑫祥的產(chǎn)品，可以省掉這些費(fèi)用，再加上其他一些費(fèi)用和廠家的讓利，同型號、同配置的叉車，買吉鑫祥的，一臺(tái)車至少便宜3000－5000元。

　　除了天然的價(jià)格優(yōu)勢，在陳云?？磥恚蜗檫€具有其他多重優(yōu)勢——

　　雄厚的技術(shù)力量。2013年，公司開發(fā)出了浙江噸位最大的，33噸的內(nèi)燃叉車；2014年，開發(fā)出了全國首臺(tái)套可以舉起48噸的內(nèi)燃叉車。

　　“這些大噸位的叉車可以廣泛運(yùn)用于港口和碼頭，臺(tái)州頭門港、大麥嶼港等都會(huì)用得到。其中，全國最大的48噸叉車已交付用戶，這種車進(jìn)口需要五六百萬元，而買吉鑫祥的可省一半?！奔蜗椴孳嚬矩?fù)責(zé)人說，公司還擁有華東地區(qū)最大、最完善的叉車性能檢測線，在行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無二。

　　不同于汽車，叉車是工人用的工具，關(guān)鍵要實(shí)用。

　　博朗廚具主要在模具、鋼板等原材料的上下貨上用到叉車，公司目前擁有三輛吉鑫祥的叉車，一輛7噸和兩輛3噸的內(nèi)燃平衡重式叉車。

　　博朗廚具副總經(jīng)理鐘振峰表示，以前用的叉車，出現(xiàn)問題后維修很不方便。一旦叉車出現(xiàn)毛病，我們就要自己聯(lián)系修理廠的人過來，很多時(shí)候修理師傅都不能準(zhǔn)時(shí)過來，給我們誤了不少時(shí)間。

　　在博朗廚具管理生產(chǎn)部做了七八年叉車司機(jī)的朱勵(lì)哲，對叉車售后維修不給力的事情就非常無奈。

　　“我們公司用了吉鑫祥叉車后，只要出現(xiàn)一點(diǎn)小問題，他們都隨叫隨到，售后服務(wù)做得相當(dāng)不錯(cuò)?！敝靹?lì)哲說，小問題、小毛病是每種叉車都存在的，重要的是看售后服務(wù)。

　　“我們開通了24小時(shí)服務(wù)熱線，臺(tái)州內(nèi)可4小時(shí)到位；如果經(jīng)過審核，維修要超過24小時(shí)，我們會(huì)帶周轉(zhuǎn)車去給用戶替換使用；在臺(tái)州配備了10輛專用服務(wù)車，建設(shè)了一個(gè)有1000多平方米的配件庫?！痹撠?fù)責(zé)人說。

　　你有需求我有貨 如何實(shí)現(xiàn)對接？

　　一方有好的產(chǎn)品，另一方有潛藏的需求，為何不能對接？又如何將這種隱藏的需求轉(zhuǎn)化出來？陳云福分析，臺(tái)州本土老板受傳統(tǒng)觀念影響比較大，一直認(rèn)為臺(tái)州本地制造的產(chǎn)品質(zhì)量就不好，因而造成了對本地企業(yè)產(chǎn)品的不信任。

　　“一臺(tái)叉車需要好幾萬元，這對于相當(dāng)多的臺(tái)州中小型制造企業(yè)來說，不敢輕易買新車，很多人會(huì)選擇去買二手車。而買二手車的過程中，他們不會(huì)想到新品牌，而會(huì)選擇老牌子，這樣也導(dǎo)致了需求和產(chǎn)品對接不起來?！痹撠?fù)責(zé)人說，可事實(shí)上，向吉鑫祥買新車和買一臺(tái)二手車，目前的價(jià)格已經(jīng)很接近了的。

　　而另一個(gè)很重要的因素是，臺(tái)州本土企業(yè)缺乏在本地的宣傳、推銷。一直以來，臺(tái)州的制造業(yè)以外向型為主，臺(tái)州企業(yè)主要以參展拿訂單的模式發(fā)展制造業(yè)，缺乏在國內(nèi)的營銷手段和技巧，尤其在臺(tái)州，很多使用叉車的企業(yè)不知道有吉鑫祥。

　　“我們也意識到，在臺(tái)州賣不開，最重要的是許多臺(tái)州企業(yè)不了解吉鑫祥的叉車?！标愒聘Ｕf，作為應(yīng)對，吉鑫祥會(huì)在臺(tái)州加大推廣力度，但也希望政府更加重視這一產(chǎn)業(yè)的培育。

　　趙多明是浙江弘達(dá)機(jī)械有限公司的一位叉車師傅，已經(jīng)開了七八年的叉車。

　　“以前，公司用的是合力叉車，后來老板說要更換叉車，讓我們推薦一下。我沒聽說過臺(tái)州有吉鑫祥這個(gè)品牌的叉車，后來打聽了同行才了解到，這品牌的叉車各方面性能都還可以，于是就選擇了吉鑫祥?！?/P>

　　趙多明告訴記者，目前吉鑫祥叉車在廠里已經(jīng)用了一年多，基本上沒什么大問題。而公司更換的一批叉車也都用上了吉鑫祥，一共5輛吉鑫祥品牌的叉車在使用。

　　“不需要政府獎(jiǎng)勵(lì)我們多少錢，那應(yīng)該是我們自己考慮怎么從市場去賺的問題。我們需要的是政府給政策、搭平臺(tái)?！奔蜗椴孳嚬矩?fù)責(zé)人說，很多時(shí)候，政府對于某個(gè)產(chǎn)業(yè)的重視，包括對叉車應(yīng)用的宣講、推廣，遠(yuǎn)比企業(yè)自己去“王婆賣瓜”更易被接受。

記者手記

　　地方有好配套產(chǎn)品企業(yè)卻不知政府或需延伸服務(wù)“長度”推送到位

　　吉鑫祥叉車墻內(nèi)開花墻外紅的現(xiàn)象，在這里我權(quán)且稱之為“吉鑫祥現(xiàn)象”。

　　一位長期關(guān)注臺(tái)州工業(yè)的人士，也發(fā)現(xiàn)了這一現(xiàn)象?！罢w而言，臺(tái)州企業(yè)家對使用本地的產(chǎn)品，受國產(chǎn)心理的影響很大，認(rèn)為國產(chǎn)或是本地產(chǎn)的就不好，心理上天然地拒絕。”上述人士表示，臺(tái)州的數(shù)控機(jī)床行業(yè)、高端設(shè)備制造行業(yè)、工業(yè)機(jī)器人等，都存在這樣的現(xiàn)象，吉鑫祥公司絕非個(gè)案。

　　審視“吉鑫祥現(xiàn)象”的背后，記者認(rèn)為，它其實(shí)反映了臺(tái)州制造的兩個(gè)不足——

　　一是臺(tái)州人自己心里就看不起自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，自己給自己貼上了“檔次不高”的標(biāo)簽；

　　二是臺(tái)州企業(yè)過慣了拿訂單生產(chǎn)的日子，普遍不知如何去營銷，尤其在市場的開拓上，缺乏手段。

　　問題由此而來：類似于叉車在臺(tái)州有供、有需，但少有對接的情況，在這里重現(xiàn)。在這個(gè)過程中，企業(yè)觀望或抵觸的可能很小，信息不對稱或是主因。換言之，或許未來政府要更多地考慮如何延伸服務(wù)“長度”，盡可能使信息和政策制定出臺(tái)之后，能夠有效地傳遞到需要它的人手上。當(dāng)然，這個(gè)環(huán)節(jié)中，少不了企業(yè)本身的積極參與，例如主動(dòng)向相關(guān)部門咨詢等。

　　在與陳云福的交談中，他在反思自己企業(yè)的營銷手段的同時(shí)，還提到了更多更具體的建議——

　　例如，希望政府更關(guān)注臺(tái)州工業(yè)產(chǎn)品在本地的配套，希望政府更關(guān)注臺(tái)州工業(yè)產(chǎn)品在本地的銷售，因?yàn)樵诒镜劁N售會(huì)帶來多重效益，比如稅收可以留在本地，比如可以創(chuàng)造更多的就業(yè)，比如可以拉動(dòng)更多的配套產(chǎn)業(yè)興起；希望政府能多多搭建平臺(tái)，讓臺(tái)州企業(yè)之間互相了解產(chǎn)品，讓更多的臺(tái)州企業(yè)家認(rèn)識本土企業(yè)，使用本地產(chǎn)品。

　　“我們也不想政府出臺(tái)什么政策，來保護(hù)臺(tái)州產(chǎn)品在本地的銷售，或給本地企業(yè)開小灶，而是希望能夠通過不斷地宣傳，或搭建平臺(tái)，讓更多的臺(tái)州企業(yè)家轉(zhuǎn)變觀念，更多地去考慮使用本地產(chǎn)品?！标愒聘Ｕf。

　　因?yàn)榭吹健凹蜗楝F(xiàn)象”，吉鑫祥公司也覺得應(yīng)該從自己做起，以便起到引領(lǐng)作用——盡量使用本地的工業(yè)產(chǎn)品，來配套企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營。

　　比如，吉鑫祥叉車制造有限公司的20輛售后服務(wù)車，采購的全部是吉利帝豪；5輛皮卡用的是吉奧；而工業(yè)機(jī)械手，正打算用溫嶺的。

　　在這里，借這樣的機(jī)會(huì)，我們也發(fā)出倡議：在保證市場公平競爭的前提下，臺(tái)州企業(yè)請多用“臺(tái)州產(chǎn)”！

助讀

　　吉鑫祥集團(tuán)創(chuàng)建于2001年，業(yè)務(wù)涉足工程機(jī)械、裝飾材料、環(huán)保設(shè)備三大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，擁有五家全資控股子公司，在全國范圍內(nèi)擁有5個(gè)制造基地，國外擁有20多家分支機(jī)構(gòu)，集團(tuán)現(xiàn)有員工2600多人。

　　浙江吉鑫祥叉車制造有限公司為吉鑫祥集團(tuán)子公司，成立于2006年，總投資6個(gè)億，地址在浙江省臺(tái)州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)濱海工業(yè)區(qū)海昌路1188號，經(jīng)營范圍為叉車及門架總成、叉車屬具及叉車配件、蓄電池搬運(yùn)車、液壓搬運(yùn)車、旅游觀光車、液態(tài)工程機(jī)械設(shè)備研發(fā)、制造、銷售，發(fā)動(dòng)機(jī)銷售。占地面積150余畝，廠房面積8萬平方米。

　　在依托臺(tái)州地區(qū)高度發(fā)達(dá)的機(jī)械制造業(yè)基礎(chǔ)上，積極引進(jìn)吸收國際先進(jìn)叉車制造企業(yè)的技術(shù)和管理，開拓創(chuàng)新，成功開發(fā)出具有吉鑫祥風(fēng)格的系列叉車產(chǎn)品，在叉車行業(yè)塑造出高端、綠色、環(huán)保、節(jié)能的品牌形象。