再來(lái)講講租賃的特質(zhì)。很多人都對(duì)銷售這塊比較熟悉，我們操作租賃的時(shí)候，很多時(shí)候都不可以用銷售的意識(shí)形態(tài)來(lái)看租賃這個(gè)行業(yè)。銷售，東西一轉(zhuǎn)手，我就馬上知道盈虧。租賃講的是周期性，很多時(shí)候我投一臺(tái)設(shè)備下去，我未必知道我賺多少、虧多少，也許我投一臺(tái)設(shè)備下去，要3年之后才知道，因?yàn)檫@3年我一直租，租了之后我把二手設(shè)備賣(mài)掉，錢(qián)放在一起，我就知道我賺多少、虧多少。在這兩三年當(dāng)中，你犯不起錯(cuò)誤，你犯一個(gè)錯(cuò)誤，一個(gè)客戶沒(méi)還你錢(qián)，或者你犯一個(gè)錯(cuò)誤，客戶應(yīng)用錯(cuò)了，整臺(tái)設(shè)備翻了，你就會(huì)虧了，所以整個(gè)周期的控制要抓得很緊。從投資這個(gè)設(shè)備，到零件服務(wù)，到二手設(shè)備滾出，每個(gè)環(huán)節(jié)都要掌控得緊一些，才能保證租賃最后賺錢(qián)，所以租賃基本上是個(gè)辛苦活，所以歡迎大家加入。服務(wù)要求也比較高，尤其是剛才提到中國(guó)的法律體系跟海外一些市場(chǎng)不一樣，你對(duì)這塊更要抓得緊一些。比如你在施工的時(shí)候，應(yīng)用情況，客戶跟你說(shuō)，我只是挖一些松軟的土方，沒(méi)問(wèn)題，第二天你去看的時(shí)候，你的設(shè)備在填海，你就完了。所以很多都有這樣的情況出現(xiàn)，所以對(duì)商務(wù)條款，對(duì)租賃的時(shí)限、地點(diǎn)、工況，都要抓得很緊，因?yàn)樽赓U不單單只是個(gè)銷售，是個(gè)服務(wù)，而服務(wù)的時(shí)候，你對(duì)那些條款沒(méi)有說(shuō)清楚的話，別說(shuō)一個(gè)資歷比較淺自業(yè)務(wù)員，很多時(shí)候未必能把這個(gè)業(yè)務(wù)說(shuō)得清楚，說(shuō)不清楚以后，搞不好那天就開(kāi)始跟客戶扯皮了，直接會(huì)影響到客戶對(duì)公司的印象，直接會(huì)影響到整個(gè)服務(wù)品牌，直接會(huì)影響到賺不賺錢(qián)。所以這方面，在租賃的管理中，要必須非常精細(xì)的去看待它，對(duì)人的培養(yǎng)很重要。

    分享一下租賃的成功要素。租賃的成功要素基本上是知易行難，很多時(shí)候我們講要有服務(wù)精神，服務(wù)精神有些時(shí)候也挺難找到的，有些時(shí)候一個(gè)人想去賺錢(qián)，他就忽略了什么叫服務(wù)精神，很多時(shí)候租賃是個(gè)服務(wù)行業(yè)，需要從服務(wù)精神上著手，這個(gè)客戶需要什么，我們?cè)趺慈M足他，而不是怎么從這個(gè)客戶身上把錢(qián)賺過(guò)來(lái)，是兩個(gè)比較不一樣的立場(chǎng)。我不是說(shuō)賺錢(qián)不重要，可是問(wèn)題是，你必須要有那個(gè)服務(wù)精神。除此以外，整個(gè)租賃是周期性的，要3年，包含各方面的東西，最后才看出來(lái)是不是賺錢(qián)。所以整體的政策、流程非常重要，有些東西是枯燥乏味的，可是你必須重復(fù)不斷的做，比如你每個(gè)月都要去收款，每個(gè)月都要去維護(hù)設(shè)備，很多細(xì)節(jié)的東西你必須都要做到位。你一個(gè)月忘了收款，可能就變成壞帳了。財(cái)務(wù)能力也是個(gè)很重要的考量，我曾經(jīng)面對(duì)過(guò)租賃公司，他有那個(gè)財(cái)務(wù)能力，他借錢(qián)是可能是7個(gè)點(diǎn)，另外一家公司的財(cái)務(wù)能力沒(méi)那么好，他借錢(qián)可能是12個(gè)點(diǎn)，7個(gè)點(diǎn)、12個(gè)點(diǎn)是很不一樣的概念，賺不賺錢(qián)可能就差在那幾個(gè)點(diǎn)上，所以財(cái)務(wù)能力一定要有。從個(gè)人的角度也需要有，很多時(shí)候講到租賃行業(yè)，尤其是做財(cái)務(wù)分析的時(shí)候，很多時(shí)候我碰到的群體會(huì)跟我講，折舊是怎么回事。我曾經(jīng)碰到一個(gè)情況，他跟我講了老半天，這樣改變折舊會(huì)影響他賺不賺錢(qián)，其實(shí)很多時(shí)候折舊不會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)有這么直接的影響。問(wèn)題是，從租賃操作的角度來(lái)講，你必須能夠明白折舊是怎么回事，要不然當(dāng)有人這樣來(lái)講的話，你牽扯不清的話，你的焦距可能就突然間模糊了。最后是需要精細(xì)的管理，很多東西都得看得很細(xì)。在中國(guó)很多時(shí)候我們租賃都帶操作手，操作手管起來(lái)不是容易的事，你甚至要考慮到他在一個(gè)偏遠(yuǎn)的山區(qū)施工，他有地方住嗎，他有飯吃嗎，他生病怎么辦，這些東西都得考慮到，要不然他真的生病了，干不了或了，客戶就不還你錢(qián)了。所以很多細(xì)節(jié)的東西都得考慮到。

    這是我本身經(jīng)驗(yàn)的一些總結(jié)，在座的還有一些卡特彼勒的代理，歡迎大家向我們提問(wèn)。謝謝。