中國叉車網(wǎng)：據(jù)我們了解，意歐斯在歐洲、美洲、非洲以及東南亞地區(qū)等全球市場都建立了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，取得了不俗的成績。并還在擴(kuò)張國際銷售網(wǎng)絡(luò)。大多數(shù)公司是先做國內(nèi)市場，再做外貿(mào)市場，而你們是逆向發(fā)展的。請(qǐng)問朱總，您是如何看待全球叉車市場？
　　朱總：是怎么樣的運(yùn)作方式，我們覺得這沒有定式，只有適合的才是最好的。我們目前走的方式是順應(yīng)我們的發(fā)展，比較合適我們的一種發(fā)展和運(yùn)作的方式。
　　在叉車行業(yè)，一些知名的品牌，如全球前五位的叉車公司都是在國外擁有自己的市場和產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品無論是在國內(nèi)市場還是國外市場都是深受大家熟悉的，我們一方面是由出口貿(mào)易型企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，另一方面也是我們所專注的室內(nèi)物流倉儲(chǔ)設(shè)備這類產(chǎn)品，特別是電動(dòng)系列的產(chǎn)品，在國內(nèi)以前市場也很小，大的市場在國外。這兩年，國內(nèi)需求隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛開始起來了，我們也是看準(zhǔn)了這個(gè)，才籌備進(jìn)入國內(nèi)市場的。這其實(shí)也是整個(gè)工業(yè)發(fā)展的順序和方式。
　　另外，我們的產(chǎn)品經(jīng)過高端市場的洗禮以后，對(duì)我們的產(chǎn)品品質(zhì)也是一個(gè)很好的檢驗(yàn)。你想啊，世界工業(yè)產(chǎn)品最高端的德國市場都完全接受我們的產(chǎn)品，其他的還有什么問題??？

　　中國叉車網(wǎng)：貴公司近期在美國首屆自主物流產(chǎn)品展示會(huì)舉行產(chǎn)品展示秀，并成立了美國分公司。我們都知道美國有科朗、海斯特、三菱卡特彼勒等知名叉車制造商，在這些知名公司的光環(huán)下，朱總，貴公司因何看好美國市場并成立分公司，貴司有哪些立足之本？
　　朱總：我們當(dāng)時(shí)成立美國分公司的一個(gè)初衷，是順應(yīng)美國市場“快速反應(yīng)”的特點(diǎn)，同時(shí)節(jié)省公司的運(yùn)營成本。美國市場是一個(gè)非常大的市場，物流搬運(yùn)設(shè)備的需求量非常大。
　　我們在沒有經(jīng)銷商和分公司的情況下，交貨期等成了一大問題，在這樣的情況下，促使我們成立了意歐斯美國分公司和物流倉庫。同時(shí)聘請(qǐng)了幾位擁有物流行業(yè)幾十年銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理和管理人員。

　　中國叉車網(wǎng)：國內(nèi)大部分出口商在歐美、澳大利亞那些傳統(tǒng)的西方市場找代理，你們卻不找代理，搞直銷,為什么?
　　朱總：我們也不是完全直銷，光靠分公司來做直銷，速度慢，我們主要是通過分公司作為中心點(diǎn)，輻射周邊地區(qū)，找專業(yè)經(jīng)銷商。通過辦自主展示秀，我們大量邀請(qǐng)很多品牌的經(jīng)銷商來觀摩。一開始，客戶對(duì)我們的產(chǎn)品還是半信半疑的態(tài)度，我們通過全系列的產(chǎn)品作一個(gè)開放式的展覽秀，讓客戶直接面對(duì)產(chǎn)品，并與我們面對(duì)面的交流，讓其充分了解和熟悉我們的產(chǎn)品性能及與其他產(chǎn)品的差異。
　　明年，我們也將在俄羅斯搞一個(gè)意歐斯自主展示秀，目的是讓經(jīng)銷商在這種情況下，身臨其境地來了解我們意歐斯的產(chǎn)品和特點(diǎn)。本來客戶只是從字面上了解我們產(chǎn)品的性能，沒有具體了解。雖然籌備自主展示秀的費(fèi)用比較高，但是值得我們這樣做。

　　中國叉車網(wǎng)：你們舉辦的這次展示秀的成果如何？
　　朱總：成果非常好，原計(jì)劃有一百多人過來，實(shí)際上總共來了七八十人，參與的經(jīng)銷商互相都很熟悉，大家都是做了一二十年的經(jīng)銷商，是其他知名品牌長期代理商。
　　這些相對(duì)比較專業(yè)的代理商均對(duì)我們?nèi)诞a(chǎn)品表示認(rèn)可，相信在接下來的時(shí)間，通過我們的共同努力，勢必將在美國東西岸不斷的贏得市場份額。

　　中國叉車網(wǎng)：意歐斯在全球市場的發(fā)展如何？
　　朱總：對(duì)于全球市場而言，在歐洲市場，我們今年前6個(gè)月的銷售是處于一個(gè)增長的狀態(tài)，包括新興市場，我們也取得了非常不錯(cuò)的成績。
　　 2010年在歐洲，我們做了第一個(gè)有關(guān)于新興市場的產(chǎn)品展示會(huì)，到現(xiàn)在為止我們共做了7場。相對(duì)比較大的市場，包括俄羅斯和非洲，我們也會(huì)按照之前的發(fā)展方式，設(shè)立銷售公司來直接管理和輻射市場。
　　在2015年之前，我們在巴西計(jì)劃也將成立一家分公司。。當(dāng)然，我們非?？春弥袊袌?，中國是世界第二大的經(jīng)濟(jì)體，而且發(fā)展態(tài)勢非常好，對(duì)物流倉儲(chǔ)設(shè)備的需求也在不斷的增大。因此，今后國內(nèi)市場將是我們公司全球布局中非常重要的一個(gè)部分。

　　中國叉車網(wǎng)：你們目前的這種模式，別人為什么沒有用？
　　朱總：我們對(duì)很多經(jīng)銷商做了調(diào)查，假設(shè)你是購買者或經(jīng)銷商，你會(huì)跟那家合作？先不談價(jià)格和產(chǎn)地，回答是：就像我們這樣模式。
　　適應(yīng)美國的市場規(guī)律，我們也是才在美洲采取這種方式。其他市場未必就適合這種模式，意歐斯的團(tuán)隊(duì)很年輕，人員的平均年齡也非常年輕，在思維和策略上，相對(duì)都比較靈活，在做這項(xiàng)調(diào)查時(shí)，尤其體現(xiàn)了我們的這個(gè)精神。

　　中國叉車網(wǎng)：朱總，剛才我們沒有談國內(nèi)銷售，一直在談國際銷售，那國內(nèi)銷售是否也會(huì)沿用這種模式？
　　朱總：至于國內(nèi)來講呢，市場情況和國際上有相同也有不同，我們目前的主要任務(wù)就是發(fā)展經(jīng)銷商，而我們負(fù)責(zé)供貨，倉庫在我們這里就夠了。因?yàn)檫\(yùn)輸路途的時(shí)間可能就是2-3天的時(shí)間。
　　以后，我們會(huì)在當(dāng)?shù)?，比方說大一點(diǎn)的市場，設(shè)立形象店。但是不同于其他公司的直銷概念，形象店只負(fù)責(zé)服務(wù)，包括產(chǎn)品的售前、售后服務(wù)，也參與部分的售中服務(wù)（經(jīng)銷商需要的話）。這樣經(jīng)銷商只管賣貨，其他繁瑣的事情以及備貨這塊占用資金大的部分都由形象店來完成。當(dāng)然，有的地方，經(jīng)銷商有興趣，這塊內(nèi)容也完全可以由他們按照我們的模式來做，并由公司做統(tǒng)一的管理和規(guī)劃。
　　銷售的環(huán)節(jié)全部交給經(jīng)銷商做，直銷的地方就是設(shè)立形象旗艦店以便推廣意歐斯品牌和做產(chǎn)品的售后服務(wù)。
　　我們的想法是希望找到一大批長期的合作伙伴，共同的來把國內(nèi)市場做好，把意歐斯這個(gè)品牌建設(shè)好，而不是只把經(jīng)銷商作為一棵暫時(shí)的棋子。那種過河拆橋的方式不是我們所推崇的。