我曾經(jīng)講過渠道代理商的管理等內(nèi)容，但是中國有句古話說：“巧婦難為無米之炊！”意思就是說有時能力不一定與現(xiàn)實成正比，沒有米怎么下鍋？
    那么，作為渠道銷售員來說，如何建設(shè)渠道是擺在第一位的。下面我就這個內(nèi)容與大家分享一些我的經(jīng)驗。所謂“渠道建設(shè)和促進”就是打通區(qū)域銷售通路，建立一個比較通暢的銷售途徑，并通過一些有效的促銷手段來提高產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的品牌知名度。

　　如果說是渠道開發(fā)是渠道銷售的先鋒，渠道管理是手段，那么渠道建設(shè)與促進就是一個過程。當(dāng)這三者結(jié)合在一起才會有結(jié)果，否則渠道銷售就是一個無果之果。

　　 一、代理商的銷售模式和群體分類
　　代理商的銷售模式一般分為幾種：
　　1、等客上門。這是傳統(tǒng)的經(jīng)營模式。這是一種坐而等死的做法，其弊端我就不說了。
　　2、靠修理、配件帶動銷售。這是被動式的服務(wù)銷售模式，但這種模式的效應(yīng)在如今越來越無效。當(dāng)散兵游勇式的服務(wù)商大批量出現(xiàn)的時候，這樣的一種模式顯然已經(jīng)不能維護或開發(fā)新客戶了。
　　3、靠廣告帶動銷售。較常見的廣告模式是網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、百度推廣、或一些地方性的廣告等方式。這種模式的缺陷通常是缺乏成熟的銷售團隊，沒有一支能征善戰(zhàn)的隊伍。
　　4、有銷售團隊。這種模式基本上能直面市場，但是人員流失是種通病，給管理和市場的后續(xù)工作帶來了非常大的困難。
    5、組織架構(gòu)完善的。這類代理商往往生命力和發(fā)展?jié)摿^大，也是行業(yè)內(nèi)的佼佼者，有成熟的銷售團隊和管理團隊，各部門各司其職，分工明確，職能清楚。

　　代理商的群體分類：
　　1、行業(yè)內(nèi)的銷售商，稱之為“同行”，這是比較現(xiàn)成的開發(fā)對象，缺點是他們通常手中都有品牌在代理，不一定能成為我們的專一代理商。
　　2、相關(guān)行業(yè)的銷售商，稱之為“臨近同行”，這是在找不到同行的前提下的備選，缺點是他們?nèi)狈ξ覀冃袠I(yè)的了解和不懂得專業(yè)知識、可能利潤點也會存在差異，銷售模式和理念也有差異。
　　3、非本行業(yè)的銷售商，稱之為“行業(yè)陌生者”。這種代理商的開發(fā)通常具有偶然性，他們對我們行業(yè)是一竅不通，但卻因為某種機緣突然對這個行業(yè)有了興趣，進而投資。缺點是前期對這個行業(yè)抱有極高的期望價值，后期可能因為對行業(yè)的陌生、或發(fā)展不如預(yù)期而喪失信心。
　　我們理想中的合格代理商：有完善和分工明確的組織架構(gòu)、成熟的銷售團隊、干凈明亮的辦公場所、優(yōu)秀的售后服務(wù)團隊、現(xiàn)代化的營銷理念和發(fā)展規(guī)劃、行業(yè)內(nèi)的佼佼者。
　　通過以上分析，可以大致對我們目前的代理商隊伍進行分類了。我想說的是，一個真正意義上的完全合格代理商不是天上掉下來的，也不是每一個代理商都能成為我們所希望的完全合格的代理商，而是要靠我們的培訓(xùn)和培養(yǎng)出來的。