4、有了20%的大客戶，什么都不用愁。既然20%的大客戶創(chuàng)造了80%的利潤，那么我們只要維護好這部分大客戶就行了。而很多的大客戶恰恰是我們的中小客戶發(fā)展而來的，所以“大”與“小”不是絕對固定的，而是動態(tài)發(fā)展的。所以，要培育我們自己的大客戶，就要同樣態(tài)度來維護中小客戶。而且開發(fā)大客戶所花的成本、精力和時間遠大于中小客戶，大客戶的長期維護也是一個難題，我們在開發(fā)和維護大客戶時也直接面對著競爭對手的虎視眈眈。因此，我們在管理大客戶時，要注意以下兩點：不要因為客戶大，就喪失管理原則；不要因為客戶小，就盲目拋棄。
　　那么，衡量大客戶的標(biāo)準(zhǔn)通常有幾點：
　　1、大額產(chǎn)品并不等于大客戶，依據(jù)二八原則。
　　2、是否具備恒久、持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造利潤的能力。
　　3、需求量大、重復(fù)消費的客戶不一定就是大客戶，唯有當(dāng)這種客戶能為企業(yè)貢獻利潤的前提下才能成為合格的大客戶。
　　4、地區(qū)、或行業(yè)里具有標(biāo)桿性的影響力的、輻射力的知名企業(yè)，能夠成為形象工程的大客戶。
　　從上我們可以給大客戶進行一個明確的定位了。但是，每個客戶的情況都有所不同，也從而決定了客戶的層次不同，大客戶個體之間也有明顯的差異和分類。一般大客戶分為哪幾類呢？
　　1、內(nèi)在價值型客戶。這種客戶最明顯的特征就是非常熟悉產(chǎn)品，甚至比銷售人員還專業(yè)，他們注重的價值就在于產(chǎn)品本身，考慮的也就是購買成本。因而，與這種客戶談判的關(guān)鍵就在于購買成本，即價格。
　　2、外在價值型客戶。這種客戶更注重產(chǎn)品的附加值，即產(chǎn)品能夠為他們創(chuàng)造多少的利潤。而不是產(chǎn)品本身的價值。他們喜歡銷售員能夠給他們的使用提供出最優(yōu)良的解決方案，他們需要的是最適合他們使用的產(chǎn)品，并能產(chǎn)生最大價值化的解決方案。
　　3、戰(zhàn)略價值型大客戶。這種戰(zhàn)略型大客戶一般需求的價值遠超于企業(yè)能夠提供的，這種客戶一般比較少，他們屬于利益共享或利益捆綁的客戶。企業(yè)往往要根據(jù)他們的技術(shù)要求來專門設(shè)計有針對性的產(chǎn)品，甚至買方會參與到設(shè)計中來，這種戰(zhàn)略型的合作使雙方的合作更加穩(wěn)定，密不可分，并創(chuàng)造出最大利益化。

　　我們發(fā)現(xiàn)，那些行業(yè)的佼佼者或領(lǐng)頭羊們，都擁有忠誠于自己的大量大客戶，這些大客戶不但為他們帶來了銷量的提升，而且在持續(xù)不斷的為他們創(chuàng)造企業(yè)的利潤。我們也同時觀察到，每年的行業(yè)排名里，已經(jīng)從以往的以銷量改變?yōu)橐岳麧欁鳛榕琶罁?jù)。
　　大客戶營銷是一種現(xiàn)代工業(yè)品銷售的最新模式，也是每個企業(yè)都在認(rèn)真研究的課題。大客戶營銷關(guān)系到一個企業(yè)的生存發(fā)展，和利潤創(chuàng)造，如果不能擁有忠誠于自己企業(yè)的大客戶群，無疑就不會成為一個有核心競爭力的企業(yè)。