龐大的經(jīng)銷商群體，撐起了商業(yè)流通的大半個(gè)江山，用自己的商業(yè)品牌為廠家的產(chǎn)品品牌增色添彩。無師自通的經(jīng)銷商老板們，靠著自己的勤奮、執(zhí)著和奉獻(xiàn)，成了各個(gè)行業(yè)的商戰(zhàn)大師。賺錢，已經(jīng)不是他們的全部追求，如何把一個(gè)經(jīng)銷型組織轉(zhuǎn)變成可持續(xù)經(jīng)營的公司化運(yùn)營，才是雄才大略者的終極目標(biāo)。

　　2011年12月25日，蘇州天平大酒店，卓一電動(dòng)倉儲(chǔ)的全國優(yōu)秀經(jīng)銷商濟(jì)濟(jì)一堂，在分享廠家年度銷售總結(jié)、2012年?duì)I銷規(guī)劃之后，大家迅速投身到量身定制的經(jīng)銷商大學(xué)堂。經(jīng)銷商這個(gè)群體，實(shí)戰(zhàn)能力太強(qiáng)了。于是，他們的身上無不恣意展現(xiàn)出個(gè)性的魅力和風(fēng)采，對于具體操作和管理也是輕車熟路。要是講點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)技巧之類的“形而下”，估計(jì)很難激起他們的興趣。宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、行業(yè)發(fā)展大勢，估計(jì)也不是他們最為關(guān)切的主題。到底講什么呢？

　　卓一的銷售總監(jiān)吳延濤先生，別看是技術(shù)出身且從事銷售工作不到一年，可他憑著對經(jīng)銷商的關(guān)愛和洞察，早在會(huì)議召開之前的12月5日，就明確告訴葉敦明老師準(zhǔn)備好三個(gè)課題：客戶開發(fā)、如何用人、經(jīng)銷商發(fā)展方向。果然，這三個(gè)內(nèi)容都是經(jīng)銷商最熱衷的話題。借用一下河南中叉丁總的話：我們這些經(jīng)銷商，見多識(shí)廣，大企業(yè)的年會(huì)不知道參加多少。坐到30分鐘，就開始犯困，因?yàn)閺S家總是在絮叨銷售計(jì)劃、經(jīng)銷商任務(wù)和渠道政策，老生常談的話題不困都難。而今天，我們這些商界大佬，一天下來，除了上洗手間，其他時(shí)間可是都在聽課喲。
 
　　技巧方法固然重要，而什么樣的經(jīng)銷商才是卓越的呢？銷售業(yè)績，當(dāng)然不可或缺，可內(nèi)在的稟賦和外在的張力，才是抱負(fù)遠(yuǎn)大經(jīng)銷商的經(jīng)營中心。對此，卓一的管理層的確富有遠(yuǎn)見卓識(shí)，希望以自己的商業(yè)理念與優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行契合，道同而后謀，這樣的廠商合作關(guān)系，一開始就建立互利互惠、長期發(fā)展的基礎(chǔ)上。
      
　　漢字是表意文字，望文生義也別有一番滋味。經(jīng)，經(jīng)營市場、經(jīng)營企業(yè)。市場不能等靠要，經(jīng)銷商就是一個(gè)區(qū)域市場的首席代表，一分耕耘、一分收獲。同時(shí)，商業(yè)組織也需要學(xué)習(xí)公司化運(yùn)營，可以向商業(yè)同行學(xué)，更應(yīng)該向那些管理精細(xì)的供應(yīng)廠家學(xué)習(xí)。有了“經(jīng)”，那“銷”、“商”又作何解呢？
      
　　銷，銷售產(chǎn)品品牌和商業(yè)品牌。產(chǎn)品品牌，就是過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、客戶化方案、可靠的售后服務(wù)。這是一切市場營銷的起點(diǎn)和重點(diǎn)。營銷技術(shù)派的領(lǐng)軍人物，蒙牛當(dāng)仁不讓。三聚氰胺、網(wǎng)絡(luò)水軍、致癌物質(zhì)等一系列丑聞，繡花枕頭的經(jīng)營理念徹底曝光了。沒有好產(chǎn)品，只會(huì)賺吆喝，買賣干的再大，到頭來也會(huì)一場空。有了過硬的產(chǎn)品品牌，經(jīng)銷商的商業(yè)品牌才有了起飛的跑道。通過經(jīng)營產(chǎn)品品牌，促進(jìn)自己的商業(yè)品牌發(fā)展，雙贏就在這兒。
 
　　商，則是經(jīng)銷商的落腳地。好商人，要學(xué)會(huì)從賺快錢到賺大錢，唯一的出路就在于從買賣的心態(tài)到廠商伙伴式合作。有了對“經(jīng)、銷、商”的全新認(rèn)識(shí)，優(yōu)秀經(jīng)銷商到卓越經(jīng)營家的發(fā)展道路，無論多難，都已經(jīng)邁開了最堅(jiān)實(shí)的第一步。