我有一個(gè)朋友是做涂料經(jīng)銷的,個(gè)人能力和團(tuán)隊(duì)都不差??蓭啄曜鱿聛?lái),手頭上也沒賺著多少錢。究其原因,要做好業(yè)務(wù),就必須多拿工程訂單。可利潤(rùn)微薄,還需要大量墊款,基本上是幫廠家賠本賺吆喝。涂料行業(yè)不是唯一,很多經(jīng)銷商都在抱怨:要么做大,要么退出。能做大的經(jīng)銷商畢竟不多,眾多小經(jīng)銷商又該何去何從呢?
一個(gè)陽(yáng)光明媚的下午,我在這個(gè)朋友的辦公室喝茶。聊著聊著,話題就轉(zhuǎn)到如何賺錢的問(wèn)題上了。我把近期北京、廣州電動(dòng)叉車市場(chǎng)調(diào)研的情況,跟他做了簡(jiǎn)單的分享。本想探討一下如何幫助經(jīng)銷商做顧問(wèn)式銷售,但沒想到他的興趣一下子被激起了,硬是“逼”著我細(xì)述電動(dòng)叉車賺錢的新門道。
就拿合肥這個(gè)二線城市來(lái)說(shuō),若想做電動(dòng)叉車的經(jīng)銷商,需要在二環(huán)附近租一個(gè)兩層樓的民宅,樓下做展廳和維修,樓上辦公,一年的房租在4萬(wàn)元左右。二個(gè)業(yè)務(wù)人員,由老板直接管轄,每年工資、交通費(fèi)和業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)用,約在5萬(wàn)元。二個(gè)維修工,工資開支在4萬(wàn)元上下。門店的簡(jiǎn)單裝修,若是代理卓一這樣的品牌,還可以得到廠家的大力支持,自己基本上就不用花錢了。買進(jìn)一臺(tái)樣車,3萬(wàn)元左右,2-3個(gè)月就可以賣給客戶,而且在展示期間,也能得到廠家的展示補(bǔ)貼費(fèi)。加上1萬(wàn)元左右的辦公用品,啟動(dòng)費(fèi)用只需17萬(wàn)元,還不到一輛老款的帕薩特的價(jià)錢。一輛車的本錢,就可以開張做生意了,值。
再拿合肥舉例,電動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)叉車的潛在用戶需求數(shù)量在300-500臺(tái)之間,若是選擇卓一這樣的優(yōu)質(zhì)平價(jià)的電動(dòng)叉車品牌,預(yù)期銷量在30-50臺(tái)。當(dāng)然,這個(gè)擔(dān)子并不是經(jīng)銷商一個(gè)人扛。卓一除了提供樣車展示費(fèi)、店面裝修支持、品牌宣傳資料之外,更是幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員、維修技術(shù)人員,讓賣相一流、品質(zhì)出眾的靚產(chǎn)品賣出風(fēng)采。就以最低的30臺(tái)計(jì)算,經(jīng)銷商的銷售毛利在25萬(wàn)元,加上廠家的返利,年度經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)在30萬(wàn)元。投入一輛低配帕薩特,就能得到一臺(tái)標(biāo)配奧迪,你還想什么呢?
第一年的30臺(tái),做起了的確辛苦。可有了這30臺(tái)的市場(chǎng)保有量,第二年銷量不費(fèi)什么大力氣,就能突破50臺(tái),第三年銷量你敢不敢往100臺(tái)想呢?有了保有量,銷售利潤(rùn)只是一個(gè)開始,維修保養(yǎng)、配件銷售上賺的錢,不比銷售利潤(rùn)低。更有經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的經(jīng)銷商,還能買賣二手車、租賃,第二年、第三年的利潤(rùn),離奧迪Q5、Q7就很近很近了。
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