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東莞豐合總經(jīng)理舒登際淺談叉車區(qū)域經(jīng)銷商的生存之路

2010-12-27 15:51 性質(zhì):原創(chuàng) 作者:權(quán)煥 來源:中叉網(wǎng)
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  渠道建設(shè)
  他表示,作為區(qū)域叉車經(jīng)銷商們最大的擔(dān)憂是投入大,當(dāng)形成一定的規(guī)模后,上游廠家會另辟渠道,建立具有直銷性質(zhì)的分公司,如此一來,經(jīng)銷商的利益無法得到保證。廠家和經(jīng)銷商之間存在的這種博弈關(guān)系,是任何品牌都無法避免的。目前國內(nèi)的普遍現(xiàn)象是經(jīng)銷商成了廠家的開路先鋒,是廠家進入陌生市場的入場券,廠家想盡辦法“控制”經(jīng)銷商。而作為一個經(jīng)銷商,不去考慮如何能不被廠家控制,那是費力不討好的事情,也是做無用功。
  正確的態(tài)度是不揣摩廠家下一步會怎么走,干脆把自己的工作做好、做精、做大,這樣就能夠面對廠家的各種政策就能以不變應(yīng)萬變。這是一個改革開放的社會,同時又有著優(yōu)勝劣汰的游戲規(guī)則,如果企業(yè)自身做的不夠,終究會被社會和客戶所拋棄。面對如此博弈,需要上游廠家的營造良好的文化氛圍、營銷理念要先進、模式要新穎、產(chǎn)品質(zhì)需要要提升一個層次。

  信任危機
  任何叉車廠家和其代理商之間都存在或多或少的信任危機。廠家在抱怨代理商忠誠度不高的同時,代理商在抱怨廠家沒有良好的代理模式,讓其無利潤可言。這就是現(xiàn)狀。

  與國外品牌代理的對比
  舒總表示,與國外的代理商相比,國內(nèi)的叉車經(jīng)銷商我個人覺得還不算是真正的代理商。國外品牌代理制度起點高,相對正規(guī)化,廠家主要的精力放在研發(fā)新產(chǎn)品,提高產(chǎn)品質(zhì)量。而國內(nèi)叉車的代理制度門檻很低,導(dǎo)致代理商的整體素質(zhì)無法提升。核心的問題還在于國產(chǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重,技術(shù)含量低,產(chǎn)品沒有亮點,從而價格戰(zhàn)打得火熱,導(dǎo)致各方利益都很低。廠家和代理商同分一杯羹,而使得經(jīng)銷商要生存,單靠賣叉車的傳統(tǒng)模式是行不通的,只有在售后服務(wù)上下功夫才能賺到錢,也就是說只有通過延伸服務(wù)來彌補整機上缺失的利潤。如此一來國內(nèi)市場天天都是硝煙彌漫,每個代理商的心態(tài)都是走一步算一步,有錢賺就干,沒錢賺就丟,對未來的事業(yè)看不到前途,更沒有目標(biāo)。

  解決辦法
  提升國產(chǎn)叉車的品質(zhì),避免同質(zhì)化是目前中國國產(chǎn)叉車最為迫切做的事情。這也就是,為何全世界前10名叉車公司中,中國叉車企業(yè)不到兩家的原因。只有這樣,國產(chǎn)叉車的代理商才可能在無序的價格競爭中脫穎而出,用延伸的服務(wù)來尋求生存。
國內(nèi)叉車品牌應(yīng)該重新理順代理制度,讓代理商有一種安全感、追求感、以及歸宿感。
  舒總表示,目前,龍工的代理模式就我個人來講感覺是不錯的,他們提出的龍工大家庭的理念讓代理商有信任感、親切感,經(jīng)銷商愿意去投資,愿意去拼命,這也是公司目前代理龍工的原因。龍工的這個代理制度和模式,值得同行參考和借鑒。
實際上任何一個品牌如果要做長久,只有將二者捆綁在一起,才能找到一個利益的共同點。廠家如果是做品牌,不是說光建立一個簡單的渠道就立即能夠產(chǎn)出的,是需要和經(jīng)銷商一起,在文化上、價值觀上得到雙方的認(rèn)同,在市場和消費者上的得到認(rèn)可。必須要有某方面的取舍,不能要求市場最大化的時又要求利潤最大化,這兩者是不可兼得。
  對舒總來說另一個困難就是行業(yè)人才的缺乏。叉車行業(yè)的現(xiàn)狀是從事叉車服務(wù)行業(yè)的人員文化文化素質(zhì)參差不齊。幾乎中國所有叉車經(jīng)銷商都渴望能得到廠家在銷售、維修、售后服務(wù)、新產(chǎn)品、營銷知識、職業(yè)道德方面的系統(tǒng)培訓(xùn)等等。
  最后舒總認(rèn)為,代理商在營銷過程中既扮演采購方,同時也是銷售方,叉車用戶習(xí)慣性的認(rèn)為,代理商因為要賺錢,價格就一定會比廠家高,可是很多情況下,事實卻并非如此!代理商在營銷的夾縫中生存,有苦不能言,呼吁能得到上游廠家的理解和支持!

  采訪手記
  中叉網(wǎng)®通過對中國改革開放前沿陣地的典型的部分叉車經(jīng)銷商進行聊天式的采訪,獲得了一手的數(shù)據(jù)和信息,從而管中可窺一全豹。東莞豐合公司在叉車行業(yè)不算是大的經(jīng)銷商,完全算得上經(jīng)營的非常成功的一家叉車區(qū)域公司。通過舒總給提供的信息可以反映出中國工業(yè)車輛行業(yè)在經(jīng)銷代理體制面臨的問題并迫切亟待規(guī)范和調(diào)整,同時也期望這個行業(yè)的從業(yè)者們熱忱探討。

更多:http://m.m21363.cn/special/detail/359/



 

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