編者按:面對激烈競爭的社會,面對新車整機、二手叉車、叉車租賃的多元發(fā)展、重新融合,經(jīng)銷商、經(jīng)營者該如何應對?在全行業(yè)經(jīng)營帶來業(yè)務、產(chǎn)品同質(zhì)化競爭激烈的市場上,企業(yè)的取勝之道在哪里?如何以市場為導向發(fā)展自己的差異化經(jīng)營戰(zhàn)略?如何做好多元化的融合服務……正在從金融危機中逐漸走出的中國叉車市場,給企業(yè)提出了N多難題,而解析這些難題則需要付出艱苦的努力。
經(jīng)過08年這場金融危機,必然面對的是一個優(yōu)勝劣汰的殘酷現(xiàn)實。叉車市場的前景無疑最具挑戰(zhàn)性。企業(yè)的市場地位不僅取決于其擁有資源的數(shù)量與質(zhì)量,更取決于其對資源的利用效率。善于整合內(nèi)外部資源,是企業(yè)贏得競爭加快發(fā)展的必經(jīng)之路。今天要講述的是一個思想獨特,經(jīng)營模式新穎的叉車產(chǎn)品經(jīng)營者——東莞東田叉車有限公司總經(jīng)理鄭久斌。
他所帶領(lǐng)的團隊以打造精品服務為抓手,以全面提升隊伍素質(zhì)為動力,以業(yè)務深入融合為切入點,做精做深的服務理念為客戶有效整合內(nèi)外部資源上邁出堅實的一步。
中國叉車網(wǎng)(m.m21363.cn),以下簡稱中叉網(wǎng)®。
東莞東田總經(jīng)理鄭久斌先生,以下簡稱鄭。
中叉網(wǎng)®:請為我們簡單的介紹一下貴公司的發(fā)展歷程以及經(jīng)營的范圍是哪些?
鄭:東莞市東田叉車有限公司成立于1995年,是一家集全新、二手叉車銷售、專業(yè)維修、配件供應、叉車租賃為一體的大型專業(yè)公司。專業(yè)從業(yè)人員近三十人,各類專業(yè)設備齊全,是豐田叉車、TCM叉車、三菱叉車、小松叉車、臺勵福、大宇、大連、合肥、廣州叉車等叉車廠家的東莞地區(qū)特約配件、維修服務中心。2004年經(jīng)臺灣友嘉實業(yè)集團授權(quán)成為臺灣友嘉叉車東莞地區(qū)總經(jīng)銷商,公司常年備有大量原廠叉車零件、新舊叉車、工廠物流設備供客戶參觀、選購。公司以“專業(yè)、敬業(yè)克己,至誠、至信待客”,為宗旨,充分利用公司在技術(shù)力量、設備環(huán)境、配件及整機質(zhì)優(yōu)價廉等諸多方面的優(yōu)勢,盡心盡力為廣大用戶提供二十四小時緊急維修、新舊叉車銷售及原廠零配件供應等服務,服務快捷、靈活、周到。
中叉網(wǎng)®:貴司是集全新、二手叉車銷售、專業(yè)維修、配件供應、叉車租賃為一體的專業(yè)公司,這么多元化的經(jīng)營重點定位在哪里呢?
鄭:剛才提到的所有項目我們都做,都是重點。在當今競爭激烈的社會,只做專一項目的企業(yè)是沒有利潤可言的。我做叉車這一行已經(jīng)有十二年了,經(jīng)驗說明企業(yè)不走多元化道路都很難維持長久,單獨只做一個項目會使道路越變越窄。產(chǎn)品要多元化,更要精耕細作,這樣才能保證滿足客戶需求,才能多吸引優(yōu)質(zhì)的客戶,企業(yè)才能有長遠的發(fā)展。
近幾年,客戶的要求提高了,特別是一些高素質(zhì)企業(yè),他們知道如果費用太低是享受不到好的服務,畢竟好的服務是需要成本的,所以隨著目標定位的提高,我們只做“精品服務”。
中叉網(wǎng)®:您所謂的“精品服務”在叉車行業(yè)如何體現(xiàn)?
鄭:所謂“精品”就是“個別”的意思。之前我們的經(jīng)營理念是對所有的客戶都有求必應,每天門店生意興隆、熱火朝天,所有的工作人員一天到晚都很忙,結(jié)果是到年底結(jié)算時發(fā)現(xiàn)沒有利潤?,F(xiàn)在都是面對高要求的客戶,所有找上門來維修的客戶,必須接受我們的條件才能進行下一步的合作。這就是我們要選擇性的服務客戶。
中叉網(wǎng)®:那您選擇客戶的條件或標準有哪些?
鄭:在我們的概念中服務是很重要的,但作為一個經(jīng)營者利潤也是相當重要的。在這個基礎(chǔ)上,我們首先要看這個企業(yè)的信用度以及他們的付款信譽。其次,高端企業(yè),注重效率和服務。像這種企業(yè)對配件的質(zhì)量要求高,對維修的費用不是很敏感。他們越來越明白目前市場上維修游擊隊和低檔的維修部,價格低廉、技術(shù)一般,修來修去最終會導致叉車癱瘓,省了小錢還得花更大的錢去彌補,甚至要重新購買新機。而我們的配件質(zhì)量好,收費合理,關(guān)鍵是技術(shù)過硬。這樣會讓客戶感覺到與我們合作是很超值的,這比用惡性價格競爭得來的客戶合作的更長久。
中叉網(wǎng)®:你認為金融危機讓叉車市場發(fā)生了什么樣變化?
鄭:經(jīng)過一場金融危機的洗刷,一些低端的企業(yè)已經(jīng)被淘汰,留下來的都是比較有實力的企業(yè),因此對叉車質(zhì)量要求比以前有所提高。沒有獨到之處、良好的經(jīng)營理念的企業(yè)他們會逐漸被淘汰或者遷離東莞。這樣就形成了一個差的更差,好的更好的局面。企業(yè)的層次和我們這一行是緊密聯(lián)系在一起的。從今年相關(guān)數(shù)據(jù)上看,國內(nèi)各個企業(yè)已經(jīng)逐漸走出困境,但金融危機的一兩年內(nèi)企業(yè)對我們要求也非常的高,因為效益不好,在價格方面比較敏感?,F(xiàn)在差的企業(yè)已經(jīng)淘汰掉了,能生存下來的企業(yè)以后會更好,對效率要求高,對叉車的要求高。以前買便宜的叉車,現(xiàn)在會考慮買價位高些的。像豐田的經(jīng)濟型產(chǎn)品一經(jīng)推出,對國內(nèi)的叉車的沖擊力是非常大的。
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