在工程機械行業(yè)大變革時期，業(yè)內(nèi)外對工程機械后市場的發(fā)展變換有期待也有擔(dān)心，因動蕩之下，機遇與挑戰(zhàn)并存。針對這一問題，中國工程機械行業(yè)專家、上海柚可信息科技聯(lián)合創(chuàng)始人葉京生老師，在全國工程機械商協(xié)會聯(lián)盟第一屆內(nèi)部分享交流會(簡稱“聯(lián)享會”)上，做了題為“工程機械后市場猜想”的主題演講，深度剖析目前中國工程機械后市場的發(fā)展格局及現(xiàn)狀，引發(fā)了與會嘉賓的廣泛關(guān)注和思考。

中國工程機械行業(yè)專家、上海柚可信息科技聯(lián)合創(chuàng)始人葉京生老師

工程機械的后市場是充分競爭的買方市場，不存在高度壟斷的一家獨大，也沒有哪家企業(yè)有底氣說他們能夠掌握住后市場。近年來整機廠手中客戶的大量流失，就是因為整機企業(yè)沒更早的意識到這一問題。僅僅靠原廠件已經(jīng)不能夠留住客戶，而對后市場配件和服務(wù)業(yè)務(wù)的丟失，最大的問題不是利潤的損失，更重要的是丟失了客戶。當(dāng)客戶丟失時，設(shè)備的二次購買以及后期的維修、備件更換等一系列后市場盈利空間，都將成為泡影。誰能夠把握住客戶，誰才是贏家!

中國配件市場變化巨大

后市場已不是原來的后市場

經(jīng)過多年的發(fā)展更迭，中國工程機械配件市場發(fā)生了翻天覆地的變化，中國的配件商早已不再是“夫妻店”、“賣假貨”的，中國配件向著高端替代件、OE件發(fā)展，非原廠件的質(zhì)量在迅速提升，甚至在交貨的及時性上優(yōu)于原廠件，并且隨著“中國制造”的崛起開始有了自己的品牌，配件質(zhì)量變的愈加堅挺;小企業(yè)抱團取暖，一站式的配件商城越來越多，拿貨變得更為便捷;背包客技術(shù)提升，沒兩下子根本沒法在市場上生存下去，技術(shù)能人輩出，維修變的更為便宜。

從前的后市場，客戶是整機生產(chǎn)廠的，配件和服務(wù)也是，因為別處買不到。而現(xiàn)在，非原廠件質(zhì)量大大提升，更便捷、更便宜、更及時、服務(wù)更周到的非原廠件更被用戶所接受。有限的設(shè)備收益，也讓用戶難以承受高價的原廠配件及服務(wù)，大象已然不再是用戶后市場的第—選擇。在近日剛剛在濟南舉行的代理商營銷及后市場年會上，已有很多主機廠家和代理商表示原意和配件店、背包客合作，延伸自身的服務(wù)能力。未來將會如何?我們拭目以待。

而整機廠家面對后市場來自配件廠、維修廠、背包客的壓力，原廠件已不再是用戶的首選，不得不適當(dāng)犧牲質(zhì)量來降低成本，但是效果并不很明顯。加之人工成本的上升，服務(wù)的覆蓋能力遠遠不能滿足后市場需求，決大多數(shù)的后市場用戶需求，是由兔子和螞蟻來消化的。非不為也，實不能也。整機廠家和代理商只作保內(nèi)，有意愿卻沒有力量去作保外。保外客戶流失率高達80%以上!

在工程機械行業(yè)5年的市場下滑期，兔子和螞蟻的存在讓用戶生存了下來，否則今天將有大批的客戶已在5年的低潮期因為生存不下去而退出市場，中國工程機械市場和企業(yè)應(yīng)該慶幸有他們的存在。

銷量轉(zhuǎn)存量 后市場再引關(guān)注

象、蟻之爭將愈加激烈

從2008年到2018年挖掘機保有量數(shù)據(jù)可以看出，自2012年起每年的變化都不大，越往后變化越小;2008年到2018年裝載機市場保有量波動不足7%。中國工程機械市場表現(xiàn)出非常明顯的存量市場特征。

2008-2018年中國市場挖掘機保有量(萬臺)變化

中美貿(mào)易戰(zhàn)之后，基建成為政府*可拉動的引擎，但是基建投資對工程機械整機銷售的拉動越來越小。近年來政府基建投資并不少，投射到工程機械市場的反應(yīng)卻并不明顯。2008年4萬億政策給中國工程機械市場帶來的繁榮紅火如大江東流，一去不返。

2008-2018年中國市場裝載機保有量(萬臺)變化

隨著環(huán)保壓力的加大，國家對環(huán)保以及排放政策的推進將大大縮短設(shè)備淘汰周期，我們預(yù)計可能從10年縮短為5年，用戶的投資回報期變的更短;與此同時，巨大的市場設(shè)備保有量使設(shè)備租金上漲難以實現(xiàn)。以上的市場問題，都將刺激用戶對后市場配件、維修服務(wù)的價格更為敏感。

對兔子和螞蟻而言，這是利好信息，原廠件的高價格使用戶對價格的敏感，給兔子和螞蟻提供了更大的發(fā)展機會，然而挑戰(zhàn)也將同時到來。大象睡醒了，他們認(rèn)為自己通過數(shù)字化、加密技術(shù)、延長質(zhì)保期等一系列方式可以留住更多客戶和后市場，其后市場的占有率必會觸底反彈。后市場的集中度會進一步增加，在此過程中代理商會發(fā)揮巨大作用，螞蟻所面臨的市場挑戰(zhàn)會越來越大。未來的后市場將成為主機廠和代理商與配件店的爭奪焦點。

機遇與挑戰(zhàn)并存

螞蟻、兔子該如何應(yīng)對?

工欲善其事，必先利其器。在應(yīng)對市場變化之前，我們來分析下自身的優(yōu)勢和弱點。配件店，維修廠和背包客的優(yōu)勢在于貼近客戶、服務(wù)及時、經(jīng)營更為靈活。小企業(yè)轉(zhuǎn)向快，然而弱點也就在于小企業(yè)技術(shù)能力薄弱、利潤薄、抗風(fēng)險能力差，與此同時較低的庫存管理水平也是其經(jīng)營管理中的一大障礙。

配件店的SWOT分析

建議的廣大配件店企業(yè)，在發(fā)展過程中要：

? 提升庫存管理，經(jīng)營好自己的企業(yè)和品牌

? 增加客戶粘度，誰手里客戶多，誰就更牛!

? 提升服務(wù)品質(zhì)，誰對客戶好，客戶就找誰

? 采取配件+服務(wù)模式，客戶會更喜歡你

? 不要什么配件都做，專注自己的優(yōu)勢配件

? 控制好內(nèi)部管理的成本，關(guān)注庫存周轉(zhuǎn)率

總之一句話，做好自己、了解對手、抓住機會，期待數(shù)以千萬計的兔子和螞蟻能做的更好，活的更久!