在工程機械行業(yè)大變革時期,業(yè)內外對工程機械后市場的發(fā)展變換有期待也有擔心,因動蕩之下,機遇與挑戰(zhàn)并存。針對這一問題,中國工程機械行業(yè)專家、上海柚可信息科技聯(lián)合創(chuàng)始人葉京生老師,在全國工程機械商協(xié)會聯(lián)盟第一屆內部分享交流會(簡稱“聯(lián)享會”)上,做了題為“工程機械后市場猜想”的主題演講,深度剖析目前中國工程機械后市場的發(fā)展格局及現(xiàn)狀,引發(fā)了與會嘉賓的廣泛關注和思考。
中國工程機械行業(yè)專家、上海柚可信息科技聯(lián)合創(chuàng)始人葉京生老師
工程機械的后市場是充分競爭的買方市場,不存在高度壟斷的一家獨大,也沒有哪家企業(yè)有底氣說他們能夠掌握住后市場。近年來整機廠手中客戶的大量流失,就是因為整機企業(yè)沒更早的意識到這一問題。僅僅靠原廠件已經(jīng)不能夠留住客戶,而對后市場配件和服務業(yè)務的丟失,最大的問題不是利潤的損失,更重要的是丟失了客戶。當客戶丟失時,設備的二次購買以及后期的維修、備件更換等一系列后市場盈利空間,都將成為泡影。誰能夠把握住客戶,誰才是贏家!
中國配件市場變化巨大
后市場已不是原來的后市場
經(jīng)過多年的發(fā)展更迭,中國工程機械配件市場發(fā)生了翻天覆地的變化,中國的配件商早已不再是“夫妻店”、“賣假貨”的,中國配件向著高端替代件、OE件發(fā)展,非原廠件的質量在迅速提升,甚至在交貨的及時性上優(yōu)于原廠件,并且隨著“中國制造”的崛起開始有了自己的品牌,配件質量變的愈加堅挺;小企業(yè)抱團取暖,一站式的配件商城越來越多,拿貨變得更為便捷;背包客技術提升,沒兩下子根本沒法在市場上生存下去,技術能人輩出,維修變的更為便宜。
從前的后市場,客戶是整機生產(chǎn)廠的,配件和服務也是,因為別處買不到。而現(xiàn)在,非原廠件質量大大提升,更便捷、更便宜、更及時、服務更周到的非原廠件更被用戶所接受。有限的設備收益,也讓用戶難以承受高價的原廠配件及服務,大象已然不再是用戶后市場的第—選擇。在近日剛剛在濟南舉行的代理商營銷及后市場年會上,已有很多主機廠家和代理商表示原意和配件店、背包客合作,延伸自身的服務能力。未來將會如何?我們拭目以待。
而整機廠家面對后市場來自配件廠、維修廠、背包客的壓力,原廠件已不再是用戶的首選,不得不適當犧牲質量來降低成本,但是效果并不很明顯。加之人工成本的上升,服務的覆蓋能力遠遠不能滿足后市場需求,決大多數(shù)的后市場用戶需求,是由兔子和螞蟻來消化的。非不為也,實不能也。整機廠家和代理商只作保內,有意愿卻沒有力量去作保外。保外客戶流失率高達80%以上!
在工程機械行業(yè)5年的市場下滑期,兔子和螞蟻的存在讓用戶生存了下來,否則今天將有大批的客戶已在5年的低潮期因為生存不下去而退出市場,中國工程機械市場和企業(yè)應該慶幸有他們的存在。
銷量轉存量 后市場再引關注
象、蟻之爭將愈加激烈
從2008年到2018年挖掘機保有量數(shù)據(jù)可以看出,自2012年起每年的變化都不大,越往后變化越小;2008年到2018年裝載機市場保有量波動不足7%。中國工程機械市場表現(xiàn)出非常明顯的存量市場特征。
2008-2018年中國市場挖掘機保有量(萬臺)變化
中美貿易戰(zhàn)之后,基建成為政府*可拉動的引擎,但是基建投資對工程機械整機銷售的拉動越來越小。近年來政府基建投資并不少,投射到工程機械市場的反應卻并不明顯。2008年4萬億政策給中國工程機械市場帶來的繁榮紅火如大江東流,一去不返。
2008-2018年中國市場裝載機保有量(萬臺)變化
隨著環(huán)保壓力的加大,國家對環(huán)保以及排放政策的推進將大大縮短設備淘汰周期,我們預計可能從10年縮短為5年,用戶的投資回報期變的更短;與此同時,巨大的市場設備保有量使設備租金上漲難以實現(xiàn)。以上的市場問題,都將刺激用戶對后市場配件、維修服務的價格更為敏感。
對兔子和螞蟻而言,這是利好信息,原廠件的高價格使用戶對價格的敏感,給兔子和螞蟻提供了更大的發(fā)展機會,然而挑戰(zhàn)也將同時到來。大象睡醒了,他們認為自己通過數(shù)字化、加密技術、延長質保期等一系列方式可以留住更多客戶和后市場,其后市場的占有率必會觸底反彈。后市場的集中度會進一步增加,在此過程中代理商會發(fā)揮巨大作用,螞蟻所面臨的市場挑戰(zhàn)會越來越大。未來的后市場將成為主機廠和代理商與配件店的爭奪焦點。
機遇與挑戰(zhàn)并存
螞蟻、兔子該如何應對?
工欲善其事,必先利其器。在應對市場變化之前,我們來分析下自身的優(yōu)勢和弱點。配件店,維修廠和背包客的優(yōu)勢在于貼近客戶、服務及時、經(jīng)營更為靈活。小企業(yè)轉向快,然而弱點也就在于小企業(yè)技術能力薄弱、利潤薄、抗風險能力差,與此同時較低的庫存管理水平也是其經(jīng)營管理中的一大障礙。
配件店的SWOT分析
建議的廣大配件店企業(yè),在發(fā)展過程中要:
? 提升庫存管理,經(jīng)營好自己的企業(yè)和品牌
? 增加客戶粘度,誰手里客戶多,誰就更牛!
? 提升服務品質,誰對客戶好,客戶就找誰
? 采取配件+服務模式,客戶會更喜歡你
? 不要什么配件都做,專注自己的優(yōu)勢配件
? 控制好內部管理的成本,關注庫存周轉率
總之一句話,做好自己、了解對手、抓住機會,期待數(shù)以千萬計的兔子和螞蟻能做的更好,活的更久!
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