一、環(huán)境篇

有沒有人見過黑天鵝？

在1697年之前幾乎無人相信，這個(gè)世界上有黑天鵝，但是就在這一年探險(xiǎn)家在澳大利亞發(fā)現(xiàn)了黑天鵝。

這就是著名的“黑天鵝”理論，它表明人們對(duì)一些事物或潛在風(fēng)險(xiǎn)總是視而不見，并總是習(xí)慣以自己有限的經(jīng)驗(yàn)和思維來做出判斷，哪怕是錯(cuò)誤的，也仍然會(huì)相信它的真實(shí)性和正確性。

2018年的這個(gè)時(shí)候叉車行業(yè)沒有人會(huì)預(yù)料到今年市場(chǎng)形勢(shì)的急劇變化，整個(gè)行業(yè)都沉浸在連續(xù)幾年的高歌猛進(jìn)中，對(duì)危機(jī)視而不見。

今年，我聽到了很多代理商和主機(jī)廠的迷茫之音，甚至有些代理商都已經(jīng)考慮轉(zhuǎn)行。我一直認(rèn)為，不管在多么好的年代，危機(jī)都從未離開過，只是何時(shí)爆發(fā)而已；但無論在多么壞的年代，機(jī)會(huì)也從未離開過，只是看誰抓住了沒有。

困難和危機(jī)是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期而出現(xiàn)的，而且會(huì)反復(fù)出現(xiàn)。這輪危機(jī)一樣如此，就像拋物線定理，會(huì)經(jīng)歷一個(gè)下行、觸底、上升的反彈過程。也許這個(gè)過程需要兩三年時(shí)間，也許最困難的不是今年而是明年。

這就是我們當(dāng)下所處的時(shí)代，這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代。

二、產(chǎn)品篇

眾所周知，電動(dòng)叉車和AGV是未來的發(fā)展趨勢(shì)，但對(duì)眾多主機(jī)廠來說，如何向這兩個(gè)方向發(fā)展，仍然面臨著產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和技術(shù)創(chuàng)新上的難題，也面臨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的巨大壓力。

在不具備市場(chǎng)認(rèn)知基礎(chǔ)和技術(shù)實(shí)力的情況下，業(yè)內(nèi)大部分廠家采取了代工模式進(jìn)入電車領(lǐng)域。但數(shù)年下來都沒有取得顯著的市場(chǎng)拓展和規(guī)模效應(yīng)，而業(yè)內(nèi)少數(shù)幾家電車廠家卻如一騎絕塵，在對(duì)手環(huán)伺中如一匹黑馬領(lǐng)先而去。

未來，內(nèi)燃車怎么做？這個(gè)命題已經(jīng)不用考慮，它不再具備思考的價(jià)值。

未來，電動(dòng)叉車怎么做？這是十年之內(nèi)仍然值得深思的一個(gè)話題。它包含了兩方面：產(chǎn)品怎么做和市場(chǎng)怎么做，技術(shù)創(chuàng)新能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，二者缺一不可。

這是一個(gè)酒香也怕巷子深的年代，也是一個(gè)不怕巷子深就怕你拿不出酒的年代。

基本上所有內(nèi)燃叉車廠家數(shù)年來都在電車上做出了很多努力，無論是代工、模仿或自我研發(fā)，都一直試圖通過電動(dòng)叉車來破局，然收效甚微。而電車生產(chǎn)廠家也正在從藍(lán)海陷入紅海，此前的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和紅利正在逐步消失，步入了靠產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢(shì)才能贏得競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。

這就是馬太效應(yīng)，一個(gè)強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱的環(huán)境。

專業(yè)的人做專業(yè)的事，而且資源優(yōu)勢(shì)越來越凸顯。試圖轉(zhuǎn)型的內(nèi)燃叉車廠家都會(huì)被市場(chǎng)貼上“不專業(yè)”的標(biāo)簽，導(dǎo)致知名度難以提升、市場(chǎng)認(rèn)知度難以深入。

電動(dòng)叉車現(xiàn)在走向兩個(gè)非常明顯的方向：簡(jiǎn)單到極致和復(fù)雜到高端。

“輕量化電動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)車”早幾年就已經(jīng)被市場(chǎng)提了出來，并正往規(guī)模化發(fā)展，以“小金剛”、“小鋰”、“天罡”、“藍(lán)蟻”等為典型代表的車型正成為引領(lǐng)電動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)車發(fā)展的主要力量，即便在今年大勢(shì)不好的情況下，這類車型仍然呈現(xiàn)出了積極的增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)。

以“大前移”和“三向窄通道堆垛車”為代表的高位倉(cāng)儲(chǔ)車，正受到市場(chǎng)越來越多的關(guān)注度，需求量也在逐年上升。這類車型是企業(yè)的技術(shù)力量象征，也是高端與中低端品牌之間的區(qū)隔。

中間部分則是常規(guī)電動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)車和電動(dòng)平衡重車型了，絕對(duì)的紅海競(jìng)爭(zhēng)。

用一句來概括：“一大一小抓兩端，做好中間穩(wěn)大盤?！?/b>

但就像尼采說過的一句話：“但凡殺不死你的，都必將使你更強(qiáng)大?！?b>危機(jī)不可怕，活下來的就是英雄好漢。

目前國(guó)內(nèi)代理商群體的經(jīng)營(yíng)模式都比較單一，基本是傳統(tǒng)的門店銷售模式，產(chǎn)品也都是門類齊全，超市模式。這幾年也有部分代理商確立了自己的主要經(jīng)營(yíng)模式，一改過去多品牌、多品種經(jīng)營(yíng)模式，逐步往專業(yè)、專注、形象和品牌一體化的方向發(fā)展。

今年突變的市場(chǎng)也讓更多代理商進(jìn)行了重新思考：代理商的未來在哪里？什么樣的生意才可以持久？如何增強(qiáng)自己的生命力？如何把控自己的命運(yùn)？

一些代理商在與我交流中都流露出了迷茫的心態(tài)。他們仿佛此前從未像今年如此擔(dān)憂并重新審視自己的命運(yùn)，做了多年的營(yíng)生好像一下子失去了方向，為此一籌莫展。

有個(gè)代理商前年和我談合作時(shí)曾經(jīng)強(qiáng)烈要求我給予大量鋪貨和貨款支持，代理商的理由是沒有這些支持他無法有效拓展二級(jí)市場(chǎng)，而他的店面至少擺放了不下于三個(gè)品牌的廠家樣車。

當(dāng)時(shí)，我送給他兩句話：：“1、一個(gè)人如果想和天下人做朋友，那么到最后勢(shì)必不會(huì)交到一個(gè)真朋友；2、問渠哪得清如許，為有源頭活水來。銷售真正做的好，不是靠囤貨囤出來的，而是要靠市場(chǎng)流動(dòng)才能促進(jìn)銷售的?！?

這個(gè)代理商的現(xiàn)狀和心態(tài)也恰恰是國(guó)內(nèi)大多數(shù)代理商的典型癥狀。

國(guó)內(nèi)大部分代理商和廠家一樣都處在轉(zhuǎn)型過程中，對(duì)于如何銷售電車還是一知半解，營(yíng)銷模式的不同、產(chǎn)品知識(shí)的一知半解、售后服務(wù)能力的欠缺、銷售思維的慣性、客戶群的差異等都制約了電動(dòng)叉車市場(chǎng)的進(jìn)一步突破，但隨著這些代理商的成熟電動(dòng)叉車的市場(chǎng)也一定會(huì)再次迎來高潮。

在此之前，我們要做的就是學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。

所以，我給代理商一些建議：

1、專營(yíng)店或4S店是未來趨勢(shì)，形象和品牌代表了你在區(qū)域市場(chǎng)的專業(yè)專注；

2、清庫(kù)存去杠桿，不要依靠庫(kù)存多少來促進(jìn)銷售，而要加大客戶開發(fā)來增加流量；不要依靠廠家資金來壯大自身力量，而要靠業(yè)績(jī)提升來盤活自己的公司。

3、打造自己的服務(wù)品牌，增加客戶黏性，變賣產(chǎn)品為服務(wù)，產(chǎn)品是服務(wù)的載體，服務(wù)是產(chǎn)品的延伸，將來的競(jìng)爭(zhēng)是服務(wù)而非產(chǎn)品。

4、關(guān)注線上，越來越多的大客戶開始采取公開透明的線上采購(gòu)模式；

5、學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)管理客戶，不要依賴經(jīng)驗(yàn)和記憶，用數(shù)據(jù)來驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)。

6、學(xué)會(huì)做營(yíng)銷、講故事、做市場(chǎng)，提高區(qū)域內(nèi)的自身品牌覆蓋力。

7、提升專業(yè)技能，加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，要想成為行家必須先成為專家。

8、建立誠(chéng)信體系，這是構(gòu)建你在客戶和廠家之間的橋梁。

當(dāng)危機(jī)來臨，如何破局取決于我們?nèi)绾瓮黄扑季S的困境，當(dāng)你看清虛實(shí)并勇于擁抱變化，你總會(huì)是率先走出困境的那個(gè)人。

因?yàn)?，限制我們的不是局，而是思維。