印度工廠持續(xù)虧損了四、五年的時(shí)間，對(duì)此柳工管理層上下壓力巨大。不同于一般的戰(zhàn)略決策，在整體國(guó)際化布局中，印度市場(chǎng)分量十足，所以關(guān)鍵時(shí)刻，曾光安對(duì)自己的員工講，對(duì)于看好的未來(lái)必須要有戰(zhàn)略定力，無(wú)論遇到多大的困難，都要有忍耐力，咬著牙也要頂下來(lái)。

目前，印度經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)暖回升，柳工印度工廠也已完成扭虧為盈。今年，印度工廠挖掘機(jī)產(chǎn)量有望達(dá)到30000臺(tái)，裝載機(jī)也將會(huì)有3000臺(tái)的需求量。形勢(shì)正在逐步好轉(zhuǎn)起來(lái)。2016年，在柳工的“十三五”規(guī)劃中，再造一個(gè)新柳工的目標(biāo)正式確立。而印度作為海外市場(chǎng)的一個(gè)重要生產(chǎn)基地，將在未來(lái)的發(fā)展中發(fā)揮更加重要的作用。

2017年柳工印度工廠

吳松在談到印度工廠發(fā)展歷程時(shí)說(shuō)道，“印度市場(chǎng)的開(kāi)拓，沒(méi)有一個(gè)環(huán)節(jié)可以直接跳過(guò)。這些都是企業(yè)寶貴的財(cái)富經(jīng)驗(yàn)，是金錢買不來(lái)的。”印度是屬于真正創(chuàng)造者的。

第十四節(jié) 波蘭收購(gòu)

在波蘭東南部斯塔洛瓦沃拉地區(qū)郁郁蔥蔥的森林之中，有著一家歷史悠久的重型工程機(jī)械企業(yè)，HSW是這家企業(yè)的名字，意為“鋼鐵般意志”。這家企業(yè)早在二戰(zhàn)期間就大名鼎鼎，是重要的軍工、鋼鐵生產(chǎn)基地。

HSW第一次走進(jìn)柳工的視線是在2006年。當(dāng)時(shí)，曾光安正在歐洲市場(chǎng)調(diào)研，來(lái)到波蘭后，眼前的一切忽然讓他想起大學(xué)時(shí)期讀過(guò)的《農(nóng)夫》。在這部文學(xué)作品中，諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)得主萊蒙特描寫(xiě)的波蘭農(nóng)村，云卷云舒、四季如畫(huà)，美麗的鄉(xiāng)土氣息令人著迷。波蘭在曾光安的心中，一直留存著特別美好的印記。

在了解過(guò)程中，當(dāng)?shù)氐目蛻舾嬖V曾光安，HSW是一家非常出色的企業(yè)，不僅是全球的推土機(jī)及重型工程機(jī)械制造商，同時(shí)也是齒輪傳動(dòng)技術(shù)的領(lǐng)先者。也許是比較匆忙，曾光安只能遠(yuǎn)遠(yuǎn)地繞著HSW轉(zhuǎn)了一圈，并未能深入了解這家企業(yè)，有些遺憾。曾光安可能并不知道，不僅僅是他沒(méi)能更近企業(yè)一步，早年HSW最風(fēng)光的時(shí)候，即使是中國(guó)的政府人士想去參觀企業(yè)，也都會(huì)被拒之門(mén)外。事情的發(fā)展總是充滿戲劇性，誰(shuí)又能想到，六年之后，柳工竟會(huì)成為HSW工程機(jī)械事業(yè)部的接盤(pán)人。

2010年，波蘭經(jīng)銷商向柳工傳遞了一條極為重要的信息，由于包袱沉重，2008年全球刮起的金融風(fēng)暴，令這個(gè)往日的鋼鐵巨人步履蹣跚，無(wú)奈之下波蘭政府不得不出售曾經(jīng)引以為傲的HSW工程機(jī)械事業(yè)部。

消息以最快的速度轉(zhuǎn)到了柳工總部。但是否收購(gòu)HSW，卻在柳工內(nèi)部產(chǎn)生了巨大分歧。一方認(rèn)為這是機(jī)會(huì)，風(fēng)暴之中泥沙俱下，此時(shí)出手就是抄底的最佳良機(jī)，HSW強(qiáng)大的自主研發(fā)和制造能力以及關(guān)鍵部件，對(duì)補(bǔ)足柳工短板極為有利。此外，波蘭身處歐洲腹地，地理位置也具有優(yōu)勢(shì)。在歐洲，培養(yǎng)訓(xùn)練一批技術(shù)熟練的工人需要較長(zhǎng)時(shí)間。柳工當(dāng)時(shí)正打算在歐洲建廠，這不正是送上門(mén)的機(jī)會(huì)么。但也有反對(duì)者認(rèn)為，國(guó)內(nèi)兼并重組況且困難重重，跨國(guó)收購(gòu)更是難上加難。就在HSW的旁邊，一家美國(guó)人收購(gòu)的波蘭公司，整合足足花了十年時(shí)間。一時(shí)間，項(xiàng)目上還是不上，柳工決策者陷入了沉思。

經(jīng)過(guò)反復(fù)的審慎考察之后，柳工調(diào)研團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，HSW身上的金色光芒正在隱隱發(fā)光。無(wú)論是精益求精的“匠心品質(zhì)”，還是成套系列產(chǎn)品技術(shù)，再到關(guān)鍵部件的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，都值得中國(guó)的企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。HSW的收購(gòu)將會(huì)是柳工在發(fā)展中極為難得的補(bǔ)充，對(duì)于企業(yè)國(guó)際化的戰(zhàn)略部署來(lái)說(shuō)更是一個(gè)嶄新的起點(diǎn)。就沖這幾點(diǎn)，值了！

不過(guò)，收購(gòu)的過(guò)程還是沒(méi)有想象中那么順利。波蘭工會(huì)舉世聞名，這也導(dǎo)致談判過(guò)程異常艱難。為了既能堅(jiān)守底線又能夠彌合雙方的訴求差距，并理順錯(cuò)綜復(fù)雜的公司治理組織結(jié)構(gòu)，柳工差不多花了一年的時(shí)間進(jìn)行磋商磨合。直到2012年1月中波談判雙方才終于落筆蓋章，正式簽署《有條件收購(gòu)協(xié)議》。根據(jù)協(xié)議，柳工收購(gòu)HSW下屬民用工程機(jī)械業(yè)務(wù)單元及其全資子公司Dressta全部股權(quán)及資產(chǎn)，并擁有Dressta全部知識(shí)產(chǎn)權(quán)和商標(biāo)。

算下來(lái)，柳工大概只花了3.5億元人民幣。而在曾光安看來(lái)，“在中國(guó)投資10億元，花十年時(shí)間也不一定達(dá)到這樣的水平”?？梢钥隙ǖ卣f(shuō)，柳工做了一筆好生意。當(dāng)然，整合帶來(lái)的陣痛，那是后話了。

簽字儀式上，曾光安用了這樣幾句話來(lái)描繪中波友誼和企業(yè)發(fā)展，“1612年，波蘭著名漢學(xué)家和傳教士卜彌格出生在HSW所在的勒烏夫地區(qū)，游學(xué)于我們儀式所在地桑多梅日，后來(lái)他又游歷遠(yuǎn)東，不僅將歐洲文化帶到中國(guó)，也成為了在歐洲傳播中國(guó)文化的先驅(qū)?！薄八鞘妨嫌涊d以來(lái)，第一個(gè)達(dá)到中國(guó)的波蘭人，為中波兩國(guó)人民的友好往來(lái)開(kāi)辟了一片廣闊天地”，“波蘭作家萊蒙特的諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)作品《農(nóng)夫》，對(duì)于生命的禮贊，給我留下了深刻而美好的印象”，“中國(guó)著名作家魯迅先生也曾經(jīng)提到‘中國(guó)境遇，頗類波蘭，讀其詩(shī)歌，即易于心心相映。’”“我們誓將波蘭柳工建設(shè)成為柳工第二本土基地、歐洲頂尖企業(yè)、世界一流的工程機(jī)械研發(fā)制造中心，以及中波企業(yè)共贏合作的典范”。

第十五節(jié) 拉美出擊

就在印度建廠，歐洲收購(gòu)HSW之際，柳工拉美地區(qū)的產(chǎn)業(yè)布局也在緊張進(jìn)行之中。不過(guò)，與其他地區(qū)的投資不同的是，拉美地區(qū)拓展計(jì)劃更加謹(jǐn)慎而有針對(duì)性。鑒于該地區(qū)繁瑣的稅制、用工成本高、基礎(chǔ)設(shè)施差等特征，柳工為了減少風(fēng)險(xiǎn)，采用了輕資產(chǎn)的投資模式。在巴西，工程機(jī)械CKD是租賃廠房，一次性導(dǎo)入的產(chǎn)品包括裝載機(jī)、挖掘機(jī)、挖掘裝載機(jī)、壓路機(jī)、平地機(jī)等等。而在阿根廷，叉車CKD項(xiàng)目則是與代理商合資模式。

阿根廷和巴西工廠，先后于2014年和2015年建成投產(chǎn)，為柳工的海外拓展再添新的戰(zhàn)略支點(diǎn)。尤其是巴西工廠，由于產(chǎn)品線及配套服務(wù)較為完善，可以滿足拉美地區(qū)近20多個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)需求。

這種輕資產(chǎn)的模式，并非柳工獨(dú)創(chuàng)，國(guó)際上的知名企業(yè)早有應(yīng)用，柳工也是因地制宜，通過(guò)不斷成熟的市場(chǎng)策略，進(jìn)行不同地域的開(kāi)發(fā)。2008年金融危機(jī)的行業(yè)教訓(xùn)歷歷在目，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)同行曾經(jīng)在巴西建設(shè)了幾十萬(wàn)平米廠區(qū)，但在危機(jī)面前，那種傾覆式的打擊令企業(yè)蒙受巨大損失。國(guó)際上的企業(yè)也是如此，由于未能及時(shí)有效調(diào)整，韓國(guó)斗山在巴西的工廠8月份開(kāi)業(yè)，到了12月份，因?yàn)閾p失慘重，直接倒閉了。

柳工一方面在自己摸索經(jīng)驗(yàn)，另一方面也在吸取同行的成功之處。作為曾經(jīng)的老師，卡特彼勒在危機(jī)中實(shí)施的“谷底計(jì)劃”，也在深深地影響著柳工的戰(zhàn)略思路。觀青萍之末，化風(fēng)險(xiǎn)于無(wú)形，企業(yè)的差異化勝出往往就在于是否具有行業(yè)周期辨識(shí)度和抵抗力。

柳工在國(guó)際化的征程中，市場(chǎng)戰(zhàn)略逐漸走向立體化，在結(jié)束了粗獷的貿(mào)易階段之后，從國(guó)際化營(yíng)銷布點(diǎn)，綠地投資建廠，跨國(guó)并購(gòu)，再到輕資產(chǎn)出擊，一個(gè)更加成熟的跨國(guó)企業(yè)正在漸漸成型。

2013年，曾光安為了完成十年前與薩尤老人的約定，再次趕赴摩洛哥。2013年，柳工設(shè)備已在摩洛哥占據(jù)市場(chǎng)首位。盡管此時(shí)的老人已經(jīng)90高齡，但看著這些再次遠(yuǎn)道而來(lái)的中國(guó)朋友，仍然激動(dòng)地說(shuō)道：“看吧，當(dāng)初我說(shuō)的都應(yīng)驗(yàn)了吧，中國(guó)已經(jīng)成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體。中國(guó)人是好樣的！”

曾光安常以一句古話作為自勉，“天下之事，因循則無(wú)一事可為；奮然為之，亦未必難?！比缃瘢@句話也被寫(xiě)在柳工廠區(qū)職工們側(cè)目就能看見(jiàn)的地方。