高性價比、易于部署、本體工藝集成優(yōu)化、標(biāo)準(zhǔn)化爆款、易用性好是未來2-3年機器人本體的典型特征

獨特的市場特性對工業(yè)機器人產(chǎn)業(yè)提出了完全不一樣的需求。與之前發(fā)達國家的通用本體路線不同，中國工業(yè)機器人產(chǎn)業(yè)一定會呈現(xiàn)出完全不同的產(chǎn)業(yè)特點：

1. 高性價比

如前所述，“長尾市場”決定了性價比的重要性。高端市場客戶對價格大多不敏感，在當(dāng)前環(huán)境下也不應(yīng)該是大部分中小型工業(yè)機器人公司涉足的領(lǐng)域。應(yīng)該現(xiàn)實地看到，本土工業(yè)機器人的切入點，仍然是中低端市場。而要做到高性價比，則必須具備成熟的國產(chǎn)關(guān)鍵零部件供應(yīng)鏈，包括控制器、減速機（諧波和RV）、伺服電機等。然而前些年中國一直未能在關(guān)鍵零部件上實現(xiàn)突破，主要原因在于關(guān)鍵零部件研發(fā)壁壘高而中國企業(yè)的技術(shù)儲備較為薄弱，且研發(fā)需要大量資本投入及下游本體廠商的大力配合，才有可能實現(xiàn)快速迭代，解決各種問題，在較短時間內(nèi)實現(xiàn)一個較為穩(wěn)定的產(chǎn)品和解決方案。然而早期的中國本體廠商大多認(rèn)為國產(chǎn)關(guān)鍵零部件質(zhì)量差、穩(wěn)定性不佳，加之自身在本體設(shè)計方面也和國外一流廠家有較大差距，因此其競爭邏輯是采用不比國外競爭對手差的關(guān)鍵零部件，才能獲得可能相近的性能和品質(zhì)。在這種心態(tài)下，國產(chǎn)零部件廠商不可能得到大量的鍛煉和實踐機會，從而進步緩慢。而本體廠商從日本等國購買關(guān)鍵零部件，由于批量小，加之日本供應(yīng)商奇貨可居，通常是以國外同行2-4倍的價格售賣，而每臺工業(yè)機器人都要使用數(shù)個減速機和伺服，這樣的成本差距被乘數(shù)放大以后，造成國內(nèi)本體的成本遠高于國際水平，從而完全喪失競爭力，也不可能實現(xiàn)大批量生產(chǎn)，自然也無法和供應(yīng)商談判采購價格，陷入惡性循環(huán)。從此本體和零部件之間的關(guān)系落入“先有雞還是先有蛋”的尷尬悖論中。

近年來隨著一批新興的小型工業(yè)機器人本體制造商的出現(xiàn)，情況發(fā)生了根本性改變。這些本體廠商和之前那批廠商的背景不同，之前的廠商大多有著國資或者上市公司背景，資金實力相對雄厚，即便在沒有太大成本優(yōu)勢的情況下，也可以生存。但新興廠商們大部分都是純民營企業(yè)，看好中國工業(yè)機器人行業(yè)和當(dāng)前時間點，在各類資本的幫助下，進入該市場。這些廠商大多底子薄，經(jīng)不起折騰，因此從一開始，他們選擇的路線就不同，如果他們因循守舊，那么他們的產(chǎn)品不但和國際廠商比沒有優(yōu)勢，即便和之前的國內(nèi)廠商比也談不上任何優(yōu)勢，唯一的出路就是與國產(chǎn)零部件商緊密合作，通過“產(chǎn)品快速迭代，服務(wù)跟上”的模式，每個領(lǐng)域都先后出現(xiàn)了兩至三家產(chǎn)品較為成熟，并且具備大批量制造能力的零部件廠商，從而實現(xiàn)了本體價格快速下降，也同時引爆市場，創(chuàng)造了高性價比路線，“雞和蛋”的問題得到了完美解決。

然而，隨著本體價格進一步降低，在到達一定價位之后，客戶對價格的敏感度也會下降到相當(dāng)?shù)偷奈恢?，此時進一步壓低價格所能帶來的邊際效應(yīng)快速遞減，機器人產(chǎn)業(yè)進入新的階段，對產(chǎn)品性能、精度、穩(wěn)定性、工藝的要求會被提到日程上來，屆時又將是另外一番局面。

2. 易于部署、本體工藝集成優(yōu)化、標(biāo)準(zhǔn)化爆款

這三個特征其實是描述同一個事實。一直以來在工業(yè)機器人行業(yè)中，集成商都扮演著十分重要的角色。如何吃透客戶的工藝要求，結(jié)合通用本體，配合不同的工裝治具，甚至在更復(fù)雜的產(chǎn)線中設(shè)計并主導(dǎo)工藝流程的優(yōu)化實施，都是集成商的職責(zé)。然而“長尾市場”客戶的要求通常不復(fù)雜，很多小型制造業(yè)業(yè)主目前仍然停留在引入單個機器人，或者不存在工藝銜接和節(jié)拍要求的多個機器人的基本場景下。這類工作對于集成商而言，雖然技術(shù)要求低，但現(xiàn)場實施工作量并不會有太大變化，而利潤空間又有限，所以算不上很有吸引力。因此從本體廠商角度，如何盡可能將一部分集成商的工作投入和內(nèi)容上移，是一個很重要的設(shè)計思路。最理想的狀態(tài)下，集成商不需要做前期設(shè)計，只需要快速現(xiàn)場施工標(biāo)定，即可完成整個過程，這樣的本體會受到市場的歡迎。而本體側(cè)的工藝集成優(yōu)化無疑就是這樣的一個有效嘗試。

本體廠商通過在通用本體上，針對一個具備較強通用性的應(yīng)用場景，如盲焊，配置相應(yīng)的焊接工具如焊機等，并且在控制器模塊中，針對不同的焊接要求和類型進行工藝優(yōu)化，從而使得機器人在出廠的時候就已經(jīng)成為一個針對終端客戶應(yīng)用的完整機器人，這樣的“越俎代庖”對于集成商而言是非常受歡迎的舉措，以此使得集成商對于薄利多銷模式的機器人大規(guī)模部署產(chǎn)生興趣和信心，促進市場銷售。

而通過以上的一些普適性工藝場景結(jié)合到本體，所形成的一系列少數(shù)型號，但具備巨大應(yīng)用市場的機器人本體，就成為了“標(biāo)準(zhǔn)化爆款”。標(biāo)準(zhǔn)化意味著其同一型號并不會因為工藝集成而變成非標(biāo)定制產(chǎn)品，仍然可以大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，在其后應(yīng)用的差異性主要通過控制器中的功能模塊定制來實現(xiàn)。這樣一來，本體廠商仍然可以很好地控制生產(chǎn)制造成本。而“爆款”則意味著該類產(chǎn)品具備巨大的市場，銷量可觀，進一步降低成本，從而達到前述的高性價比目的。

3. 易用性好

事實上，和易于部署一樣，易用性好這個要求也是由于客戶自身能力弱造成的。小型制造商自身對工業(yè)自動化和機器人的了解和理解非常有限，所以才依賴集成商將機器人部署并培訓(xùn)到完全可用的狀態(tài)。這和一些機器人強國的情況有所區(qū)別，這些國家的很多制造商自身技術(shù)實力較為強大，對自身產(chǎn)品的制造工藝有較深入的理解，并且出于對自身工藝制程的保護，在部署機器人的時候更為愿意將工藝的核心掌握在自己手中。而中國的“長尾”客戶們更多需要一站式交付，即便在交付之后，還面臨如何合理高效使用的挑戰(zhàn)，因此易用性便成為終端客戶的一項“中國特色”需求。

目前工業(yè)機器人的應(yīng)用對于操作人員而言，仍有一定要求，離“到手即用”的理想狀態(tài)還有很大差距。通常操作人員在使用機器人之前，要接受一段時間的專門培訓(xùn)，包括基本操作、編程學(xué)習(xí)、行業(yè)工藝等。而如果本體廠商通過一些技術(shù)升級，比如離線編程、實時軌跡規(guī)劃、拖動示教，甚至在未來結(jié)合一些高性價比的視覺和觸覺方案，都會讓目前不甚友好的人機交互方式得到較大改善，從而在某些特定場景下大幅降低使用門檻，不斷提高市場滲透率，打造出性價比和易用性兼?zhèn)涞摹氨睢薄?/P>

一味追求低價不但不能達到快速擴張的目的，反而是對行業(yè)生態(tài)的粗暴破壞

隨著近兩年國產(chǎn)零部件進一步成熟和批量化，本體成本快速下行，行業(yè)里面涌現(xiàn)出一批針對中低端應(yīng)用的本體機器人制造商。為了快速開拓市場，實現(xiàn)市場占有率，無一例外，這些新進入者均采用了低價戰(zhàn)略。這批本體廠商所針對的市場，確實都是之前“四大家”較少涉足的中低端市場，基本上可以認(rèn)為是一個低端增量市場。

從市場端來看，如前所述，一定程度上，性價比是中國市場一大特征。然而，在普通六軸機器人本體價格下逼到5萬元之后，事實上，這僅僅是一個普通產(chǎn)業(yè)工人的年薪，考慮一天至少兩班生產(chǎn)，一臺機器人替代2-6人不等，購買這樣一臺機器人對客戶而言，基本上半年不到即可回收成本，加上中小客戶批量需求并不大，因此在這個時候價格已不再成為所謂殺手锏。客戶更加關(guān)注的是機器人是否可以穩(wěn)定可靠地達標(biāo)連續(xù)使用，是否可以滿足工藝要求，是否能夠更好地適應(yīng)場景，效率是否更高。尤其是對于一些節(jié)拍要求高的場景，穩(wěn)定快速所帶來的收益遠大于本體價格下降帶來的收益。

遺憾的是，目前大部分新入場者仍然在不科學(xué)地追求將價格下壓到更低位置來形成競爭力，這樣其實是對這批本體制造商、上游零部件供應(yīng)商以及這個行業(yè)的粗暴破壞。

根據(jù)市場調(diào)研，以現(xiàn)有市場上最大量的六軸焊接機器人為例，在批量前提下，目前不帶焊機焊槍，完全采用具備一定品質(zhì)的國產(chǎn)零部件的最低BOM成本可以做到3萬元以內(nèi)，如果配上一定質(zhì)素的焊機焊槍，考慮銷售費用和制造成本，大概成本可以控制在4萬元以內(nèi)，所以單臺售價在5萬元左右的本體，事實上利潤空間已經(jīng)很小，這還沒有考慮企業(yè)管理費用等其他待攤成本。而且以上提到的價格和成本，必須在相當(dāng)批量的情況下才有可能做到，對于一個月產(chǎn)能在五十臺以內(nèi)的本體商，成本還要高出很多。

如果本體商在保證企業(yè)盈利的前提下進一步降低售價，那么就只剩下兩條路可走：一是倒逼上游零部件商降價，二是自己做零部件。對于第一種情況，事實上前面提到的最低成本下，零部件商的利潤已不豐厚，繼續(xù)降價可能觸及零部件商底線。若零部件商不愿意放棄大客戶生意，則只能選擇提供“特供”版本給價格苛刻的本體商。這類特殊定制版本為了降低成本，必然采取犧牲元器件品質(zhì)，降低工藝要求，拉低生產(chǎn)效率等方式達到目的。毋庸置疑，這樣的零部件和常規(guī)零部件相比，在性能、壽命、以及其他諸多方面均有所缺失，以此為基礎(chǔ)組裝的本體，雖然可能在某些低端應(yīng)用場景能使用，但質(zhì)量堪憂，并且實際上這類本體商也將自己的市場進一步從低端市場下壓到了超低端市場，縮小了自己的市場應(yīng)用范圍，顯然是一種對零部件商和本體商雙輸?shù)慕Y(jié)局；至于第二種情況，對本體商的能力則提出了更高的要求。眾所周知，控制器、諧波減速機、RV減速機和伺服屬于不同的專業(yè)領(lǐng)域和方向，進入門檻高低不同，要想做好都有相當(dāng)難度。無論哪種零部件，都需要大量的資本和人力投入，從我們的觀察，新入場本體商無論技術(shù)儲備還是資金儲備均不具有這方面的能力，即便匆忙上馬，最終產(chǎn)品的質(zhì)量很難保證。并且，一旦有本體商率先走上這條路，其他的本體商懾于成本壓力，為了不在后續(xù)競爭中處于不利地位，也只能被迫作出防守性應(yīng)對，從而造成稍微有規(guī)模的本體商都上馬生產(chǎn)自己的零部件。這樣的形勢會對上游零部件商造成巨大壓力。從零部件商角度，自己的頭部客戶都紛紛開始自產(chǎn)零部件，無論其產(chǎn)品質(zhì)量如何，對于零部件商都是不小的壓力。他們擔(dān)心終有一日會喪失大部分主力客戶，從而造成在市場上的被動局面，因此零部件商的唯一防御性選擇，就是向下游擴張，也成為本體制造商，雖然這有和自己客戶搶市場的嫌疑，但既然自己的客戶已經(jīng)動手，零部件商做不做本體，已經(jīng)不能改變事情的走向，與其坐以待斃，不如主動布局，這就成為零部件商的普遍心態(tài)。即便不做本體，大客戶也終將失去；就算做了本體，中小客戶沒有自研能力，還是客戶，并不會發(fā)生變化，兩相權(quán)衡，只要有條件，顯然上馬本體不會是最差的選擇。

事實上，本體商發(fā)展一定的零部件能力，尤其是在控制器等關(guān)鍵入口，是完全可以理解的，但這類產(chǎn)業(yè)重構(gòu)，通常發(fā)生在行業(yè)已度過最初的起步時期，進入中期穩(wěn)定階段。目前中國工業(yè)機器人產(chǎn)業(yè)尚處于襁褓期，在這樣的低價形勢下倒逼整個行業(yè)還沒學(xué)會走便要開步跑，無異于一個早產(chǎn)兒。

可以預(yù)見的是，在這樣的態(tài)勢下，未來兩三年整個行業(yè)將要經(jīng)歷“腥風(fēng)血雨”的戰(zhàn)國時代。