讓明星阿哥店“分享成功秘籍”！

別急，這是阿母新出的《阿哥店檔案》之“成長(zhǎng)秘籍”系列！

主角當(dāng)然是，那些從一家店慢慢拓展成多家的明星阿哥店。

近200家阿哥店，隨手一拈就是一個(gè)成功奮斗史。

可惜一直以來，我們很少去主動(dòng)分享學(xué)習(xí)這些珍貴的“成功經(jīng)驗(yàn)”。

好在，從《免費(fèi)售后培訓(xùn)》到《阿哥店大區(qū)分享會(huì)》，這些“經(jīng)驗(yàn)”一夜之間活了起來。再到《阿哥店檔案》，讓你身邊的同行告訴你，如何服務(wù)好客戶、如何成長(zhǎng)為一家“大”店！

江陰阿哥店的自我介紹
成立于2017年，開業(yè)至今已經(jīng)在江陰地區(qū)開設(shè)5家阿哥分店，年銷售額數(shù)千萬元，在叉車銷售，售后維修，工業(yè)品銷售及倉(cāng)儲(chǔ)方案設(shè)計(jì)等領(lǐng)域都取得了不俗成績(jī)。

江陰阿哥店的形象照

江陰阿哥店推介會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享
文末有檔案員為你“劃重點(diǎn)”哦！

阿母工業(yè)檔案局
如何舉辦一場(chǎng)高質(zhì)量的推介會(huì)？

江陰阿哥店

  講到推介會(huì)，我們平均每年都會(huì)舉辦3到5場(chǎng)推介會(huì)，今年我們已經(jīng)借我們阿哥分店開業(yè)之機(jī)舉辦了3場(chǎng)，效果都很不錯(cuò)，每場(chǎng)簽單金額都在百萬左右，我想給各位新開阿哥店分享的是，推介會(huì)的本質(zhì)是服務(wù)于銷售，是為了銷售目標(biāo)達(dá)成去辦推介會(huì)，而不是為了推介會(huì)去倉(cāng)促的做一場(chǎng)銷售促銷活動(dòng)。
阿母工業(yè)檔案局
為什么這么說呢？

江陰阿哥店
  我們每場(chǎng)推介會(huì)都會(huì)有幾十家意向客戶到場(chǎng)，大部分都是新客戶，誰家的客戶都不是充話費(fèi)送來的！ 我們的銷售團(tuán)隊(duì)在每一場(chǎng)推介會(huì)之前至少3個(gè)月就已經(jīng)開始開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了，通過大量的客戶拜訪去抓取意向客戶，在此過程中我們會(huì)給這些意向客戶做客情，出方案，等到客戶購(gòu)買意向基本明了之后，我們會(huì)不失時(shí)機(jī)的向他展示我們的推介會(huì)活動(dòng)方案，承諾活動(dòng)當(dāng)天團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的價(jià)格優(yōu)惠非常大（通常是說主機(jī)廠出于品牌推廣目的給的力度大，不這么說下次漲價(jià)都困難），這樣一來出于優(yōu)惠力度吸引，客戶基本都會(huì)接受。其次，活動(dòng)當(dāng)天我們推出的是團(tuán)購(gòu)價(jià)，類似于阿母團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)數(shù)量越多，優(yōu)惠力度越大。
阿母工業(yè)檔案局
推介會(huì)活動(dòng)當(dāng)天的具體流程是怎樣的？

江陰阿哥店
　　我們會(huì)在推介會(huì)活動(dòng)開始前3天將推介會(huì)的邀請(qǐng)函給客戶送去（畢竟告知有廠家參與，最好正規(guī)點(diǎn)，這樣更有儀式感），其次就是在新店門前比較醒目的空曠地帶（也可放在工業(yè)區(qū)主干道附近）布置大批樣機(jī)和活動(dòng)標(biāo)語，方便上下班路過的工人老板看到。最后是在樣機(jī)場(chǎng)地的附近預(yù)定一個(gè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的會(huì)場(chǎng)用于做現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)。在活動(dòng)當(dāng)天，客戶先被安排到樣機(jī)體驗(yàn)場(chǎng)地去體驗(yàn)叉車樣機(jī)，這時(shí)候我們的銷售人員會(huì)再次給客戶講解意向機(jī)器，并讓客戶親身體驗(yàn)?？蛻趔w驗(yàn)完樣機(jī)之后，我們會(huì)把客戶帶到提前預(yù)定好的會(huì)場(chǎng)，并通過大屏幕向客戶介紹團(tuán)購(gòu)活動(dòng)規(guī)則，最后就是意向客戶組團(tuán)下單，簽合同了。通常在客戶簽完合同后我們還會(huì)在舉行個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，最好是神秘獎(jiǎng)品抽獎(jiǎng)活動(dòng)，娛樂下氛圍。
阿母工業(yè)檔案局
您是用什么方法讓我們的銷售人員在推介會(huì)之前能開發(fā)到那么多意向客戶的？

江陰阿哥店
我經(jīng)常說，銷售團(tuán)隊(duì)不在于人多，而是在于心齊不齊，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)開發(fā)市場(chǎng)要方法得當(dāng)，逐步擴(kuò)張需要紀(jì)律嚴(yán)明（用我們土話講就是：“獎(jiǎng)就獎(jiǎng)的心花怒放，罰就罰的膽戰(zhàn)心驚”）。首先針對(duì)推介會(huì)我們給到銷售的激勵(lì)政策也很給力，如果是新開發(fā)的客戶并在推介會(huì)當(dāng)天成交，這臺(tái)機(jī)器的利潤(rùn)我們會(huì)毫無保留地作為他的提成給到他，并且這種獎(jiǎng)勵(lì)是即時(shí)兌現(xiàn)的，只要成交客戶付款，立即兌現(xiàn)。如果是老客戶相應(yīng)提成就會(huì)低些。這樣就能很大限度地去激發(fā)銷售人員去開發(fā)新客戶。相反如果銷售人員在成交過程中出現(xiàn)欺騙隱瞞客戶的情況，導(dǎo)致客戶流失，我們處罰措施也是非常嚴(yán)厲的，并且同樣是立即兌現(xiàn)。這樣大家才會(huì)有緊迫感和干勁，因?yàn)槲覀冋f到做到了，而且是馬上做到。
阿母工業(yè)檔案局
今年是中力的鋰電年，我們近期后臺(tái)做了下統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)咱們江陰阿哥店鋰電車特別是鋰電一號(hào)銷量排名很高，可否分享下經(jīng)驗(yàn)？

江陰阿哥店
今年我們鋰電車的銷量相比去年同期確實(shí)提高了不少，主要得益于大環(huán)境，政府環(huán)保查的嚴(yán)，內(nèi)燃車的生存空間越來越小，這是大勢(shì)所趨，誰都沒法改變，政策倒逼企業(yè)去選擇新能源叉車這是最大的推手！如果非要去講什么銷售心得，我想我們?cè)诮o客戶推鋰電一號(hào)的時(shí)候基本都會(huì)從兩個(gè)方面去挖掘客戶痛點(diǎn)：
1. 橫向挖掘：充分了解客戶需求后做一個(gè)好的產(chǎn)品介紹方案（一定要有一套自己的產(chǎn)品方案模板），讓客戶能通過方案看到利害得失，政策上的客戶自身都能夠體會(huì)得到，方案盡可能詳細(xì)的介紹鋰電叉車的優(yōu)勢(shì)，環(huán)保，壽命長(zhǎng)，免維護(hù)，已及后期使用成本，要把這些優(yōu)點(diǎn)在給客戶的方案里面量化出來，讓客戶能聽得懂，看得到，記得住，這樣觸動(dòng)就更大。讓客戶知道，因?yàn)檫^去沒有購(gòu)買而讓他已經(jīng)承擔(dān)了一部分損失，如果今天不做出改變（下單），未來就會(huì)持續(xù)產(chǎn)生損失，所以當(dāng)下就是購(gòu)買時(shí)機(jī)！
2. 縱向挖掘：就是關(guān)于中力品牌的宣導(dǎo)，打開客戶對(duì)中力品牌的認(rèn)知，讓客戶知道自己選購(gòu)的產(chǎn)品性價(jià)比很高，其次是售后附加值，這點(diǎn)也是客戶非常在意的，畢竟萬一后期機(jī)器壞掉，沒有及時(shí)的售后維修保障，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)效率會(huì)造成很大的損失的，我們阿哥店的售后服務(wù)同樣是及時(shí)的，全方位的。其實(shí)這也是我愿意全身心去發(fā)展阿哥店所看好的！

分割線
今日阿哥店檔案核心重點(diǎn)：

1、推介會(huì)的本質(zhì)是服務(wù)于銷售，是為了銷售目標(biāo)達(dá)成去辦推介會(huì)，而不是為了推介會(huì)去倉(cāng)促做一場(chǎng)銷售促銷活動(dòng)。

2、作為銷售人員就要對(duì)自己“狠”一點(diǎn)，你不逼自己一把，永遠(yuǎn)不知道你有多優(yōu)秀！

3、賣叉車，我們要清楚知道客戶想要什么，而不是你想賣什么！