導(dǎo)讀： 這幾年經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，尤其是今年，消費者購買力下降，產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品和營銷同質(zhì)化嚴(yán)重，造成2016年蓄電池行業(yè)的經(jīng)銷商群體舉步維艱。甚至有的很難經(jīng)營下去，我們在討論環(huán)境不佳的同時同樣為經(jīng)銷商群體面臨的形勢而唏噓。面對客觀現(xiàn)實的市場逆境，2017年，經(jīng)銷商應(yīng)該怎么做呢？
 
　　不以賺錢為目的生意就是耍流氓
 
　　把公司做小、做輕，可以聚焦到某個擅長的渠道和品類得以長遠(yuǎn)發(fā)展和突破；以客戶和渠道為導(dǎo)向，可以讓經(jīng)銷商擺脫成本經(jīng)營和價格競爭的困境，建立真正核心長遠(yuǎn)的競爭力。
 
　　案例怎么樣把公司做小，做輕?
 
　　案例1 筆者多年前曾經(jīng)接觸過一家年銷售額接近5000萬的經(jīng)銷商，在十幾年前，夫妻兩個靠著勤奮和超前的經(jīng)商意識，從白手起家，到幾年前銷售大約在5000萬大的規(guī)模，在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商行業(yè)里，也算是數(shù)一數(shù)二的。旗下代理的品牌將近30多家。前不久，有幸一次又接觸到了這個經(jīng)銷商大咖，問起情況，還是那些品牌，基本上沒有大的變化，其中和經(jīng)銷商在聊天的過程中，得知，生意也不好過，各項費用增加，非但銷售額沒有增加，反而利潤在下降。竟然已經(jīng)到達(dá)難以支撐的地步！不僅使筆者在思考一個問題，求大求全的經(jīng)營思路，在當(dāng)下市場環(huán)境里，經(jīng)銷商到底還適不適合？

　　貪大求全是中國經(jīng)銷商全體最普遍的現(xiàn)象，原因就在于尋找各種機(jī)會，能做就做，哪個品牌能賺錢就做哪個，東邊不亮西邊亮。殊不知，隨著市場競爭加劇，成長空間與先發(fā)優(yōu)勢耗盡，企業(yè)就會開始走下坡路，這是目前眾多經(jīng)銷商面臨的困境。在當(dāng)前的市場環(huán)境里，經(jīng)銷商要學(xué)會把企業(yè)做小、做精，并在自己優(yōu)勢的渠道和產(chǎn)品上才能更長久的占有核心競爭力。
 
　　案例2 “聚焦”這個詞，最近比較熱，很多人都認(rèn)可，可是當(dāng)聚焦這個詞被帶入到經(jīng)銷商實際操作中，做到的確實不多。一個多年的經(jīng)銷商好友，在當(dāng)?shù)乜芍^是老大級別。去年忽然接到這位好友的電話，問我某大品牌可不可以做，廠家業(yè)務(wù)員來了好幾次，給出的代理條件也相當(dāng)優(yōu)惠。我當(dāng)時給的建議是：放開這個品牌在當(dāng)?shù)氐那耙蚝蠊徽f，單就這個經(jīng)銷商本身實際情況而言，因為渠道和操作經(jīng)驗，銷售團(tuán)隊，等因素都不是很符合。還是集中精力比較好。如是，品項不是擴(kuò)張而是收縮。最終的結(jié)果是，品項變少了，銷量和利潤卻增加了。而同時，經(jīng)銷商的精力也減小了很多，可以專注的在某一個產(chǎn)品領(lǐng)域。但是我這位經(jīng)銷商好友最終沒有禁得住某大品牌的誘惑。最終也落個“把酒言歡始，反目為仇終！”
 
鑒于以上兩個案例，我們老看2017年的生意到底怎么樣把公司做小，把利潤做大！
 
1重管理，輕規(guī)模
 
　　我們對直觀簡單的判定經(jīng)銷商的的資質(zhì)，最簡單的就是看規(guī)模，所以，經(jīng)銷商對外來說，看公司行與不行，首先要看公司規(guī)模大與不大。  真正能夠重視銷售團(tuán)隊的管理，銷售人才的經(jīng)銷商企業(yè)并不多，很多經(jīng)銷商寧愿花幾百萬蓋一個庫房，也不愿意引進(jìn)一些先進(jìn)的管理工具和思路。
 
2重人才，輕資產(chǎn)
 
　　無論對于哪一類型的企業(yè)來說，優(yōu)秀人才的培養(yǎng)和使用確實應(yīng)該是一個重大的課題。對于經(jīng)銷商這個群體而言，由于自身企業(yè)屬性和規(guī)模所致，往往那個對于銷售團(tuán)隊和銷售人才的正規(guī)化的管理，培養(yǎng)，晉升等一系列問題不容易被重視。有些經(jīng)銷商寧愿自己再換一輛高檔點的車，也不愿意請一個職業(yè)經(jīng)理人貨給員工創(chuàng)造一次正規(guī)培訓(xùn)的機(jī)會。其實，優(yōu)秀的人才，才是團(tuán)隊的魂。
 
3重效率，輕銷量
 
　　小的規(guī)模想要勝出，就必須在效率上高于比你大的競爭對手，不然你就會被淘汰，比如你在服務(wù)上做的比大競爭對手好一點，配送速度上比競爭對手快一點，掌握的信息的反擊的速度再比競爭對手快一點，只有這樣，你的小公司才能生存的更好。
 
4重服務(wù)，輕擴(kuò)張
 
　　當(dāng)今的蓄電池行業(yè)經(jīng)商領(lǐng)域，并不是前幾年的賣方市場，產(chǎn)能嚴(yán)重剩，經(jīng)銷商和消費者現(xiàn)在其實并不缺產(chǎn)品選擇，同質(zhì)化的產(chǎn)品現(xiàn)在終端商手里一把一把的，再高明的營銷套路和手法對于現(xiàn)在的終端商來說已經(jīng)算是爛遍街?，F(xiàn)在已經(jīng)走出一個產(chǎn)品打天下的時代。所以，經(jīng)銷商再下游客戶的核心競爭力是什么——服務(wù)。實際上，也就是說，經(jīng)銷商不是通過產(chǎn)品，而是要通過服務(wù)建立起和終端商的粘性，才能更牢固！
 
5降低采購成本
 
　　大家都知道，采購成本越低則回報率就會越高，而蓄電池競爭激烈，價格也相對透明，而降低采購成本一般需要信息非常靈通。

　　另外注意一線品牌和二三線品牌之間的搭配，一線牌子起到的是帶動門店拓展和分擔(dān)成本的作用，賺錢還是要靠二三線品牌，可以選擇一些志同道合的經(jīng)銷商來共同運作一些二線、三線產(chǎn)品，這些產(chǎn)品往往市場還沒有全部打開，廠家給的支持和利潤空間比較大，如果能有足夠?qū)嵙?，?lián)合到足夠多的同行，還可以直接和廠家來談合作的事情。
 
6降低費用開銷
 
　　蓄電池，毛利低，想賺多點錢往往要靠跑量，而銷量上升同時，各種費用也會水漲船高，稍不注意費用和開銷就會吃掉大部分利潤，有時候甚至?xí)霈F(xiàn)越忙越虧錢的現(xiàn)象，這個時候就是要注意降低費用開銷了，通常能降低的費用開支主要就是人工和物流這兩個方面，人工上要充分調(diào)動所有員工的積極性，解雇掉冗員和拖沓怠工的員工，合理排班，將人工和生意的繁忙度結(jié)合起來。
 
　　物流上主要是控制好車輛開銷，物流線路的合理規(guī)劃也會很大程度上降低油費，先從這兩方面入手看有無改進(jìn)的地方。此外，合理估計庫存水平來增大倉庫利用空間，硬件的有效利用等等都是一些方法。另外物流也可以通過多做些品類來降低費用，同一家店鋪的送貨量加大，會提高送貨效率，這兩方面看起來似乎是矛盾的，一個是要減少品牌，一個是要增加品牌，但如果品牌按照品類進(jìn)行錯位，就不會有矛盾。
 
7提高人工效率
 
　　不能一味的靠壓低工資來壓縮人工成本，要從提高人工的效率入手來提高單人作業(yè)的收入，提高人工效率的方法，一種是制定合理的獎懲機(jī)制，獎勵高效率的員工，淘汰低效率的員工；另一種就是通過培訓(xùn)來提高生產(chǎn)效率，培訓(xùn)提高人的單產(chǎn)也是一條擴(kuò)大銷量的路子。
 
8專注潛力產(chǎn)品
 
　　日常經(jīng)銷過程中，總能發(fā)現(xiàn)一些可以帶來較高利潤的產(chǎn)品和品牌，對這些潛力產(chǎn)品，要進(jìn)行重點關(guān)注和培養(yǎng)，爭取成為這些潛力品牌的區(qū)域內(nèi)獨家代理商，通過擴(kuò)大重點產(chǎn)品和品牌的銷量來提升和品牌商談零售價格的籌碼，一旦獲得這些潛力產(chǎn)品的獨家代理權(quán)，價格優(yōu)勢和壟斷優(yōu)勢自然就會帶來更多的利潤。
 
9提高日常運營效率
 
　　蓄電池行業(yè)是低毛利跑量大的行業(yè)，日常運營效率可直接影響最后的利潤?？纯词欠窨梢栽谝韵聨c改進(jìn)：

1）把代理區(qū)域分成幾個重點區(qū)塊，開分倉，某個倉庫負(fù)責(zé)某個區(qū)域，提高送貨速度和效率；

2）優(yōu)化訂貨步驟，一個區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)點，也可以根據(jù)交通的便利性分成不同的小區(qū)塊。盡量通過每次的訂單量來控制下次的送貨時間，最后通過合理規(guī)劃，使每次送貨只送這一個小區(qū)塊；

3）內(nèi)部管理上也要進(jìn)行科學(xué)管理，積極引入專業(yè)的管理系統(tǒng)。    
 
　　把公司做小、做輕，可以聚焦到某個擅長的渠道和品類得以長遠(yuǎn)發(fā)展和突破；以客戶和渠道為導(dǎo)向，可以讓經(jīng)銷商擺脫成本經(jīng)營和價格競爭的困境，建立真正核心長遠(yuǎn)的競爭力。