采訪李正剛時(shí)，已是晚上九點(diǎn)。當(dāng)筆者把有關(guān)個(gè)人經(jīng)歷與機(jī)器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)個(gè)問題拋給李正剛時(shí)，他侃侃而談，精神抖擻?？吹贸鰜恚鳛楹贾菪滤蓹C(jī)器人自動(dòng)化有限公司（下稱“新松杭州公司”）的掌舵者，他是發(fā)自心底地?zé)釔圻@個(gè)行業(yè)。

　　在杭州，造最好的機(jī)器人。李正剛似乎就是為此而生。出生在重工業(yè)基礎(chǔ)雄厚的遼寧沈陽，又在詩畫江南里完成大學(xué)學(xué)業(yè)；在中科院沈陽自動(dòng)化研究所被領(lǐng)進(jìn)機(jī)器人之門，又在中國最好的機(jī)器人公司新松經(jīng)歷市場(chǎng)淬煉；在上海開疆辟土，又在杭州獨(dú)當(dāng)一面。從東北到江南，從江南到東北，往返奔忙之間，中國機(jī)器人產(chǎn)業(yè)從艱難發(fā)軔到一日千里。杭州，在李正剛的心里，也早已成為第二故鄉(xiāng)。

　　一個(gè)人，一家公司，一座城，一個(gè)產(chǎn)業(yè)，一段難解之緣。

　　叩開機(jī)器人行業(yè)這扇門，于李正剛而言，似乎是一種必然。

　　他的父母都是鞍鋼工人。上世紀(jì)六七十年代，李正剛的年少時(shí)代里，東北正是中國工業(yè)的心臟，而鞍鋼這樣的支柱型央企則是毋庸置疑的“共和國長子”。

　　“環(huán)境的耳濡目染是肯定的，我從小就喜歡機(jī)械一類的東西?！崩钫齽傉f。他和廠區(qū)大院的孩子們玩在一塊兒，制作小推車，加工木質(zhì)槍，用角鋼把木板底磨平用來滑冰。

　　盡管如此，李正剛并非那種不讀書的淘氣孩子，他從小學(xué)到高中一路念的都是重點(diǎn)學(xué)校，然后在1983年考進(jìn)浙大機(jī)械系，從東北來到江南。與杭州的不解之緣，也就此結(jié)下。

　　“上世紀(jì)80年代，機(jī)器人的研發(fā)應(yīng)用在國內(nèi)還幾乎是一片空白。機(jī)器人的研發(fā)應(yīng)用屬于多學(xué)科綜合，而在浙大機(jī)械系的四年學(xué)習(xí)生涯，為我打了非常好的基礎(chǔ)?！碑厴I(yè)后，李正剛被分配到沈陽第三機(jī)床廠，從事機(jī)床設(shè)計(jì)。勝任這份工作自然不成問題，只不過在一個(gè)設(shè)計(jì)處就有200多人的大國企里工作，李正剛擔(dān)心的是時(shí)間長了會(huì)高不成低不就。

　　這種擔(dān)憂最終促使他在五年后選擇再度出發(fā)。1992年，李正剛順利考取中科院“模式識(shí)別”方向研究生，而這個(gè)研究方向與機(jī)器人研發(fā)應(yīng)用有著更加緊密的關(guān)系。在中科院沈陽自動(dòng)化所，李正剛被領(lǐng)進(jìn)機(jī)器人行業(yè)之門，他所在的團(tuán)隊(duì)師從“中國機(jī)器人之父”蔣新松先生。后來改制成立的新松機(jī)器人公司，也正是以蔣院士的名字命名的。

　　巧合的是，這一年也被認(rèn)為是中國工業(yè)機(jī)器人應(yīng)用起步的一年。沈陽自動(dòng)化所正是領(lǐng)頭羊，他們從機(jī)器人本體制造和系統(tǒng)集成的中下游切入，漸進(jìn)式地奪取被外資巨頭所把控的市場(chǎng)。

　　彼時(shí)，沈陽自動(dòng)化所面對(duì)的對(duì)手是瑞士ABB、德國庫卡、日本發(fā)那科，以及安川這樣的世界級(jí)企業(yè)。沒有多少人相信中國人能做出好的工業(yè)機(jī)器人，甚至有客戶表示，白給產(chǎn)品也不敢用。1992年，沈陽自動(dòng)化所抓住機(jī)會(huì)，為沈陽華晨金杯研發(fā)移動(dòng)機(jī)器人激光自動(dòng)導(dǎo)引車，將流水線上400公斤的發(fā)動(dòng)機(jī)抬起并安裝，整個(gè)過程被縮短到100秒。

　　讀研期間，李正剛一邊做理論性研究，一邊做應(yīng)用型研發(fā)。1995年，沈陽自動(dòng)化所了解到，為上海大眾做配套的核心零部件供應(yīng)商上海匯眾要擴(kuò)產(chǎn)，有工業(yè)機(jī)器人的采購需求，李正剛和團(tuán)隊(duì)成員們合作研發(fā)的工業(yè)機(jī)器人，最終成功應(yīng)用在了上海匯眾的生產(chǎn)線上。

　　在一個(gè)機(jī)器人國內(nèi)應(yīng)用剛剛起步，而關(guān)鍵技術(shù)又為外資巨頭所壟斷的時(shí)代，這當(dāng)然具有開拓性意義。李正剛與同學(xué)、同事們所做的探索，也叩開了中國機(jī)器人產(chǎn)業(yè)自主發(fā)展的那扇門。

突破

壓力之下

完成“軍令狀”

　　在上世紀(jì)90年代末的那波科研院所轉(zhuǎn)企改制浪潮中，中科院沈陽自動(dòng)化研究所聯(lián)合沈陽市火炬高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)中心等法人單位，共同出資設(shè)立新松機(jī)器人自動(dòng)化公司，并于2000年4月正式掛牌運(yùn)作?！案闹浦笞畲蟮母杏|就是，干事創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力更強(qiáng)了?！崩钫齽傉f。

　　然而現(xiàn)實(shí)依然是堅(jiān)硬的。本世紀(jì)初，國內(nèi)的機(jī)器人應(yīng)用市場(chǎng)尚未真正打開。一方面，依托于廉價(jià)勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)，中國制造高歌猛進(jìn)，企業(yè)對(duì)于工業(yè)機(jī)器人知之甚少，也缺乏“機(jī)器換人”的需求和動(dòng)力?！耙慌_(tái)機(jī)械臂大幾十萬，在一些企業(yè)老板看來價(jià)格過高，還不如用人工?！绷硪环矫?，作為工業(yè)機(jī)器人主要應(yīng)用場(chǎng)景的汽車產(chǎn)業(yè)由于多是合資品牌，更傾向于選擇ABB、庫卡、發(fā)那科、安川等外資巨頭的產(chǎn)品。而新松的品牌影響力在那時(shí)還很弱，中國機(jī)器人企業(yè)要搶食這些市場(chǎng)份額的難度可想而知。

　　在新松華東市場(chǎng)開拓的橋頭堡——上海，就是如此。1999年，新松就在上海設(shè)立了一個(gè)辦事處，但三年時(shí)間過去，銷售局面卻一直未能打開。而此時(shí)在新松沈陽總部任部門經(jīng)理的李正剛也在謀劃一次轉(zhuǎn)身，到更貼近市場(chǎng)一線的地方去。

　　2002年，李正剛領(lǐng)命出征再度南下，出任新松上海分公司的負(fù)責(zé)人?！斑@對(duì)我而言就是二次創(chuàng)業(yè)。剛到上海時(shí)我們的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)幾乎為零，算上我5個(gè)人，剛好坐滿一輛桑塔納，一算只有70萬元凈資產(chǎn)，賬上現(xiàn)金只有30萬元，也就夠發(fā)半年工資?！崩钫齽倢?duì)這些細(xì)節(jié)記憶猶新。

　　在如此巨大的壓力之下，李正剛2003年初立下了完成800萬營收額的“軍令狀”。用現(xiàn)在的眼光看，這800萬不算什么，但在當(dāng)時(shí)并不是一個(gè)容易達(dá)成的目標(biāo)，何況上海市場(chǎng)龍盤虎踞、競(jìng)爭(zhēng)激烈。

　　如何突破？李正剛對(duì)新松機(jī)器人的潛在客戶做了一個(gè)梳理，為的是把資源和精力充分聚焦。他鎖定汽車零部件企業(yè)為主攻對(duì)象，開始各個(gè)擊破。原因在于上海是汽車產(chǎn)業(yè)重鎮(zhèn)，產(chǎn)業(yè)鏈配套成熟，而汽車產(chǎn)業(yè)是使用工業(yè)機(jī)器人最多、最成熟的應(yīng)用場(chǎng)景。為了滿足合資車企高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量要求，眾多汽車零部件企業(yè)對(duì)機(jī)器換人有實(shí)際需求。

　　“客戶購買機(jī)器人只是開始，關(guān)鍵是后續(xù)的服務(wù)，要讓機(jī)器人與生產(chǎn)線更好地融合。相比外資巨頭，我們的優(yōu)勢(shì)就在于接地氣，快速響應(yīng)客戶需求的能力，以及相同質(zhì)量下的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)?！崩钫齽傉f。

　　也正是憑借對(duì)需求的準(zhǔn)確把握和對(duì)自我優(yōu)勢(shì)的準(zhǔn)確定位，李正剛帶領(lǐng)新松上海團(tuán)隊(duì)一路攻城略地，不僅在2003年順利完成800萬元的營收額，更是通過5年努力，將新松上海分公司2008年的營收額提升至1億元以上。

策略

開拓重點(diǎn)

鎖定兩類企業(yè)

　　然而對(duì)于中國制造而言，2008年是一個(gè)不得不提的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。全球金融危機(jī)就像一道分水嶺，那些曾經(jīng)讓中國制造狂飆突進(jìn)的紅利，似乎在旦夕之間就轉(zhuǎn)化為制約因素，勞動(dòng)力成本即是如此。伴隨勞動(dòng)力成本的快速抬升，以及制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)外在壓力和內(nèi)在動(dòng)力的驟然增大，企業(yè)“機(jī)器換人”的需求開始加速釋放。

　　華東市場(chǎng)的營收占新松公司總收入的一半以上，重要性不言而喻?！澳菚r(shí)公司已在考慮南方總部的選址，在上海及周邊考察了幾個(gè)地方，都不是很滿意。”李正剛回憶說。

　　2010年，在了解到新松公司的選址意向后，杭州招商人員主動(dòng)出擊奔赴沈陽，爭(zhēng)取新松南方總部落地杭州。在引進(jìn)新松的過程中，杭州所表現(xiàn)出來的誠意和效率讓李正剛和他的同事深受感動(dòng)?！?010年‘十一’長假第一天，曲總（新松公司總裁曲道奎）剛好在上海，杭州的招商干部犧牲假期時(shí)間趕來上海約見，面談爭(zhēng)取南方總部落戶；后來去沈陽簽約的那天晚上下大雪，飛機(jī)到沈陽時(shí)已經(jīng)是深夜兩點(diǎn)了?！?

　　2010年12月，新松南方總部落戶杭州大江東。落戶的最初兩年，李正剛頻繁往返于滬杭兩地，一方面要穩(wěn)固上海市場(chǎng)，另一方面要開辟杭州及浙江的全新空間。雖然地域相鄰，但李正剛需要面對(duì)的是兩個(gè)截然不同的市場(chǎng)。上海國資和外資企業(yè)強(qiáng)勢(shì)，企業(yè)規(guī)模更大，機(jī)器人應(yīng)用的場(chǎng)景也更為成熟；杭州及浙江則以民營經(jīng)濟(jì)立身，中小微企業(yè)多，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相對(duì)更輕，競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)化程度高，機(jī)器人應(yīng)用場(chǎng)景則不太成熟。

　　“在浙江推廣機(jī)器人面臨的一個(gè)主要問題是，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)有些過度了。”李正剛認(rèn)為。他并非否定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用，而是指在原先“低小散”的模式下，一些制造企業(yè)依賴價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，利潤微薄，缺乏技術(shù)升級(jí)、機(jī)器換人的資本和能力。

　　一個(gè)讓李正剛印象深刻的案例是，溫州的一家電氣企業(yè)曾找到新松，希望新松幫他們實(shí)現(xiàn)機(jī)器換人。新松報(bào)價(jià)200萬，而對(duì)方只肯出100萬，后來找了另一家企業(yè)來做。結(jié)果100萬砸下去，項(xiàng)目卻做砸了，生產(chǎn)線上留下一堆廢銅爛鐵?！澳羌译姎馄髽I(yè)損失了金錢和時(shí)間，另一家機(jī)器人企業(yè)則損失了企業(yè)聲譽(yù)，我們也失去了一個(gè)有能力去完成的訂單?！睂?duì)這種三輸局面，李正剛至今仍感到痛心。

　　針對(duì)杭州及浙江不同的市場(chǎng)特點(diǎn)，李正剛調(diào)整了市場(chǎng)策略。他把開拓重點(diǎn)鎖定在了兩類企業(yè)身上，一類是制造業(yè)的龍頭企業(yè)，堅(jiān)持中高端的市場(chǎng)定位；一類是新落戶的汽車及零部件制造企業(yè)，挖掘成熟應(yīng)用場(chǎng)景里的市場(chǎng)增量。

　　策略調(diào)整再次奏效，新松杭州公司的局面逐漸打開。龍頭企業(yè)客戶紛至沓來，比如在過去一年里，新松杭州公司就幫助杭州一家龍頭電梯企業(yè)做了七八條生產(chǎn)線的機(jī)器換人改造。新松杭州公司2016年的訂單總額已經(jīng)達(dá)到3.6億元，用半年時(shí)間就幾乎完成了全年目標(biāo)。

協(xié)作

共同做大

中國機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)蛋糕

　　在李正剛的設(shè)想里，新松杭州公司有一個(gè)近期的終極目標(biāo)和一個(gè)遠(yuǎn)期的終極目標(biāo)。近期的終極目標(biāo)是，以機(jī)器人本體制造和系統(tǒng)集成為基礎(chǔ)延伸產(chǎn)品線，最終成為涵蓋企業(yè)生產(chǎn)、倉儲(chǔ)、物流等各個(gè)環(huán)節(jié)需求的現(xiàn)代“智造”服務(wù)商；遠(yuǎn)期的終極目標(biāo)是整合產(chǎn)學(xué)研各方資源，將新松杭州公司打造成為一個(gè)開放協(xié)作的大平臺(tái)。

　　“開放協(xié)作”，這也是李正剛言談之中經(jīng)常蹦出的詞匯。在他看來，盡管中國機(jī)器人產(chǎn)業(yè)在過去二十多年的發(fā)展之中取得了長足進(jìn)步，但與外資巨頭相比仍然處于弱勢(shì)，“小散弱”的格局亟待扭轉(zhuǎn)。

　　“目前國內(nèi)的機(jī)器人市場(chǎng)是有些虛火的，涉及機(jī)器人生產(chǎn)及集成應(yīng)用的企業(yè)有800多家，各個(gè)地方以機(jī)器人命名的產(chǎn)業(yè)園就有40多個(gè)?！崩钫齽傉f。而硬幣的另一面則是，中國機(jī)器人企業(yè)規(guī)模普遍偏小，市場(chǎng)集中度低，逾90%的企業(yè)年產(chǎn)值在1億元以下。國際機(jī)器人聯(lián)合會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，在工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域，2015年中國本土機(jī)器人公司的市場(chǎng)占有率僅31%，大部分市場(chǎng)仍然被外資企業(yè)所把持。

在李正剛看來，面對(duì)這種局面，各自為戰(zhàn)沒有出路。技術(shù)合作、資本并購、聯(lián)合采購，無論采用什么樣的方式，開放協(xié)作才是正途。而政府也需要優(yōu)化產(chǎn)業(yè)扶持政策和資金投入方式，改變過去那種“雨露均沾”、“撒胡椒面”式的投入方式，不干擾市場(chǎng)正常的優(yōu)勝劣汰過程，讓那些缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)自然退出市場(chǎng)，讓優(yōu)秀企業(yè)走出低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)的泥潭，把更多的資源和精力投入到研發(fā)中去。

　　過去一個(gè)多月以來，中國機(jī)器人產(chǎn)業(yè)最大的新聞，莫過于美的集團(tuán)要約收購德國庫卡了。在市場(chǎng)觀察者看來，美的意圖通過資本并購手段掌握上游核心技術(shù)，從而開辟白色家電以外的“第二條跑道”。當(dāng)筆者問李正剛是否擔(dān)憂這種“潛在威脅”時(shí)，他直言非常樂見這樣的競(jìng)爭(zhēng)，如果并購成功，那對(duì)中國機(jī)器人產(chǎn)業(yè)來說是絕對(duì)的好事，有利于共同做大中國機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)蛋糕。

　　“中國機(jī)器人密度還只有36臺(tái)/萬人，遠(yuǎn)低于美歐日發(fā)達(dá)國家，未來10年是中國機(jī)器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金期。”李正剛這樣說。

對(duì)話

Q=城市周刊

A=李正剛

Q：沈陽、上海、杭州，三地市場(chǎng)最大的差別是什么？

A：沈陽雖然是新松的總部，但市場(chǎng)和要素環(huán)境不算特別理想；上海國際化程度高，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也比較適合機(jī)器人的應(yīng)用和推廣，但綜合成本比較高；杭州乃至浙江是工業(yè)自動(dòng)化的洼地，民營企業(yè)多，充滿活力，企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)可以輕裝上陣。

Q：有人認(rèn)為服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)正在成為新的藍(lán)海，你怎么看？

A：盡管未來空間很大，但服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)培育還需要時(shí)間。成本、技術(shù)、規(guī)模等等都是制約因素。另外，服務(wù)機(jī)器人不同于工業(yè)機(jī)器人，它們需要有情感，但情感是一種超越邏輯的東西，很難模擬。

Q：中國機(jī)器人產(chǎn)業(yè)有產(chǎn)能過剩的跡象嗎？

A：那倒沒有。現(xiàn)在的問題是有太多人一哄而上，短期之內(nèi)投資過熱，但具備核心技術(shù)能力的企業(yè)少，滿足市場(chǎng)需求的有效供給卻不足。從機(jī)器人密度、國內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)占有率等一系列數(shù)據(jù)上看，國內(nèi)機(jī)器人企業(yè)還有很大的發(fā)展空間。