第一是組織結(jié)構(gòu)。做事要先有人，人要有結(jié)構(gòu)，萬(wàn)事無(wú)人，萬(wàn)事成不起，所以首先要有完整的組織結(jié)構(gòu)，而且是健全的組織結(jié)構(gòu)。第二，要有一個(gè)激勵(lì)機(jī)制，我指的是內(nèi)部激勵(lì)，內(nèi)部激勵(lì)是公司內(nèi)部的激勵(lì)制度，外部激勵(lì)，比如你做展會(huì)，對(duì)客戶群體做的宣傳，這是外部激勵(lì)。大家說(shuō)賣不掉，也不好賣，為什么？沒有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，誰(shuí)去賣二手車，我賣一臺(tái)二手車只有2000塊錢的提成，我賣一臺(tái)新機(jī)有5000甚至7000，這種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，我想在座各位也不會(huì)賣二手機(jī)，而會(huì)去賣新機(jī)，因?yàn)橛欣嬖诶锩?。第三是促銷力度，就是外部激勵(lì)。我們看一下2013年一年工程機(jī)械行業(yè)的變化，利氏兄弟進(jìn)入中國(guó)，4月份開了拍賣會(huì)，11月份又開了一個(gè)拍賣會(huì)，他開始主導(dǎo)中國(guó)的二手車交易。而我們廠家自己呢？我現(xiàn)在很少聽說(shuō)有哪個(gè)廠家站起來(lái)說(shuō)，我要搞一個(gè)大型的拍賣會(huì)，只是利用新機(jī)展會(huì)的形式，附帶的把二手機(jī)做一下推銷，做一個(gè)宣傳。換句話說(shuō)，我們現(xiàn)在的高層是重視，但不是真重視，只是停留在口頭上，二手機(jī)很重要，二手機(jī)運(yùn)營(yíng)也很重要，但是僅僅是在口頭上?，F(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)不在于應(yīng)付我們的市場(chǎng)，而且在于徹底轉(zhuǎn)變我們的思路和思想?，F(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，如剛才孫總講的，廠家和代理商70%是靠新機(jī)生存下去的，在如此惡劣的情況下，很多代理商都遇到了非常大的資金瓶頸，無(wú)法進(jìn)行下一步的業(yè)務(wù)開展。現(xiàn)在就要他們盡快轉(zhuǎn)變，希望大家能夠盡快轉(zhuǎn)變思想，70%和30%的側(cè)重比例。

    說(shuō)到運(yùn)營(yíng)，二手機(jī)的運(yùn)營(yíng)要有很多部門協(xié)調(diào)來(lái)做的，一個(gè)人做不了事情，三個(gè)人加起來(lái)才能“眾”。相信在座各位，以舊換新設(shè)備應(yīng)該不是大家的難題，難在現(xiàn)在大量回收的債權(quán)設(shè)備，占用了大家的資金。如果不賣新車的話，就不會(huì)產(chǎn)生債權(quán)設(shè)備，新機(jī)的業(yè)務(wù)在用戶的考核當(dāng)中、審查當(dāng)中就要把握好。第三是我們的零配件部門，做好相應(yīng)的零配件供應(yīng)。第四是我們的服務(wù)部門，做好相應(yīng)的服務(wù)，包括我們的新機(jī)，包括我們的二手機(jī)。緊接著是我們的法務(wù)部門，培養(yǎng)債權(quán)部，及時(shí)盡快的將不可銷售的債權(quán)設(shè)備轉(zhuǎn)化為可銷售設(shè)備。再一個(gè)是二手機(jī)部門，在上述部門協(xié)調(diào)的狀況下，才能把二手機(jī)設(shè)備穩(wěn)健的運(yùn)營(yíng)。

    全新的服務(wù)品牌才能夠提升二手機(jī)的價(jià)值，其中包括很多的措施，怎么能夠把你的服務(wù)品牌增長(zhǎng)起來(lái)，這里就不再給大家多講了。

    未來(lái)展望，借鑒歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，未來(lái)的趨勢(shì)將從設(shè)備的制造商向整體的解決方案提供給供應(yīng)商來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)變，而且是整合整個(gè)的全價(jià)值鏈，提高我們?cè)O(shè)備的生命周期，實(shí)現(xiàn)客戶、經(jīng)銷商、廠家、供應(yīng)方等幾方的供應(yīng)。從現(xiàn)在看，我們也在不斷的走發(fā)達(dá)國(guó)家的道路，像我們的新機(jī)銷售、客戶培訓(xùn)、零配件供應(yīng)，到最后評(píng)估、再制造等等，我們?cè)诎l(fā)展。

    以上是我對(duì)二手機(jī)一些簡(jiǎn)單淺薄的知識(shí)，希望與大家共享。謝謝大家。