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斗山工程機(jī)械劉恒:代理店二手設(shè)備運(yùn)營(yíng)五要素

2013-12-28 10:53 性質(zhì):轉(zhuǎn)載 作者:劉恒 來(lái)源:斗山
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(北京,中國(guó),2013年12月19-20日)以“新形勢(shì)下企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與效能提升”為主題,第四屆中國(guó)二手設(shè)備流通行業(yè)發(fā)展論壇在北京新世紀(jì)...

 ?。ū本?,中國(guó),2013年12月19-20日)以“新形勢(shì)下企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與效能提升”為主題,第四屆中國(guó)二手設(shè)備流通行業(yè)發(fā)展論壇在北京新世紀(jì)日航飯店隆重舉行。本次論壇主要由中國(guó)舊貨業(yè)協(xié)會(huì)設(shè)備租賃及二手設(shè)備專業(yè)委員會(huì),上海市租賃業(yè)協(xié)會(huì),浙江省租賃業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦。相關(guān)制造廠商、代理商、金融機(jī)構(gòu)、投資機(jī)構(gòu)等企業(yè)代表以及20多家行業(yè)內(nèi)媒體朋友共同出席本次論壇。

    以下是斗山工程機(jī)械有限公司二手機(jī)部的劉恒部長(zhǎng)在第四屆中國(guó)二手設(shè)備流通行業(yè)發(fā)展論壇上的發(fā)言,他將跟大家分享一下“代理店二手機(jī)運(yùn)營(yíng)五要素”。

各位領(lǐng)導(dǎo),各位業(yè)界的同仁,大家上午好。

    聽(tīng)了董總和楊總的發(fā)言,感覺(jué)自己心潮澎湃,也是受余秘書(shū)長(zhǎng)的委托,讓我談一談代理商的二手機(jī)運(yùn)營(yíng)。我那時(shí)候跟余總說(shuō),有人談宏觀戰(zhàn)略,也有人談?wù)麄€(gè)體系建設(shè),還有談?wù)麄€(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng),包括投資方面,昨天和今天也說(shuō)了很多。余總讓我說(shuō)一說(shuō)二手機(jī)代理店的運(yùn)營(yíng),我當(dāng)時(shí)就跟余總說(shuō),作為一個(gè)單細(xì)胞的動(dòng)物,談?wù)麄€(gè)的業(yè)務(wù)肯定夠嗆,我就依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn),把二手機(jī)整個(gè)流程化的處理方面,給大家共享一下這些年在代理店的經(jīng)驗(yàn)。

    總體分為五大部分,從評(píng)估、買入、判斷到定價(jià)、銷售,形成這么一個(gè)閉環(huán)的體系,包括每一臺(tái)車入庫(kù)的車輛,不管是以舊換新的二手機(jī)也好,是債權(quán)產(chǎn)生的二手機(jī)也好,都要產(chǎn)生這五個(gè)步驟,這五個(gè)步驟是我們作為代理店來(lái)講要關(guān)注的五個(gè)點(diǎn)。我就以這五個(gè)點(diǎn)給大家展開(kāi)講一講。

    首先是評(píng)估,上午也講了很多評(píng)估,昨天也講了很多評(píng)估的準(zhǔn)則也好,其他的方面也好。我們整個(gè)的評(píng)估包括行業(yè)有行業(yè)的評(píng)估準(zhǔn)則,廠家有廠家的,代理商這方面,原來(lái)我在代理商的角度來(lái)看,是不是適合自己有一個(gè)自己的評(píng)估準(zhǔn)則,舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦樱蹅內(nèi)绾慰创u(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。以前趙本山的小品說(shuō)過(guò)一句話,腦袋大,脖子粗,不是大款就是伙夫。如何來(lái)判斷是大款還是伙夫呢?從我的角度來(lái)講,可以進(jìn)一步聞一聞就知道了,身上有沒(méi)有油菜味,可能別的人說(shuō)看手,手有沒(méi)有繭子,他可能是拎勺的。這種方式就是代理商自身如何有適應(yīng)自己的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)當(dāng)然有可能不同于行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn),也有可能不同于廠商的標(biāo)準(zhǔn),但關(guān)鍵是要求一個(gè)適合,適合自己人員的實(shí)際能力,還有組織構(gòu)架,這方面來(lái)講,它是一個(gè)基礎(chǔ),我們把基礎(chǔ)打好了,接下來(lái)就可以做下一件事情。

    我們?cè)诳紤]代理店運(yùn)營(yíng)的時(shí)候,有了標(biāo)準(zhǔn),我們首先要看到標(biāo)準(zhǔn)的目的是什么樣的。一般來(lái)講,代理店從二手機(jī)的回收和入庫(kù),要通過(guò)評(píng)估來(lái)判斷出這個(gè)車輛,它的目的無(wú)外乎是兩個(gè)方面:一個(gè)是如何確定這臺(tái)車的市場(chǎng)價(jià)值;另一個(gè)是如何體現(xiàn)這臺(tái)車本身的價(jià)值。說(shuō)到本身的價(jià)值,我們?cè)u(píng)估的原則性是什么樣的,從代理店的角度,可能是受到很多方面的影響,特別是一個(gè)評(píng)估人員,不管是市場(chǎng)的影響,還是企業(yè)內(nèi)部的影響,特別是企業(yè)內(nèi)部的影響可能會(huì)更嚴(yán)重一些,比如業(yè)務(wù)人員過(guò)來(lái)了,跟評(píng)估人員說(shuō),這是一個(gè)大客戶,是不是可以價(jià)格再高一點(diǎn)。那個(gè)人過(guò)來(lái)說(shuō),這是企業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵客戶,是不是價(jià)格可以再考慮考慮。哪天老板的弟弟來(lái)了,說(shuō)咱們都是內(nèi)部人,這個(gè)價(jià)格是不是能再商量商量。我們的評(píng)估人員是不是能夠站在客觀的角度來(lái)看待這個(gè)事情,如果作為一個(gè)評(píng)估,我們失去了客觀的角度,那評(píng)估了失去了價(jià)值。我們這兩天一直在討論,是否該成立一個(gè)第三方的評(píng)估機(jī)構(gòu),來(lái)評(píng)估這些設(shè)備,來(lái)給一個(gè)真正恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)價(jià)格,我們也都知道,市場(chǎng)有市場(chǎng)的價(jià)格,企業(yè)有企業(yè)的價(jià)格,原來(lái)咱們一直有一個(gè)理論,新機(jī)的價(jià)格都是由廠家來(lái)定的,我的成本有50塊錢,我要有利潤(rùn),那我再加20塊錢,我的銷售價(jià)格就是70塊錢。二手機(jī)在市場(chǎng)當(dāng)中沒(méi)有價(jià)格,是看市場(chǎng)的流通,客戶能接受多少錢,這臺(tái)設(shè)備就是多少錢,也就造成了現(xiàn)在這種局面,外資品牌在整個(gè)二手機(jī)交易市場(chǎng)上有價(jià)格,國(guó)產(chǎn)的很多設(shè)備都沒(méi)有價(jià)格。一方面是受到保有量的影響,另一方面也是廠家包括客戶層面如何去認(rèn)同這臺(tái)設(shè)備是不是有價(jià)值,那也就是代表著評(píng)估人員在做評(píng)估的時(shí)候,是不是保持一種客觀的心態(tài)來(lái)看待這個(gè)事情。而作為公司領(lǐng)導(dǎo)的角度來(lái)講,是不是在制度上和流程上去創(chuàng)造這種機(jī)會(huì),讓這些評(píng)估人員有機(jī)會(huì)來(lái)做出這些客觀價(jià)值的評(píng)估。

    說(shuō)到什么樣的人來(lái)評(píng)估,肯定是評(píng)估師。評(píng)估師的培養(yǎng)從哪來(lái)?昨天韓總也講了,評(píng)估師的培養(yǎng)需要很多方面的經(jīng)驗(yàn)。但是從我的判斷來(lái)講,有兩個(gè)方面。昨天張總也說(shuō)過(guò)道德問(wèn)題上一票否決,這個(gè)我是非常認(rèn)同的,而且原來(lái)在運(yùn)營(yíng)當(dāng)中也做到了,我們是不是在企業(yè)當(dāng)中面臨這種道德問(wèn)題,是不是真正能落實(shí)到一票否決制度,因?yàn)檫@是破壞客觀評(píng)估的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值,如果達(dá)不到這些東西,不給這些評(píng)估部門或者人員創(chuàng)造這種外部的環(huán)境,我想是很困難的一件事情。第二是人員經(jīng)驗(yàn)的積累,行業(yè)可能有類似于估價(jià)師的培訓(xùn),企業(yè)內(nèi)部、廠商內(nèi)部,包括我們斗山的內(nèi)部也有估價(jià)師的培訓(xùn),但是這種培訓(xùn)在我的角度來(lái)看,是給廣大代理商的這些人員,或者客戶,提供一種如何去學(xué)習(xí)評(píng)估的一種方法,一種理論,這種理論是否能適應(yīng)企業(yè)自身,關(guān)鍵還是看這些人員的培養(yǎng)和真正有沒(méi)有機(jī)會(huì)給他來(lái)培養(yǎng)。我的想法是,如何有一個(gè)良好的評(píng)估,創(chuàng)造一個(gè)良好的評(píng)估環(huán)境,真正拿出適合代理商自身的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),才是我們做好下面幾個(gè)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)。

    第二是買入。大家可能考慮到,買入的都是以舊換新方面的,舊機(jī)回收方面的,其實(shí)不盡其然,因?yàn)樵蹅儸F(xiàn)在面臨債權(quán)設(shè)備回收的壓力,還有租賃失敗設(shè)備的回收壓力,包括它的再銷售。買入實(shí)際上就是回收價(jià)格,我們用多少成本來(lái)收回這臺(tái)車。有很長(zhǎng)一段時(shí)間,體現(xiàn)出議價(jià)能力的這種方式,比如原來(lái)很多代理商賣新機(jī)的時(shí)候,價(jià)格都是廠家來(lái)定的,對(duì)代理商的供貨價(jià)是多少,幅度非常小,能夠議價(jià)的空間也非常小。但是我們現(xiàn)在面臨兩種方面,一種是以舊換新,一種是舊機(jī)回收。以舊換新方面,議價(jià)能力如何體現(xiàn),我們跟廠商談議價(jià)能力的時(shí)候,幾乎代理商是為零,沒(méi)有什么能力,也沒(méi)有什么話語(yǔ)權(quán),十幾年或者幾十年的代理制,造成了代理商對(duì)上的議價(jià)能力是沒(méi)有鍛煉過(guò)的,突然以舊換新大量的出現(xiàn),需要我們式面對(duì)這么多廣大的客戶作為我們的上游供應(yīng)商,我們的議價(jià)能力是怎么去做的,是不是大家在做業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的時(shí)候,能夠做到對(duì)客戶的、對(duì)上游的議價(jià)能力的培訓(xùn),或者是一種講解,一種方法,怎么去體現(xiàn)這種議價(jià)能力,怎么去增強(qiáng)這種議價(jià)能力,有兩個(gè)方面。先說(shuō)一下債權(quán)車,如果作為債權(quán)設(shè)備,作為融資失敗的設(shè)備,以我的角度來(lái)看,如果它變成了一個(gè)二手機(jī)入庫(kù)了,其實(shí)是沒(méi)有辦法的辦法。之前作為代理商的角度來(lái)講,我認(rèn)為還有很多的辦法去彌補(bǔ)這部分的損失,不讓它到二手機(jī)真正入庫(kù)這個(gè)角度才去變化,其實(shí)也就是如何在債權(quán)這方面提高我們的議價(jià)能力,降低我們的入庫(kù)的成本。以舊換新方面,回收的這些車輛,我們?nèi)绾稳プ?,代理商如何去做,代理商人員如何去做,我剛才講到評(píng)估,評(píng)估里面很重要的一環(huán)就是要看到這臺(tái)設(shè)備的本質(zhì),比如評(píng)估人員如何去操作,如何把這臺(tái)設(shè)備本身的價(jià)值還原回來(lái),才能提高這臺(tái)車輛我們的議價(jià)能力。具體的表現(xiàn)是,打個(gè)比方,一臺(tái)設(shè)備發(fā)動(dòng)機(jī)高溫,高溫的表象是掉漆不均勻,我們的評(píng)估師是不是能看出這些表象的問(wèn)題,再拿這些表象的問(wèn)題反向跟客戶談,來(lái)提高我們的議價(jià)能力,這里面就體現(xiàn)了,作為評(píng)估的角度,看到這些設(shè)備,不是單純看維修能力,也不是單純看判斷故障的能力,而是我們的評(píng)估師在培養(yǎng)的時(shí)候,能不能通過(guò)設(shè)備的表象,反向的推出客戶這種能為。我剛才舉的那個(gè)例子,發(fā)動(dòng)機(jī)掉漆不均勻,其實(shí)客戶的行為是發(fā)動(dòng)機(jī)高溫,客戶為了降低發(fā)動(dòng)機(jī)的溫度,給發(fā)動(dòng)機(jī)澆涼水,熱脹冷縮,造成發(fā)動(dòng)機(jī)掉漆不均勻,如果評(píng)估人員不具備這種能力,判斷不出來(lái)客戶這種行為的話,咱們跟客戶去談判的時(shí)候,就很難說(shuō)服客戶。只有能判斷出客戶在使用這臺(tái)設(shè)備時(shí)的行為,我們才能有更好的手段來(lái)說(shuō)服客戶去接受我們的價(jià)格。為什么要接受我們的價(jià)格?因?yàn)榈蛢r(jià)買入是一個(gè)基礎(chǔ),這是我一直信奉的一個(gè)理論,我們從100塊錢的一個(gè)東西,賣到125,是很困難的事情,但是100塊錢的東西,我80塊錢再入庫(kù),再賣到100塊錢,可能就相對(duì)簡(jiǎn)單,因?yàn)槲覀兊氖袌?chǎng)價(jià)值就在這里。如果要逆差25%,是需要我們靠業(yè)務(wù)體系各種促銷手段,還要增加很多成本,才能體現(xiàn)出這種議價(jià)能力。我們低價(jià)入庫(kù),也包含了債權(quán)設(shè)備的低價(jià)入庫(kù),但是很多人可能會(huì)反對(duì)這一點(diǎn),因?yàn)橛行﹤鶛?quán)設(shè)備入庫(kù)的成本就在那兒擺著,債權(quán)的成本在那兒擺著,我們是否可以通過(guò)其他的手段把原來(lái)可追溯的事情追溯回來(lái)。比如一臺(tái)設(shè)備有100萬(wàn)的客戶欠款,本身的市場(chǎng)價(jià)值只有70萬(wàn),30萬(wàn)元是客戶的逆差價(jià)格,我們是否通過(guò)其他的法律手段能夠追溯。我現(xiàn)在了解到,包括我們代理商以前很多的操作,70萬(wàn)入庫(kù)了,那30萬(wàn)的追溯可能就追溯不出來(lái)了,因?yàn)槭裁醋匪莶怀鰜?lái)?從法院這個(gè)角度來(lái)講,我們也沒(méi)有給法院一個(gè)認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn),這臺(tái)設(shè)備只能是值70萬(wàn),客戶還是欠代理商30萬(wàn),這些手段我們是不是物盡其用了。如果在沒(méi)有物盡其用的情況下,我們的入庫(kù)成本還是非常高的。

    我們作為代理商,在以舊換新當(dāng)中的低價(jià)買入,是競(jìng)爭(zhēng)手段的問(wèn)題。在以舊換新當(dāng)中,我們?cè)瓉?lái)在內(nèi)部培訓(xùn)的時(shí)候也說(shuō)過(guò),如果以舊換新是現(xiàn)在市場(chǎng)上必不可少的一種手段,既然它是一種促銷手段,一定會(huì)跟著整個(gè)市場(chǎng)和區(qū)域的整個(gè)市場(chǎng)是聯(lián)動(dòng)的。大家都知道,每個(gè)代理商的資金和現(xiàn)金流都是非常有限的,特別是現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候,可能過(guò)去好一點(diǎn),是不是所有代理商都能夠做到很高的對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的逆差來(lái)回收,那就體現(xiàn)出代理商在操作以舊換新方面,是不是有一個(gè)在整體市場(chǎng)上的考量。我們?cè)瓉?lái)做過(guò)很多事情,在當(dāng)?shù)氐貐^(qū)也被人詬病,跟三一劉總這邊的思路是比較一致的,提供一些非常規(guī)的手段。比如我們?cè)?、6月份,集中投入力量,每一臺(tái)可以有5萬(wàn)塊錢的逆差,把市場(chǎng)上所有能夠收購(gòu)做以舊換新的設(shè)備全部收購(gòu)回來(lái),這個(gè)時(shí)候其他的代理商和廠家是不是有兩到三個(gè)月的時(shí)間拿不到一臺(tái)設(shè)備,大家在內(nèi)部的銷售會(huì)議來(lái)講,新機(jī)的銷售肯定會(huì)受到影響。原因就是有一個(gè)代理商逆價(jià)回收很高,剩下的代理商拿不到貨。內(nèi)部會(huì)議會(huì)怎么說(shuō)呢?銷售口的代表就會(huì)說(shuō),我們的以舊換新政策太低了。其他的代理商和廠家會(huì)在統(tǒng)一的時(shí)間段,有高額的逆差。但是未來(lái)8個(gè)月時(shí)間,有這么多廠家在市場(chǎng)上逆價(jià)回收,能不能賣得出去?我想是賣不出去的,會(huì)產(chǎn)生很多庫(kù)存。大家的資金又是有限的,就積壓在這里了。等到明年的時(shí)候,你又要?jiǎng)幼鞯臅r(shí)候,大家又沒(méi)有資金來(lái)做了,你又有資金了,當(dāng)時(shí)你可以說(shuō)是逆差5萬(wàn)塊錢,因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候別的廠家都做不動(dòng)了,你只要逆差1萬(wàn)塊錢,或者沒(méi)有逆差,或者比市場(chǎng)價(jià)格再低來(lái)回收,都可以做得到。我們?nèi)绾我缘蛢r(jià)買入的手段,是我們通過(guò)以舊換新當(dāng)中,特別是代理商是不是能夠站到全行業(yè)的角度或者區(qū)域市場(chǎng)的角度來(lái)判斷自己運(yùn)營(yíng)的水平和流程。我剛才只是舉一個(gè)例子,其實(shí)手段還有很多。這些手段有一個(gè)原則,為什么說(shuō)要三方分離,我們都知道在以舊換新里面,客戶很有可能跟代理商的業(yè)務(wù)人員是穿著一條褲子,債權(quán)回收也是一樣,債權(quán)回收入庫(kù)也是能跟代理商的人員穿一條褲子。我們是否能從制度角度和績(jī)效的角度去剝離。打個(gè)簡(jiǎn)單的比方,我們回收一臺(tái)設(shè)備的時(shí)候,如果低于市場(chǎng)價(jià)格回收,是不是給業(yè)務(wù)人員一些反向的獎(jiǎng)勵(lì)金的制度,這只是其中的一個(gè)手段,類似于這種手段來(lái)分離客戶、業(yè)務(wù)人員和評(píng)估人員,只有做到三方都是站到自己的角度考慮問(wèn)題,代理商才能獲得最大的收益。

    第三是判斷。昨天韓總也講了,判斷是需要很高的技術(shù)手段和水平的。為什么要判斷呢?為了低價(jià)的買入和更好的銷售。我們做判斷,從評(píng)估的時(shí)候就做好了對(duì)這臺(tái)車如何去銷售,銷售給誰(shuí),以什么樣的價(jià)格去銷售,是不是去維修,維修到哪個(gè)部位,在評(píng)估的時(shí)候就已經(jīng)做出了這種判斷,這種判斷是需要人員的能力來(lái)體現(xiàn)的。我們?nèi)绾螐恼椎娜霂?kù)評(píng)估開(kāi)始,一直到銷售,一直都依靠先期的判斷把風(fēng)險(xiǎn)降低到每個(gè)地方。同時(shí)我們?cè)谂袛嗟倪^(guò)程當(dāng)中,也能看出人員的差距在哪里。如果當(dāng)時(shí)我判斷這臺(tái)車能夠經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的1萬(wàn)塊錢的維修,20萬(wàn)的設(shè)備能賣到30萬(wàn),但最后沒(méi)有賣到,原因是什么,或者說(shuō)連20萬(wàn)都沒(méi)賣到,這個(gè)原因是什么,我們是不是持續(xù)的在判斷這個(gè)方面培養(yǎng)人才,積累經(jīng)驗(yàn)。

    第四是判斷,判斷完了,車修完了,就涉及到定價(jià)。昨天利氏兄弟有一個(gè)人說(shuō)到評(píng)估的價(jià)格,其實(shí)我有一些不同的想法。是不是這臺(tái)設(shè)備40萬(wàn)首付,再加上10萬(wàn)塊錢的分期賣給客戶,還是以80萬(wàn)的價(jià)錢賣給客戶,其實(shí)是在定價(jià)的手段上。作為定價(jià)來(lái)講,我認(rèn)為一個(gè)原則是,我們都只能在一個(gè)定價(jià)區(qū)間內(nèi)給一個(gè)銷售的成功幾率,比如我們?cè)?個(gè)月以內(nèi)能夠全款100%成交的,這樣的會(huì)有一個(gè)價(jià)格,如果在6個(gè)月以內(nèi),有50%可能性的成交,那我們又會(huì)給這臺(tái)設(shè)備另一個(gè)價(jià)格。這兩個(gè)價(jià)格之間肯定是有差異的,也就是說(shuō)我們通過(guò)前期的評(píng)估,再通過(guò)判斷,來(lái)選定我們的目標(biāo)市場(chǎng)之后,我們來(lái)給出一個(gè)定價(jià)。而不是盲目地說(shuō)今天這個(gè)定價(jià)就是50萬(wàn),3個(gè)月沒(méi)有銷售,我們?cè)俳?5%,再放3個(gè)月。世界沒(méi)有同一臺(tái)二手機(jī),針對(duì)沒(méi)有同一臺(tái)二手機(jī)的情況下,我們的定價(jià)也是不盡其然的。如果單純的只給業(yè)務(wù)人員一種統(tǒng)一的方式去定價(jià),我想這些業(yè)務(wù)人員,包括現(xiàn)在代理商業(yè)務(wù)人員的體系,這些人員的水平,可能不足以達(dá)到這種支撐的力度。

    第五是銷售,定價(jià)之后涉及到的環(huán)節(jié)就是銷售。銷售客戶的圈定,我的理解還是之前就已經(jīng)圈定好了,而不是事后再圈定的,是你在評(píng)估的時(shí)候就已經(jīng)圈定好了我要賣給什么樣的客戶,是賣給大客戶。比如一臺(tái)500的大型設(shè)備,賣給散戶是很困難的,我們是否把這臺(tái)設(shè)備經(jīng)過(guò)全面的翻修,加一些質(zhì)保,賣給大客戶。一個(gè)小型的迷你,在評(píng)估的時(shí)候,我們就已經(jīng)圈定這臺(tái)設(shè)備肯定是要賣給散戶的,那價(jià)格我們要保持多少。我們銷售方式的選擇,通過(guò)前期一系列的事情做到之后,選定了客戶,圈定了客戶群體,利用我們的銷售方式,同樣的一款設(shè)備,可能有兩種銷售方式,現(xiàn)在來(lái)看是全款或者分期,這兩種方式我們到底是選擇哪種,是看我們的定價(jià),我們定價(jià)的基礎(chǔ)是要百分之百的全款銷售,盡快拿到現(xiàn)金,還是盡可能的拿到利潤(rùn),這是我們通過(guò)銷售方式的選擇反向來(lái)推斷的。

    昨天很多老總就講到了績(jī)效的作用,至少我從原來(lái)在代理商時(shí)候的績(jī)效判斷來(lái)講,新機(jī)和舊機(jī)加到一起,是整體的代理商的銷售能力。比如這個(gè)代理商的銷售能力只有100臺(tái),新機(jī)、舊機(jī)加到一起,不可能會(huì)突然出現(xiàn)這個(gè)代理商的銷售能夠達(dá)到200臺(tái),那也就代表著新機(jī)的績(jī)效政策和二手機(jī)的績(jī)效政策如何去平衡。昨天馬總也說(shuō)過(guò),績(jī)效如何去制定,一臺(tái)新機(jī)賣出去可以得到7000七千的獎(jiǎng)金,二手機(jī)可以得到2000塊錢的獎(jiǎng)金,大家肯定是傾向于新機(jī)的。我們?nèi)绾稳テ胶庑聶C(jī)和舊機(jī)的績(jī)效體系,來(lái)達(dá)成整體的銷售量的預(yù)計(jì)。不可能平白無(wú)故咱們作為代理商就能出現(xiàn)很高的銷售能力的增長(zhǎng),這個(gè)都是緩慢出現(xiàn)的。我們?cè)诳?jī)效體系內(nèi)的運(yùn)用是不是達(dá)到平衡、合理,這樣的話才能把我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力體現(xiàn)出最大化。

    五個(gè)方面,通過(guò)一個(gè)閉環(huán),講了這么多,只是給大家一些注意的地方,真正要落實(shí)到每個(gè)運(yùn)營(yíng)層面,還有很多大家需要鉆研的事情,包括我自身也需要鉆研的事情。這些只是給大家一些建議,有不當(dāng)?shù)牡胤竭€請(qǐng)大家批評(píng)指正。最后,路是有,車也有,我們需要一個(gè)方向表來(lái)指引大家到底走向哪。謝謝大家。

 

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