為什么在叉車行業(yè)里，杭叉、合力的代理商規(guī)模如此之大、如此穩(wěn)定、市場占有率如此之高？那就是一個原因，品牌通路和通路品牌建設(shè)非常順暢。企業(yè)自身的品牌支持了代理商的渠道發(fā)展和市場銷售，這是品牌支持通路，而反過來代理商的市場銷售又支持了品牌建設(shè)，這就是通路支持品牌。在這樣的一種良性循環(huán)下，杭叉、合力等品牌越來越響，市場占有率越來越高，擴(kuò)張越來越快。
　　但是，我們細(xì)分杭叉、合力的銷售模式，可以發(fā)現(xiàn)一些不同現(xiàn)象。我們將現(xiàn)在普遍通用的分銷模式稱之為“經(jīng)銷制”或“區(qū)域管理經(jīng)銷制”。但是現(xiàn)在的分銷模式由于競爭的激烈，分銷渠道也已不能滿足廠家的要求。有人因此提出了一種新的分銷模式叫“渠道扁平化”，就是最終建立扁平渠道，即一種產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者之間，將不再出現(xiàn)任何中間環(huán)節(jié)的銷售模式。很多人直接反映就是直銷。對，這種扁平渠道模式和直銷有相似之處，但還有不同之處。那就是扁平渠道模式還有一個中端，那就是依靠分銷商?，F(xiàn)在我們的分銷商一般有三個作用：物流平臺、信息平臺、資金周轉(zhuǎn)平臺。在扁平渠道模式下，分銷商的作用僅有一個：物流平臺，他的職能就是要非常好的協(xié)調(diào)好渠道上下關(guān)系，上可以完成銷售任務(wù)、下可以拓展市場，面對消費(fèi)者。
　　杭叉、合力現(xiàn)在做的就是這么一種“扁平渠道模式”。這是一種全新的雙贏理念。杭叉通過控股來控制代理商，而合力不設(shè)一級代理商，僅設(shè)一些非正式的二級分銷商，其宗旨都是將渠道代理商作為一個物流平臺來對待，這樣既能要求他們開拓市場，又能徹底掌控渠道?！氨馄角滥Ｊ健钡暮诵睦砟罹褪菑S家和代理商走共同發(fā)展路線，要求代理商要能與廠家一起完成開拓市場的任務(wù)，提高市場占有率，吸引消費(fèi)者，最重要的還要建立渠道商自己的品牌。
　　我在開篇已經(jīng)說了，現(xiàn)在有的渠道商已經(jīng)意識到了要建立自己的品牌。隨著社會分工越來越細(xì)，很多渠道商也做得越來越上規(guī)模，越來越專業(yè)。渠道商的自身建設(shè)和發(fā)展也已經(jīng)有了新的變化，有的渠道代理商甚至左右了品牌的銷售和通路。廠家在要求代理商共同做市場開發(fā)的時候，必有要有強(qiáng)大的品牌，才能實(shí)現(xiàn)，廠家同時也要幫助代理商提高自身的執(zhí)行力和品牌建設(shè)意識；而代理商如果擁有了自己強(qiáng)大的品牌，同樣也能增強(qiáng)與廠家的談判力。所以，現(xiàn)在市場上也有這么一種現(xiàn)象，很多品牌被渠道商所左右或者掌控，比如原來的廣州天力與現(xiàn)代叉車就是一個案例，而且這樣的案例在很多地區(qū)也存在著。
　　因而，對有理念的代理商來說，他們要的不僅僅是眼前的利潤，而是自身的品牌，他們擁有自己的品牌才是獲得了真正的利潤。品牌就是一個無形的價值和資產(chǎn)。有品牌就能贏得消費(fèi)者，贏得消費(fèi)者，就有了和廠家談判的資本。代理商有品牌就能不被廠家所左右。渠道商擁有自己的品牌才是自己企業(yè)長久的生命線和發(fā)展源泉，沒有自身品牌的代理商企業(yè)注定最終要被市場競爭淘汰或洗牌。
　　但是有一點(diǎn)，無論是廠家的品牌通路建設(shè)，還是代理商的通路品牌建設(shè)，唯有當(dāng)廠家的品牌通路建設(shè)和代理商的通路品牌建設(shè)都取得可喜發(fā)展時，才能相輔相成、互相制約、互相支撐，達(dá)到平衡，獲得共贏。