5、改變?cè)械那来碚摺＿@里又不得不說到合力、杭叉了。這二者沒有似上面幾家在返利、價(jià)格、廣告上大做文章，而是適當(dāng)敞開了心門，將一部分原先的仰慕者放了進(jìn)來，就取得了極大的效果。合力這種大量發(fā)展分銷商的模式，不但利用了渠道資源增加了自身的銷售量，而且同時(shí)利用品牌優(yōu)勢(shì)壓榨了其他品牌對(duì)于渠道資源的爭(zhēng)奪。杭叉則是在幾年之前就加強(qiáng)了對(duì)渠道商的控制，據(jù)說是以控股的形式，來做大并控制渠道資源。因而，我們可以發(fā)現(xiàn)杭叉的代理商是幾乎挖不動(dòng)的，一是因?yàn)樗麄兙薮蟮睦鎭碓矗且驗(yàn)樗麄儗?duì)渠道的控制。
　　我們從上面可以看出，每一種渠道模式都有其特異性，和不可模仿性。因?yàn)?，這些渠道模式都是各廠家根據(jù)自身實(shí)際情況量身打造的，盲目的模仿和跟風(fēng)只會(huì)帶來失敗而不是成功。
　　但是，正如我上文所說，任何渠道政策的制定都離不開“正面拉動(dòng)”和“側(cè)面推動(dòng)”的基礎(chǔ)。下面我們來詳述一下這兩個(gè)內(nèi)容：
　　1、正面拉動(dòng)即銷售價(jià)格和年終返利。
    現(xiàn)在各個(gè)廠家的返利形式都已經(jīng)脫離不了龍工模式的這種范疇了，所不同的只是價(jià)格高低、返利多少的問題了。有的廠家在拼命走低價(jià)，認(rèn)為先占有市場(chǎng)是最主要的，但是令人失望的是你拼命的犧牲了利潤(rùn)也換不來市場(chǎng)熱情的擁抱，而以龍工為代表的已經(jīng)亞成功的廠家，因?yàn)橹暗蛢r(jià)格的策略，現(xiàn)在在市場(chǎng)的價(jià)格再也賣不高。 因?yàn)?，決定價(jià)格的不光是你的渠道政策和渠道商的心理預(yù)期、市場(chǎng)客戶群的認(rèn)可度，最主要的還是新產(chǎn)品的開發(fā)。因?yàn)樘热魪S家在市場(chǎng)的高認(rèn)可度基礎(chǔ)上，能夠及時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品的改型和升級(jí)換代才能重新給產(chǎn)品定位一個(gè)好價(jià)格，從而獲取高利潤(rùn)，并再向縱深占有市場(chǎng)。
　　可見，價(jià)格政策不是隨意效仿的，這個(gè)關(guān)系到工廠的發(fā)展和生存盈利。
　　但是返利政策卻是刻意效仿的。一般廠家在返利政策制定上都是依據(jù)兩個(gè)數(shù)據(jù)：代理商的規(guī)模大小、代理商的年度簽約指標(biāo)。
　　第一種返利政策叫：大代理商返利政策即鼓勵(lì)代理商做大做強(qiáng)做專一。典型的特征就是：書面協(xié)議簽訂的指標(biāo)很高，領(lǐng)導(dǎo)看的很高興，仿佛豬肉已經(jīng)吃進(jìn)了肚子里。然后，給予的返利很高。結(jié)果是：到了年終，實(shí)現(xiàn)指標(biāo)的代理商拿到了巨額返利，沒有完成指標(biāo)的則是灰心失望。造成了代理商心中的不均衡性。但是這種政策對(duì)小代理商有很大的欺虐性，因?yàn)樗麄兛赡玫姆道蜕俚目蓱z了，打擊了他們的積極性。
　　第二種：均衡性返利政策：很大程度的照顧了中小代理商的利益，降低了返利臺(tái)階和指標(biāo)要求。但是給大代理商又帶來了不平衡性，因?yàn)檫@個(gè)版本相比以前他們的返利和積極性降低了，也就是他們?nèi)绻玫饺ツ甑姆道?，必須要往更高的臺(tái)階邁進(jìn)，同時(shí)又降低了他們拿到返利的臺(tái)階，造成了他們的懶惰性，降低了激情。
　　第三種：做文字文章的返利政策：有的廠家叫既要做婊子又要樹牌坊，就是這個(gè)意思。又想在返利上來誘惑代理商，同時(shí)又舍不得花錢，唯有在文字上做些文章，這種返利政策拿出去常讓代理商看得云里霧里，就是本廠業(yè)務(wù)員拿到手也要經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)一番詳細(xì)講解和演示才能明白是怎么一個(gè)意思。這種政策拿到代理商那里，首先就引起了代理商的反感，覺得工廠在給他們下套。
　　一般的返利各個(gè)廠家都是統(tǒng)返，比如以20臺(tái)為臺(tái)階，返利是從1到20臺(tái)返利，做到40臺(tái)從1到40臺(tái)統(tǒng)返；而有的廠家鉆文字字眼，設(shè)計(jì)了這樣一套模式，做到20臺(tái)，從1到20臺(tái)返利；做到40臺(tái)，從20臺(tái)到40臺(tái)返利，前面不再累返。表面上看這很是照顧代理商了，其實(shí)這個(gè)協(xié)議就是狗屁，對(duì)于代理商根本沒有刺激性和誘惑力，因?yàn)榧词勾砩毯灱s40臺(tái)了，心理上也是朝著20臺(tái)奔，當(dāng)他拿到第一筆返利后，就會(huì)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，或許轉(zhuǎn)移精力，或許繼續(xù)戰(zhàn)斗。而且這分臺(tái)階返利和統(tǒng)返的獎(jiǎng)勵(lì)上并未給代理商增加多少實(shí)質(zhì)性的返利金額。
　　我勸各個(gè)廠家，最好不要這么設(shè)計(jì)返利模式，弊大于利。