叉車市場(chǎng)上各個(gè)廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)往往都集中在渠道資源的廝殺上，每一年年末每個(gè)廠家都為了設(shè)計(jì)來(lái)年的渠道政策而大傷腦筋，甚至都不敢先行推向市場(chǎng)，唯恐被對(duì)手了解到，再制定出有針對(duì)性的渠道政策來(lái)。這樣一來(lái)，不但不利于渠道商的開(kāi)發(fā)和穩(wěn)定，而且不利于市場(chǎng)的拓展和銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
　　因而，在市場(chǎng)拓展的問(wèn)題上，渠道政策如何制定是關(guān)系到一個(gè)廠家終極銷售目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的重中之重。衡量渠道政策是否有效的標(biāo)準(zhǔn)有幾：
　　1、能否對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生刺激性的推動(dòng)
　　2、能否獲得絕大部分渠道商的青睞
　　3、能否推動(dòng)渠道商的銷售積極性
　　4、是否具有自己的獨(dú)特性、合理性
　　5、是否與公司的發(fā)展計(jì)劃和目標(biāo)相吻合
　　這里有一個(gè)誤區(qū)：很多廠家在制定渠道政策時(shí)，往往都以返利政策和銷售價(jià)格作為基礎(chǔ)。其實(shí)，這是不全面的，一個(gè)好的渠道政策應(yīng)該以“正面拉動(dòng)”和“側(cè)面推動(dòng)”為制定基礎(chǔ)。所謂“正面拉動(dòng)”就是公司給予渠道商的利好性刺激：銷售價(jià)格和年終返利；“側(cè)面推動(dòng)”則是公司給予渠道商的支持和幫助：費(fèi)用支持和人員支持。這種組合具有整合營(yíng)銷的明顯特征，就是要兼顧各方面問(wèn)題，做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
　　唯有這兩者都能合理制定到位，并相輔相成，互相促進(jìn)，才能形成一個(gè)行之有效的渠道政策。但是，如何做到“正面拉動(dòng)”和“側(cè)面推動(dòng)”的正確定位，則是非常難的，有的公司最傷腦筋的就是難以做到面面俱到。因?yàn)檫@里關(guān)系到市場(chǎng)和渠道商的一些特性：
　　1、區(qū)域市場(chǎng)的差異性
　　2、渠道商大小的不均衡性
　　3、銷售指標(biāo)高低的差異性
　　下面我們就此來(lái)分析一下叉車界主要幾個(gè)廠家的渠道政策設(shè)計(jì)情況。當(dāng)叉車行業(yè)還沒(méi)有形成諸侯爭(zhēng)霸的局面之前，各叉車廠家都很遵守規(guī)矩，渠道政策主要就是體現(xiàn)在高價(jià)格和少返利上。那時(shí)，各渠道商對(duì)于品牌也沒(méi)很大的抉擇余地，因而對(duì)政策支持也無(wú)話語(yǔ)權(quán)。隨著各叉車廠家紛紛進(jìn)駐制造界和市場(chǎng)后，渠道商的選擇余地大大增加，各廠家為了搶奪有限的渠道資源，也開(kāi)始在渠道政策上做足了文章。我們來(lái)分享下近幾年叉車戰(zhàn)爭(zhēng)史上有幾個(gè)標(biāo)志的經(jīng)典戰(zhàn)役：
　　1、以渠道政策為子彈，打響業(yè)內(nèi)渠道爭(zhēng)奪第一槍的就是現(xiàn)代叉車?，F(xiàn)代叉車大概是在2006年推出了一種“高價(jià)格、高返利”的渠道政策，外輔以大量廣告支持，在業(yè)內(nèi)刮起了一陣旋風(fēng)。比如現(xiàn)代當(dāng)年這樣規(guī)定：達(dá)到20臺(tái)返2000元/臺(tái)，達(dá)到40臺(tái)返4000元/臺(tái)，達(dá)到60臺(tái)返6000元/臺(tái)，但當(dāng)時(shí)的代理價(jià)按常規(guī)3噸國(guó)產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)叉車為例在69000元左右，遠(yuǎn)高于當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)其他同類叉車價(jià)格。由于那時(shí)市場(chǎng)上叉車整體價(jià)格體系還處于一個(gè)較合理的水平線上，因此現(xiàn)代叉車的帶有韓國(guó)品牌形象的優(yōu)勢(shì)，加上高返利的政策迅速獲得了諸多代理商的青睞。于是，自2006年后，現(xiàn)代叉車果然依靠這種政策取得了巨大成功，市場(chǎng)占有率迅速上升，一時(shí)成為行業(yè)內(nèi)的新星，甚至直接威逼杭叉合力。