通常來(lái)說(shuō)，大多數(shù)工業(yè)品銷(xiāo)售，其利潤(rùn)主要來(lái)自價(jià)格順差。品牌知名、產(chǎn)品附加值高時(shí)，價(jià)格空間比較大，一番比拼下來(lái)還是能保持合理利潤(rùn)。而通路貨則沒(méi)有這么幸運(yùn)，銷(xiāo)售好不容易上去了，價(jià)格卻慘不忍睹。單打銷(xiāo)售利潤(rùn)這張牌，一遇到客戶砍價(jià)、對(duì)手出惡招，就會(huì)前功盡棄。葉敦明最近在北京、廣州市場(chǎng)考察時(shí)，發(fā)現(xiàn)叉車(chē)行業(yè)改變了傳統(tǒng)的賺錢(qián)模式，從單一的銷(xiāo)售，發(fā)展到二手車(chē)交易、租賃服務(wù)、配件銷(xiāo)售、維修服務(wù)等業(yè)務(wù)交叉模式，任何一筆交易都有可能帶動(dòng)多筆業(yè)務(wù)。利潤(rùn)倍增，并不是虛妄之事。

　　叉車(chē)的主力軍是柴油叉車(chē)，國(guó)產(chǎn)銷(xiāo)量從10年的1萬(wàn)臺(tái)，增長(zhǎng)到2010年的23萬(wàn)臺(tái)。銷(xiāo)量呈幾何級(jí)增長(zhǎng)，而產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)的增長(zhǎng)只是算術(shù)級(jí)增長(zhǎng)。不少經(jīng)銷(xiāo)大戶，做成了平價(jià)銷(xiāo)售，然后靠量大賺取廠家提供的返利。整車(chē)不賺錢(qián)沒(méi)問(wèn)題，這些經(jīng)銷(xiāo)商或者分公司，死死抓住配件銷(xiāo)售、售后維修等利潤(rùn)命門(mén)，進(jìn)而利用手頭的客戶資源，帶動(dòng)租賃和二手車(chē)業(yè)務(wù)?！　?

　　一個(gè)保有量很大的品牌，如果遇到新品牌或者弱勢(shì)品牌的直接競(jìng)爭(zhēng)，他們就會(huì)完全犧牲掉銷(xiāo)售利潤(rùn)，用低價(jià)格逼退新進(jìn)者。合力叉車(chē)的阿爾法系列產(chǎn)品，就是采用不可思議的低價(jià)格，構(gòu)建自己產(chǎn)品金字塔的塔基，筑起一道嚴(yán)實(shí)的防火墻，屏蔽掉對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)威脅。這就形成了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘，一個(gè)品牌的保有量越大，后續(xù)的增值空間也就水漲船高。而那些新品牌、弱勢(shì)品牌，就只有拼死做大保有量、徐圖后續(xù)市場(chǎng)的一條道了?！　?

　　柴油叉車(chē)的品牌陣營(yíng)已經(jīng)明朗，高端市場(chǎng)被林德、豐田BT、小松、現(xiàn)代等國(guó)際品牌把持，國(guó)內(nèi)品牌則由合力和杭叉分享，其他品牌都只能在低價(jià)位、偏遠(yuǎn)區(qū)域、微乎其微的差異化產(chǎn)品等夾縫中謀生存。而今，配件價(jià)格透明，維修服務(wù)遭遇個(gè)體戶，對(duì)于中小品牌而言，以服務(wù)補(bǔ)銷(xiāo)售的如意算盤(pán)也不好打了。唯有租賃市場(chǎng)繼上海之后，又冒出了廣東等高速發(fā)展市場(chǎng)，但這塊蛋糕往往被當(dāng)?shù)貙?zhuān)業(yè)性公司分食，廠家難以染指。可見(jiàn)，柴油叉車(chē)基本進(jìn)入到品牌寡頭化、利潤(rùn)多元化階段，新進(jìn)入者難有大作為。

　　柴油叉車(chē)的多元化利潤(rùn)的繼任者，就會(huì)是電動(dòng)叉車(chē)這支生力軍。目前來(lái)看，在噸位、工況等方面，電動(dòng)叉車(chē)是柴油叉車(chē)的互補(bǔ)性產(chǎn)品。而從中長(zhǎng)期來(lái)看，油價(jià)飛漲、車(chē)間空氣質(zhì)量和噪音的嚴(yán)格控制、企業(yè)內(nèi)部的多頻次小批量搬運(yùn)需求，都會(huì)促成電動(dòng)叉車(chē)在中小噸位上大面積替代柴油叉車(chē)。在勞動(dòng)力成本節(jié)約、搬運(yùn)效率方面，電動(dòng)叉車(chē)則是手動(dòng)、半電動(dòng)叉車(chē)的全方位升級(jí)版，解決了很多企業(yè)的生產(chǎn)效率瓶頸問(wèn)題，成為倉(cāng)儲(chǔ)物流搬運(yùn)的主流方式。電動(dòng)叉車(chē)一上來(lái)就形成上下通打的態(tài)勢(shì)，發(fā)展勢(shì)頭銳不可擋?！　?

　　電動(dòng)叉車(chē)是舶來(lái)品，在歐美日普及化應(yīng)用之后，隨著自己的跨國(guó)公司客戶一同進(jìn)入到中國(guó)，培育并初步壯大了國(guó)內(nèi)的高端市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)電動(dòng)叉車(chē)品牌，有三類(lèi)出身。一類(lèi)是油車(chē)品牌的延伸，產(chǎn)品多為貼牌生產(chǎn)，在現(xiàn)有的油車(chē)渠道順帶銷(xiāo)售和售后；另一類(lèi)是手動(dòng)叉車(chē)的升級(jí)，從半電動(dòng)過(guò)渡到全電動(dòng)，順應(yīng)客戶對(duì)高效倉(cāng)儲(chǔ)物流的新需求；還有一類(lèi)就是新入行者，他們以全新的設(shè)計(jì)理念、技術(shù)研發(fā)、差異化營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn戰(zhàn)略，要把電動(dòng)叉車(chē)從配角扶正為主角。這其中，倉(cāng)儲(chǔ)電動(dòng)叉車(chē)的專(zhuān)業(yè)型品牌，有可能占據(jù)主導(dǎo)地位，加快了國(guó)內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)自動(dòng)化的步伐?！　?

　　電動(dòng)叉車(chē)銷(xiāo)售，目前以經(jīng)銷(xiāo)為主、直銷(xiāo)為輔。廠家要想在可觀增量中切分到更多的蛋糕，就必須考慮到自己的分公司或者經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)獲取方式。與柴油叉車(chē)一樣，電動(dòng)叉車(chē)也有五種利潤(rùn)來(lái)源，分別包括產(chǎn)品銷(xiāo)售、配件銷(xiāo)售、維修服務(wù)、租賃和二手車(chē)交易。電動(dòng)叉車(chē)尚處于成長(zhǎng)前期，保有量還不夠大，上述五種利潤(rùn)來(lái)源，很難在一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)大戶身上全部體現(xiàn)。更多的，則是某一個(gè)或幾個(gè)利潤(rùn)來(lái)源的組合。在北京、廣東市場(chǎng)考察的基礎(chǔ)上，葉敦明初步總結(jié)出四種組合類(lèi)型，以資電動(dòng)叉車(chē)廠商更為周全地謀劃全局或者區(qū)域銷(xiāo)售模式。