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　　中國(guó)工業(yè)車輛行業(yè)經(jīng)過(guò)近20年高速的發(fā)展，使得整個(gè)行業(yè)蛋糕迅速膨脹，產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到200億以上，從業(yè)人數(shù)20萬(wàn)左右，全國(guó)目前叉車保有量超過(guò)50萬(wàn)臺(tái)。中叉網(wǎng)根據(jù)來(lái)自CITA(中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)工業(yè)車輛分會(huì))所獲得的數(shù)據(jù)上看，從2001年至2009年，中國(guó)共銷售工業(yè)車輛81.8萬(wàn)臺(tái)，其中出口20.1萬(wàn)臺(tái)，國(guó)內(nèi)銷售60.7萬(wàn)臺(tái)，中國(guó)工業(yè)車輛行業(yè)以年平均增長(zhǎng)超過(guò)20%的速度發(fā)展。 直到2008年底世界金融危機(jī)爆發(fā)，歐美日市場(chǎng)工業(yè)車輛銷售急劇下滑，中國(guó)國(guó)內(nèi)叉車出口受挫才放緩腳步。有跡象表明，2010年開(kāi)始，中國(guó)乃至全球工業(yè)車輛正在緩步復(fù)蘇。 

　　近20年來(lái)，中國(guó)工業(yè)車輛行業(yè)造就了以安徽叉車集團(tuán)、杭叉股份為首的幾個(gè)中國(guó)工業(yè)車輛本土制造巨頭，造就了諸如浙江新柴、廈門卡斯卡特等行業(yè)龍頭配套企業(yè)。也造就了諸如天力叉車、偉輪叉車等幾個(gè)全國(guó)性的叉車銷售公司，以及東莞金剛、廣州威澤等區(qū)域性的叉車銷售公司。在中國(guó)工業(yè)車輛傳統(tǒng)的熱點(diǎn)銷售市場(chǎng)，在廣東、北京、山東、江浙滬造就了一些專業(yè)以叉車工業(yè)車輛零部件批發(fā)為主的服務(wù)型公司，諸如廣州名越、上海齊墾、合肥鑫礦、廈門鵬遠(yuǎn)等公司，以叉車租賃為主業(yè)的公司包括上海美歐亞中公司、北京和盛興行等公司，以二手叉車和叉車維修為主業(yè)的公司包括東莞豐合公司、臺(tái)福公司。 

　　我們這里就不對(duì)上述各種工業(yè)車輛制造和服務(wù)領(lǐng)域企業(yè)進(jìn)行一一列舉和描述，通過(guò)我網(wǎng)多年對(duì)本行業(yè)的認(rèn)識(shí)，對(duì)叉車經(jīng)銷商如何在金融危機(jī)中安然渡過(guò)做個(gè)簡(jiǎn)要的分析和探討。 

　　現(xiàn)狀――金融危機(jī)來(lái)臨，整機(jī)銷售受損 

　　2008年底所爆發(fā)的全球金融危機(jī)，到2009年上半年，在歐美日市場(chǎng)即刻顯現(xiàn)，全球幾大工業(yè)車輛制造商在幾個(gè)主要發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)上的銷售減半。去年（2009年）上半年，歐美工業(yè)車輛市場(chǎng)彌漫著一股悲觀的情緒，部分工業(yè)車輛巨頭紛紛關(guān)閉了個(gè)別非盈利工廠，縮減人員規(guī)模以節(jié)省開(kāi)支。人員裁減主要通過(guò)提前退休、自愿離職及按照業(yè)績(jī)裁編等方式，個(gè)別公司甚至在該年的三、四月份強(qiáng)行空出了七天非生產(chǎn)日。 

　　以下我們將全球集裝箱搬運(yùn)巨頭Cargotec公司作為一個(gè)案例： 

　　Cargotec旗下卡爾瑪實(shí)業(yè)公司平衡重產(chǎn)品事業(yè)部副總裁Dan Petterson在2009年8月接受行業(yè)媒體采訪表示，全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響到了世界多個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)?！皝喬貐^(qū)比起其它地區(qū)來(lái)說(shuō)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)更加頻繁些，南美及非洲的訂單水平也比較穩(wěn)定?！彼硎尽?nbsp;

　　Cargotec2009年的中期報(bào)告（2009年1月-6月）顯示，卡爾瑪上半年的訂單量總額為4.11億歐元（5.91億美元），比2008年同期下降了52%；而銷售總額為5.88億歐元（8.464億美元），比2008年同期下降了18%?？柆旉P(guān)閉了Ljungby工廠，將生產(chǎn)并入到了Lidhult工廠中，減少了員工數(shù)量，縮短了工作周數(shù)量，重新整合了營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，來(lái)最大程度地降低經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊。  

　　當(dāng)金融危機(jī)影響到發(fā)達(dá)國(guó)家最終消費(fèi)者的時(shí)候，他們必定捂緊錢包、節(jié)省一切開(kāi)支尋求自保，不再或者盡量減少借錢度日。隨之而影響到海外包括中國(guó)的工廠，訂單銳減、物流蕭條。最為明顯的反應(yīng)就是中國(guó)珠江三角洲，以出口為導(dǎo)向的工廠缺乏來(lái)自海外的訂單，因此這些工廠主就毫不猶豫的削減搬運(yùn)工具的采購(gòu)，導(dǎo)致中國(guó)國(guó)內(nèi)工業(yè)車輛出口銷售下滑。 

　　相信以上個(gè)案是全球其他工業(yè)車輛制造巨頭的一個(gè)縮影，減少人員、節(jié)省開(kāi)支、增強(qiáng)服務(wù)、等待轉(zhuǎn)機(jī)是天經(jīng)地義的應(yīng)付危機(jī)之道。這點(diǎn)對(duì)中國(guó)叉車經(jīng)銷商有同樣的啟示。 

　　機(jī)會(huì)――在后市場(chǎng)尋找 

　　最近一年多來(lái)，金融危機(jī)確實(shí)重創(chuàng)了全球工業(yè)車輛行業(yè)，但在危機(jī)的背后卻暗藏不少機(jī)會(huì)。 

　　二手叉車交易火爆，根據(jù)我網(wǎng)調(diào)研，在珠江三角洲市場(chǎng)，長(zhǎng)年從事二手叉車的銷售商在這場(chǎng)危機(jī)中收益。僅東莞在2009年就消化了400-500臺(tái)二手叉車。保守的估計(jì)，全國(guó)二手叉車的市場(chǎng)規(guī)模估計(jì)在2000-3500臺(tái)左右，未來(lái)將呈增長(zhǎng)的趨勢(shì)。二手叉車雖然市場(chǎng)巨大，但存在一定風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)家尚無(wú)嚴(yán)格的叉車報(bào)廢和評(píng)估二手叉車的機(jī)制。因此，從事二手叉車交易的過(guò)程中，需要建立互信并有完善評(píng)估和中間機(jī)構(gòu)介入，銷售商應(yīng)在減少交易過(guò)程中信息不對(duì)稱的前提下獲取合理且沒(méi)有司法風(fēng)險(xiǎn)的利潤(rùn)。 

　　叉車租賃紅火，金融危機(jī)中致使?jié)撛诘男萝囐?gòu)買用戶轉(zhuǎn)向租賃叉車或者購(gòu)買二手叉車來(lái)解決貨物搬運(yùn)問(wèn)題。中國(guó)叉車租賃起步最早在長(zhǎng)江三角洲和北京市場(chǎng)，目前在廣東市場(chǎng)也開(kāi)始流行并在未來(lái)有蔓延至全國(guó)的趨勢(shì)。租賃叉車最大的好處在于不占用使用者的固定資產(chǎn)和雇傭叉車司機(jī)，有效降低風(fēng)險(xiǎn)。相信未來(lái)幾年內(nèi)，叉車租賃業(yè)，將會(huì)出現(xiàn)3~5家可以開(kāi)展全國(guó)性租賃的公司、叉車租賃數(shù)量超過(guò)1000臺(tái)的租賃公司。叉車租賃行業(yè)在中國(guó)前景廣闊。

　　叉車零部件交易額緩步上升，中國(guó)和世界市場(chǎng)的工業(yè)車輛保有總量為數(shù)以百萬(wàn)計(jì)以上，歐美零部件貿(mào)易商也紛紛扎根中國(guó)尋求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品出口海外，零部件市場(chǎng)規(guī)模巨大。事實(shí)上，中國(guó)有不少致力于二級(jí)維修市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)零部件制造商在危機(jī)中并未受到損害。因此可以預(yù)見(jiàn)，在叉車后市場(chǎng)中，零部件實(shí)際是金礦中的鉆石。 

　　叉車維修市場(chǎng)和零部件市場(chǎng)一樣巨大但競(jìng)爭(zhēng)激烈機(jī)會(huì)良多，目前中國(guó)叉車維修行業(yè)沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，維修質(zhì)量良莠不齊。隨著工業(yè)車輛行業(yè)朝著規(guī)范化發(fā)展，快捷而高水平服務(wù)的叉車銷售公司將會(huì)贏得市場(chǎng)認(rèn)同并獲取機(jī)會(huì)。 

　　對(duì)策――認(rèn)清形勢(shì)、練內(nèi)功、做鋪墊 

　　中國(guó)叉車經(jīng)銷商要改變“銷售整機(jī)是賺取利潤(rùn)的唯一途徑”的觀念。叉車銷售行業(yè)在中國(guó)和在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家一樣，不是暴利行業(yè)。歐洲和美國(guó)，我們經(jīng)?？梢粤私獾接械牟孳嚱?jīng)銷商從事銷售和服務(wù)的歷史在幾十年以上。而中國(guó)超過(guò)30年的叉車經(jīng)銷商公司簡(jiǎn)直就是鳳毛麟角（中國(guó)偉輪叉車公司從1973年開(kāi)始運(yùn)作）。叉車和汽車在本質(zhì)上是一樣的，依靠銷售整機(jī)賺取高額利潤(rùn)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。在成熟的工業(yè)車輛市場(chǎng)中，叉車經(jīng)銷商70~80%的利潤(rùn)是從后市場(chǎng)獲得的，叉車整機(jī)銷售卻貢獻(xiàn)了70~80%的營(yíng)業(yè)額。 

　　1、轉(zhuǎn)換觀念服務(wù)終身 

　　叉車經(jīng)銷商當(dāng)為自己所銷售的每一臺(tái)整機(jī)服務(wù)到終身，這是我網(wǎng)開(kāi)出的第一個(gè)應(yīng)對(duì)之策。

　　這個(gè)建議在中國(guó)叉車市場(chǎng)確實(shí)是“說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難”。市場(chǎng)是殘酷的，從你那兒購(gòu)買叉車的用戶隨時(shí)可以因?yàn)槟愕姆?wù)水平和零部件價(jià)格差異“變節(jié)”而更換服務(wù)商，而你只是個(gè)叉車銷售者，服務(wù)不屬于你了，意味著失去了叉車在出售以后的生命期內(nèi)所產(chǎn)生的服務(wù)價(jià)值。

　　因此，需要叉車經(jīng)銷商首先同用戶保持緊密而細(xì)致的聯(lián)系，其次，提升工程師維修車輛的技術(shù)水平、縮短從故障發(fā)生起趕赴至用戶的時(shí)間，最后是改善自身的管理水平，從管理中尋求效益（比如穩(wěn)定的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的零部件供應(yīng)商也是利潤(rùn)的貢獻(xiàn)之一）。 

　　2、擴(kuò)大產(chǎn)品多元化和差異化 

　　叉車經(jīng)銷商不是萬(wàn)能的，而叉車本身卻是專業(yè)產(chǎn)品，不要把自己扮演成單一產(chǎn)品的供應(yīng)商。同時(shí)，也不能扮演成物料搬運(yùn)設(shè)備的集成者（只要是叉車則無(wú)所不能銷售）。要為用戶著想，提供力所能及的與物料搬運(yùn)設(shè)備相關(guān)的產(chǎn)品給用戶，合理地搭配自己所代理的產(chǎn)品，盡可能避免產(chǎn)品同質(zhì)化。中國(guó)國(guó)產(chǎn)叉車經(jīng)銷商最普遍的現(xiàn)象是更換所代理的叉車品牌周期遠(yuǎn)超過(guò)進(jìn)口品牌的競(jìng)爭(zhēng)者，原因總是多方面的。將來(lái)隨著市場(chǎng)的規(guī)范化，中國(guó)也如同發(fā)達(dá)國(guó)家一樣，不合格的叉車經(jīng)銷商也將逐漸被市場(chǎng)淘汰。代理產(chǎn)品從一而終，經(jīng)銷商與廠家同呼吸共命運(yùn)共發(fā)展將成為未來(lái)中國(guó)工業(yè)車輛市場(chǎng)最為普遍的趨勢(shì)。