(此文由中國叉車網(wǎng)（m.m21363.cn）原創(chuàng)，如需轉(zhuǎn)載，請務(wù)必與我網(wǎng)聯(lián)系)

　　中國工業(yè)車輛行業(yè)經(jīng)過近20年高速的發(fā)展，使得整個行業(yè)蛋糕迅速膨脹，產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到200億以上，從業(yè)人數(shù)20萬左右，全國目前叉車保有量超過50萬臺。中叉網(wǎng)根據(jù)來自CITA(中國工程機械工業(yè)協(xié)會工業(yè)車輛分會)所獲得的數(shù)據(jù)上看，從2001年至2009年，中國共銷售工業(yè)車輛81.8萬臺，其中出口20.1萬臺，國內(nèi)銷售60.7萬臺，中國工業(yè)車輛行業(yè)以年平均增長超過20%的速度發(fā)展。 直到2008年底世界金融危機爆發(fā)，歐美日市場工業(yè)車輛銷售急劇下滑，中國國內(nèi)叉車出口受挫才放緩腳步。有跡象表明，2010年開始，中國乃至全球工業(yè)車輛正在緩步復(fù)蘇。 

　　近20年來，中國工業(yè)車輛行業(yè)造就了以安徽叉車集團、杭叉股份為首的幾個中國工業(yè)車輛本土制造巨頭，造就了諸如浙江新柴、廈門卡斯卡特等行業(yè)龍頭配套企業(yè)。也造就了諸如天力叉車、偉輪叉車等幾個全國性的叉車銷售公司，以及東莞金剛、廣州威澤等區(qū)域性的叉車銷售公司。在中國工業(yè)車輛傳統(tǒng)的熱點銷售市場，在廣東、北京、山東、江浙滬造就了一些專業(yè)以叉車工業(yè)車輛零部件批發(fā)為主的服務(wù)型公司，諸如廣州名越、上海齊墾、合肥鑫礦、廈門鵬遠(yuǎn)等公司，以叉車租賃為主業(yè)的公司包括上海美歐亞中公司、北京和盛興行等公司，以二手叉車和叉車維修為主業(yè)的公司包括東莞豐合公司、臺福公司。 

　　我們這里就不對上述各種工業(yè)車輛制造和服務(wù)領(lǐng)域企業(yè)進行一一列舉和描述，通過我網(wǎng)多年對本行業(yè)的認(rèn)識，對叉車經(jīng)銷商如何在金融危機中安然渡過做個簡要的分析和探討。 

　　現(xiàn)狀――金融危機來臨，整機銷售受損 

　　2008年底所爆發(fā)的全球金融危機，到2009年上半年，在歐美日市場即刻顯現(xiàn)，全球幾大工業(yè)車輛制造商在幾個主要發(fā)達(dá)國家市場上的銷售減半。去年（2009年）上半年，歐美工業(yè)車輛市場彌漫著一股悲觀的情緒，部分工業(yè)車輛巨頭紛紛關(guān)閉了個別非盈利工廠，縮減人員規(guī)模以節(jié)省開支。人員裁減主要通過提前退休、自愿離職及按照業(yè)績裁編等方式，個別公司甚至在該年的三、四月份強行空出了七天非生產(chǎn)日。 

　　以下我們將全球集裝箱搬運巨頭Cargotec公司作為一個案例： 

　　Cargotec旗下卡爾瑪實業(yè)公司平衡重產(chǎn)品事業(yè)部副總裁Dan Petterson在2009年8月接受行業(yè)媒體采訪表示，全球的經(jīng)濟危機影響到了世界多個領(lǐng)域的市場。“亞太地區(qū)比起其它地區(qū)來說經(jīng)濟活動更加頻繁些，南美及非洲的訂單水平也比較穩(wěn)定?！彼硎?。 

　　Cargotec2009年的中期報告（2009年1月-6月）顯示，卡爾瑪上半年的訂單量總額為4.11億歐元（5.91億美元），比2008年同期下降了52%；而銷售總額為5.88億歐元（8.464億美元），比2008年同期下降了18%?？柆旉P(guān)閉了Ljungby工廠，將生產(chǎn)并入到了Lidhult工廠中，減少了員工數(shù)量，縮短了工作周數(shù)量，重新整合了營銷結(jié)構(gòu)，來最大程度地降低經(jīng)濟危機的沖擊。  

　　當(dāng)金融危機影響到發(fā)達(dá)國家最終消費者的時候，他們必定捂緊錢包、節(jié)省一切開支尋求自保，不再或者盡量減少借錢度日。隨之而影響到海外包括中國的工廠，訂單銳減、物流蕭條。最為明顯的反應(yīng)就是中國珠江三角洲，以出口為導(dǎo)向的工廠缺乏來自海外的訂單，因此這些工廠主就毫不猶豫的削減搬運工具的采購，導(dǎo)致中國國內(nèi)工業(yè)車輛出口銷售下滑。 

　　相信以上個案是全球其他工業(yè)車輛制造巨頭的一個縮影，減少人員、節(jié)省開支、增強服務(wù)、等待轉(zhuǎn)機是天經(jīng)地義的應(yīng)付危機之道。這點對中國叉車經(jīng)銷商有同樣的啟示。 

　　機會――在后市場尋找 

　　最近一年多來，金融危機確實重創(chuàng)了全球工業(yè)車輛行業(yè)，但在危機的背后卻暗藏不少機會。 

　　二手叉車交易火爆，根據(jù)我網(wǎng)調(diào)研，在珠江三角洲市場，長年從事二手叉車的銷售商在這場危機中收益。僅東莞在2009年就消化了400-500臺二手叉車。保守的估計，全國二手叉車的市場規(guī)模估計在2000-3500臺左右，未來將呈增長的趨勢。二手叉車雖然市場巨大，但存在一定風(fēng)險。國家尚無嚴(yán)格的叉車報廢和評估二手叉車的機制。因此，從事二手叉車交易的過程中，需要建立互信并有完善評估和中間機構(gòu)介入，銷售商應(yīng)在減少交易過程中信息不對稱的前提下獲取合理且沒有司法風(fēng)險的利潤。 

　　叉車租賃紅火，金融危機中致使?jié)撛诘男萝囐徺I用戶轉(zhuǎn)向租賃叉車或者購買二手叉車來解決貨物搬運問題。中國叉車租賃起步最早在長江三角洲和北京市場，目前在廣東市場也開始流行并在未來有蔓延至全國的趨勢。租賃叉車最大的好處在于不占用使用者的固定資產(chǎn)和雇傭叉車司機，有效降低風(fēng)險。相信未來幾年內(nèi)，叉車租賃業(yè)，將會出現(xiàn)3~5家可以開展全國性租賃的公司、叉車租賃數(shù)量超過1000臺的租賃公司。叉車租賃行業(yè)在中國前景廣闊。

　　叉車零部件交易額緩步上升，中國和世界市場的工業(yè)車輛保有總量為數(shù)以百萬計以上，歐美零部件貿(mào)易商也紛紛扎根中國尋求質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品出口海外，零部件市場規(guī)模巨大。事實上，中國有不少致力于二級維修市場的國內(nèi)零部件制造商在危機中并未受到損害。因此可以預(yù)見，在叉車后市場中，零部件實際是金礦中的鉆石。 

　　叉車維修市場和零部件市場一樣巨大但競爭激烈機會良多，目前中國叉車維修行業(yè)沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，維修質(zhì)量良莠不齊。隨著工業(yè)車輛行業(yè)朝著規(guī)范化發(fā)展，快捷而高水平服務(wù)的叉車銷售公司將會贏得市場認(rèn)同并獲取機會。 

　　對策――認(rèn)清形勢、練內(nèi)功、做鋪墊 

　　中國叉車經(jīng)銷商要改變“銷售整機是賺取利潤的唯一途徑”的觀念。叉車銷售行業(yè)在中國和在歐美發(fā)達(dá)國家一樣，不是暴利行業(yè)。歐洲和美國，我們經(jīng)?？梢粤私獾接械牟孳嚱?jīng)銷商從事銷售和服務(wù)的歷史在幾十年以上。而中國超過30年的叉車經(jīng)銷商公司簡直就是鳳毛麟角（中國偉輪叉車公司從1973年開始運作）。叉車和汽車在本質(zhì)上是一樣的，依靠銷售整機賺取高額利潤的時代已經(jīng)過去。在成熟的工業(yè)車輛市場中，叉車經(jīng)銷商70~80%的利潤是從后市場獲得的，叉車整機銷售卻貢獻了70~80%的營業(yè)額。 

　　1、轉(zhuǎn)換觀念服務(wù)終身 

　　叉車經(jīng)銷商當(dāng)為自己所銷售的每一臺整機服務(wù)到終身，這是我網(wǎng)開出的第一個應(yīng)對之策。

　　這個建議在中國叉車市場確實是“說起來容易做起來難”。市場是殘酷的，從你那兒購買叉車的用戶隨時可以因為你的服務(wù)水平和零部件價格差異“變節(jié)”而更換服務(wù)商，而你只是個叉車銷售者，服務(wù)不屬于你了，意味著失去了叉車在出售以后的生命期內(nèi)所產(chǎn)生的服務(wù)價值。

　　因此，需要叉車經(jīng)銷商首先同用戶保持緊密而細(xì)致的聯(lián)系，其次，提升工程師維修車輛的技術(shù)水平、縮短從故障發(fā)生起趕赴至用戶的時間，最后是改善自身的管理水平，從管理中尋求效益（比如穩(wěn)定的質(zhì)優(yōu)價廉的零部件供應(yīng)商也是利潤的貢獻之一）。 

　　2、擴大產(chǎn)品多元化和差異化 

　　叉車經(jīng)銷商不是萬能的，而叉車本身卻是專業(yè)產(chǎn)品，不要把自己扮演成單一產(chǎn)品的供應(yīng)商。同時，也不能扮演成物料搬運設(shè)備的集成者（只要是叉車則無所不能銷售）。要為用戶著想，提供力所能及的與物料搬運設(shè)備相關(guān)的產(chǎn)品給用戶，合理地搭配自己所代理的產(chǎn)品，盡可能避免產(chǎn)品同質(zhì)化。中國國產(chǎn)叉車經(jīng)銷商最普遍的現(xiàn)象是更換所代理的叉車品牌周期遠(yuǎn)超過進口品牌的競爭者，原因總是多方面的。將來隨著市場的規(guī)范化，中國也如同發(fā)達(dá)國家一樣，不合格的叉車經(jīng)銷商也將逐漸被市場淘汰。代理產(chǎn)品從一而終，經(jīng)銷商與廠家同呼吸共命運共發(fā)展將成為未來中國工業(yè)車輛市場最為普遍的趨勢。