——對話廣西柳工機(jī)械股份有限公司董事長、黨委書記王曉華

　　步入盛夏的南國重鎮(zhèn)柳州又到了多雨的季節(jié)，南國的雨有別于北方，雨水到來之前不會擺出“山雨欲來風(fēng)滿樓”那般張揚(yáng)的架勢，她悄悄的來，又悄悄的走，總是在不經(jīng)意間給人留下一片清澈明朗的世界。
　　這里有一家被人們簡稱為“柳工”的廣西柳工股份有限公司，頗有南國雨水不事張揚(yáng)的風(fēng)范。已經(jīng)走過51年春秋的柳工是中國工程機(jī)械制造行業(yè)的排頭兵，國家重點聯(lián)系的首批300家國有大型企業(yè)集團(tuán)之一，廣西自治區(qū)確定重點做強(qiáng)做大的惟一的工程機(jī)械制造企業(yè)。
　　十年來，柳工在王曉華和他的團(tuán)隊帶領(lǐng)下，與外資、民營等不同經(jīng)濟(jì)形式的工程機(jī)械制造企業(yè)在中國和世界的市場上逐鹿群雄，在激烈的市場中銳意改革，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，堅持科技創(chuàng)新，發(fā)展自主品牌，提高綜合競爭實力，企業(yè)持續(xù)發(fā)展壯大。2001年以來，柳工步入了快速發(fā)展的軌道，經(jīng)營業(yè)績不斷創(chuàng)造歷史佳績。2004-2006年期間柳工實現(xiàn)了“十五”規(guī)劃確定的“三年再造一個柳工”的戰(zhàn)略目標(biāo)，2006年公司銷售收入在2003年基礎(chǔ)上實現(xiàn)翻番目標(biāo)，柳工發(fā)展取得了重大突破，綜合競爭力顯著增強(qiáng)，國內(nèi)、國際影響力明顯提升。柳工不斷創(chuàng)造一個個行業(yè)奇跡，不斷改寫自己的產(chǎn)銷歷史，銷售收入從2001年的14億元，到2008年的103億元，各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)居全國同行業(yè)首位，成為我國裝備制造業(yè)的“排頭兵”企業(yè)；在海外，柳工進(jìn)入世界工程機(jī)械50強(qiáng)，裝載機(jī)年銷量位居世界第二位。
　　早在2002年，王曉華就提出了“建設(shè)開放的、國際化的柳工”戰(zhàn)略目標(biāo)，6年過去了，柳工的國際化之路取得了哪些成果？當(dāng)前撲朔迷離的經(jīng)濟(jì)形勢對柳工的國際化之路有哪些影響？柳工的國際化進(jìn)程中還有哪些亟需破解的難題？帶著這些問題，本報記者6月3日在位于柳州的柳工總部采訪了這個企業(yè)的董事長、黨委書記王曉華。
　　建設(shè)“開放的、國際化的柳工”是企業(yè)生存與發(fā)展的必然選擇
　　記  者：6年前您提出了“建設(shè)開放的、國際化的柳工”的戰(zhàn)略目標(biāo)，我們查閱了一些資料，柳工在國內(nèi)同行中是最早提出走國際化之路的企業(yè)，您提出這個戰(zhàn)略的背景是什么？
　　王曉華：我1999年任柳工董事長后，行業(yè)發(fā)展進(jìn)入了一個可以大有作為的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，隨著國家產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整和行業(yè)對外開放步伐的加快，工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)民營企業(yè)迅速崛起，國際巨頭快速切入，行業(yè)競爭格局發(fā)生了根本變化，工程機(jī)械行業(yè)形成了外資、民企、國有三種資本競爭的格局。外資企業(yè)憑借資金、技術(shù)、品牌優(yōu)勢和全新的經(jīng)營理念，其產(chǎn)品在技術(shù)、附加值上占有絕對的優(yōu)勢。
　　在這個全球化的時代，柳工做一個中國企業(yè)還是世界性企業(yè)？這是一個企業(yè)志向的問題，柳工選擇做一個國際化的企業(yè)。打開廠門，實施“走出去”戰(zhàn)略，建設(shè)“開放的、國際化的柳工”。這是根據(jù)柳工自身特點，構(gòu)筑企業(yè)生存和發(fā)展之路的現(xiàn)實選擇。
　　記  者：柳工實施國際化戰(zhàn)略具備哪些優(yōu)勢？
　　王曉華：柳工有幾十年年專業(yè)生產(chǎn)歷程，柳工實施國際化戰(zhàn)略與國內(nèi)同業(yè)相比，有自己獨特的優(yōu)勢。
　　首先當(dāng)然是專業(yè)優(yōu)勢。柳工是我國輪式裝載機(jī)生產(chǎn)基地，企業(yè)的生產(chǎn)歷史與我國工程機(jī)械的發(fā)展史一樣久遠(yuǎn)，中國首臺裝載機(jī)在柳工試制成功，中國目前最大、最小噸位的裝載機(jī)在柳工下線等，柳工曾7次填補(bǔ)我國工程機(jī)械發(fā)展史上的空白。
　　其次是品牌優(yōu)勢。柳工擁有國內(nèi)裝載機(jī)產(chǎn)品的第一品牌，有多年品牌經(jīng)營的經(jīng)驗，有一個較忠實的用戶群。柳工牌產(chǎn)品以高知名度、高技術(shù)含量、高質(zhì)量及服務(wù)保證，連續(xù)多年獲全國“用戶滿意產(chǎn)品”和行業(yè)名牌產(chǎn)品稱號。
　　第三是技術(shù)優(yōu)勢。柳工多年來一直緊跟國際行業(yè)發(fā)展步伐，狠抓技術(shù)創(chuàng)新，高起點地開發(fā)出了一系列具有國內(nèi)領(lǐng)先水平的產(chǎn)品，可以說，柳工每次新產(chǎn)品的推出，都是對裝載機(jī)行業(yè)技術(shù)的一次革新，比如說2001年中國第一臺高原型裝機(jī)ZLG50G在柳工試制成功并批量生產(chǎn)，立即被專家認(rèn)定是填補(bǔ)國際工程機(jī)械空白的創(chuàng)新產(chǎn)品。
　　第四是管理優(yōu)勢。柳工是國內(nèi)同行業(yè)中的首家上市公司，有近十年上市經(jīng)營的經(jīng)驗；經(jīng)歷過多次與外企外資的合資合作，積累了成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)；通過一系列的企業(yè)擴(kuò)張和跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨所有制的聯(lián)合經(jīng)營，使得企業(yè)的管理實力明顯增強(qiáng)。2008年，我們在工程機(jī)械行業(yè)率先獲得中國管理最高獎——全國質(zhì)量獎。
　　第五是外銷優(yōu)勢。早在二十世紀(jì)70年代中期，柳工就開始為中國援外工程項目提供產(chǎn)品，到1983止，產(chǎn)品援助性地出口二十七個國家，創(chuàng)下了中國同行產(chǎn)品援外時間最長、品種和數(shù)量最多、援外國家和地區(qū)最廣泛的記錄；80代初中期，開始引進(jìn)技術(shù)、設(shè)備，并進(jìn)行消化吸收；90年代初，開始籌備與外資、外企的合資合作；新世紀(jì)伊始，在國外建立了自己的首家子公司和經(jīng)銷網(wǎng)點等，柳工的對外開放緊扣我國對外開放的時代步伐，積累了豐富的實踐經(jīng)驗，為柳工實現(xiàn)國際化發(fā)展戰(zhàn)略打下了良好的基礎(chǔ)。
　　記  者：柳工在這幾年國際化進(jìn)程中采取了哪些具體的措施，取得了那些成績？
　　王曉華：柳工近幾年不斷拓寬出口產(chǎn)品系列，從原來僅有的幾個主打裝載機(jī)品種逐漸拓寬到全系列產(chǎn)品，其中裝載機(jī)、挖掘機(jī)、路面機(jī)械、小型機(jī)、叉車等產(chǎn)品獲得CE認(rèn)證，滿足了歐美等高端工程機(jī)械市場的要求。今年國際營銷事業(yè)部針對重點市場，制定新的產(chǎn)品營銷策略，確立了以裝載機(jī)和挖掘機(jī)為核心業(yè)務(wù)帶動路面機(jī)械、小型機(jī)械和叉車的增長的海外營銷戰(zhàn)略。柳工牌裝載機(jī)在全球市場全面開花，挖掘機(jī)在10-15個重點國家實施重點突破，其他產(chǎn)品線根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龊土ぎa(chǎn)品適用性匹配程度，在重點國家尋求突破。
　　目前，柳工在全球建立和完善了60多家一級代理商網(wǎng)絡(luò)，銷售地區(qū)擴(kuò)展到五大洲80多個國家和地區(qū)。先后成立了澳洲、印度、北美、拉美4個海外子公司。在海外市場運(yùn)作、新產(chǎn)品改進(jìn)和國際資源獲取方面都取得了寶貴的經(jīng)驗。2008年，在印度投資2億元建設(shè)柳工第一家海外制造基地，為柳工進(jìn)一步擴(kuò)大印度及周邊市場奠定了基礎(chǔ)。
　　與此同時，柳工加大了在全球品牌推廣方面的投入，并引進(jìn)國際著名咨詢公司為柳工進(jìn)行品牌宣傳策劃，在印度、俄羅斯、歐洲等地區(qū)進(jìn)行統(tǒng)一的品牌宣傳。并先后參加了在德國、美國、俄羅斯、印度、澳洲等10多個國家和地區(qū)舉辦的產(chǎn)品展會。贊助澳洲橄欖球隊，賽車運(yùn)動，為提升柳工品牌的國際地位和市場競爭力起到了積極作用。
　　除了注重市場開發(fā)和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)外，柳工引入了客戶關(guān)系管理的概念，通過向國際營銷事業(yè)部內(nèi)部和國際代理商體系灌輸客戶關(guān)系管理的思想、工具和方法，逐步形成以客戶關(guān)系管理為核心的，富有柳工特色的營銷思想和方法論。通過內(nèi)部體系的灌輸，全體員工客戶意識不斷提高，使國際營銷事業(yè)部成為具有高度客戶導(dǎo)向的組織。在國際經(jīng)銷商中導(dǎo)入客戶關(guān)系管理模塊，來提高營銷資源和市場活動的效率。
　　經(jīng)過我們幾年的努力，柳工的國際業(yè)務(wù)取得了令國內(nèi)同行矚目、令國際同行敬畏的發(fā)展速度。在全球金融危機(jī)影響下，柳工2008年仍實現(xiàn)出口整機(jī)4284臺，同比增長56.9%，出口創(chuàng)匯2.16億美元，同比增長69.4%；各項指標(biāo)均繼續(xù)保持行業(yè)第一，應(yīng)該說，柳工的國際化戰(zhàn)略已經(jīng)取得了階段性的成功。
      面對當(dāng)前的金融危機(jī)，一方面要通過內(nèi)控達(dá)到企業(yè)“強(qiáng)身健體”的目的，另一方面要增強(qiáng)信心，保穩(wěn)定促發(fā)展
　　記  者：金融危機(jī)波及各國實體經(jīng)濟(jì)，中國工程機(jī)械制造企業(yè)在這場危急中也難以幸免，在您看來金融危機(jī)對中國工程機(jī)械制造行業(yè)的影響表現(xiàn)在哪些方面？
　　王曉華：主要有以下幾方面的影響：一是金融危機(jī)導(dǎo)致全球范圍內(nèi)各國貨幣對美元匯率的大幅度下降，造成產(chǎn)品出口利潤大幅下滑和海外產(chǎn)品的競爭力下降，尤其是給中國工程機(jī)械企業(yè)造成巨大價格壓力。二是國內(nèi)、國際市場同時下滑嚴(yán)重，制造企業(yè)盈利能力顯著下降。全球金融危機(jī)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)受挫，房地產(chǎn)、鋼鐵、采掘業(yè)等遭受重創(chuàng)，嚴(yán)重影響工程機(jī)械市場的需求。三是突如其來的需求下滑導(dǎo)致行業(yè)產(chǎn)能過剩嚴(yán)重，庫存增加，部分產(chǎn)品已經(jīng)開始價格戰(zhàn)。行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)開工不足，導(dǎo)致員工收入減少。四是國際化企業(yè)的國際營銷網(wǎng)絡(luò)可能在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)中受到損害。
　　記  者：據(jù)我們了解，在金融危機(jī)的大背景下，今年一季度柳工的海外業(yè)務(wù)反而比去年同期有所增長，柳工在應(yīng)對金融危機(jī)方面采取了哪些行之有效的措施？
　　王曉華：今年我們出口的產(chǎn)品，除了小型挖掘機(jī)的需求略顯不足之外，大型挖掘機(jī)的情況仍舊較好。路面機(jī)械、叉車、起重機(jī)等產(chǎn)銷目前都未受到較大影響。金融危機(jī)造成的沖擊和影響仍未見底，柳工人絕對不敢掉以輕心。我認(rèn)為企業(yè)強(qiáng)身健體是應(yīng)該危機(jī)的最好辦法，就像一個人如果身體很健壯，他的免疫力就很強(qiáng)，抵御疾病進(jìn)犯的能力就強(qiáng)。當(dāng)前柳工通過內(nèi)控重點做好以下幾項工作：一是加快對市場的反應(yīng)速度，密切關(guān)注全球經(jīng)濟(jì)變化和行業(yè)動向；二是加大對技術(shù)創(chuàng)新的投入。提高產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量水平，提高產(chǎn)品對國際市場的適應(yīng)性；三是穩(wěn)定國際市場，針對國際市場貨幣大幅度貶值，適度調(diào)整產(chǎn)品價格，適時推出新產(chǎn)品，加強(qiáng)對國際經(jīng)銷商的支持和國際品牌建設(shè)，保持國際市場的穩(wěn)定。四是保持良好的現(xiàn)金流。確保產(chǎn)品價格的穩(wěn)定，加強(qiáng)對經(jīng)銷商應(yīng)收賬款的控制和風(fēng)險防范，控制存貨在合理水平。五是改善盈利能力。加大了成本控制力度，嚴(yán)格控制各項費(fèi)用開支。六是加強(qiáng)對人力資源管理，嚴(yán)格控制人員數(shù)量，加大員工培訓(xùn)力度，提高員工技能和素質(zhì)，獲取高技術(shù)人才。七是積極尋求行業(yè)整合機(jī)會，加大資本運(yùn)作力度。
　　除了通過內(nèi)控達(dá)到企業(yè)強(qiáng)身的目的以外，堅定信心同樣重要。歐美、日本等發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟(jì)受金融危機(jī)影響大，但他們對我們產(chǎn)品的需求不大，因此不會對柳工的出口帶來太多壓力。而對中國產(chǎn)品需求量大的一些發(fā)展中國家，雖然有下降，但影響較小。柳工將以提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務(wù)水平為先導(dǎo)，繼續(xù)開發(fā)新的經(jīng)銷商，加大新產(chǎn)品的開發(fā)，進(jìn)一步擴(kuò)大出口。
　　記  者：在同行業(yè)中，柳工今年的發(fā)展態(tài)勢怎樣?
　　王曉華：2009年，在整個工程機(jī)械制造行業(yè)中，柳工的形勢應(yīng)該還是較好。由于近年來柳工一直保持著穩(wěn)健發(fā)展，各個環(huán)節(jié)把握得比較好，現(xiàn)金流比較暢通。而且政府的政策也在調(diào)整，包括加大基建投資、扶持企業(yè)出口、加強(qiáng)企業(yè)國際競爭力和技術(shù)創(chuàng)新等，柳工都直接或間接成為受惠者。
　　為了實現(xiàn)柳工2012年的300億目標(biāo)，在金融危機(jī)爆發(fā)前，柳工拓展了一些新業(yè)務(wù)，為了應(yīng)對危機(jī)，有些投資暫時放緩，但一些重要的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，如建設(shè)天津柳工、在印度建設(shè)柳工分公司和生產(chǎn)基地等仍舊在按計劃推進(jìn)。與此同時柳工還要加快推進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)，完善產(chǎn)品線，把基礎(chǔ)工作做好，為減少庫存積壓，柳工目前已采取應(yīng)對措施，適當(dāng)調(diào)低了產(chǎn)量。同時，作為一家有社會責(zé)任的企業(yè)，柳工配套出臺了相關(guān)措施，盡量保障員工的生活質(zhì)量不受產(chǎn)量下降的影響。盡管目前國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境還不明朗，但柳工上自高層下至全體員工都有信心確保公司安全有效運(yùn)行。
民族品牌國際化道路任重道遠(yuǎn)，做大做強(qiáng)還需政策支持
　　記  者：客觀的講，柳工和美國的卡特比勒、德國的沃爾沃這樣的國際工程機(jī)械巨頭相比，在科研能力、裝備制造水平、企業(yè)管理、資本運(yùn)作能力等方面都存在很大的差距。像柳工這樣的民族品牌，在國際化進(jìn)程中需要哪些支持？
　　王曉華：一是希望國家要積極支持有國際競爭力的產(chǎn)業(yè)和企業(yè)，由簡單的貿(mào)易向國際營銷轉(zhuǎn)變，支持企業(yè)建立國際營銷渠道、海外工廠和國際品牌，保持對機(jī)電產(chǎn)品出口退稅政策的長期性；對國內(nèi)裝備企業(yè)在海外投資給予資金、財稅和風(fēng)險防范等方面的支持；在辦理各種審批手續(xù)方面提高審批效率。如目前柳工海外品牌投入和印度工廠投資項目就希望能得到國家政策的進(jìn)一步支持。
　　二是繼續(xù)加大鼓勵自主創(chuàng)新的力度。中國企業(yè)的國際競爭力關(guān)鍵在于提高技術(shù)和產(chǎn)品的質(zhì)量，國家應(yīng)出臺具體的支持措施。柳工下一步計劃要加大大型施工機(jī)械的研發(fā)，加大研制開發(fā)新能源工程機(jī)械產(chǎn)品力度，如混合動力裝載機(jī)、液壓挖掘機(jī)以及純電動的推土機(jī)、燃料電池叉車等。
    三是建議以企業(yè)為主發(fā)展配套件。液壓系統(tǒng)是絕大多數(shù)工程機(jī)械產(chǎn)品必不可少的組成部分。柳工已經(jīng)在這方面投入了大量研發(fā)力量。但單憑一企之力，研發(fā)進(jìn)度較慢，且只能為企業(yè)自身服務(wù)，根本無力改變行業(yè)格局。如果企業(yè)各自為政，標(biāo)準(zhǔn)得不到統(tǒng)一，再加上相互之間進(jìn)行技術(shù)封鎖，將非常不利于行業(yè)的整體發(fā)展。對此，柳工希望能夠牽頭，提升我國核心配套件的產(chǎn)品檔次和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。事實上，很多企業(yè)的研發(fā)能力并不輸于研究院所，而且企業(yè)熟知市場需求，能更加及時將科研成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。在進(jìn)行產(chǎn)品研究時，企業(yè)是以市場為導(dǎo)向，不會單方面追求高科技含量，使產(chǎn)品更具性價比。而且由企業(yè)進(jìn)行研發(fā)，可以更方便地對產(chǎn)品進(jìn)行試驗，縮減了研發(fā)成本。 
　　有關(guān)部門應(yīng)該對發(fā)展配套件等項目制定出發(fā)展規(guī)劃，對何時該達(dá)到怎樣的目標(biāo)予以明確標(biāo)明，并嚴(yán)格按照時間表執(zhí)行；將具體的研發(fā)項目落實到行業(yè)和重點企業(yè)，明確投資主體、責(zé)任主體和受益主體，予以資金和政策方面的支持。只有這樣，才能切實改善我國工程機(jī)械行業(yè)核心配套件大量依靠進(jìn)口的現(xiàn)狀。 
　　四是行業(yè)協(xié)會要加強(qiáng)對行業(yè)的管理和約束。目前，國內(nèi)的工程機(jī)械制造業(yè)內(nèi)，技術(shù)參差不齊。面臨金融危機(jī)，將是考驗企業(yè)實力的時候。對于行業(yè)來說，這個時候也是行業(yè)洗牌的時候，低產(chǎn)能、低科技含量的企業(yè)和產(chǎn)品將被淘汰出局，有實力的企業(yè)才能顯現(xiàn)出生機(jī)。柳工經(jīng)過幾十年的發(fā)展已經(jīng)從單一的生產(chǎn)輪式裝載機(jī)的企業(yè)發(fā)展成為擁有13類工程機(jī)械產(chǎn)品系列的大型工程機(jī)械集團(tuán)。無論是老牌優(yōu)勢產(chǎn)品還是新興產(chǎn)品，柳工總是將其定位在高端。此時的市場非常微妙，企業(yè)之間為了眼前利益而大打價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)對于柳工這樣注重科研、質(zhì)量、品牌的企業(yè)來說是非常不利的。行業(yè)協(xié)會要發(fā)揮一定的監(jiān)控約束作用，制定相應(yīng)的行業(yè)法規(guī)，避免惡性、惡意競爭。與此同時，中國企業(yè)要在行業(yè)協(xié)會的組織下抱團(tuán)打天下，共同塑造中國工程機(jī)械工業(yè)制造企業(yè)的品牌形象。
　　記  者：感謝您在百忙之中抽出時間接受我們的采訪，祝柳工在以您和您的團(tuán)隊帶領(lǐng)下，實現(xiàn)“世界柳工源于中國”的宏偉大業(yè)。
　　王曉華:謝謝！也感謝你們對柳工的關(guān)注和支持。