采訪背景介紹：
　　ELME艾碼——世界上最大的獨(dú)立吊具制造商，ELME Spreader AB公司自1974年起，一直致力于制造操作集裝箱、拖車與罐箱的ELME艾碼吊具，從一個(gè)個(gè)人公司發(fā)展到現(xiàn)在擁有170位高資質(zhì)的員工的集團(tuán)，每年研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、銷售與服務(wù)各類吊具。
　　ELME品牌持有人瑞典OEM吊具制造商Elmhults Konstruktions AB于2008年10月15日改公司名為ELME Spreader AB。
　　為了更好地服務(wù)于在中國(guó)市場(chǎng)的客戶，一個(gè)完全由ELME Spreader AB控股的子公司駑碼艾特貿(mào)易（上海）有限公司已在2009年五月全面運(yùn)營(yíng)。該子公司設(shè)立在上海，主要為客戶提供原產(chǎn)零部件及質(zhì)保服務(wù)。
　　為此，中國(guó)港機(jī)網(wǎng)記者就艾碼的產(chǎn)品、服務(wù)及中國(guó)港口設(shè)備領(lǐng)域等相關(guān)問題專訪瑞典艾碼吊具集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)Claes Bernelf先生和駑碼艾特貿(mào)易（上海）有限公司總經(jīng)理趙蕾女士。
　　中國(guó)港機(jī)網(wǎng)：尊敬的Claes先生、趙總，非常感謝你們抽出寶貴的時(shí)間，接受我們的采訪。我們都知道，艾碼是世界上最大的獨(dú)立吊具制造商，可否為我們介紹一下駑碼艾特貿(mào)易（上海）有限公司?
　　瑞典艾碼吊具公司成立于1974年，公司的創(chuàng)始人擁有公司百分之百的股權(quán)。在國(guó)內(nèi)，駑碼艾特聽起來是比較新，但實(shí)際上ELME吊具的品牌已有35年歷史。我們總部從1974年就開始生產(chǎn)各種專業(yè)操作集裝箱的吊具，包括用于岸橋、場(chǎng)橋的吊具及流機(jī)上的吊具， 以及相關(guān)的附屬件。
　　在國(guó)內(nèi)，有很多客戶在使用我們的產(chǎn)品，堆高機(jī)、正面吊，岸橋和場(chǎng)橋上都有，國(guó)內(nèi)使用我們吊具的國(guó)際知名港機(jī)生產(chǎn)商包括林德、科尼、海斯特，諾爾等。國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)廠家有三一、合力、大連叉車、秦皇島天業(yè)通聯(lián)等。
　　實(shí)際上，我們的吊具在國(guó)內(nèi)已是非常普遍的，各大港口都有，像上海港、寧波港、青島港，廈門港等，南方的一些港口也有在用。在我們沒有成立上海公司之前，產(chǎn)品是通過國(guó)內(nèi)一家公司用代理的方式進(jìn)入中國(guó)，后來我們覺得這樣并不能很好的服務(wù)國(guó)內(nèi)的客戶，也就起不到更好地宣傳品牌的作用。所以，我們?cè)?009年5月份成立了駑碼艾特貿(mào)易（上海）有限公司，是完全由ELME Spreader AB控股的子公司，主要為客戶提供原產(chǎn)零部件及質(zhì)保服務(wù)，從今年2010年開始也負(fù)責(zé)中國(guó)市場(chǎng)的整機(jī)銷售。

　　中國(guó)港機(jī)網(wǎng)：貴公司是去年5月份成立，對(duì)于目前的市場(chǎng)格局，要取得更大的市場(chǎng)份額，對(duì)艾碼來說當(dāng)前最大的困難在哪里，準(zhǔn)備如何去應(yīng)戰(zhàn)?
　　因?yàn)?，以前我們的產(chǎn)品都是通過代理的銷售形式進(jìn)入中國(guó)，從1997年開始做，銷售量一直在往上增長(zhǎng)，瑞典總部感覺中國(guó)是一個(gè)迅速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。所以，總部決定將銷售市場(chǎng)延伸到大陸，2009年5月上海子公司成立后，我們的產(chǎn)品才真正由自己做。
　　第一步，就是建立自己的一個(gè)質(zhì)保服務(wù)和配件倉(cāng)庫(kù)，提高對(duì)國(guó)內(nèi)客戶的服務(wù)響應(yīng)速度和備件供應(yīng)速度，縮短與國(guó)內(nèi)用戶的距離， 更好的了解中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求；
　　第二步，就是開始建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，以前通過代理銷售，我們對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)沒有太多接觸，現(xiàn)在我們建立自己的銷售機(jī)構(gòu)，主要是想更多的了解中國(guó)市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)港口的操作方式，從而使我們的營(yíng)銷方式和渠道建立方式能更符合中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，生產(chǎn)銷售更符合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品。

　　中國(guó)港機(jī)網(wǎng)：CLAES，可否透露下，艾碼在新產(chǎn)品開發(fā)和投入方面的情況？與同類產(chǎn)品相比，其主要優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在什么地方? 針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，艾碼是否會(huì)有新技術(shù)推出，有哪些技術(shù)優(yōu)勢(shì)？主要有哪些產(chǎn)品推出？
　　在瑞典總部，我們一直都在做技術(shù)改進(jìn)，作為OEM制造商，我們是將吊具配給整車廠商，比如正面吊的生產(chǎn)廠家或橋吊廠家。我們與整機(jī)廠家不一樣，不能公開宣布新技術(shù)。是為整機(jī)廠服務(wù)的，和這些廠家有協(xié)議，涉及到新技術(shù)方面，我們是配合整機(jī)廠進(jìn)行的。
　　我們現(xiàn)在正在推出第二代電動(dòng)吊具，因?yàn)椴还苁菑娜蜻€是中國(guó)，大家都在講究環(huán)保的概念。很多港口也都意識(shí)到這一點(diǎn)，逐步在改進(jìn)這方面。早在2007年，艾碼就推出了第一代電動(dòng)吊具。當(dāng)時(shí)，我們與歐洲非常大的港機(jī)OEM廠商進(jìn)行合作，在港口的實(shí)際操作中不斷改進(jìn)完善我們的第一代電動(dòng)吊具。
　　現(xiàn)在我們向中國(guó)市場(chǎng)推出的是第二代更成熟的電動(dòng)吊具。第二代是在第一代鏈條式傳動(dòng)方式的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)的。第一代電動(dòng)吊具采用鏈條式傳動(dòng)方式，我們?cè)趯?shí)際的使用當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，這種傳動(dòng)方式?jīng)]有第二代鋼繩式傳動(dòng)方式好。鋼繩式的傳動(dòng)系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，首先是安靜，沒有那么多噪音；第二，需要的維修保養(yǎng)更少，使用壽命更長(zhǎng)。
　　與我們合作的該歐洲知名港機(jī)OEM生產(chǎn)商也對(duì)我們的第二代吊具非常滿意。從國(guó)內(nèi)情況來講，國(guó)內(nèi)港口的操作箱量大，工作強(qiáng)度大，所以吊具往往需要頻繁承受大強(qiáng)度震動(dòng)。而艾碼電動(dòng)吊具曾在瑞典總部做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，用20G的力 撞擊吊具起吊臂終端時(shí)，起吊臂收縮后還能返回原位，所有相關(guān)部件皆繼續(xù)正常工作。 這充分說明了我們的第二代電動(dòng)吊具的抗震技術(shù)非常好，從而我們可以負(fù)責(zé)任地向中國(guó)用戶正式推介這款吊具。
　　目前我們的第二代電動(dòng)吊具，不僅在歐洲港口使用，也在以色列港口“Haifa”使用。

　　中國(guó)港機(jī)網(wǎng)：為了節(jié)省生產(chǎn)成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力，國(guó)外一些制造商選擇在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，趙總，艾碼會(huì)否考慮在國(guó)內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)？
　　針對(duì)需不需要在國(guó)內(nèi)本土化生產(chǎn)，總部在這方面已做過測(cè)算。很多到國(guó)內(nèi)來制造的企業(yè)，都是看中了國(guó)內(nèi)比較便宜的人工和原材料。但實(shí)際上，艾碼的生產(chǎn)已是高度自動(dòng)化、機(jī)械化了。在生產(chǎn)過程中，基本上都是大型的機(jī)器設(shè)備、流水線和一些機(jī)器人，不需要很多工人。而原材料方面，我們使用的鋼材都是歐洲各相關(guān)鋼種的專供鋼廠所提供，而目前國(guó)內(nèi)還不能提供。
　　很多在國(guó)內(nèi)用人工做的工藝流程，我們?nèi)坎捎脵C(jī)器人做，這么做的好處就是減少了人工成本，因?yàn)閲?guó)外的人工成本貴；另一個(gè)就是質(zhì)量非常穩(wěn)定。如果用人工進(jìn)行焊接等，質(zhì)量可能會(huì)不穩(wěn)定，但全部采用機(jī)器人，質(zhì)量就相當(dāng)穩(wěn)定。從現(xiàn)在我們整個(gè)機(jī)器生產(chǎn)質(zhì)量和規(guī)模來講的話，目前不會(huì)考慮到國(guó)內(nèi)來生產(chǎn)。

　　中國(guó)港機(jī)網(wǎng)：進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，艾碼在售后服務(wù)方面有那些優(yōu)勢(shì)？
　　首先，我們是和OEM廠商合作的，并不需要自己有一個(gè)非常大的售后服務(wù)體系去做所有細(xì)小的零件、部件的更換，這些都是我們的OEM廠商在做。而我們主要做的是，比如吊具不常發(fā)生、偶爾發(fā)生、整機(jī)廠商不知道的問題，或者說屬于結(jié)構(gòu)性、設(shè)計(jì)上的問題。那么，我們的服務(wù)人員就會(huì)去查看解決。
　　我們?cè)O(shè)立上海子公司，最大的好處就是，第一，我們的人員是艾碼直接過來的，對(duì)艾碼的理念、設(shè)計(jì)都非常了解。而不像以前通過代理，很多東西一轉(zhuǎn)再轉(zhuǎn)，在轉(zhuǎn)的過程中，很多東西就流失或歪曲了；第二，在國(guó)內(nèi)有自己的中國(guó)的員工，和最終用戶在語(yǔ)言溝通上沒有問題，能夠了解很多情況。通過不停地拜訪客戶，用戶也可以了解很多問題產(chǎn)生的根本原因。
　　以前可能從歐洲人的角度看，有些問題在他們眼里是不能理解的，但在中國(guó)，我們通過查看實(shí)際的作業(yè)情況和工作量，有些是可以理解的。我們把歐洲人的理念，中國(guó)人的實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)情況，兩者結(jié)合起來可能會(huì)有更好的方案和措施。

　　中國(guó)港機(jī)網(wǎng)：相對(duì)歐美成熟的市場(chǎng)，Claes先生，您是如何看待中國(guó)港口搬運(yùn)設(shè)備市場(chǎng)的？
　　主要有兩方面的不同：第一，歐美的確已是成熟市場(chǎng)，因?yàn)榧b箱操作已運(yùn)行幾十年了，不管是從使用者、操作者，還是從管理方等各方面的理念都比較完善。相對(duì)而言，在國(guó)內(nèi)畢竟是新興行業(yè)，還沒有一個(gè)很普及的理念，這方面與歐美的確是有一定差距的。
　　第二，和歐美的港口相比，除了歐美比較大的港口外，大部分港口是并沒有中國(guó)港口這么繁忙。特別是國(guó)內(nèi)比較大的一些港口，包括操作箱量、操作時(shí)間、操作強(qiáng)度都是非常大的。這其實(shí)也是我們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，所注意到與歐美市場(chǎng)的最大不同。所以，我們?cè)趪?guó)內(nèi)的市場(chǎng)策略會(huì)針對(duì)這些不同的特點(diǎn)，在包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、 服務(wù)方式及銷售渠道的建立等一系列政策上制定符合中國(guó)特色的方案。

瑞典ELME市場(chǎng)總監(jiān)Claes先生（右二）、駑碼艾特貿(mào)易（上海）有限公司趙總（右一）等在展位上