今年年初以來，這里一直保持著正常的工作狀態(tài)。因為第三季度的銷售淡季來臨，產(chǎn)量才剛剛有所減少?！敖鹑谖C是我們搶占市場份額的最大機會?！绷ざ麻L王曉華信心十足地告訴記者。今年上半年，柳工三大主要產(chǎn)品裝載機、挖掘機、壓路機出口均排名中國行業(yè)第一。

    從偏居西南一隅、負累重重的國有老廠，成長為躋身世界工程機械第一方陣、營銷網(wǎng)絡(luò)遍及海外的國際化公司，柳工變身的秘密武器，并不僅僅是資本運作、技術(shù)研發(fā)、戰(zhàn)略擴張，更為重要的是其不斷打破窠臼、持續(xù)創(chuàng)新的勇氣。而這也是其應對金融危機的利器。

    “卡特彼勒進入中國之初，最早是跟柳工談收購?！睆V西柳工機械股份有限公司（下稱“柳工股份”）副總裁楊一川在跟記者談及那段收購案時表示，即便現(xiàn)在來看，當時沒能與卡特彼勒在挖掘機上進行合作，也是一件幸事。

    因為，這反而促使柳工多年來一直堅持自主創(chuàng)新。在工程機械關(guān)鍵零部件被外資牢牢把控的情況下，這家公司十多次填補工程機械行業(yè)技術(shù)空白。

　　最早利用資本市場

    柳工至今依然保持著中國裝載機行業(yè)的龍頭地位，與其最早利用資本市場有著非常重要的關(guān)系。

    工程機械是一個研發(fā)投入巨大的行業(yè)。上世紀八九十年代，國家財政在工程機械行業(yè)研發(fā)撥款方面顯得非常吃力。這表現(xiàn)在一個企業(yè)當中就是，沒有足夠的資金投入研發(fā)和購買國際先進的產(chǎn)品用以學習。

    資金成為柳工的掣肘。為了解決這個棘手的難題，1992年5月，柳工老廠長張沛果斷地提出，柳工要從傳統(tǒng)體制改造為股份制，建立現(xiàn)代企業(yè)制度。這得到了地方政府和行業(yè)部門的大力支持。翌年3月，柳工股份即宣告成立。20多天后，證監(jiān)會即批準了柳工向社會公開發(fā)行股票。

    上市異常順利和迅速。1993年11月18日，柳工股份成功登陸深圳證券交易所。柳工股份上市，不僅結(jié)束了廣西沒有一家上市企業(yè)的歷史，也是中國工程機械行業(yè)的一件大事，在此之前中國工程機械行業(yè)尚無一家上市企業(yè)。這為柳工后來在研發(fā)方面的投入且一直保持行業(yè)領(lǐng)先地位提供了資金保障。

    事實上，柳工能夠最早利用資本市場，其基因很早以前就已經(jīng)具備。

    上世紀80年代，國內(nèi)制造業(yè)開始了新一輪的引進技術(shù)之潮，柳工想從卡特彼勒公司購買樣機進行測繪學習。當時柳工面對的是一個完全不可能的現(xiàn)實——資金瓶頸。引進高精尖設(shè)備價格不菲，而柳工已經(jīng)不可能從上級部門獲得龐大的資金支持。

    張沛當時選擇了融資租賃的方式，這在當時是富有遠見卓識的。這次技術(shù)改造引進了裝載機驅(qū)動橋加工中心、三座標測量機、數(shù)控步?jīng)_等離子切割機等14臺套設(shè)備，耗資5345萬元，全部為企業(yè)自籌。其中以融資租賃方式籌得710萬美元，按照當時的匯率來算近2700萬元人民幣。而在1988年，柳工全年的工業(yè)凈產(chǎn)值也只有5292萬元。

    這為柳工節(jié)省了大量的資金。從1989年到1993年，柳工在技術(shù)改造上總投入達到了近3億元。

　　有節(jié)奏東擴

    需要柳工人冷靜思考的是，無論他們在研發(fā)上投入多少資金，這家偏居廣西一隅的工程機械公司，如果一直死守在廣西，將在全球一體化競爭中失去競爭力。這就要求柳工必須走出廣西，向國內(nèi)外同時擴張。

    對此，1999年開始擔任柳工董事長的王曉華曾深入思考過。他說：“柳工在廣西工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，如果運到北方市場，運費是非常高的，長期來看，柳工產(chǎn)品在北方將失去競爭力。所以，柳工很早以前就計劃在北方擴張投資?！?

    事實上，張沛還在領(lǐng)導柳工的時候，柳工邁出廣西的思路已確定。1998年，柳工技術(shù)負責人劉良臣就一直關(guān)注著江蘇的一家壓路機廠，幾年后完成了一份詳細的調(diào)研報告和收購方案。

    這時正值柳工全國布局的時候。柳工選擇了一條明晰的東擴之路。

    東部沿海長三角正是他們的目標區(qū)域。華東地區(qū)擁有更健全的配套資源和更突出的戰(zhàn)略地位。柳工要想有所突破，必須要走出第一步。而江蘇那家壓路機企業(yè)也很適合柳工向路面機械發(fā)展的戰(zhàn)略。于是，收購方案很快得到了批準。

    經(jīng)過歷時數(shù)月的談判，柳工以“零”資產(chǎn)收購，投入1122萬元，成立了總資產(chǎn)2030萬元的新公司——江陰柳工道路機械有限公司。新公司成立的日子選在了2000年8月18日。這次收購是柳工首次跨地區(qū)兼并整合。世紀之交，整個行業(yè)都還在血拼價格戰(zhàn)的時候，柳工已開始了既定的戰(zhàn)略征程。

    國內(nèi)擴張首戰(zhàn)告捷。然而，單獨一個壓路機遠遠不能滿足柳工擴張的需要。2002年，柳工又正式收購上海叉車，組建上海柳工叉車有限公司，將柳工的產(chǎn)品單上又添上“叉車”一欄。2003年，柳工又出資600萬元，承讓土地資產(chǎn)價值1950萬元，對原江蘇揚州建設(shè)機械有限公司進行資產(chǎn)重組，成立揚州柳工建設(shè)機械有限公司。柳工因此進入建筑機械市場。2003年夏末，柳工斥資2億元入駐鎮(zhèn)江，組建小型工程機械生產(chǎn)基地。

    2008年，柳工資本運營再進入高潮。當年2月底，通過收購安徽蚌埠起重機企業(yè)，整合成立安徽柳工，全面進入起重機行業(yè)，并重新制定戰(zhàn)略規(guī)劃，增加投資，新建柳工蚌埠起重機研發(fā)制造基地。同年3月，投資成立天津柳工，打造柳工北部制造基地。

    對于在天津自建生產(chǎn)基地，楊一川告訴記者，柳工原計劃收購天津一家公司，但是沒有談成?！耙粫r談不下來，我們不能再等了，就索性在天津自己建吧?！?

    今年2月26日，柳工天津生產(chǎn)基地即正式投產(chǎn)。

　　必須考慮風險

    在全球化的今天，僅僅在國內(nèi)發(fā)展顯然無法滿足一個公司成為全球性公司的需要。

    國際化首站，柳工選擇了印度。2009年7月8日，柳工在海外設(shè)立的第一個生產(chǎn)基地，在印度中央邦印多爾市舉行開業(yè)投產(chǎn)慶典。

    “選擇印度，是因為印度的需求量大，且可以輻射東南亞一帶。而且，柳工很早前就進入了印度市場，在印度建廠的條件已經(jīng)非常成熟?！睏钜淮ń榻B說，目前，柳工生產(chǎn)的裝載機占據(jù)了印度70%以上的市場份額。

    在柳工的戰(zhàn)略規(guī)劃目標中，到2012年，柳工的國際業(yè)務收入將達到公司全部業(yè)務收入的20%，即60億元。

    截至今年6月30日，柳工共累計出口整機1604臺，整機和配件出口金額為4.27億元人民幣。多項產(chǎn)品首次躍居中國出口第一。

    但是，柳工的海外業(yè)務也并非一帆風順，曾經(jīng)歷過多次磨難。

    早在1992年~1993年期間，柳工曾有一批出口訂單。當時的產(chǎn)品主要是ZL40B和ZL50C，都需通過外貿(mào)公司把產(chǎn)品銷往國外。1993年，柳工、徐工、廈工等工程機械企業(yè)獲得自營出口權(quán)。翌年，柳工才成立了進出口公司。這一年，ZL50E和ZL50F等新產(chǎn)品推出之后，在國際市場反響不錯，在之后的幾年里，每年有平均50多臺裝載機出口。其中，ZL50F成功打入了埃及市場。但柳工產(chǎn)品在埃及承受的工作強度也是巨大的：每天開工18~20個小時，人停機不停。在這樣的工作條件下，柳工裝載機的車架、變速器開始出現(xiàn)問題。

    在王曉華看來，國際化必須穩(wěn)妥，不能輕易并購。他對于國際并購失敗的案例太了解了，以至于金融危機期間，也沒有到國際上進行并購。

    “不是我們不想趁機并購，而是并沒有合適的機會，必須考慮風險。我們接觸過的一些公司，要么規(guī)模太小，要么技術(shù)一般，要么不愿意賣?！蓖鯐匀A說，但是一旦有機會，我們不會放棄并購的策略。

    在并購之前，柳工必須摸清楚所在地區(qū)的情況。在并購之前，通過在國際上建立銷售公司等手段也是確保國際化穩(wěn)妥的一個途徑。2003年，柳工就確定了國際化戰(zhàn)略目標，先后在摩洛哥、阿爾及利亞、伊朗、南非等地設(shè)立了海外辦事處。2009年初，柳工海外市場整機銷售累計突破1萬臺，這標志著柳工海外營銷的一個里程碑。

　　沒有自主創(chuàng)新的擴張是脆弱的

    王曉華深知，無論是國內(nèi)擴張還是國際化，都必須建立在自主創(chuàng)新的基礎(chǔ)上。沒有自主創(chuàng)新的擴張是脆弱的。

    在工程機械的創(chuàng)新方面，王曉華感同身受。這位生于1952年的山東大漢，自1968年12月參加工作以來，一直專注于這個行業(yè)。他幾乎見證了中國工程機械發(fā)展的歷史。

    “無論是裝載機，還是挖掘機，工程機械的關(guān)鍵零部件都被外資牢牢把控，缺乏這些關(guān)鍵零部件，整機的自主研發(fā)就缺乏支撐?！蓖鯐匀A向記者介紹說，比如發(fā)動機、液壓件等關(guān)鍵零部件。

    而工程機械國際龍頭卡特彼勒在發(fā)動機、液壓件方面都擁有領(lǐng)先的技術(shù)，而這種技術(shù)并不會賣給其他國家。“所以，中國工程機械總被卡脖子?！蓖鯐匀A說。

    在目前的工程機械行業(yè)，雖然中國公司在裝載機方面牢牢把控國內(nèi)市場，卻只能占據(jù)中小型裝載機的市場，大型裝載機依然得從國外進口；在挖掘機方面，中國企業(yè)顯得更為糟糕，中國挖掘機市場目前絕大部分為外資控制著，雖然目前國內(nèi)許多企業(yè)開始做挖掘機，但是由于關(guān)鍵零部件的缺失，在質(zhì)量上與國際先進的產(chǎn)品相比依然有很大的差距。

    挖掘機是中國工程機械業(yè)界心中的隱痛。上世紀80年代初，中國挖掘機企業(yè)與裝載機等一起引進美國卡特彼勒先進技術(shù)，曾有過一些基礎(chǔ)。但90年代中期以來，由于跨國公司大舉進入，國內(nèi)競爭環(huán)境惡化，中低檔挖掘機市場被擠壓，大批挖掘機企業(yè)倒閉。一個行業(yè)十年間丟掉了幾乎整個市場。

    上世紀80年代，日本小松等提出了“包圍卡特彼勒”的口號，降價40%與卡特比勒展開競爭。卡特彼勒的應變戰(zhàn)略是加速在零配件銷售領(lǐng)域的擴張。為了擴大本公司零配件市場的客戶群，卡特彼勒公司將目標市場瞄準了中國市場。

    認識到關(guān)鍵零部件的重要性，柳工一直嘗試著破解這個難題。今年4月20日，國務院副總理李克強到柳工視察時指出，希望柳工在關(guān)鍵件方面做更多的工作，爭取能夠?qū)崿F(xiàn)替代進口，進一步提高產(chǎn)品在國際市場上的競爭力?！案笨偫硗饬嗽诹すI(yè)園區(qū)組建液壓件生產(chǎn)基地?！睏钜淮ㄕf，“這個基地不僅是為了柳工，更是為了中國整個工程機械行業(yè)，目標就是研究出破解液壓件難題，解決被外資‘卡脖子’的問題。”

    但是，由于關(guān)鍵零部件技術(shù)門檻太高，柳工等中國工程機械公司的發(fā)展仍然任重道遠。

　　危機時刻的“彎道超車”

    許多公司管理者都會說，金融危機既是挑戰(zhàn)又是機遇。可是，真正能夠把握和利用金融危機的人卻寥寥無幾。

    從目前來看，柳工把握住了機會，實現(xiàn)了“彎道超車”。在中國工程機械產(chǎn)品整體出口萎靡不振的情況下，截至今年6月30日，柳工共累計出口整機1604臺，整機和配件出口金額為4.27億元人民幣。雖然柳工的出口也同比減少，但是其市場份額卻大幅提高了。

    分類別來看，柳工裝載機占中國出口市場份額同比上升6.8個百分點，銷售收入出口第一，銷售量第二；挖掘機出口市場份額提升了10個百分點，銷售額出口第一，銷售量出口第三；壓路機占中國出口市場份額上升了12.6%，從2008年的中國出口第三躍居中國出口第一。

    除了出口市場份額增加外，柳工在國內(nèi)市場也有相對較好的表現(xiàn)。今年上半年，柳工的工程機械銷量中既有負增長，也有正增長的產(chǎn)品。

    正增長的產(chǎn)品是壓路機和起重機，其中壓路機銷量878臺，同比上升37.0%；起重機銷量672臺，同比增長18.5%。負增長的產(chǎn)品有裝載機銷量14577臺，同比下降20.4%；挖掘機銷量1462臺，同比下降3.8%；叉車銷量1210臺，同比下降5.2%；建筑機械銷量634臺，同比下降57.3%。

    雖然一些產(chǎn)品產(chǎn)量下降了，但其國內(nèi)市場份額卻大幅提升。截至6月30日，全國工程機械主要產(chǎn)業(yè)裝載機行業(yè)累計銷量同比下降31.6%，但是柳工的降幅只有20.4%。柳工最核心的產(chǎn)品裝載機今年上半年國內(nèi)市場占有率躍升至23%，而去年全年只有20%。

    是什么促使了柳工得以逆勢擴張。柳工股份副總裁楊一川這樣解釋，一方面市場總量在供大于求的時候，品質(zhì)是提高市場份額的保障，同時公司大大提高產(chǎn)品售后服務質(zhì)量；另一方面，公司還進行了深度營銷，進一步細分了有潛力的市場，加大投入，制造出更切合客戶需求的產(chǎn)品。

    在海外市場方面，柳工進行了精耕細作。今年以來，柳工國際部協(xié)助和組織公司參與多個國際工程機械展會，提高柳工品牌知名度。其中，在全球三大工程機械展之一的法國INTER-MAT展上，首次亮相歐洲市場的CLG816G和CLG835III及配置柳工自制驅(qū)動橋的877III，大受客商歡迎，當即被客戶買走。

    與此同時，柳工積極拓展了銷售渠道。對于原有經(jīng)銷商的海外區(qū)域，柳工協(xié)助并推動經(jīng)銷商發(fā)展及完善二級代理網(wǎng)絡(luò)，保證其覆蓋區(qū)域銷售及服務能力提升，對市場信息及客戶反饋作出迅速的反應。

    楊一川認為，服務和配件是工程機械行業(yè)成功營銷的兩大關(guān)鍵。今年以來，針對服務需求的個性化與及時性的要求，公司國際部繼續(xù)執(zhí)行“服務前移”的服務戰(zhàn)略，將駐外服務工程師由單純的維修職能轉(zhuǎn)變成服務管理、質(zhì)量反饋及產(chǎn)品質(zhì)量的改進、培訓。面對日益發(fā)展壯大的中資公司海外承包工程項目，柳工積極與中資公司一起提高其服務保障能力。海外配件體系則是圍繞提高供應的響應速度和齊備率兩個核心問題開展工作，支持整機銷售和售后服務。

　　對話柳工董事長王曉華

    并購是柳工戰(zhàn)略重點

    7月19日下午，在位于柳州市廣西柳工集團總部會議室里，柳工集團董事長王曉華接受了媒體專訪。

    這位在工程機械行業(yè)打拼了數(shù)十年的山東漢子，從一名普通員工，最后成為柳工的一把手。他對中國工程機械行業(yè)如何發(fā)展有著自己的理解。

    記者：并購在柳工集團擴張戰(zhàn)略中有多大作用？

    王曉華：并購是柳工的戰(zhàn)略重點。從過去幾年的發(fā)展情況看，我們已經(jīng)意識到并購的重要性，并且很早就開始在國內(nèi)進行并購。柳工之前只做裝載機，諸如叉車、起重機等產(chǎn)品市場是通過并購才進入的。

    記者：柳工為什么要進入挖掘機、叉車、起重機等其他工程機械行業(yè)？

    王曉華：進入這些行業(yè)首先是要分散風險，柳工的主導產(chǎn)品是裝載機，但是國內(nèi)裝載機競爭太激烈了，利潤空間不大。更重要的是，柳工希望通過產(chǎn)品的多元化，給客戶提供全方位的服務，而不是只是賣產(chǎn)品的。柳工今后的定位是賣服務，提供一攬子解決方案。

    記者：柳工在國際上的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？主要依靠并購還是自建？

    王曉華：柳工很早以前就開始國際化了，但此前主要還是進行國際營銷，在全球各地建立柳工分公司，分公司不負責生產(chǎn)，只負責該區(qū)域的產(chǎn)品銷售。隨著國際化程度的加速，時機成熟了，柳工必須考慮在國外合適的地方擁有生產(chǎn)基地。

    海外并購我們也考慮過。但是，我們注意到，許多公司到海外收購最后都失敗了，至少并不成功。所以，柳工的國際化必須穩(wěn)妥，不能輕易并購。此前，我們已經(jīng)咨詢過一些公司，但是還沒有找到合適的機會。

    柳工在海外并購中會穩(wěn)妥積極推進，不貪大，希望在最發(fā)達地區(qū)獲得最高端的工程機械技術(shù)，完成技術(shù)飛越。柳工在海外的直接擴張，如建廠，已經(jīng)走出了關(guān)鍵的一步。

    記者：柳工股份很早以前就已上市，今后將如何利用資本市場進一步壯大自己？

    王曉華：柳工的凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是全世界同行業(yè)中較高的。等半年報出來后，你會發(fā)現(xiàn)很好看，25億元凈資產(chǎn)做到了100億元的銷售規(guī)模。目前資本金規(guī)模確實不夠大，公司也在考慮利用上市公司擴大資本規(guī)模，如此前發(fā)行可轉(zhuǎn)債后轉(zhuǎn)換成股本，為今后儲備了實力。今后，還會利用資本市場等融資渠道來完成并購業(yè)務。