人們總喜歡孜孜不倦地追問(wèn)一個(gè)企業(yè)：你憑什么賺錢？特別是在如今“悲觀的情緒彌漫制造業(yè)”的時(shí)期。這一次我們?cè)谡憬?a href="http://m.m21363.cn/shop/10/index/" title="杭叉" target="_blank">杭叉工程機(jī)械股份有限公司(“杭叉”)聽(tīng)到的回答是：先讓別人賺錢。

　　有關(guān)杭叉，企業(yè)改制是一個(gè)被人熟知較多的主題。和我們這個(gè)國(guó)家一部分幸運(yùn)的老國(guó)企一樣，杭叉在破產(chǎn)邊緣依靠改制起死回生。

　　早在上世紀(jì)80年代，杭州叉車廠就陷入了破產(chǎn)的邊緣，5年3次改制才使瀕臨倒閉的國(guó)企煥發(fā)了生機(jī)并持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。2000年，杭叉第一次改制，確立了職工控股、國(guó)家參股、經(jīng)營(yíng)者持股的經(jīng)營(yíng)模式；三年后，公司又通過(guò)改制建立了規(guī)范的股份公司法人治理機(jī)構(gòu)；2005年，通過(guò)理性調(diào)整，形成了以資金為紐帶、杭叉母公司轄屬40多個(gè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)性子公司的體制。2007年，凈資產(chǎn)僅3億元的杭叉銷售量占國(guó)內(nèi)第一，銷售了37925臺(tái)，銷售收入突破了30億元，同比增長(zhǎng)40%以上；出口達(dá)到10647臺(tái)，創(chuàng)匯1.4億美元，綜合經(jīng)濟(jì)效益指數(shù)356.3，連續(xù)8年位居叉車行業(yè)第一。

　　我們總是相信，在“改制”或是“改革”等這些有著明顯宏大歷史觀的詞匯下，總能發(fā)生一些激動(dòng)人心的小故事或者小波折。杭叉也不會(huì)例外。

　　“肥水要流外人田”

　　很難想象這句話會(huì)出自一個(gè)在老國(guó)企服務(wù)了30多年的管理者之口，但事實(shí)是，趙禮敏早在10年多前就在闡述并實(shí)踐“肥水要流外人田”的這一道理。

　　如今已經(jīng)是杭叉董事長(zhǎng)的趙，21歲就進(jìn)入了這家企業(yè)，隨后從普通崗位一直做到了企業(yè)高層。我們無(wú)從考證，這位“杭叉培養(yǎng)的管理者”為何能跳出老杭叉的管理眼界，從而通過(guò)大刀闊斧的改革，把杭叉的管理水平提升到一個(gè)新的境界。

　　“老國(guó)企的某些思想和做法現(xiàn)在看來(lái)甚至是不可思議的?！壁w禮敏侃侃而談。如果可以，我們或許應(yīng)該把時(shí)間拉回到10多年前的某一天。趙當(dāng)時(shí)是主管生產(chǎn)的副廠長(zhǎng)，“當(dāng)時(shí)，一年才生產(chǎn)2000臺(tái)叉車，工人加班加點(diǎn)，可企業(yè)卻連年潛虧，效益一年比一年差”，面對(duì)這樣的困境，趙禮敏就提出應(yīng)該把一些零配件由自主生產(chǎn)轉(zhuǎn)向?qū)ν獠少?gòu)?！耙活w螺絲，自己生產(chǎn)需要5塊錢成本，而在外面采購(gòu)的話，只要2塊錢，那為什么要自己生產(chǎn)呢？”

　　然而就是這樣簡(jiǎn)單的設(shè)想，卻得不到一些老員工的認(rèn)可?！拔乙换貋?lái)，等待我的是批判大會(huì)，責(zé)問(wèn)我為什么自己能生產(chǎn)的卻要去外面買！”

　　當(dāng)時(shí)，趙禮敏無(wú)法用“世界工廠”的原理來(lái)給自己辯解，因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)候，這個(gè)名詞恐怕僅僅只在臺(tái)灣或者珠三角沿海地帶的外企間流傳：在上世紀(jì)90年代，資源缺乏的浙江并不是外資工廠青睞的寶地。不過(guò)，現(xiàn)在趙禮敏已經(jīng)可以用業(yè)界所言的“杭叉現(xiàn)象”來(lái)解釋自己企業(yè)的這一運(yùn)作方式。

　　所謂“杭叉現(xiàn)象”，就是堅(jiān)持“兩頭強(qiáng)、中間精”的發(fā)展模式。“我們一頭強(qiáng)抓技術(shù)，一頭強(qiáng)抓營(yíng)銷，中間抓精裝配。形象地說(shuō)，有點(diǎn)類似于‘世界工廠’，因?yàn)樗芏嗔悴考际沁M(jìn)行全球招標(biāo)采購(gòu)的，杭叉充當(dāng)?shù)氖钦腺Y源的角色?！?/P>

　　而實(shí)際上，這就是一個(gè)“四兩撥千斤”的小投入大產(chǎn)出?！叭袊?guó)最好的汽車零配件在玉環(huán)，‘杭齒’(杭州前進(jìn)齒輪箱集團(tuán)有限公司)的變速箱是老牌子，‘玉柴’的發(fā)動(dòng)機(jī)更不要說(shuō)了。”于是，我們可以在杭叉身上，看到除了一些關(guān)鍵的零配件杭叉自制外，其余基本匯集了中國(guó)機(jī)械制造業(yè)中的頂尖產(chǎn)品?！斑@也就是我們?yōu)槭裁?億多的資產(chǎn)能賣出30億銷售金額?！?/P>

　　業(yè)內(nèi)人士稱，目前國(guó)外很多大公司都是采用杭叉這種“世界工廠”經(jīng)營(yíng)模式。比如，德國(guó)林德、日本豐田和尼桑?！盎ㄗ钌俚腻X，做最有價(jià)值的事，同時(shí)在如今各項(xiàng)壓力增加的時(shí)期，我們還能通過(guò)這個(gè)模式，分解風(fēng)險(xiǎn)。”趙禮敏深有感觸地說(shuō)。

　　“像4S店賣汽車一樣賣叉車”

　　你得承認(rèn)，在頭懸利劍的境況下，并不是每家裝備制造業(yè)企業(yè)都能夠像杭叉一樣，保持異于常規(guī)的產(chǎn)品更新節(jié)奏，并時(shí)刻不忘展示品牌尊嚴(yán)，仿佛昔日榮耀從未逝去。

　　杭叉每年新產(chǎn)品產(chǎn)值率均達(dá)到30%以上，具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品獲得全國(guó)及省、市科技進(jìn)步獎(jiǎng)10余項(xiàng)次。2007年杭叉被認(rèn)定為浙江省高新技術(shù)企業(yè)。

　　同時(shí)，杭叉目前在國(guó)內(nèi)銷售型分、子公司已達(dá)到40多家，無(wú)論是在新疆還是在黑龍江或者是在海南，杭叉都已經(jīng)完成了銷售網(wǎng)點(diǎn)的布局。經(jīng)銷商隊(duì)伍已擴(kuò)大到140多家，遍布全國(guó)各大中城市并向經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城鎮(zhèn)延伸，形成了一個(gè)強(qiáng)大的、立體的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。在國(guó)外也建立了50多家代理營(yíng)銷服務(wù)點(diǎn)。借助營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，杭叉實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷和服務(wù)的一體化，在行業(yè)中第一家開(kāi)通了400客服專線，第一家推出三包內(nèi)主動(dòng)強(qiáng)制保養(yǎng)服務(wù)。

　　“我們就想像4S店賣汽車一樣來(lái)賣叉車?！被蛟S在業(yè)界，更多的叉車廠的經(jīng)營(yíng)者，只是把自己的產(chǎn)品當(dāng)作搬運(yùn)工具來(lái)賣，而杭叉卻認(rèn)為，自己賣的是消費(fèi)品。

　　于是杭叉針對(duì)用戶個(gè)性化要求“量體裁衣”，提供特殊的叉車產(chǎn)品。這類產(chǎn)品量小面廣，但要求高、要貨急，一般企業(yè)很難滿足這類用戶的需求，這片幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海很快被杭叉牢牢占據(jù)。

　　每年杭叉為用戶提供的特殊叉車約占產(chǎn)銷總量的四分之一。在用戶中形成了這樣一個(gè)共識(shí)：“只要你提出搬運(yùn)需求，不管作業(yè)環(huán)境、條件如何，都可以在杭叉買到你合適的叉車。”

　　“這些意識(shí)或者說(shuō)改進(jìn)其實(shí)是我們隨著企業(yè)改制逐步開(kāi)展的。”趙禮敏一直慶幸自己的企業(yè)能在“困難時(shí)期”來(lái)臨前就已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。今年1到7月份，杭叉的營(yíng)業(yè)收入同步增長(zhǎng)超過(guò)23%，產(chǎn)品銷售率更是達(dá)到了驚人的99.42%。

　　目前，業(yè)內(nèi)人士分析，整個(gè)叉車行業(yè)的效益已經(jīng)大幅下降。“到年底這個(gè)行業(yè)或會(huì)有大的洗牌。”與此同時(shí)，杭叉也把自己的目標(biāo)瞄準(zhǔn)為全球物流裝備的前十強(qiáng)位置，而事實(shí)上，依照杭叉目前的發(fā)展速度，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)應(yīng)該是為時(shí)不遠(yuǎn)了。