有人說過，對(duì)于需求持續(xù)增長的工程機(jī)械行業(yè)來說，誰掌握了現(xiàn)代融資租賃，誰將贏得未來市場先機(jī)。

    數(shù)據(jù)顯示，美國卡特彼勒公司在全球60%以上、在發(fā)達(dá)地區(qū)80%以上的銷售都是以融資租賃的方式進(jìn)行的，其發(fā)展模式近年來受到了我國眾多工程機(jī)械企業(yè)的追捧。而目前，我國工程機(jī)械行業(yè)融資租賃率僅有8%左右。

    6月26日，首屆中國工程機(jī)械融資租賃論壇在青海西寧舉行。中國工業(yè)報(bào)記者了解到，來自全國的工程機(jī)械制造商、銷售代理商、租賃運(yùn)營商以及租賃行業(yè)專家共70余人參加了這次會(huì)議。中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)租賃分會(huì)秘書長翟會(huì)昆在此次論壇上表示，“融資租賃是一種非常有效的、而且適應(yīng)現(xiàn)代市場發(fā)展的銷售模式，已經(jīng)成為現(xiàn)代營銷體系中不可缺少的重要形式。”

    “卡特”模式

    據(jù)業(yè)內(nèi)專家介紹，融資租賃在傳統(tǒng)的分期銷售、按揭業(yè)務(wù)和經(jīng)營性租賃的基礎(chǔ)上，帶來了一種嶄新的銷售信用模式，不僅可以極大地滿足資金缺乏或者流動(dòng)資金不足的客戶的需求，而且擴(kuò)大了工程機(jī)械的銷售市場，真正實(shí)現(xiàn)了“以客戶為中心”的營銷理念。

    卡特彼勒成立于1925年，是世界上最大的工程機(jī)械生產(chǎn)廠家。1981年，卡特彼勒成立了融資租賃公司。2007年卡特彼勒在全球銷售額達(dá)到300億美元，僅其金融服務(wù)公司管理的資產(chǎn)已超過250億美元，擁有9萬家客戶。作為世界性的工程機(jī)械企業(yè)，卡特彼勒在融資租賃方面的發(fā)展已相對(duì)成熟，“卡特模式”成為了眾多工程機(jī)械企業(yè)模仿和努力的方向。

    業(yè)內(nèi)人士分析，卡特彼勒融資租賃的成功緣于以下四點(diǎn)：

    一是產(chǎn)品。該公司始終致力于為用戶提供先進(jìn)、高質(zhì)量、高價(jià)位的工程機(jī)械設(shè)備。

    二是服務(wù)。為用戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，這在很大程度上推進(jìn)了卡特彼勒的發(fā)展。

    三是理念。卡特彼勒對(duì)建立融資租賃營銷體制的理念有很深的理解。

    四是標(biāo)準(zhǔn)。卡特彼勒銷售的是“標(biāo)準(zhǔn)”。他們?yōu)?a title="二手" target="_blank">二手設(shè)備的翻新制定了嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，牢牢控制著自身產(chǎn)品的二次銷售與服務(wù)市場。

    因此，卡特彼勒在其產(chǎn)品的整個(gè)生命周期內(nèi)都獲得收益的機(jī)會(huì)，獲得增值收益。國內(nèi)一些融資租賃公司與之相比，一般僅重視產(chǎn)品的一次性銷售和短期利益，卻忽視了“卡特模式”這種全方位的盈利模式所帶來的不僅包括產(chǎn)品，還包括服務(wù)、理念、標(biāo)準(zhǔn)等增值收益。

    前景廣闊

    翟會(huì)昆表示，融資租賃自上世紀(jì)80年代初引入我國，20多年間，其積極作用似乎一直得不到充分的體現(xiàn)。直到最近幾年，隨著國內(nèi)建設(shè)工程的蓬勃發(fā)展和工程機(jī)械市場的變化，這一情況才有所好轉(zhuǎn)。如今，融資租賃對(duì)工程機(jī)械的推動(dòng)作用已經(jīng)在社會(huì)上形成了共識(shí)，如何更好地運(yùn)用融資租賃為工程機(jī)械市場服務(wù)、如何多渠道運(yùn)用融資租賃業(yè)務(wù)，已經(jīng)成為大家非常關(guān)心的話題。

    業(yè)內(nèi)專家表示，對(duì)那些規(guī)模較大、現(xiàn)金流較充裕的工程機(jī)械企業(yè)而言，成立自己的融資租賃公司的意義不言而喻。尤其是在現(xiàn)階段國家緊縮銀根的大環(huán)境下，銀行的按揭額度已經(jīng)不能滿足相當(dāng)一部分工程機(jī)械企業(yè)的銷售需求，融資租賃作為新的銷售模式，在一定程度上彌補(bǔ)了這一需求。正因?yàn)槿绱?，融資租賃的銷售模式開始日益得到制造商的重視，成為眾多國內(nèi)外大型工程機(jī)械企業(yè)抵御市場和政策沖擊的新選擇。

    翟會(huì)昆強(qiáng)調(diào)，對(duì)于工程機(jī)械制造企業(yè)，融資租賃具有融資、促銷、投資和資產(chǎn)管理四大功能。其中最重要的是融資和促銷。尤其是在現(xiàn)階段國家宏觀調(diào)控和信貸緊縮的情況下，一方面融資租賃可以用“以租代銷”的形式為母公司提供金融服務(wù)，既避免了對(duì)銀行信貸的過分依賴，也避免因存貨太多而導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)不暢通，有利于企業(yè)資金的加速周轉(zhuǎn)；另一方面可擴(kuò)大母公司產(chǎn)品銷路，加強(qiáng)市場競爭力，同時(shí)作為融資租賃公司母公司的制造商企業(yè)還可占有一部分銀行利息的利潤。

    分析人士指出，卡特彼勒在中國工程機(jī)械融資租賃市場的滲透率達(dá)到了50%，這雖然低于該公司在發(fā)達(dá)國家市場80%以上的比例，但同時(shí)也意味著中國工程機(jī)械融資租賃市場前景相當(dāng)廣闊。如果我國的工程機(jī)械設(shè)備制造商也能達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)將會(huì)有更大的發(fā)展。

    亟待發(fā)展

    翟會(huì)昆同時(shí)表示，目前我國工程機(jī)械融資租賃業(yè)還存在許多棘手的共性問題。比如設(shè)備生產(chǎn)廠家對(duì)如何利用租賃來開展融資業(yè)務(wù)還處于茫然狀態(tài)；已經(jīng)開展融資租賃業(yè)務(wù)的企業(yè)在實(shí)際操作中還存在風(fēng)險(xiǎn)控制難，出租人、承租人和供貨廠商之間溝通和運(yùn)作不暢等問題。

    因此，有融資租賃方面的專家對(duì)工程機(jī)械企業(yè)提出建議：

    首先，要為客戶提供可靠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

    產(chǎn)品是融資租賃發(fā)展初級(jí)階段的業(yè)務(wù)主體，也是融資租賃公司最重要的利潤來源。客戶提出要求，融資租賃公司將信息反饋給制造商，制造商根據(jù)提供的信息想方設(shè)法設(shè)計(jì)并制造出客戶需求的產(chǎn)品。融資租賃公司根據(jù)大量客戶的要求進(jìn)行信息匯集整理，對(duì)于制造商而言，也是一個(gè)市場信息收集的重要渠道。

    其次，要為客戶提供全方位的服務(wù)。服務(wù)對(duì)于工程機(jī)械企業(yè)而言，已經(jīng)成為市場競爭的一個(gè)重要手段。同樣，服務(wù)對(duì)于融資租賃公司而言，也具備強(qiáng)大的市場價(jià)值。客戶租賃的設(shè)備發(fā)生故障時(shí)，融資租賃公司就可以提供相應(yīng)的服務(wù)。當(dāng)市場達(dá)到一定程度，服務(wù)即可以成為融資租賃公司一項(xiàng)重要的收入來源。

    再次，要有足夠的財(cái)務(wù)支持和資金供應(yīng)。融資租賃業(yè)務(wù)主要的特點(diǎn)是出租人向出賣人購買承租人所需要的設(shè)備，然后再長期租給承租人，由于租金的全部收回有一個(gè)相對(duì)較長的周期，所以就需要融資租賃公司有強(qiáng)大的財(cái)務(wù)支持、正常開展業(yè)務(wù)所需要的大量的資金。與銀行合作是融資租賃企業(yè)獲得資金的一個(gè)重要的渠道，但是需要企業(yè)以一定的資產(chǎn)作為擔(dān)保。

    最后，要建立起自己的融資租賃人才庫。人才是企業(yè)最大的核心競爭力。由于融資租賃屬于“舶來品”，我們?cè)谝恍┓矫鎺缀跏强瞻?，要想發(fā)展融資租賃業(yè)務(wù)，就應(yīng)該積極引進(jìn)具備這方面能力的人才?？梢灾苯用嫦蛉蛘衅敢恍┰趪H企業(yè)工作過、有融資租賃經(jīng)驗(yàn)的人才，或者通過校企合作、聯(lián)合培養(yǎng)的方式儲(chǔ)備一定數(shù)量的融資租賃人才。人才庫的建立，可以給我們帶來豐富的智力資源。如何開展融資租賃業(yè)務(wù)、如何保障融資租賃業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行以及如何防范融資租賃業(yè)務(wù)過程中隱藏的種種風(fēng)險(xiǎn)等問題，都可以得到相應(yīng)的解決。