自從1937年第一臺叉車在美國問世以來，就注定了一個全新產(chǎn)業(yè)的誕生。
　　隨著工業(yè)的發(fā)展，特別是物流產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)生，叉車作為現(xiàn)代物流的專業(yè)搬運機(jī)械在各國得到了迅速發(fā)展。我國叉車業(yè)起步于1958年，由于種種原因，長期以來整個產(chǎn)業(yè)沒能形成規(guī)模，直到上世紀(jì)90年代末，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展才發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，生產(chǎn)企業(yè)從最初的10多家迅速發(fā)展到2007年的100多家，年銷售量從20000多臺猛增到2007年的130000多臺，行業(yè)經(jīng)銷商的發(fā)展也經(jīng)歷了從無到有的過程。
　　據(jù)不完全統(tǒng)計，截至2007年中國叉車行業(yè)有近400多家經(jīng)銷商。行業(yè)發(fā)展初期，原機(jī)械工業(yè)部定點生產(chǎn)企業(yè)有17家，其自發(fā)性組織中叉公司于2007年統(tǒng)計的成員公司市場銷售量就達(dá)到90990臺。
　　但是，整個叉車行業(yè)，除了像浙江杭叉工程機(jī)械股份有限公司等極少數(shù)幾家企業(yè)，絕大多數(shù)企業(yè)的年生產(chǎn)量多在3000臺上下，這樣的產(chǎn)量放在全國這么大的范圍，從事銷售工作如果離開經(jīng)銷商，困難是難以想象的。
　　一般來說，經(jīng)銷商都擁有一批固定的客戶，他們熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，可以讓生產(chǎn)企業(yè)迅速打開市場；同時，經(jīng)銷商對本地客戶的信譽比較了解，還可以大大降低叉車的交易風(fēng)險；更重要的是，經(jīng)銷商還可以大大降低叉車的交易成本。試想，讓一個年產(chǎn)3000多臺叉車的企業(yè)，到一個年銷售量50臺的地區(qū)開設(shè)銷售門店會是什么后果？人員成本、場地租金、辦公設(shè)施、各種社會關(guān)系的應(yīng)酬費用……不虧損簡直就是不可能的。所以，探討國內(nèi)叉車經(jīng)銷商的現(xiàn)狀及其發(fā)展有著非常重要的現(xiàn)實意義。
　　值得關(guān)注的問題
　　筆者對國內(nèi)叉車市場有15年的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗，每年都多次走訪廣東、江蘇、山東、上海、浙江等叉車主要市場，對東北、華北、西北等次要市場也進(jìn)行專門的調(diào)研，并對國內(nèi)近100家經(jīng)銷商進(jìn)行了詳細(xì)的了解。調(diào)研的主要內(nèi)容有：地區(qū)分布、企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模，股東的構(gòu)成和所有制性質(zhì)、從業(yè)人員的規(guī)模、技術(shù)人員、工具設(shè)備、從事行業(yè)的年限、經(jīng)營的叉車品牌，經(jīng)營內(nèi)容等。通過分析，叉車經(jīng)銷商有以下幾個問題值得我們業(yè)內(nèi)關(guān)注。
　　1.起步晚、資金實力不足
　　從行業(yè)調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)叉車經(jīng)銷商的起步在1985年前后，但是絕大部分的從業(yè)時間在1995年以后，約占總體的90％。2000年以后又進(jìn)入一個新的階段，行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商的淘汰率很高?？v觀這20多年的發(fā)展史，可以說是叉車經(jīng)銷商的淘汰史。經(jīng)銷商的注冊資本大多集中在50～100萬元之間，這跟我國稅務(wù)機(jī)關(guān)的要求有關(guān)。當(dāng)然，注冊資本不能反映經(jīng)銷商的實際資金實力，但是，可以說絕大多數(shù)經(jīng)銷商都以各種形式占用了生產(chǎn)企業(yè)的資金，有些還是惡意的，最多的有近千萬之多，100萬以上就有15家。這也可以很好的解釋為什么叉車制造企業(yè)的資金回籠不好。
　　2.規(guī)模小、技術(shù)力量薄弱
　　一間門面、一個小修理鋪，或許還是地下室或農(nóng)家小院，這就是經(jīng)銷商的辦公室，這種狀況非常普遍。當(dāng)然近年來有兩極分化的傾向，新加坡、馬來西亞、臺灣、香港等外資經(jīng)銷商的進(jìn)入以及國內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)的個別經(jīng)銷商使這種情況有所改觀，但經(jīng)銷商的總體規(guī)模普遍偏小。而且，技術(shù)服務(wù)人員的配備嚴(yán)重不足。許多經(jīng)銷商的修理人員都是來自汽車修理廠，缺乏專業(yè)培訓(xùn)，人員也極不穩(wěn)定，大多只能從事一些簡單的保養(yǎng)和零件更換工作。叉車與汽車畢竟有許多不同，而各個叉車品牌之間的技術(shù)也不盡相同。一般地，機(jī)械叉車的技術(shù)還可以應(yīng)付，但如果是最近發(fā)展較快的液化氣叉車和電動叉車，其技術(shù)問題對于大多數(shù)經(jīng)銷商，只能是心有余而力不足了。也有經(jīng)銷商因為缺乏技術(shù)，而不敢銷售電動叉車的情況。
　　3.家屬化經(jīng)營、地區(qū)分布不均
　　經(jīng)銷商的出生背景主要是幾種：一是在計劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時，在企業(yè)從事相關(guān)工作如設(shè)備部門、采購部門、倉儲部門或企業(yè)內(nèi)部修理廠的相關(guān)人員下海創(chuàng)建；二是國有流通企業(yè)如機(jī)電公司、機(jī)械供銷公司改制承包而來；三是進(jìn)城務(wù)工人員從修理廠打工開始另立門戶；四是從汽車站、火車站等小型的五金店、膠管店等轉(zhuǎn)型而來；五是制造商的業(yè)務(wù)人員下海經(jīng)營；還有從工程機(jī)械如挖掘機(jī)、組裝機(jī)等行業(yè)轉(zhuǎn)型過來等很多種，但是，絕大多數(shù)經(jīng)銷商的經(jīng)營都屬于家屬企業(yè)。由于叉車市場分布不均衡，經(jīng)銷商的分布大多集中在主市場，有些城市的一個區(qū)就有七八家，有些省的經(jīng)銷商幾乎全部集中在省會城市，如河南鄭州，東北長春等。其實二級市場同樣需要服務(wù)，需要經(jīng)銷商。
　　4.管理弱、信譽差，缺乏品牌忠誠度
　　由于經(jīng)銷商企業(yè)本身的原因，經(jīng)銷商隊伍的整體管理素質(zhì)不高。老板本身就是業(yè)務(wù)員或修理工，忙于事務(wù)，缺乏管理。許多企業(yè)至今沒有聯(lián)網(wǎng)，甚至還沒有電腦，相當(dāng)一部分經(jīng)銷商還不具備一般納稅人資格。缺乏現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理的意識，過分看重眼前利益，對人員的培養(yǎng)、物流的管理、客戶的檔案、市場終端的維護(hù)都比較差。對制造商的地區(qū)管理，品牌管理，售后服務(wù)的承諾等極不負(fù)責(zé)。熱衷于低價異地銷售、拖欠貨款，甚至全國的叉車品牌輪流做，毫無品牌忠誠度可言。這些現(xiàn)象對行業(yè)的健康發(fā)展極為不利，許多制造商都被迫建立自己的直銷公司，大大加大了叉車的交易成本。
　　5.重臺量、輕服務(wù)
　　普遍存在的是，經(jīng)銷商對叉車的整機(jī)臺量非常熱心，而對客戶的服務(wù)特別是三包服務(wù)不太感興趣。其實，銷售量與售后服務(wù)是相輔相成的。有經(jīng)驗的銷售員都知道，第一臺叉車的銷售靠推銷，第二臺叉車的銷售靠的是服務(wù)。經(jīng)常有客戶投訴，要買叉車時，經(jīng)銷商隨叫隨到，而要求售后服務(wù)時就找不到人。
　　對存在問題的建議
 　　由于筆者身處并時刻關(guān)注叉車行業(yè)，所以常常會思考叉車行業(yè)經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢，并對以上存在的問題提出幾點建議：
　　1.經(jīng)銷商應(yīng)該正確處理與制造商的關(guān)系
　　當(dāng)然，這種關(guān)系是相互的。2006年，浙江杭叉工程機(jī)械股份有限公司通過多年的工作積累，對叉車經(jīng)銷商的管理提出了“誠信經(jīng)營、健全網(wǎng)絡(luò)、提升服務(wù)、共同發(fā)展”的工作思路。其中對誠信經(jīng)營的認(rèn)識是從三個方面來理解的：制造商對經(jīng)銷商要誠信，經(jīng)銷商對客戶要誠信，經(jīng)銷商對制造商也要誠信。這樣就在廠商之間樹立起合作雙贏，利益共享的理念。相互之間做到真誠坦蕩，使雙方的利益都得到保護(hù)，真正達(dá)到共同發(fā)展的目的。事實上，這幾年杭叉的高速發(fā)展，與經(jīng)銷商制度密不可分，杭叉的資金回籠一直在行業(yè)中遙遙領(lǐng)先。
　　2.重視技術(shù)，努力提高服務(wù)能力
　　未來經(jīng)銷商的發(fā)展必將是一個優(yōu)勝劣汰的過程，經(jīng)銷商僅靠處理好幾個客戶以及同制造商之間的關(guān)系并不能解決發(fā)展的根本問題。制造商賣的是產(chǎn)品，經(jīng)銷商賣的是服務(wù)。沒有過硬的服務(wù)技術(shù)，必將難逃被淘汰的結(jié)局。
　　3.品牌經(jīng)營，專業(yè)化經(jīng)營是個不容回避的事實
　　目前多個品牌叉車混合銷售的超市經(jīng)營模式在未來將失去生存空間。國外如日本、歐洲的叉車經(jīng)營模式就如同汽車的專賣店一樣，要求經(jīng)銷商有品牌的忠誠度。
　　此外，為了提升管理水平，打破家屬制的經(jīng)營模式，可以考慮制造商與經(jīng)銷商之間互相投資，改變股權(quán)結(jié)構(gòu)，強化合作關(guān)系，提高抗風(fēng)險能力。另外，考慮到經(jīng)銷商的分布和無序競爭的狀況，必要時可以成立經(jīng)銷商的行業(yè)組織，對整個行業(yè)的發(fā)展進(jìn)行規(guī)范。