堅定走國際化道路 發(fā)展成為國際化的工程機械制造商
                                     —— 山推工程機械股份有限公司

　　我國工程機械發(fā)展的環(huán)境已呈現出國際化的特點和國內國外市場一體化的趨勢，國內企業(yè)生存和發(fā)展正面臨著“國際競爭國內化、國內市場國際化”的市場環(huán)境，企業(yè)做強、做大、做久離不開國際這個大市場，同時國內市場的國際化程度不斷提高，工程機械行業(yè)國際知名品牌爭先恐后以各種方式全面進入中國，這個客觀存在要求我們國內企業(yè)必須走國際化發(fā)展之路，用國際化的思維和實踐參與競爭，強身健體、苦練內功，全面提升，持續(xù)發(fā)展。
　　山推一直堅持“國內國際市場并重、兩條腿走路”的發(fā)展思路，雙輪驅動、兩翼齊飛，國內、國際兩個市場相輔相成、相得益彰，有力保證了山推平穩(wěn)、健康的發(fā)展。下面我就山推走國際化道路的一點體會和未來國際化發(fā)展的想法向大家匯報一下。
　　一、山推現狀
　　山推股份為山東省省屬國有上市股份制公司，現有6家控股子公司和5家參股子公司，擁有國家級技術中心。已通過了ISO14001環(huán)境管理體系認證、CE認證。山推商標系中國馳名商標，山推品牌被評為“機電商會推薦出口品牌”，2007年山推推土機榮獲中國名牌產品稱號。山推品牌位居中國500最具價值品牌排行榜376位，位居中國制造業(yè)500強347名，2006年公司入圍世界工程機械制造商50強。山推所在地濟寧市初步成為中國工程機械產業(yè)集群地之一和區(qū)域性工程機械裝備制造業(yè)中心。
　　2006年山推在中國推土機行業(yè)市場占有率達50%，連續(xù)多年保持了“銷售收入、銷售臺量、市場占有率、出口創(chuàng)匯、利潤”行業(yè)五個第一的優(yōu)勢。推土機產銷量列美國卡特彼勒公司和日本小松公司之后，居世界第三位（約翰迪爾小馬力推土機未統(tǒng)計）。
　　二、山推在國際市場的發(fā)展
　　山推產品從1987年開始出口，當時主要是出口到南美及非洲國家，在2001年前山推年出口量始終徘徊在1000萬美圓上下。隨著中國加入WTO，山推也開始實施“走出去”的戰(zhàn)略，加大了對海外市場的投入，產品質量也逐步提高。從2002年開始，出口量每年以超過50%的增幅提高，2006年出口達到了8000萬美圓，2007年1-9月份實現出口創(chuàng)匯11000萬美圓，出口山推主機1060臺。預計2007年全年實現出口創(chuàng)匯14000萬美圓，出口主機1500臺，約占全國推土機出口量的65％。目前山推產品已累計出口到100多個國家和地區(qū)。
　　三、山推國際化發(fā)展的一些體會 
　　 山推作為中國推土機行業(yè)的排頭兵，國內市場占率已達50%，山推要發(fā)展，單靠繼續(xù)擴大國內的市場占有率顯然是不現實的，也是不經濟的。要實現做強、做大、做久、做優(yōu)，必須充分重視國際市場，借助國際資源，國際國內兩個市場共同開拓、相互促進，互補提高。下面是山推國際化發(fā)展的一些體會：
　　1、適宜的海外營銷策略
　　山推二十年海外營銷策略概括的講是“農村包圍城市”的模式。即首先以經濟欠發(fā)達國家和地區(qū)同時也是國際跨國公司相對薄弱的市場做為突破口，以經濟較快增長的國家和地區(qū)為市場重點，然后逐步向發(fā)達國家和地區(qū)進軍，最終與跨國公司在國際市場進行全面競爭。
　　山推開始進入國際市場時，主要是借助國家大型外貿公司的力量批量出口到古巴（228臺）、秘魯（180臺）等國家。后又根據國情和山推的情況，有針對性的選擇非洲、東南亞、中東等發(fā)展中國家作為突破口，特別是二十一世紀初抓住非洲工程承包市場蓬勃發(fā)展的機遇期，通過與工程承包公司及當地代理的密切合作，在非洲市場實現跨躍，已累計在非洲銷售山推主機1418臺。在此基礎上逐步向被稱為金磚四國的俄羅斯、印度、巴西等國家進行拓展。近兩年開始涉足歐洲和大洋洲市場，目前已在德國、澳大利亞等國家實現銷售。
　　山推在海外市場進行直接銷售的同時，積極完善全球化的銷售網絡，推進海外代理營銷模式，建立健全國際市場營銷體系?，F已由過去利用中國外貿公司出口為主的銷售模式逐步轉變?yōu)楹Ｍ猱數貐^(qū)域代理銷售模式。2007年10月，山推召開了第一次全球代理年會，在會議上與海外40余家公司簽訂了銷售代理協議。
　　目前，山推現已初步形成非洲市場、中亞俄語區(qū)市場、中東及東南亞市場、中南美及大洋洲市場幾個熱點板塊市場。近期山推也在積極籌劃，尋求進軍北美市場的途徑，最終實現山推全球化的銷售網絡布局。 
　　2、積極主動參與國際化分工的生產策略 
　　山推在大力推進主機銷售的同時，也積極發(fā)展零部件的國際化發(fā)展。主動參與工程機械產業(yè)價值鏈國際分工，堅持“主機”和“配件”兩條腿走路。
　　隨著跨國公司紛紛登陸中國，中國現已躋身為世界第二大工程機械產銷大國，卡特、小松、沃爾沃、斗山等國際知名公司相繼在中國投資建廠。選擇質優(yōu)價廉的工程機械配套件產品是外商本土化生產的重要舉措，更是國內配套件生產廠面臨的市場商機。山推正是在這樣的背景下，于2003年投資建成占地1000畝，以工程機械主要零部件為主導產品的山推國際事業(yè)園。山推國際事業(yè)園是山推融入國際的平臺，是將山推事業(yè)做強做大、增強防風險能力、實施國際化經營的有力舉措。事業(yè)園堅持走國際化合資、合作和投資主體多元化的路子，圍繞推土機、挖掘機、壓路機等主機產品，形成工程機械主要配套件的生產基地，拓展了山推產業(yè)鏈，也帶動了當地相關產業(yè)的發(fā)展，走出了一條有山推特色的相關多元化和國際化發(fā)展之路。
　　目前山推主要配套件產品不僅滿足部分跨國公司國內配套的需要，部分產品還納入其國際化采購體系。山推已進入國際工程機械產業(yè)價值鏈之中，及時地參與了國際化分工，間接地分得了工程機械國際市場的一杯羹；同時與這些公司的配套合作也使山推的配套件技術與國際水平保持同步，水平得以不斷提高。奠定了山推長期的競爭優(yōu)勢。
　　3、個性化量身定做的自主創(chuàng)新開發(fā)產品策略
　　自主創(chuàng)新是企業(yè)國際化發(fā)展的核心競爭力。山推目前擁有國家級技術中心，2006年成立了山推工程機械研究院，基本形成了山推自主創(chuàng)新的研發(fā)體系。
　　自1979年山推引進小松D85-18推土機技術開始，始終注重消化、吸收，以我為主、自主研發(fā)、不斷創(chuàng)新，采用國際先進標準，開發(fā)研制成功了大量擁有自主知識產權的產品?，F已開發(fā)出80—420馬力和100多種規(guī)格變型中國最全系列的推土機產品。山推對于國際市場的特殊工況，開發(fā)特定產品以滿足不同市場的需要。如針對東南亞、非洲熱帶雨林地區(qū)開發(fā)森林伐木型推土機，針對中東沙漠地區(qū)開發(fā)沙漠型推土機等。2006年山推研制成功了中國最大功率SD42-3推土機和中國最大噸位SR33YR壓實機，填補了國內空白，凸顯公司的技術優(yōu)勢和產品競爭力。
　　另外，山推還掌握推土機自動找平系統(tǒng)、推土機GPS智能服務系統(tǒng)等多項國際先進技術，擁有產品集中潤滑、集中測壓、履帶自動漲緊等多項國家專利，根據客戶的需要，山推產品能以較好的品質和出色的性價比在國際市場上形成競爭優(yōu)勢。
　　四、未來行業(yè)國際化發(fā)展的形勢和想法
　　1、未來行業(yè)國際化發(fā)展的形勢
　　一方面，中國經濟高速發(fā)展使全球制造業(yè)看好中國，世界工廠紛紛向中國轉移，工程機械行業(yè)也不例外。國際知名公司采取合資、獨資、投資等多種有效方式全面進入中國，建立起地區(qū)總部、制造中心、研發(fā)中心、營銷服務中心四位一體的市場體系，產業(yè)鏈不斷向上、下游延伸。另一方面，國際工程機械品牌的本土化給國內同行業(yè)帶來很大壓力，使國內企業(yè)以前倚重的產品價格競爭優(yōu)勢已不再明顯。國內宏觀經濟環(huán)境也存在一些不確定性，政策性宏觀調控、人民幣快速升值等因素將不可避免的影響著我們。我們必須堅定地走國際化道路，實施“藍海”戰(zhàn)略，到國際市場中尋找自己的立足之地。中國企業(yè)不斷加快國際化步伐，紛紛到海外設立研發(fā)中心或建立生產工廠。這些措施，確實能更加貼近當地市場，了解當地客戶需求，甚至對規(guī)避一些貿易壁壘，緩解貿易摩擦非常有效。這將成為未來幾年國內工程機械企業(yè)國際化之路的主要趨勢。
　　2、對行業(yè)的建議
　　重視出口產品的品質。應防止把假冒偽劣和魚目混珠的產品進入到國際市場，維護“中國制造”的聲譽，逐步打造中國民族工業(yè)自主品牌。反對在海外市場上以犧牲產品品質相互壓價競爭，損害了大家共同的利益和國家的聲譽。協會應建立行業(yè)國別價格協調機制，堅決杜絕低價傾銷，建立出口產品的最低限價，規(guī)避國外反傾銷訴訟，共同維護有序的競爭環(huán)境，謀求共贏發(fā)展。
　　構建海外營銷網絡與服務體系。在國際市場一定建立起自己的營銷網絡和規(guī)范、有序、便捷的售后服務體系。不能做“一錘子買賣”，賣完了事。沒有后續(xù)服務的支撐市場不會長久。避免出現“害群之馬”，影響“中國制造”的聲譽。